Είναι μια ερώτηση που καλούμαι συχνά να απαντήσω  στους φίλους του epixeirein.gr αλλά και στους ανθρώπους που συνεργάζομαι.

Η ερώτηση αυτή γίνεται επειδή οι περισσότεροι βλέπουν το Μάρκετινγκ ως κόστος και όχι ως επένδυση, αλλά ούτε και ως μια απαραίτητη διαδικασία που πρέπει να υπάρχει προκειμένου η επιχείρηση να επιβιώσει και να ανατπυχθεί.

Θα το θέσω πολύ απλά. Γιατί δεν ρωτάτε εάν χρειάζεται το ηλεκτρικό ρεύμα σε μια επιχείρηση; Το τηλέφωνο; Το Internet ίσως; Είναι αυτονόητο ότι χωρίς αυτά, η επιχείρηση δεν υπάρχει. Τι σας κάνει όμως να πιστεύετε ότι η επιχείρηση σας μπορεί να υπάρχει χωρίς Μάρκετινγκ;

Όταν οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν οικονομικά προβλήματα, το πρώτο πράγμα που σκέφτονται να κόψουν, είναι τα χρήματα από το Μάρκετινγκ. Δεν μπορούν να κόψουν από το ρεύμα ή το τηλέφωνο, γιατί θα τους το κόψουν! Και χωρίς ρεύμα και τηλέφωνο δεν μπορεί να λειτουργήσει καμία επιχείρηση, ούτε όμως και χωρίς Μάρκετινγκ!

Το Μάρκετινγκ είναι αυτό που σας φέρνει τους πελάτες και τα έσοδα στην επιχείρηση σας. Αν το κόψετε ή το περιορίσετε σε μεγάλο βαθμό θα τραυματίσετε σημαντικά την επιχείρηση σας. Μπορεί να είναι υπερβολή η σύγκριση με το ηλεκτρικό και το τηλέφωνο, όμως θέλω να σας δείξω τον βαθμό που είναι απαραίτητο σε μια επιχείρηση. Απλά είναι δύσκολο να το συνειδητοποιήσετε γιατί όταν σας κόψουν το ρεύμα, τα αποτελέσματα είναι άμεσα. Δεν μπορείτε να κάνετε καμία εργασία. Όταν κόψετε το Μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα παίρνουν περισσότερο χρόνο να φανούν, όμως η κατάληξη θα είναι η ίδια. Και αυτό θα πρέπει να το συνειδητοποιήσετε!

Σε περιόδους κρίσεων όπως αυτή που διανύουμε, θα πρέπει να βάλουμε τα δυνατά μας και να τα δώσουμε όλα. Εάν δεν το κάνουμε τώρα, πότε θα το κάνουμε; Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να μας πάρει από κάτω!

Όσοι επαγγελματίες κρατήσουν την ψυχραιμία τους, αυτοί είναι που θα επιβιώσουν και θα βγουν κερδισμένοι. Όσοι μείνουν στις καλύτερες ημέρες τους παρελθόντος και δεν κάνουν τίποτα για τις ημέρες που έρχονται, δυστυχώς θα βγουν εκτός παιχνιδιού. Ο πελάτης θα πρέπει να αισθανθεί ότι είσαστε εδώ και μπορείτε να δώσετε λύσεις στα προβλήματα του, ότι μπορείτε να καλύψετε τις ανάγκες και επιθυμίες του καλύτερα από κάθε άλλον στην αγορά.

Στις σημερινές συνθήκες χρειάζεστε το Μάρκετινγκ περισσότερο από ποτέ. Χρειάζεστε το Μάρκετινγκ για να σας βλέπουν, να σας βρίσκουν, και να δημιουργείτε διάδραση με την αγορά σας. Εδώ ισχύει ο κανόνας “out of sight – out of mind”. Μια σταθερή στρατηγική Μάρκετινγκ είναι πολύ σημαντική για να συνεχίσετε να είσαστε μέσα στο παιχνίδι! Δεν θα επεκταθώ περισσότερο.

Πριν λίγο καιρό δημιουργήσαμε ένα e-book (ηλεκτρονικό βιβλίο) για το Μάρκετινγκ το οποίο διανέμουμε δωρεάν. Διαθέτει 21 σελίδες και δίνει τα πρώτα βήματα για να ξεκινήσει κάποιος να σκέφτεται με όρους Μάρκετινγκ, ενώ δίνουμε ορισμένες χρήσιμες συμβουλές που μπορείτε να εφαρμόσετε στην δουλειά σας. Όσοι το έχετε ήδη κατεβάσει, προτείνω να το διαβάσετε ξανά (η επανάληψη είναι πάντα καλή). Όσοι δεν το έχετε κατεβάσει μπορείτε να το κατεβάσετε εντελώς δωρεάν αφήνοντας το email σας στο παρακάτω πεδίο:

Ελπίζω να το βρείτε ενδιαφέρον και να σας βοηθήσει. Καλό διάβασμα!

Μια σημαντική εκδήλωση στον χώρο του Μάρκετινγκ διοργανώνει το Ελληνικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ (ΕΙΜ) της ΕΕΔΕ. Είναι τα βραβεία Marketing Excellence Awards, που αποτελούν πλέων θεσμό για τις επιχειρήσεις στην Ελλάδα. Ο διαγωνισμός, πραγματοποιείτε επίσης και σε πολλές άλλες χώρες εδώ και πολλά χρόνια. Θα πραγματοποιηθεί με την επιστημονική συνεργασία της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ (ΕΛΑΜ) για 3η φορά στην Ελλάδα, στο πλαίσιο της συνεχούς προσπάθειας του ΕΙΜ, αλλά και της Ελληνικής Εταιρίας Διοικήσεως Επιχειρήσεων (ΕΕΔΕ) για ενδυνάμωση και διάδοση των Αρχών του Επιστημονικού Management και Marketing.

Παρακάτω ακολουθεί ένα σύντομο Δελτίο Τύπου για την εκδήλωση:

Τα Καλύτερα Marketing Case Studies θα είναι εκεί. Εσείς θα λείπετε;

Την Πέμπτη 6 Οκτωβρίου στις 8 μμ., στο περιστύλιο του Ζαππείου Μεγάρου, θα πραγματοποιηθεί η τελετή απονομής των Marketing Excellence Awards 2011.

To Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing της ΕΕΔΕ σας καλεί να παρευρεθείτε και να στηρίξετε με την παρουσία σας την εκδήλωση.

Τα Marketing Excellence Awards βραβεύουν εκείνους που αποδεδειγμένα πέτυχαν εξαιρετικές επιδόσεις στην αγορά, υλοποιώντας καινοτόμες και αποτελεσματικές δράσεις marketing καθώς και όλα εκείνα τα case studies που ξεχώρισαν για τις αποδόσεις τους, τον επιστημονικό σχεδιασμό τους, αλλά και την αποτελεσματική εφαρμογή τους.

Στη φετινή 3η διοργάνωση συμμετέχουν 46 εταιρίες με 67 από τα σπουδαιότερα Marketing Case Studies της Ελληνικής αγοράς.

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ / ΔΗΛΩΣΕΙΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΩΝ
Site: www.mea-eim.gr
Τηλέφωνο: 210 2112000 εσωτ. *708

ΧΩΡΙΣ πελάτες η επιχείρηση σας δεν υπάρχει. Εν μέσω κρίσης το Μάρκετινγκ είναι η μόνη διαδικασία που κυριολεκτικά μπορεί να σώσει την επιχείρηση σας! Και αυτό δεν είναι καθόλου υπερβολή. Είναι το μοναδικό “έξοδο” που φέρνει λεφτά στην επιχείρηση σας. Όλα τα υπόλοιπα είναι κόστη!

Στην πραγματικότητα το Μάρκετινγκ δεν είναι έξοδο αλλά επένδυση, που με την σωστή χρήση του μπορεί να σας φέρει πίσω τα λεφτά σας πολλές φορές και μάλιστα ποιο αποδοτικά από κάθε άλλη επένδυση αυτή την περίοδο! Γι’ αυτό και εμείς θα προσπαθήσουμε “να βάλουμε το δικό μας πετραδάκι” και μέσα από κάποιες συμβουλές Μάρκετινγκ, να καταφέρετε να βελτιώσετε την δουλειά σας.

Αυτό που έχω διαπιστώσει είναι ότι με όποιον επαγγελματία και εάν μιλήσω αυτό που θα μου πει είναι ότι χρειάζεται περισσότερους πελάτες. Εάν ρωτήσετε κάποιον που η επιχείρηση του δεν πάει καλά, “τι φταίει;”, θα σας απαντήσει ότι έχει πολλά έξοδα και λίγους πελάτες. Μπορεί να μην είναι ακριβώς αυτό το πρόβλημα, όμως φαίνεται πως ένα από τα σημεία που προβληματίζει έντονα τους περισσότερους επαγγελματίες είναι οι περισσότεροι πελάτες. Αν και αυτό δεν είναι μονόδρομος για την ανάπτυξη (θα το εξηγήσουμε σε επόμενη δημοσίευση), στο άρθρο αυτό θα δούμε τα 3 βήματα που χρειάζεστε για να κερδίσετε περισσότερους νέους πελάτες.

Όταν λοιπόν η συζήτηση έρχεται στο ΠΩΣ θα βρούμε περισσότερους νέους πελάτες, οι περισσότεροι επαγγελματίες αυτό που έχουν στο μυαλό τους είναι να ξεκινήσουν γρήγορα-γρήγορα διαφημίσεις και άλλες ενέργειες για να έρθουν όσοι περισσότεροι πελάτες στο “μαγαζί” τους γίνεται! Συγνώμη που θα σας απογοητεύσω αλλά τα πράγματα δεν δουλεύουν ακριβώς έτσι.

Για να κερδίσετε περισσότερους πελάτες υπάρχουν 3 βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσετε, με την σωστή σειρά:

• 1^ο ΒΗΜΑ: Να προσδιορίσετε τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας (την αγορά στόχο σας)
• 2^ο ΒΗΜΑ: Να δημιουργήσετε ένα μήνυμα που «μιλάει» στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας
• 3^ο ΒΗΜΑ: Να επιλέξετε αποτελεσματικές τακτικές Μάρκετινγκ που φτάνουν στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας

Τα βήματα αυτά δεν είναι κάποια μεγάλη φιλοσοφία. Όμως οι περισσότεροι επικεντρώνονται στο 3^ο ΒΗΜΑ, αμελώντας τα 2 προηγούμενα, και αυτό είναι το μεγαλύτερο λάθος τους. Τα βήματα αυτά είναι ο πυρήνας της Στρατηγικής που θα πρέπει να ακολουθήσετε για να κερδίσετε περισσότερους πελάτες. Χρησιμοποιήθηκαν από το Μάρκετινγκ στο παρελθόν, τα χρησιμοποιούμε σήμερα, τα ίδια βήματα θα χρησιμοποιούμε και στο μέλλον όσο και εάν αλλάξει η τεχνολογία. Οι διάφορες τακτικές με την χρήση των νέων τεχνολογιών σίγουρα θα αλλάξουν, αλλά όχι η ουσία των βημάτων αυτών! Πάμε να δούμε το κάθε ένα ξεχωριστά:

1^ο ΒΗΜΑ: Προσδιορίστε τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας (αγορά στόχο)

Επειδή η αρχή είναι το ήμισυ του παντός, στο βήμα αυτό κρύβεται η μισή επιτυχία σας στο Μάρκετινγκ. Ο πιο γρήγορος τρόπος για να χρεοκοπήσετε είναι να πουλάτε τα πάντα σε όλους! Το σκεπτικό “το προϊόν μου απευθύνεται σε όλους, και όλους θέλω να τους έχω πελάτες”, θα πρέπει να το αποβάλετε άμεσα από το μυαλό σας! Δεν απευθύνεστε σε όλους γιατί δεν χρειάζονται όλοι στον ίδιο βαθμό το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Προσπαθήστε να “μικρύνετε” την αγορά σας, και μέσα στην αγορά σας να βρείτε μια νέα μικρότερη αγορά. Αυτό μην σας ακούγεται θεωρητικό. Δεν είναι. Θα δώσω ένα παράδειγμα.

Εάν κάποιος έχει ξενοδοχείο και σκεφτεί “τους θέλω όλους για πελάτες μου”, σίγουρα αυτό θα ήταν το ιδανικό, όμως στην πραγματικότητα δεν θα τους έχει όλους για πελάτες, γιατί δεν ενδιαφέρονται όλοι για τον συγκεκριμένο τύπο ξενοδοχείου. Άλλοι θέλουν πολυτέλεια, άλλοι ενδιαφέρονται να είναι βολικό, άλλοι να είναι μοντέρνο, και άλλοι θέλουν και τον σκύλο μαζί τους. Αυτό που θα συμβεί είναι το Μάρκετινγκ που θα κάνει (εάν κάνει) να μην είναι ξεκάθαρο με αποτέλεσμα να κινείται στην μετριότητα! Εάν όμως πει είμαι στον “Ξενοδοχειακό κλάδο” (η αγορά του) και το ξενοδοχείο μου απευθύνεται σε ανθρώπους που αγαπούν το “ποδήλατο” (μικρότερο τμήμα της αγοράς) και προσανατολίσει το Μάρκετινγκ προς την κατεύθυνση αυτή, τότε τα δωμάτια του θα είναι γεμάτα με ποδηλάτες σχεδόν όλο το χρόνο (εφόσον ακολουθήσει σωστά και τα επόμενα 2 βήματα).

Μπορεί για παράδειγμα να προσφέρει ποδήλατα με μικρό ενοίκιο σε όσους διαμένουν, διαδρομές για ποδήλατα στην περιοχή, ποδηλατικούς διαγωνισμούς, κλπ. Θα μου πείτε: καλά όλα αυτά, αλλά δεν θέλω να “περιορίσω” την επιχείρηση μου. Σωστό! Δεν προτείνω να περιορίσετε την επιχείρηση σας με κανέναν τρόπο. Αυτό που προτείνω είναι να ΔΙΑΛΕΞΕΤΕ ένα μικρότερο κομμάτι της αγοράς σας και να επικεντρωθείτε σε αυτό, ώστε να το κυριαρχήσετε πλήρως! Δεν σημαίνει ότι στο παραπάνω παράδειγμα του Ξενοδοχείου, δεν θα έρχονται άλλοι επισκέπτες! Θα έρχονται. Απλά θα έρχονται περισσότεροι ποδηλάτες. Μπορείτε να μικρύνετε την αγορά σας σκεφτόμενοι κάποιους παράγοντες όπως γεωγραφικά χαρακτηριστικά, δημογραφικά, και ψυχογραφικά:

• Ηλικία
• Φύλλο
• Οικογενειακή κατάσταση
• Τόπο διαμονής
• Μόρφωση
• Εισόδημα
• Ενδιαφέροντα
• Χόμπι
• Τρόπος ζωής
• κ.α.

Βρίσκοντας τα παραπάνω χαρακτηριστικά για τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας, το Μάρκετινγκ θα είναι στοχευμένο και θα σας δώσει πολύ μεγαλύτερα αποτελέσματα, από το να απευθύνεστε σε όλους. Η διαδικασία αυτή απαιτεί αρκετή έρευνα, όμως εάν θέλετε να πάτε την δουλειά σας στο επόμενο επίπεδο, θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο καθώς και να συμβουλευτείτε ειδικούς που μπορούν να σας βοηθήσουν.

2^ο ΒΗΜΑ: Δημιουργήστε ένα μήνυμα που μιλάει στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας

Από την στιγμή που έχετε καθορίσει, με όσο μεγαλύτερη ακρίβεια γίνεται, την αγορά-στόχο και τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας, θα αποκτήσετε πολύ μεγαλύτερη κατανόηση για το τι θέλει να ακούσει ώστε να τραβήξετε καταρχήν την προσοχή του. Και τι είναι αυτό που θέλει να γνωρίζει κάθε πελάτης; 2 πράγματα:

• Γιατί να το αγοράσω;
• Γιατί να το αγοράσω από εσένα;

Μόνο αυτά τα 2 πράγματα θέλει να ξέρει. Όλα τα υπόλοιπα είναι χάσιμο χρόνου! Οι δύο αυτές ερωτήσεις πηγάζουν από τα οφέλη και τις λύσεις που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας, καθώς και από την τοποθέτηση σας στην αγορά (το σημείο διαφοροποίησης σας από τους υπόλοιπους).

Απαντώντας την πρώτη ερώτηση: “Γιατί να το αγοράσω”. Εδώ θα πρέπει να φτιάξετε μια λίστα με όλα τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν σας προς τον πελάτη. Με όλα τα πλεονεκτήματα και λύσεις. Πρέπει να είσαστε σαφής με ποιον τρόπο “λύνει” το πρόβλημα του πελάτη. Μην ξεχνάτε ότι δεν πουλάτε το “προϊόν” σας. Πουλάτε λύσεις. Το προϊόν σας είναι το “μέσο” για την λύση που ψάχνει κάποιος στο πρόβλημα του.

“Γιατί να το αγοράσω από εσένα;”. Εδώ ο πελάτης θέλει να γνωρίζει με ποιον τρόπο διαφοροποιείται το δικό σου προϊόν και η επιχείρηση από τις υπόλοιπες της αγοράς! Και πραγματικά θα πρέπει να έχετε έναν πολύ καλό λόγο. Η τιμή δεν αποτελεί πλέον σημείο διαφοροποίησης. Όλοι προσφέρουν εκπτώσεις και προσφορές που δεν θα φανταζόσουν ποτέ! Θα πρέπει να είναι κάτι άλλο. Το παράδειγμα με το ξενοδοχείο παραπάνω σας δείχνει τον δρόμο. Ο χώρος του άρθρου δεν μας φτάνει για να το αναλύσουμε περισσότερο. Το θέμα αυτό αποτελεί άρθρο από μόνο του!

Αφού απαντήσετε με επιτυχία τις 2 αυτές ερωτήσεις μπορείτε πλέον να γράψετε μηνύματα που “μιλάνε” στον πελάτη. Ακούγοντας, βλέποντας, ή διαβάζοντας το μήνυμα σας ο πελάτης θα πρέπει να πει “Με πιάνεις. Είσαι μέσα στο μυαλό μου”.

3^ο ΒΗΜΑ: Επιλέξτε αποτελεσματικές τακτικές Μάρκετινγκ που φτάνουν στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας

Αφού έχουμε καθορίσει την αγορά-στόχο μας, έχουμε ξεκαθαρίσει το σημείο διαφοροποίησης μας από την υπόλοιπη αγορά, και έχουμε βρει τα οφέλη και πλεονεκτήματα που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία μας στους πελάτες μας, έφτασε η στιγμή να βρούμε τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσουμε για να διαδώσουμε το μήνυμα μας!

Στο σημείο αυτό είναι που μπορεί να ξοδέψετε πολλά χρήματα χρησιμοποιώντας “μέσα” και “τακτικές” που δεν δουλεύουν και δεν προσελκύουν τον πελάτη-στόχο σας!

Γι’ αυτό και είναι πολύ σημαντικό να σκιαγραφήσετε με όσο μεγαλύτερη ακρίβεια γίνεται το προφίλ του ΙΔΑΝΙΚΟΥ πελάτη σας όσον αφορά τα γεωγραφικά, δημογραφικά, και ψυχογραφικά του χαρακτηριστικά. Πως θα σηκώστε το όπλο σας να σημαδέψετε, εάν δεν γνωρίζετε τον στόχο;

Τα μέσα λοιπόν και οι τακτικές ποικίλουν ανάλογα την αγορά-στόχο σας. Για παράδειγμα δεν υπάρχει λόγος να διαφημιστείτε στο Internet εάν η αγορά σας δεν ξέρει να χρησιμοποιεί υπολογιστή. Ούτε να διαφημιστείτε σε νεανικό ραδιοφωνικό σταθμό όταν η αγορά σας είναι πάνω από 45. Στο παράδειγμα μας με το Ξενοδοχείο (που στοχεύει ποδηλάτες), ο ιδιοκτήτης θα μπορούσε να διαφημιστεί σε web-site με θέματα ποδηλασίας, σε περιοδικά ποδηλασίας, ακόμα και να συνεργαστεί με καταστήματα πώλησης ποδηλάτων ώστε να του στέλνουν πελάτες! Οι τακτικές που μπορεί κάποιος να εφαρμόσει είναι ανεξάντλητες και περιορίζονται μόνο από τα όρια της φαντασίας μας! Δεν θα επεκταθώ περισσότερο. Έχετε πιάσει το νόημα.

Κλείνοντας θα επαναλάβω κάτι που έχω γράψει και στο ebook “Marketing for Small Business”. Πριν επιλέξετε μια μέθοδο για να προσεγγίσετε τους υποψήφιους πελάτες σας σκεφτείτε ότι δεν είναι απαραίτητο να πείτε τα πάντα σε όλους, ούτε είναι δυνατό. Αντίθετα πρέπει να προσπαθήσετε να πείτε “κάτι” σε “κάποιον”. Το μήνυμα του Μάρκετινγκ που εφαρμόζετε είναι το “κάτι” και το στοχευμένο κοινό είναι το “κάποιος”.

Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε!

Σε αυτό το άρθρο θα μάθετε τα βασικά για να γράψετε επιτυχημένες διαφημίσεις. Παρόλο που δεν μπορώ να σας εγγυηθώ ότι ακολουθώντας τα παρακάτω σημεία θα απογειώσετε τις πωλήσεις σας, αυτές οι μικρές συμβουλές που ακολουθούν, είναι τα θεμέλια για να δημιουργήσετε αποτελεσματικές διαφημίσεις.

1. Καταρχήν, πριν ξεκινήσετε να διαφημίζεστε, σκεφτείτε για ποιο λόγο θέλετε να διαφημιστείτε. Είναι κάτι που σε πολλούς δεν είναι ξεκάθαρο. Θέλετε να παρουσιάσετε ένα νέο προϊόν; Να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης σας; Να προωθήσετε μια νέα προσφορά; Τι ακριβώς θέλετε να πετύχετε; Σκεφτείτε το πριν ξεκινήσετε.
2. Ξεκαθαρίστε που απευθύνεστε. Και αφού είσαστε σίγουροι για τον λόγο που κάνετε την διαφήμιση, τώρα σκεφτείτε την “αγορά-στόχο” που θέλετε να απευθυνθείτε. Τους ιδανικούς “αναγνώστες – υποψήφιους αγοραστές”. Ιδανικός θεωρείται ο πελάτης που θέλετε να έχετε εκατοντάδες από αυτούς. Εάν δεν μπορείτε να τους προσδιορίσετε – τότε δεν μπορείτε και να τους βρείτε! Θέλετε να απευθυνθείτε μόνο σε αυτούς που είναι πιθανότερο να αγοράσουν. Προσδιορίστε τους με δημογραφικούς όρους (που ζουν; που εργάζονται; ποια είναι η ηλικία τους; το φύλο τους; η οικονομική τους κατάσταση, η μόρφωση τους;) και με ψυχογραφικούς όρους (ποια είναι τα ενδιαφέροντα τους; με ποιον τρόπο αγοράζουν; είναι συντηρητικοί; πόσο εύκολα δέχονται νέα πράγματα και αλλαγές; ποιές λύσεις ψάχνουν;). Προσδιορίστε τον “ιδανικό” σας πελάτη και θα έχετε λύσει τον μισό γρίφο!
3. Τι θέλετε να πείτε μέσα από την διαφήμιση σας; Εκφράστε ξεκάθαρα το μήνυμα της διαφήμισης σας. Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι άνθρωποι κάνουν 2 ερωτήσεις. Η πρώτη είναι: Γιατί να το αγοράσω αυτό; και η δεύτερη είναι: Γιατί να το αγοράσω από εσένα; Εάν δεν μπορείτε να τις απαντήσετε έχετε αποτύχει. Όλα τα υπόλοιπα είναι περιττά.
4. Επιλέξτε το σωστό μέσο διαφήμισης. Για να επιλέξετε το σωστό μέσο, θα πρέπει πρωτίστως να γνωρίζετε σε ποιους απευθύνεται το μήνυμα σας. Αυτό το λύσαμε στο Νούμερο 2. Τώρα σκεφτείτε: ποιες εφημερίδες είναι πιθανότερο να διαβάζουν; ποια περιοδικά; ποια ραδιόφωνα είναι το πιθανότερο να ακούν; ποια web-site επισκέπτονται; χρησιμοποιούν το facebook; που συχνάζουν;  Θα πρέπει να έχετε μια απάντηση για τις παραπάνω ερωτήσεις.
5. Γράψτε όπως μιλάτε. Αποφύγετε τεχνικές ορολογίες και λέξεις που θα εντυπωσιάσουν. Το πιθανότερο είναι να μπερδέψετε τους “αναγνώστες – υποψήφιους πελάτες σας”. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πιο άνετοι να διαβάζουν με τον τρόπο που μιλούν.
6. Πουλήστε λύσεις όχι προϊόντα. Οι πελάτες σας ψάχνουν λύσεις στα προβλήματα τους. Δεν τους ενδιαφέρει το προϊόν ή εταιρεία σας, αλλά ούτε και εσείς προσωπικά. Το μόνο που τους νοιάζει είναι βρουν την καλύτερη δυνατή λύση στο πρόβλημα τους, όσο ποιο φθηνά και γρήγορα γίνεται. Τίποτα άλλο! Ουσιαστικά το προϊόν σας “στέκεται” ανάμεσα σε αυτούς και την λύση που ψάχνουν – το οποίο τους κοστίζει χρήματα! Αλλάξτε λοιπόν την προσέγγιση και τον τρόπο σκέψης σας. Βρείτε τις λύσεις που θέλουν οι πελάτες σας και γράψτε στην διαφήμιση σας με ποιον τρόπο μπορείτε να τις καλύψετε.
7. Αφιερώστε πολύ χρόνο στην επικεφαλίδα σας. Καταρχήν πρέπει να πούμε ότι η διαφήμιση σας θα πρέπει να έχει μια επικεφαλίδα. Μην βάζετε στην κορυφή το logo και τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Γράψτε έναν τίτλο που θα τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη. Γράψτε 10 τίτλους πριν αποφασίσετε ποιον θα χρησιμοποιήσετε. Ο τίτλος θεωρείται ως η διαφήμιση της διαφήμισης και θα πρέπει να δώσετε μεγάλη σημασία σε αυτόν. Έρευνες έχουν δείξει ότι ο τίτλος διαβάζεται έξι με εφτά φορές περισσότερο απ’ ότι η υπόλοιπη διαφήμιση.
8. Ζητήστε από τους αναγνώστες – υποψήφιους πελάτες σας, να κάνουν κάτι. Είναι αστείο πόσες διαφημίσεις δεν περιλαμβάνουν αυτό το βήμα. Ζητήστε τους να έρθουν και να αγοράσουν το προϊόν σας. Ζητήστε τους να επισκεφθούν την ιστοσελίδα σας, να σας πάρουν τηλέφωνο, ή να περάσουν από το κατάστημα σας. Δεν ξέρω τι ακριβώς θα είναι αυτό για την περίπτωση σας, αλλά ζητήστε τους να κάνουν κάτι!
9. Επιλέξτε την αποτελεσματικότητα από το design. Εάν όλοι κοιτούν το fancy design της διαφήμισης σας, τότε έχει αποτύχει. Δεν θέλετε όλοι να λένε “τι ωραία διαφήμιση”. Θέλετε να “πουλήσετε” – μην το ξεχνάτε αυτό. Το σωστό design σε μια διαφήμιση θα πρέπει να είναι αόρατο.  Να αναδεικνύει τα σημεία που πρέπει χωρίς να παίζει τον πρωταγωνιστικό ρόλο.
10. Κάντε συνεχώς test. Η μέτρηση των αποτελεσμάτων της διαφήμισης αποτελεί το σημαντικότερο βήμα για την βελτίωση της αποτελεσματικότητας της. Εάν κάνετε μια καταχώριση στην εφημερίδα και δεν σας έχει πάρει τηλέφωνο κανείς, τότε αλλάξτε τον τίτλο ή την εικόνα. Τρέξτε ταυτόχρονα δύο ίδιες διαφημίσεις με διαφορετικό τίτλο σε δύο διαφορετικές εφημερίδες, και με διαφορετικά τηλέφωνα επικοινωνίας. Δείτε ποια δουλεύει καλύτερα. Στο internet η μέτρηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης είναι ευκολότερη, είτε χρησιμοποιώντας το Google Adwords, είτε τις facebook Ads.

Αυτά ήταν 10 σημεία που θα πρέπει όλοι να γνωρίζετε πριν ξεκινήσετε μια διαφήμιση. Υπάρχουν αρκετά ακόμα που θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας (δεν θα μπορούσαμε να τα αναλύσουμε όλα σε ένα άρθρο), όμως εφαρμόζοντας τα παραπάνω, έχετε θέσει σίγουρα τα θεμέλια για να κάνετε αποτελεσματικές τις διαφημίσεις σας.

Κλείνοντας, ένα ακόμα σημείο που θεωρώ θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας, είναι οι νέες αγοραστικές τάσεις. Αίσθηση δική μου, αλλά και πολλών άλλων, είναι ότι οι “αγοραστικές αποφάσεις” όλο και περισσότερων ανθρώπων, βασίζονται στις κοινές αξίες, τον ίδιο τρόπο σκέψης, και τις ίδιες προοπτικές που δημιουργούνται μεταξύ αγοραστή και πωλητή. Η αίσθηση ότι «κινείσαι στο ίδιο μήκος κύματος» με κάποιον άλλο, και ότι ο άλλος πραγματικά σε καταλαβαίνει, σε κάνει ανοιχτό και πρόθυμο να συνεργαστείς μαζί του.  Οι σημερινοί καταναλωτές δεν αγοράζουν απλά αυτό που πουλάς. Αγοράζουν αυτό που είσαι.

Κατεβάστε εδώ το άρθρο σε .PDF

Πατήστε Like εάν σας άρεσε το άρθρο ή σχολιάστε οτιδήποτε σας φάνηκε ενδιαφέρον:

Πολλοί Μαρκετίστες, ακόμα και επιχειρηματίες με πολυετή εμπειρία στην αγορά, αγνοούν μια μεγάλη αλήθεια.

Κανείς ΔΕΝ ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή για ότι άλλο προωθείτε.

Μπορεί να ακούγεται σκληρό,  αλλά θα πρέπει να το αποδεχτείτε.

Έχει αποδειχτεί στην πράξη, ότι οι άνθρωποι όταν αγοράζουν σκέφτονται μόνο τον εαυτό τους. Σκέφτονται μόνο “τι θα πάρουν” από το προϊόν ή την υπηρεσία σας και τίποτα άλλο δεν τους ενδιαφέρει.

Όμως τι πραγματικά σημαίνει αυτό;

Θα σας δώσω μια μικρή συμβουλή για το Μάρκετινγκ που θα σας βοηθήσει να κερδίσετε περισσότερα από την δουλειά σας.

Οι άνθρωποι ΔΕΝ αγοράζουν προϊόντα. Αγοράζουν ΛΥΣΕΙΣ ΣΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ τους.

Σίγουρα ακούγεται αυτονόητο, όμως πολλοί δεν το αξιολογούν σωστά. Εκεί όμως κρύβεται το μυστικό!

Οι άνθρωποι δεν θέλουν φωτογραφίες – θέλουν αναμνήσεις.

Δεν αγοράζουν αντιρυτιδική κρέμα – αγοράζουν ελπίδα.

Δεν αγοράζουν Rolex – αγοράζουν prestige.

Δεν θέλουν όμορφο γκαζόν και ωραία λουλούδια – θέλουν οι φίλοι και οι γείτονες τους να ζηλεύουν όταν κοιτούν το σπίτι τους και οι ίδιοι να νοιώθουν καλά για τον εαυτό τους.

Δεν αγοράζουν υπηρεσίες Μάρκετινγκ – αγοράζουν τον τρόπο για περισσότερα χρήματα

Κάθε προϊόν ή υπηρεσία, on-line και off-line, μπορεί να “ταιριάξει” με ένα βαθύτερο συναίσθημα ή υποσυνείδητη επιθυμία και ανάγκη που οι άνθρωποι έχουν. Και όταν εσείς καταφέρετε να κάνετε αυτή την “σύνδεση” για το προϊόν σας, τότε να είσαστε σίγουροι ότι θα κερδίσετε σταδιακά την εμπιστοσύνη της αγοράς και θα προηγείστε κατά πολύ από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό.

Όταν ο υποψήφιος πελάτης δει την προσφορά του προϊόντος σας, στην εφημερίδα, περιοδικό, tv ή την ακούσει στο ραδιόφωνο θα πρέπει να δει τον εαυτό του μέσα σε αυτή. Να δημιουργήσει αυτόματα μια σύνδεση μεταξύ των αναγκών και επιθυμιών του εαυτού του και των λύσεων που προτείνει το προϊόν σας. Τίποτα λιγότερο!

Για να κερδίσετε περισσότερα από την δουλειά σας, θα πρέπει πρωτίστως να βρείτε τι ψάχνει ο πελάτης, τι τον προβληματίζει, ποιες λύσεις αναζητάει, και τι πραγματικά θέλει να κερδίσει μέσα από την αγορά του προϊόντος σας. Δώστε σημασία σε αυτό, και μην το υποτιμάτε.

Ο σημαντικότερος λόγος που οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις αποτυγχάνουν στο Μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, είναι γιατί επικεντρώνονται να πουλήσουν με κάθε τρόπο το προϊόν τους, αντί να δημιουργήσουν μια λύση στο πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη και να την προβάλουν επιτυχημένα.

Σταματήστε λοιπόν να πουλάτε και δώστε λύσεις στους πελάτες σας.

Επιστρέφοντας από τις σπουδές μου στην Αγγλία και κάνοντας στην Ελλάδα τα πρώτα μου επαγγελματικά βήματα το 2002, ανακάλυψα τυχαία το περιοδικό “Χρηματοασφαλιστικό Μάρκετινγκ” όπως ονομαζότανε τότε.

Πολλοί ίσως το γνωρίζετε, άλλοι ίσως όχι. Είναι ίσως το σημαντικότερο επιμορφωτικό περιοδικό σε θέματα Μάρκετινγκ που κυκλοφορεί σήμερα στην χώρα μας. Το περιοδικό αυτό αποτέλεσε για εμένα σημαντική πηγή έμπνευσης ενώ με βοήθησε σημαντικά να διευρύνω το γνωστικό μου επίπεδο. Σήμερα λοιπόν, μετά από 9 χρόνια έχω την χαρά να ανακοινώσω την συνεργασία του epixeirein.gr με τις εκδόσεις Morax και το περιοδικό που εκδίδουν “Επιστημονικό Marketing Management”, όπως ονομάζεται σήμερα.

Για όσους δεν γνωρίζουν το περιοδικό, το «Επιστημονικό Marketing Management» είναι μηνιαίο και περιέχει επικαιρότητα, συνεντεύξεις και επιμορφωτικά άρθρα (τα αναφερόμενα ως «Classics» του περιοδικού). Το περιοδικό αριθμεί σήμερα περίπου 12.000 συνδρομητές, οι περισσότεροι εκ των οποίων είναι επιχειρηματίες, και ανώτερα στελέχη Διοίκησης. Η “Επιστημονική Επιτροπή Σύνταξης” αποτελείται από 11 κορυφαίους καθηγητές Πανεπιστημίου, ενώ ανάμεσα στις συνεργασίες του περιοδικού, διακρίνονται αυτές με τις καλύτερες Πανεπιστημιακές Εκδόσεις στον κόσμο, όπως είναι το Harvard Business Review και το Million Dollar Round Table.

Τα Classics φτάνουν σήμερα τα 2.000 άρθρα πάνω σε θέματα Marketing, πωλήσεων, ηγεσίας, management, τραπεζικά-ασφαλιστικά, προσωπικής βελτίωσης, και τεχνοκρατικής πολιτικής. Μπορείτε να βρείτε ολόκληρη τη συλλογή των Classics, η οποία ανανεώνεται κάθε μήνα στη διεύθυνση http://www.morax.gr/. Το τρέχον τεύχος του μήνα αλλά και τεύχη προηγούμενων μηνών θα τα βρείτε στην διεύθυνση http://www.epistimonikomarketing.gr/ όπου όλο το περιεχόμενο είναι ελεύθερο πλην των Classics.

Επειδή λοιπόν θεωρούμε σημαντικό τόσο για εσάς προσωπικά όσο και για την εξέλιξη της επιχείρησης σας, να αποκτήσετε ενημέρωση και γνώσεις  πάνω στα πεδία αυτά (αυτός αλώστε είναι ο σκοπός του epixeirein.gr), σας προτείνουμε να γνωρίσετε το περιοδικό και το site και να γίνεται συνδρομητές του.

Το κόστος της συνδρομής για να λαμβάνετε κάθε μήνα το περιοδικό και ταυτόχρονα για να αποκτήσετε πρόσβαση στα Classics και σε όλες τις υπόλοιπες παροχές του διαδικτυακού τόπου είναι 150€/έτος εάν είστε εταιρεία ή 70€ εάν πρόκειται για ατομική συνδρομή.

Η Συνεργασία μας με τις εκδόσεις Morax

Εδώ λοιπόν έρχεται η συνεργασία μας με τις εκδόσεις Morax. Το epixeirein.gr εξασφάλισε για όλα τα μέλη του έκπτωση 50% στην ετήσια συνδρομή  του περιοδικού και του site. Για να γίνετε δηλαδή συνδρομητές στο περιοδικό και το site για ένα ολόκληρο έτος, θα σας κοστίσει μόνο 75€ (από 150€) εαν είσαστε εταιρεία ή 40€ (από 80€) εαν πρόκειται για ατομική συνδρομή.

Όσοι θέλετε να προχωρήσετε και να γίνεται συνδρομητές στο “Επιστημονικό Marketing Management” πληρώνοντας την μισή τιμή, επισκεφθείτε την σελίδα εγγραφής του περιοδικού εδώ και αλλάξτε την τιμή στα 75€ ή 40€ αντίστοιχα. Στο πεδίο που αναφέρει εκπτωτικό κουπόνι, σημειώστε epixeirein.gr.

Την σημερινή εποχή οι πληροφορίες και οι γνώσεις έχουν σημασία περισσότερο από ποτέ! Εκμεταλλευτείτε την συνεργασία μας.

Έχετε σκεφθεί τι είναι αυτό που σπρώχνει τους ανθρώπους προς ένα προϊόν και τους κάνει τελικά να το αγοράσουν; Η απάντηση αν και φαντάζει δύσκολη, στην ουσία της είναι απλή. Είναι τα “οφέλη” που αποζητούν οι άνθρωποι, τα πλεονεκτήματα και λύσεις που θα πάρουν από το προϊόν ή την υπηρεσία, ώστε στο τέλος της ημέρας, η ζωή τους να είναι καλλίτερη και να έχει βελτιωθεί. Ή τουλάχιστον να αισθάνονται έτσι!

Πολλοί επαγγελματίες “μπερδεύουν” τα οφέλη του προϊόντος με τα χαρακτηριστικά του. Δεν τα ξεχωρίζουν, με αποτέλεσμα το προϊόν τους να “χάνει” επικοινωνιακά, και οι καμπάνιες μάρκετινγκ που στήνουν, να είναι τελικά αναποτελεσματικές.

Ο Peter Drucker, έχει επανειλημμένα διατυπώσει την άποψη ότι “Oι άνθρωποι όταν αγοράζουν κάτι, το αγοράζουν βάση συναισθήματος, και στην συνέχεια εξηγούν την αγορά τους βάση λογικής”. Τα οφέλη είναι συνήθως οι συναισθηματικοί λόγοι που αγοράζουμε κάτι (ασφάλεια, ικανοποίηση, ο τρόπος που μας βλέπουν οι άλλοι, το κύρος, το πρεστίζ, η μόδα που πρέπει να ακολουθήσουμε, τα πρότυπα που θέλουμε να μοιάσουμε, κλπ.). Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι συνήθως η “λογική” που χρησιμοποιούμε για να δικαιολογήσουμε την αγορά μας.

Και για να σας βοηθήσω να ξεχωρίσετε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος με τα οφέλη του, θα δούμε ένα πολύ απλό παράδειγμα χρησιμοποιώντας μερικά μήλα. Ναι μήλα, από αυτά που τρώγονται! Εάν υποθέσουμε ότι έχετε ένα μαγαζί που πουλάει μήλα και τίποτα άλλο, πως το διαφημίζεται; Τι είναι αυτό που πρέπει να προβάλετε για να κάνετε τον κόσμο να αγοράσει τα μήλα σας;

Θα μου πείτε υπάρχουν πολλοί τρόποι και μέθοδοι, όμως από πού ξεκινάτε; Αυτό που έχω να σας προτείνω, είναι να ξεχωρίσετε αρχικά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια να επικεντρώσετε τις ενέργειες μάρκετινγκ περισσότερο στα οφέλη και λιγότερο στα χαρακτηριστικά τους. Τι εννοώ; Ξεκινήστε με τον εντοπισμό των χαρακτηριστικών των μήλων. Για παράδειγμα:

• Ένα μήλο περιέχει μόνο 45-58 θερμίδες
• Τα μήλα δεν περιέχουν λιπαρά
• Περιέχουν βιταμίνη C
• Είναι πλούσια σε μεταλλικά στοιχεία
• Τα μήλα περιέχουν επίσης ασβέστιο, φώσφορο, σίδηρο, κάλιο, βιταμίνη A, φολικό οξύ, βιοτίνη, μηλικό οξύ.

Αυτά είναι τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά των μήλων, τα οποία από μόνα τους δεν μας λένε απολύτως τίποτα! Κάποιος λοιπόν μπορεί να σκεφτεί, “ωραία όλα αυτά, αλλά τι θα μου προσφέρει εμένα ένα μήλο;”. Πολύ λογική ερώτηση. Και πάμε τώρα να δούμε τι μπορεί να προσφέρει ένα μήλο. Τα οφέλη του δηλαδή και πως τα περιγράφουμε:

• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν βιταμίνη C (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι προστατεύει το ανοσοποιητικό μας σύστημα, και αρρωσταίνουμε πιο δύσκολα!
• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν μεταλλικά στοιχεία (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι λειτουργούν ως ασπίδα κατά της οστεοπόρωσης. Και είμαστε περισσότερο υγιείς.
• Είδαμε επίσης ότι τα μήλα έχουν λίγες θερμίδες και καθόλου λιπαρά (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι τα μήλα μπορούν να αποτελέσουν ένα πολύ υγιεινό σνακ, αφού απελευθερώνουν ενέργεια στον οργανισμό αργά και σταθερά, σε αντίθεση με τα συνηθισμένα σνακ, τα οποία αφενός μας “γεμίζουν” με θερμίδες και λιπαρά, αφετέρου η ενέργεια που μας προσφέρουν είναι παροδική (οφέλη).
• Επίσης κάποια άλλα οφέλη του μήλου που πηγάζουν από τα χαρακτηριστικά του είναι, ότι διευκολύνουν την πέψη, βοηθούν την καλή λειτουργία των εντέρων, ενώ βοηθούν σημαντικά στην μείωση της χοληστερίνης. Αυτό σημαίνει περισσότερη υγεία για τον οργανισμό μας (όφελος).
• Επιπλέων το μήλο είδαμε ότι περιέχει ισχυρά αντιοξειδωτικά στοιχεία (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να μας προστατεύσει από τη νόσο Aλτσχάιμερ, ενώ έχει και σημαντική αντικαρκινική δράση (οφέλη).

Τώρα σκεφτείτε το εξής. Εάν υπήρχε ένα οπωροπωλείο που να διαφημίζει τα μήλα με αυτόν τον τρόπο (με ταμπελάκια σε κάθε ράφι), και ένα άλλο οπωροπωλείο όπου θα λέει απλά “μήλα: 2 ευρώ το κιλό”, ποιο από τα δύο θα προτιμούσατε; Η απάντηση είναι εύκολη. Το παράδειγμα αυτό ισχύει για τα περισσότερα καταστήματα. Δεν εξηγούν επαρκώς τα οφέλη που παρέχουν τα προϊόντα και υπηρεσίες τους. Ο πελάτης ενδιαφέρεται μόνον για τα οφέλη που θα πάρει και σε ποια τιμή! Τίποτα άλλο!

Θα πρέπει να θυμάστε ότι αυτό που πουλάτε είναι οφέλη, πλεονεκτήματα και λύσεις προς τους ανθρώπους! Οι άνθρωποι αγοράζουν το προϊόν σας για την επίδραση που έχει στην ζωή τους! Σε ένα παλαιότερο άρθρο μας αναφέρουμε τους 35 λόγους για τους οποίος αγοράζουν οι άνθρωποι. Μελετήστε τους.

Εσείς από την πλευρά σας ξεχωρίστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια επικεντρώστε τις ενέργειες μάρκετινγκ πάνω σε αυτά τα οφέλη και λύσεις! Εφαρμόστε την παραπάνω μεθοδολογία και δείτε του πελάτες σας ικανοποιημένους και τις πωλήσεις σας μεγαλύτερες!

Σχολιάστε οτιδήποτε σας φάνηκε ενδιαφέρον:

Τα παρακάτω σημεία που θα δούμε δεν είναι καθόλου θεωρητικά! Είναι πραγματικά και πρακτικά! Δεν θα τα βρείτε εύκολα στα βιβλία μάρκετινγκ που διδάσκονται στα πανεπιστήμια και τις σχολές. Βασίζονται στις αρχές του Guerilla Marketing (αντάρτικο μάρκετινγκ) που πρώτος ανέπτυξε ο Jay Conrand Levinson με τεράστια επιτυχία την δεκαετία του ’80 έως και σήμερα. Τα βιβλία του βεβαίως έχουν πουληθεί σε εκατομμύρια αντίτυπα και έχουν μεταφραστεί σε περισσότερες από 35 γλώσσες!

Παρακάτω αναπτύσσουμε 12 από τα σημαντικότερα σημεία του Guerilla Marketing, τα οποία προσωπικά θεωρώ τους θεμέλιους λίθους του Μάρκετινγκ! Είναι πράγματα τα οποία όλοι θα πρέπει να γνωρίσετε και να αναπτύξετε σταδιακά στην επιχείρηση σας.

1. ΔΕΣΜΕΥΣΗ: Πρέπει να γνωρίζετε πως ένα μέτριο πρόγραμμα μάρκετινγκ στο οποίο όμως θα δείξετε αφοσίωση και δέσμευση για να το υλοποιήσετε, θα αποδειχθεί πολύ καλύτερο και περισσότερο επικερδές από ένα άλλο εξαιρετικό πρόγραμμα μάρκετινγκ χωρίς δέσμευση! Το συστατικό της επιτυχίας είναι η δέσμευση! Μην ξεκινάτε πράγματα τα οποία θα αφήσετε στην μέση. Ξεκινήστε κάτι και ολοκληρώστε το. Δεσμευτείτε ότι θα το κάνετε!

2. ΕΠΕΝΔΥΣΗ: Το μάρκετινγκ δεν είναι έξοδο αλλά επένδυση! Και έτσι θα πρέπει να το βλέπετε. Έχετε το μέσο για να κερδίζετε χρήματα (την επιχείρηση σας) και επενδύοντας χρήματα στο μάρκετινγκ, θα μπορείτε να κερδίσετε ακόμα περισσότερα (εάν το κάνετε σωστά βέβαια). Επενδύοντας στο μάρκετινγκ, θα κερδίσετε περισσότερους πελάτες και θα αυξήστε τις πωλήσεις σας. Ίσως είναι η καλύτερη επένδυση στην αγορά που μπορείτε να κάνετε αυτή την στιγμή. Σκεφτείτε το!

3. ΣΥΝΕΠΕΙΑ: Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι παίρνει αρκετό χρόνο στους πιθανούς πελάτες σας και στην αγορά που απευθύνεστε ώστε να σας “μάθουν” και να σας εμπιστευθούν. Εάν αλλάζετε συνεχώς στοιχεία του μάρκετινγκ, όπως την ταυτότητα σας, το προφίλ σας, το logo σας, το positioning, κλπ, τότε είναι δύσκολο η αγορά να σας εμπιστευθεί. Όσοι από εσάς κοιτάτε το logo σας και αισθάνεστε ότι πρέπει πλέον να το αλλάξετε γιατί το έχετε ήδη αρκετό καιρό και το βαρεθήκατε, σκεφτείτε το ξανά. Στο σημείο εκείνο είναι που η αγορά πλέον το αναγνωρίζει, και αναγνωρίζει την επιχείρηση  σας και την ταυτότητα πίσω από το Logo. Πρέπει να δείξετε μια συνέπεια. Η αυτοσυγκράτηση θα πρέπει να είναι σύμμαχος σας. Η επανάληψη είναι ένας άλλος.

4. ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ: Σε μια μεγάλη έρευνα που πραγματοποιήθηκε με την συμμετοχή δεκάδων πανεπιστημίων σε ολόκληρη την Αμερική, για να καθοριστεί το γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν, η τιμή ήρθε πέμπτη, η ποικιλία τέταρτη, η εξυπηρέτηση τρίτη, η ποιότητα δεύτερη και στην πρώτη θέση – οι άνθρωποι απάντησαν ότι είναι πελάτες σε επιχειρήσεις στις οποίες έχουν εμπιστοσύνη! Δεν χρειάζεται να πούμε κάτι περισσότερο!

5. ΥΠΟΜΟΝΗ: Το σημείο αυτό θεωρώ είναι από τα σημαντικότερα! Εάν δεν είσαστε υπομονετικοί θα είναι δύσκολο να δείξετε δέσμευση και αφοσίωση σε ότι αφορά το Μάρκετινγκ. Θα δυσκολευτείτε να το δείτε ως επένδυση (γιατί όπως οι περισσότεροι – θέλουμε άμεσα αποτελέσματα), θα καταλήξετε να μην είσαστε συνεπείς με αυτά που πρέπει να κάνετε, και δεν θα μπορέσετε να πείσετε την αγορά να σας εμπιστευθεί! Και εκεί συνήθως είναι που χάνεται το παιχνίδι. Η υπομονή είναι μια μεγάλη αρετή και στην επιτυχία του μάρκετινγκ είναι απαραίτητο συστατικό!

6. ΠΟΙΚΙΛΙΑ: Πρέπει να δείτε το μάρκετινγκ ως μια μεγάλη ποικιλία “όπλων”. Τα όπλα αυτά είναι οι διάφορες τακτικές και μέσα που θα χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Όταν χρησιμοποιήσετε μεμονωμένα “όπλα” όπως πχ. μεμονωμένα μια διαφήμιση σε μια εφημερίδα η περιοδικό δεν θα έχετε μεγάλη επιτυχία. Το επιτυχημένο μάρκετινγκ δουλεύει συνδυαστικά, όταν χρησιμοποιείτε ποικιλία όπλων (πχ. διαφήμιση στον τύπο σε συνδυασμό με διαφήμιση στο Internet, με φυλλάδια, με διαφημίσεις σε εξωτερικούς χώρους, κλπ.). Εδώ είναι που θα πρέπει να γίνει η σωστή επιλογή “όπλων” αλλά και μέσων, ανάλογα με την “αγορά στόχο”. Κάθε στόχος απαιτεί και το δικό του όπλο!

7. ΕΥΚΟΛΙΑ: Θα πρέπει να διοικείτε την επιχείρηση σας έτσι ώστε να είναι βολική στους πελάτες σας. Οι περισσότεροι άνθρωποι πλέον κατανοούν ότι ο χρόνος δεν είναι χρήμα αλλά κάτι πολύ πιο πολύτιμο. Σεβαστείτε το αυτό! Τρέξτε την επιχείρηση σας για την άνεση του πελάτη σας, όχι την δική σας!

8. ΔΙΑΔΟΧΙΚΟΤΗΤΑ: Τα πραγματικά κέρδη έρχονται μετά την πώληση, με την μορφή των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Οι περισσότεροι επαγγελματίες πιστεύουν ότι το μάρκετινγκ τελειώνει όταν ο πελάτης μπει στο μαγαζί και κάνουν την πώληση. Όσοι σκέφτονται έξυπνα όμως ξέρουν ότι το μάρκετινγκ τότε ξεκινάει!

9. ΜΕΤΡΗΣΗ: Πρέπει να τεστάρετε και να μετράτε διαρκώς την αποτελεσματικότητα των “όπλων” σας. Μπορείτε κυριολεκτικά να διπλασιάσετε τα κέρδη σας με το να μετράτε τα αποτελέσματα των ενεργειών μάρκετινγκ που κάνετε. Κάποια από τα όπλα σας χτυπούν διάνα. Άλλα όμως χάνουν τον στόχο τους. Αν δεν μετρήσετε, δεν θα γνωρίζετε ποια είναι ποια!

10. ΣΥΜΜΕΤΟΧΗ: Είναι η σχέση μεταξύ εσάς και των πελατών σας. Θα πρέπει πάντα να διατηρείται “θερμή”. Εσείς αποδεικνύετε την συμμετοχή σας με το διαρκές follow-up και ενδιαφέρον που δείχνετε για νέες ανάγκες και επιθυμίες. Οι πελάτες σας συμμετέχουν με το να σας προτιμούν, να λένε στους γύρω τους τα καλύτερα λόγια για εσάς, και να σας προτείνουν σε φίλους και γνωστούς. Εσείς τι σχέση έχετε με τους πελάτες σας;

11. ΟΝ-LINE: Το μάρκετινγκ πλέον θα γίνεται σε μεγάλο βαθμό στο διαδίκτυο. Δεν έχετε καμία δικαιολογία εάν δεν είσαστε ακόμα on-line. Θα πρέπει να καταλάβετε ότι οι νέες γενιές και οι μελλοντικοί καταναλωτές θα χρησιμοποιούν το διαδίκτυο για τις αγορές τους σε καθημερινή βάση. Για να πετύχετε διαδικτυακά, δώστε ώθηση στην ιστοσελίδα σας με offline διαφήμιση, διαρκή συντήρηση, φτιάξτε ένα blog, χρησιμοποιήστε τα social networks, συμμετέχετε σε συζητήσεις, στείλετε email, ηλεκτρονικά Newsletter, ανεβάστε άρθρα, κάντε follow-up, και γενικά δραστηριοποιηθείτε.

12. ΣΥΓΚΑΤΑΘΕΣΗ: Σε μια εποχή ασταμάτητου interruption marketing, το κλειδί για την επιτυχία είναι καταρχήν να κερδίσετε την συγκατάθεση των πελατών σας (είτε είναι on-line είτε off-line) για να παραλαμβάνουν το υλικό μάρκετινγκ της επιχείρησης σας. Στην συνέχεια εφαρμόστε τις τακτικές σας μάρκετινγκ μόνο σε εκείνους που σας έχουν δώσει αυτή την συγκατάθεση. Μην σπαταλάτε χρήματα και ενέργεια σε ανθρώπους που δεν σας την δίνουν.

Αυτά ήταν 12 σημεία τα οποία θεωρώ θεμελιώδη για την εφαρμογή ενός αποτελεσματικού προγράμματος μάρκετινγκ. Μελετήστε τα σε μεγαλύτερο βάθος και δείτε ποιες νέες γνώσεις μπορείτε να αποκομίσετε. Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε!

Διαβάστε επίσης:

• Το ασανσέρ δεν διαβάζει την σκέψη
• Eφτά σημεία μιας επιτυχημένης επιχείρησης
• Για ποιους λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι;
• Πως θα προσδιορίσετε την αγορά στόχο σας
• Marketing: Πως θα ξεκινήσετε!
• Πως θα εφαρμόσετε μια Ανάλυση SWOT στην επιχείρηση σας
• Όταν ο καιρός για μια ιδέα έχει φτάσει

Η επιχειρηματική επιτυχία δεν μετριέται μόνον με τα λεφτά που μπορεί κάποιος να βγάλει. Κάθε φορά που τα “περιθώρια κέρδους” γίνονται αυτοσκοπός για την επιχείρηση σας και σημαντικότερα από την εξυπηρέτηση του πελάτη, η επιτυχία μπορεί πολύ εύκολα να χαθεί. Το έχω δει να συμβαίνει σε πολλές επιχειρήσεις και ιδιαίτερα τελευταία.

Η περίοδος που διανύουμε μπορεί εύκολα να σας αποπροσανατολίσει βάζοντας ως νούμερο ένα στόχο το οικονομικό κέρδος! Μην παρασύρεστε! Ομαδοποίησα μερικές συμβουλές σε 7 σημεία τις οποίες θεωρώ εξαιρετικά σημαντικές, και μπορούν να  αποτελέσουν το κλειδί για την επιχειρηματική σας επιτυχία. Δώστε λοιπόν την προσοχή σας στα παρακάτω:

1. Ενέργεια και πάθος για αυτό που κάνετε. Εάν η επιχείρηση σας οδηγείτε από το πάθος σας για αυτό που κάνετε, θα σας βοηθήσει να συνεχίσετε την πορεία σας προς το μέλλον. Το πάθος σας και η ενέργεια που δίνετε για να πετύχετε τους στόχους σας, αποτελούν πηγή έμπνευσης για όσους δουλεύουν δίπλα σας. Η επιτυχία απαιτεί επιμονή, και το πάθος είναι αυτό που την τρέφει! Εάν δείξετε ότι βαριέστε αυτό θα περάσει τόσο στο προσωπικό όσο και στους πελάτες σας! Δείξτε όρεξη και διάθεση, ειδικά τώρα που τα πράγματα είναι ακόμα πιο δύσκολα.
2. Εφαρμόστε τον κανόνα 80/20. Έχουμε μιλήσει ξανά για τον κανόνα αυτό μέσα από το blog μας. Προέρχεται μέσα από μια εργασία του Ιταλού οικονομολόγου “Βιλφρέντο Παρέττο”, στις αρχές του 20^ου αιώνα, και μας λέει ότι “το 80% των αποτελεσμάτων από κάτι το οποίο κάνουμε, θα έρθει μέσα από το 20% των προσπαθειών μας”. Έχει εφαρμογή σε πολλούς τομείς, ακόμα και στις επιχειρήσεις. Σύμφωνα λοιπόν με τον κανόνα αυτό, το 80% των κερδών σας, προέρχεται μόλις από το 20% των πελατών σας, και το 80% των πωλήσεων προέρχεται από το 20% των προϊόντων σας. Δοκιμάστε το, ισχύει! Βρείτε στην επιχείρηση σας ποιο είναι αυτό το 20% που σας δίνει το 80% των αποτελεσμάτων σας, και μελετήστε τον τρόπο που συμβαίνει. Εφαρμόστε τις γνώσεις που θα αποκτήσετε και στους υπόλοιπους τομείς.
3. Πάρτε μερικά ρίσκα ακόμα. Θα σκεφτείτε  ότι και μόνον που έχω επιχείρηση την σήμερον ημέρα, ρίσκο είναι! Θα συμφωνήσω. Έως έναν βαθμό όμως. Όλοι φοβόμαστε να πάρουμε ρίσκα και να δοκιμάζουμε καινούρια πράγματα. Μένοντας όμως στάσιμοι στα ίδια πράγματα που κάνουμε κάθε μέρα, θα έχουμε και τα ίδια αποτελέσματα. Κάνοντας διαφορετικά πράγματα, θα έχουμε και διαφορετικά αποτελέσματα! Εάν θέλετε να πάτε ένα βήμα παραπέρα, θα πρέπει να αναλάβετε και μερικά ρίσκα επιπλέων. Με την προϋπόθεση όμως ότι ξεχωρίζετε ποιο ρίσκο είναι αποδεκτό και ποιο όχι.
4. Βρείτε την καλλίτερη βοήθεια. Κανείς δεν είναι καλός σε όλα. Σε κάποια πράγματα υστερείτε, όσο δύσκολο και αν είναι να το παραδεχτείτε. Εντοπίστε λοιπόν τα όρια σας και αναζητήστε ειδικούς να σας βοηθήσουν. Έξυπνος δεν είναι αυτός που τα κάνει όλα μόνος του, αλλά αυτός που βρίσκει τους κατάλληλους ανθρώπους να κάνουν την δουλειά για αυτόν (με ένα λογικό οικονομικό αντίτιμο βέβαια). Αποτελεί σίγουρα σημαντικό βήμα για την ανάπτυξη της επιχείρηση σας όταν συνειδητοποιήσετε ότι υπάρχουν άλλοι άνθρωποι που μπορούν να σας βοηθήσουν να κάνετε μια δουλειά καλλίτερα από εσάς.
5. Κάντε το κάτι παραπάνω. Κάνοντας το κάτι παραπάνω για τους πελάτες σας, μπορεί να είναι κουραστικό για εσάς, αλλά μόνον καλά αποτελέσματα θα σας φέρει στο τέλος. Δείχνετε ενδιαφέρον για τον πελάτη σας, και αυτό να είστε βέβαιοι ότι το εισπράττει. Κάποιοι ίσως να μην το εκτιμούν, αλλά αυτοί πάντα θα υπάρχουν. Μην επικεντρώνεστε στα κέρδη που θα αποκομίσετε, αλλά στην εξυπηρέτηση του πελάτη σας. Τα κέρδη θα έρθουν σαν αποτέλεσμα!
6. Διαφοροποιήστε το προϊόν σας. Η διαφοροποίηση είναι το κλειδί της επιτυχίας. Το έχουμε αναφέρει ξανά. Όταν πριν αρκετά χρόνια ξεκίνησαν οι πιτσαρίες στην Αμερική, κάποιος είχε την ιδέα να κάνει διανομή την πίτσα στα γραφεία των εταιρειών για να διευκολύνει τους εργαζόμενους. Ο άνθρωπος αυτός είχε μια απλή πιτσαρία όπως όλοι οι άλλοι. Αλλά έδινε το προϊόν του με διαφορετικό τρόπο. Το έκανε διανομή. Η διανομή της πίτσας τον έκανε να ξεχωρίσει από την υπόλοιπη αγορά, και του έφερε μεγάλη επιτυχία. Βρείτε κάτι στο οποίο μπορείτε να γίνετε “μοναδικοί” και δουλέψτε πάνω σε αυτό.
7. Κρατήστε τις ισορροπίες μεταξύ δουλειάς, διασκέδασης και οικογένειας. Αυτό είναι κρίσιμο για μια μακροπρόθεσμη επιτυχία. Σαν ελεύθερος επαγγελματίας, δουλεύετε σίγουρα πολλές ώρες, ειδικά στο ξεκίνημα μιας επιχείρησης. Κάνοντας όμως αυτό σε συνεχόμενη βάση, μπορεί να σας φέρει αρνητικά αποτελέσματα. Οργανώστε καλλίτερα το χρόνο σας. Κλείστε ραντεβού με τον εαυτό σας! Πάρτε τον χρόνο σας και ξαναγεμίστε τις μπαταρίες σας. Βρείτε χρόνο να περάσετε με την οικογένεια σας. Αν υποφέρουν αυτοί, το πιθανότερο είναι να υποφέρει και η επιχείρηση σας.

Τα 7 σημεία που μόλις είδαμε δεν είναι τα μοναδικά που μπορούν να βοηθήσουν την επιχείρηση σας. Υπάρχουν σίγουρα πολλά ακόμα. Αποτελούν όμως μια καλή αρχή για να σκεφτείτε ορισμένα σημαντικά πράγματα, που μπορούν να σας φέρουν ένα σκαλοπάτι πιο κοντά στην επιτυχία. Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε!

Πατήστε Like εαν σας άρεσε το άρθρο ή σχολιάστε οτιδήποτε σας φάνηκε ενδιαφέρον:

Διαβάστε επίσης:

• Το ασανσέρ δεν διαβάζει την σκέψη
• Για ποιους λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι;
• Πως θα προσδιορίσετε την αγορά στόχο σας
• Marketing: Πως θα ξεκινήσετε!
• Πως θα εφαρμόσετε μια Ανάλυση SWOT στην επιχείρηση σας
• Όταν ο καιρός για μια ιδέα έχει φτάσει

Σας έχει τύχει να έχετε μια από αυτές τις ημέρες, τις όχι και τόσο καλές, να μπείτε στο ασανσέρ και να περιμένετε να ξεκινήσει; (σίγουρα σας έχει συμβεί). Προσωπικά μου έτυχε πριν μερικές ημέρες όταν θυμήθηκα ένα άρθρο του Roy Williams (Wizard of Ads), με τίτλο «Elevators don’t read minds», όπου χαρακτηριστικά σημείωνε “Τα ασανσέρ δεν διαβάζουν την σκέψη. Χρειάζεται να πατήσεις ένα κουμπί. Και μάλιστα για να πας εκεί που θέλεις, πρέπει να πατήσεις το σωστό κουμπί.” Μια απλή στην σκέψη παρατήριση, στην οποία δεν δίνουμε μεγάλη σημασία. Θα έπρεπε όμως!

Ζούμε σε μια εποχή όπου κανείς δεν έχει χρόνο, όλοι είναι πολυάσχολοι, όπου εάν ρωτήσεις κάποιον: “τι κάνεις;” Θα σου απαντήσει σχεδόν σίγουρα “άσε τρέχω”. Τα πάντα κινούνται με μεγάλη ταχύτητα ενώ όλοι προσπαθούν να προλάβουν κάτι. Ταυτόχρονα παίρνουμε καθημερινά χιλιάδες πληροφορίες, μέσα από το internet, την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τα περιοδικά, τις εφημερίδες, ενώ δεχόμαστε εκατοντάδες διαφημιστικά μηνύματα, email, τηλεφωνήματα, SMS, νέα, ειδήσεις, κουτσομπολιά, και μέσα σε όλα αυτά θα πρέπει να ανεβάσουμε κάποιο post στο blog μας, να κάνουμε tweet, και να απαντήσουμε σε “προσκλήσεις” group στο Facebook όπως “έχω πατήσει και εγώ τσίχλα στον πεζόδρομο” (έλεος)!

Ο εγκέφαλος μας αδυνατεί να αφομοιώσει τον καθημερινό αυτό ορυμαγδό πληροφοριών. Συνήθως κρατάμε ότι μας έκανε εντύπωση και μας άρεσε, ενώ απορρίπτουμε σχεδόν αυτόματα οποιαδήποτε άλλη πληροφορία θεωρούμε άχρηστη για εμάς.

Έρευνες έχουν δείξει ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν μπορεί να συγκρατήσει πάνω από 7 ομοειδείς πληροφορίες, μετά δυσκολεύεται. Για παράδειγμα, εάν σας ρωτούσα να μου πείτε όλες τις μάρκες αυτοκινήτων που γνωρίζετε, θα μου λέγατε πολύ εύκολα τις πρώτες εφτά, ενώ μετά θα αρχίζατε να δυσκολεύστε, παρόλο που ξέρετε ότι στην αγορά υπάρχουν εκατοντάδες. Κάντε το σαν άσκηση και δείτε εάν ισχύει. Πόσες μάρκες τσιγάρων μπορείτε εύκολα να σκεφτείτε; Πόσα μάρκες κινητών και Η/Υ μπορείτε να θυμηθείτε; Μήπως μετά τις εφτά, ξεκινάνε τα δύσκολα;

Σκεφθείτε τώρα ότι μέσα στο περιβάλλον αυτό που βιώνουν καθημερινά οι περισσότεροι άνθρωποι, έρχεστε εσείς και θέλετε να τους πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Πρέπει να τους πείσετε να επιλέξουν το δικό σας προϊόν και όχι των ανταγωνιστών σας. Θα πρέπει να μπείτε στο μυαλό τους, και μάλιστα στις πρώτες θέσεις. Στόχος σας πρέπει να είναι, να δουν το προϊόν σας ως την μοναδική αξιόπιστη λύση και λογική επιλογή για να λύσουν το πρόβλημα τους ή να ικανοποιήσουν τις ανάγκες και επιθυμίες τους. Τίποτα λιγότερο!

Οι περισσότεροι όταν διαβάζουν ένα περιοδικό, μια εφημερίδα ή απλά σερφάρουν στο internet δεν έχουν στο μυαλό τους το προϊόν σας. Μην έχετε την αυταπάτη ότι θα προσέξουν σίγουρα την διαφήμιση σας! Δέχονται τόσες άλλες πληροφορίες και είναι τόσο πολυάσχολοι που δεν έχουν τον χρόνο να δώσουν σημασία! Εσείς έχετε άμεσο ενδιαφέρον και θα την προσέξετε. Δεν ισχύει το ίδιο όμως και με τους αναγνώστες/σέρφερ. Θα την προσέξουν μόνο εάν τους ενδιαφέρει. Εάν τους τραβήξει την προσοχή και έχουν κάτι να κερδίσουν. Θα τους “κερδίσετε” μόνο εάν αντικαταστήσετε την σκέψη που έχουν εκείνη την στιγμή με μια άλλη σκέψη πιο ενδιαφέρουσα από αυτή που είχαν στο μυαλό τους πριν διαβάσουν την διαφήμιση σας (αυτό είναι σίγουρα τέχνη)!

Εδώ επανερχόμαστε στο ασανσέρ. Ξέρετε ότι οι πιθανοί πελάτες σας υπάρχουν εκεί έξω (όπως ξέρατε ότι υπάρχει και το ασανσέρ) αλλά δεν θα κάνουν καμία κίνηση, δεν θα ενεργοποιηθούν γιατί πολύ απλά δεν μπορούν να διαβάσουν την σκέψη σας (που σημαίνει ότι η διαφήμιση σας δεν περνάει το μήνυμα που εσείς θέλετε)! Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να πατήσετε το σωστό κουμπί. Το δικό τους κουμπί ενεργοποίησης. Όπως το ασανσέρ.

Πατήστε Like εαν σας άρεσε το άρθρο ή σχολιάστε οτιδήποτε σας φάνηκε ενδιαφέρον:

Διαβάστε επίσης:

• Για ποιους λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι;
• Πως θα προσδιορίσετε την αγορά στόχο σας
• Marketing: Πως θα ξεκινήσετε!
• Πως θα εφαρμόσετε μια Ανάλυση SWOT στην επιχείρηση σας
• Όταν ο καιρός για μια ιδέα έχει φτάσει

photo credit: Flickr