Από τον Χριστόφορο Βιτάλη*,

Οπότε. Μισείτε την δουλειά σας; Δεν είστε οι μόνοι.  

Είναι η κλασσική στάση του Έλληνα: ¨δεν μου αρέσει η δουλειά μου ωστόσο δεν έχω άλλη επιλογή¨, ¨δεν έχω χρόνο για χόμπι¨,¨δουλεύω μόνο για τα χρήματα¨. (Στο εξωτερικό συνήθως δουλεύουν γιατί αγαπούν την δουλειά τους, όχι μόνο για τα χρήματα).

Εάν απηυδήσατε από το “μαρτύριο”, τότε διαβάστε παρακάτω.

Το πρώτο ερώτημα είναι:  Πραγματικά δεν μπορείτε να παραιτηθείτε; Τι σας κρατάει όμως από το να παραιτηθείτε; Αυτοί που αγαπάτε θα σας κατηγορήσουν επειδή σταματήσατε από μια δουλειά που μόνο νεύρα σας δημιουργεί;

Οι φοβίες για τις συνέπειες είναι το πρώτο και το κυριότερο. Μετά έρχονται τα έξοδα. Μπορεί να υπάρχουν κάποιες σοβαρές συνέπειες σε μια τέτοια δράση, αλλά τι ακριβώς και για πόσο καιρό; Θα επιφέρει την πτώση του δυτικού πολιτισμού; Θα πεθάνουν εκατομμύρια άνθρωποι; Απίθανο. Θα πεθάνεις; Επίσης, απίθανο.

Εάν οι γονείς ή / και ο / η σύντροφος σας γνωρίζει πόσο μισείτε τη δουλειά σας, δεν θα σας στηρίξει σε αυτή τη δύσκολη στιγμή, τότε πόσο αυθεντική είναι η σχέση σας;  Και, το πιο σημαντικό, θέλετε να ζήσετε το υπόλοιπο της ζωής σας έτσι;

Το πιο εύκολο στην εποχή μας είναι πληροφόρηση

Το ίντερνετ έχει δώσει απίστευτες δυνατότητες σε όλους μας. Ανοίξτε το google και ψάξτε:

1. Πώς θα μπορούσατε να βελτιώσετε την εργασία ή τουλάχιστον την εμπειρία σας;
2. Σε πόσο μικρότερο χρονικό διάστημα μπορείτε να τελειώσετε την δουλειά σας;
3. Γιατί δεν πρέπει να συγκρίνετε τον εαυτό σας με άλλους. 
4. Υπάρχουν συστήματα που θα μπορούσατε να βελτιώσετε;

Μπορείτε να αυξήσετε την αποδοτικότητα ή την παραγωγικότητα σας;

Ίσως μπορείτε να αλλάξετε τις συνθήκες εργασίας σας.

Μπορείτε να μετακομίσετε σε διαφορετικό γραφείο;

Μπορείτε να εργαστείτε από το σπίτι για ένα μέρος της εβδομάδας.

Εάν δεν λειτουργεί τίποτα από τα παραπάνω που ψάξατε στο διαδίκτυο, τότε ξεκινήστε τη δική σας επιχείρηση και ψάξτε στο ίντερνετ πως μπορεί να γίνει εφικτό.
Αξιοποιήστε τις ικανότητές σας.

Αν δεν γνωρίζεται πως να τις αξιοποιήσετε απευθυνθείτε σε ειδικούς σε άτομα που το έχουν καταφέρει.

Η έλλειψη δεξιοτήτων ή γνώσεων δεν αποτελεί σήμερα δικαιολογία. Γνώσεις στο διαδίκτυο μπορείτε να βρείτε επί πληρωμή, με χαμηλές τιμές ή ακόμα και δωρεάν.

Τι είδους δουλειά θέλετε; ο κόσμος είναι η αγορά σας. Aν θέλετε να δημιουργήσετε μια επιχείρηση που σας δίνει το αίσθημα της ελευθερίας και της ασφάλειας που μια δουλειά δεν θα κάνει ποτέ, τότε μια online επιχείρηση είναι ο τρόπος να τα καταφέρετε.

Μπορείτε να δημιουργήσετε μια επιχείρηση ανεξαρτήτως τομέα η οποία θα κυμαίνεται σε οποιοδήποτε επίπεδο εισοδήματος επιθυμείτε. Π.χ. μαθήματα Αγγλικών και ιδιαίτερα που είναι must στην Ελλάδα, είναι το πιο εύκολο να γίνει online. Μειώνοντας τα έξοδα για βενζίνη και γλυτώνοντας το χρόνο της κίνησης και του “πήγαινε-έλα”.

Το ίδιο μπορεί να εφαρμοστεί σε κάθε τομέα δουλειάς. Αυτή είναι η δυνατότητα της νέας γενιάς και της τεχνολογίας.

Τι θα μπορούσε να λειτουργήσει για εσάς; Υπάρχουν πολλές δυνατότητες.

Δημιουργήστε βίντεο ή ξεκινήστε ένα podcast. Ξεκινήστε ένα blog.

Δημιουργήστε μια επιχείρηση γύρω από το πάθος σας. Τέλος, γίνετε freelancer, δηλαδή να πουλάτε τις υπηρεσίες ή τις ικανότητές σας.

Εάν προτιμάτε να βάλετε τώρα το έργο μπροστά, με την ιδέα να πληρώσετε πολλά για να πάρετε άπειρες γνώσεις και ως αποτέλεσμα να κάνετε πολύ λιγότερα στο μέλλον, ακολουθήστε όλα τα βήματα.

Εδώ είναι το σχέδιο σας:

• Εργαστείτε για εσάς
• Βελτιώστε την τρέχουσα εργασία σας
• Αποκτήστε νέες δεξιότητες εάν τις χρειάζεστε
• Βρείτε χρόνο να κάνετε την δική σας επιχείρηση παράλληλα με την δουλειά σας και όταν πληρώνει καλύτερα από τη δουλειά σας, παραιτηθείτε.
• Μείνετε ανοικτοί σε νέες ευκαιρίες – Συνεργαστείτε
• Ξεκινήστε ακόμη μια επιχείρηση
  
  

O Χριστόφορος Βιτάλης ξεκίνησε από το μηδέν σε ένα υπόγειο χωρίς νερό το 2014. Πλέον έχει τρεις επιτυχημένες επιχειρήσεις βοηθάει την οικογένεια του οικονομικά και ταξιδεύει συνεχώς, αφού όπως λέει “αν δεν ταξιδέψεις δεν ζεις”.. Στον ελεύθερό του χρόνο βοηθά άλλους να ξεκινήσουν την δική τους επιχείρηση αλλά και να μάθουν τον τρόπο.

The post Μισείτε την δουλειά σας: Τι να κάνετε για ένα καλύτερο μέλλον first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Από τον Γιάννη Παπαδημητρίου*,

Στην διεθνή αλλά και την Ελληνική πρακτική, μπορεί να διακρίνει κανείς δύο βασικούς τρόπους προσέγγισης της προσπάθειας δραστηριοποίησης στις εξαγωγές. Πρόκειται για τον παθητικό τρόπο και τον δυναμικό ή συστηματικό τρόπο.

Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Πρόκειται για την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση δεν καταβάλλει καμιά ιδιαίτερη προσπάθεια να ενεργοποιηθεί στις εξαγωγές. Απλά, περιμένει να ανακαλυφθεί από κάποιο ξένο εισαγωγέα, απ’ευθείας ή μέσω κάποιου ενδιάμεσου.

Στην καλύτερη των περιπτώσεων μπορεί να απαντήσει σε μια ζήτηση που θα προέλθει από μια διαμεσολαβητική πηγή, όπως ένα επιμελητήριο, κάποιο σύνδεσμο, το οικονομικό τμήμα της Ελληνικής πρεσβείας σε μια ξένη χώρα κ.ο.κ. και αν τα πράγματα εξελιχθούν ευνοϊκά και υπάρξει εξαγωγική συναλλαγή, έχει καλώς. Αν όχι, πάλι έχει καλώς.

Ο παθητικός τρόπος προσέγγισης δεν επισύρει μεγάλο πρόσθετο κόστος. Δεν είναι απαραίτητη κάποια σημαντική προσαρμογή του προϊόντος σύμφωνα με τα δεδομένα της ξένης αγοράς. Κατά κανόνα, ο ξένος αγοραστής αποδέχεται το προϊόν όπως είναι.

Ένα  πρόσθετο κόστος μπορεί να δημιουργηθεί ίσως λόγω ειδικής συσκευασίας για την μεταφορά.

Όπως είναι φανερό, ο παθητικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας είναι σε μεγάλο βαθμό συνδεμένος με την τύχη.

Αν πραγματοποιηθεί κάποια εξαγωγική συναλλαγή, αυτή θα είναι περισσότερο αποτέλεσμα τύχης και όχι αποτέλεσμα συστηματικής προσπάθειας.

Σ’αυτό τον τρόπο προσέγγισης ανήκει, κατά την γνώμη του γράφοντα, λίγο ως πολύ και η περίπτωση που ο επιχειρηματίας αναλαμβάνει κάποιες πρωτοβουλίες, όπως π.χ. να επισκεφθεί ή και να εκθέσει σε μια διεθνή έκθεση στο εξωτερικό, να συμμετάσχει σε μια εμπορική αποστολή υπό την αιγίδα ενός αρμόδιου φορέα  ή, εν πάση περιπτώσει, να επιχειρήσει κάτι άλλο προς την κατεύθυνση ανάπτυξης των εξαγωγών του, χωρίς προηγουμένως να έχει μελετήσει, έστω στοιχειωδώς, αυτό που θέλει να κάνει, που και πως θα το κάνει.

Η ευκαιριακή αυτή προσέγγιση εφαρμόζεται συχνά από πολλές ελληνικές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μικρομεσαίες.

Παρόλο που πρόκειται για αδύναμο τρόπο, δεν παύει να προσφέρει μια ισχνή έστω   δυνατότητα να ενεργοποιηθεί μια επιχείρηση στις εξαγωγές.

Αν μάλιστα πραγματοποιηθεί  κάποια συναλλαγή αυτή μπορεί να αποτελέσει ένα καλό κίνητρο για την επιχείρηση να καταβάλλει μια πιο συστηματική προσπάθεια στην συνέχεια.

Θεωρώ τον παθητικό τρόπο προσέγγισης ένα ελάχιστο βήμα προς την σωστή κατεύθυνση. Είναι, κατά την γνώμη μου, καλύτερα από το να μένει κανείς εντελώς απαθής και να μην κάνει τίποτε.

Ο δυναμικός ή συστηματικός τρόπος προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας

Σε αντίθεση με τον παθητικό τρόπο, χαρακτηρίζουμε δυναμική ή συστηματική προσέγγιση της εξαγωγικής προσπάθειας την περίπτωση κατά την οποία η επιχείρηση αναλαμβάνει σχετικές πρωτοβουλίες από μόνη της και δεν αφήνει τα πράγματα στην τύχη.

Κατά την δυναμική προσέγγιση η επιχείρηση δεσμεύεται να δραστηριοποιηθεί στις εξαγωγές, πράγμα που σημαίνει ότι μελετάει, προγραμματίζει, θέτει στόχους και διαθέτει και τα απαραίτητα μέσα, οικονομικά, ανθρώπινο δυναμικό, εγκαταστάσεις κλπ. για να πετύχει αυτούς τους στόχους.

Ωστόσο, για την επιτυχία στις ξένες αγορές η επιχείρηση χρειάζεται να ακολουθήσει ορισμένους κανόνες δράσης.

Τους κανόνες αυτούς δεν χρειάζεται να τους εφεύρει η ίδια.  Έχουν αναπτυχθεί από άλλες επιχειρήσεις και έχουν υιοθετηθεί και εφαρμόζονται σήμερα από την μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων σε όλο τον κόσμο. Πρόκειται για το  σύγχρονο μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με τους κανόνες του σύγχρονου μάρκετινγκ, η επιχείρηση πρέπει να μελετήσει επισταμένα τις αγορές του εξωτερικού, να επιλέξει εκείνη ή εκείνες στις οποίες θεωρεί ότι συγκεντρώνει συγκριτικά πλεονεκτήματα, να μελετήσει τους παράγοντες  που κατά οποιοδήποτε τρόπο επηρεάζουν την δραστηριοποίησή της στις αγορές αυτές – το μάκρο και μικροπεριβάλλον (βλ. σχετικές αναρτήσεις σε αυτό το μπλόγκ) – και να καταλήξει στην κατάρτιση ενός οδικού χάρτη, ενός σχεδίου εξαγωγών ή άλλως ενός προγράμματος μάρκεινγκ για κάθε αγορά-στόχο.

Το σχέδιο εξαγωγών πρέπει να περιλαμβάνει, εκτός από την απαραίτητη πληροφόρηση, τους στόχους που επιδιώκει η επιχείρηση, την στρατηγική και τις πολιτικές που θα ακολουθήσει για την επίτευξη των στόχων αυτών, τα απαραίτητα μέσα  και τέλος ένα χρονοδιάγραμμα δράσεων υλοποίησης και ελέγχου του σχεδίου. Όπως είναι ευνόητο, όλα αυτά απαιτούν βούληση και δέσμευση του επιχειρηματία για εξαγωγική δράση. 

*Γιάννης Παπαδημητρίου, Τέως Σύμβουλος Οικ. και Εμπορικών Υποθέσεων (υπ. εξωτερικών) 

Το παρόν άρθρο έχει αναρτηθεί στο blog του συγγραφέα, στην ηλεκτρονική διεύθυνση http://ykpapadimitriou.wordpress.com

The post Τρόποι προσέγγισης της εξαγωγικής προσπάθειας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Από τον Γιάννη Κ. Παπαδημητρίου*

Οφέλη για την επιχείρηση

Το ερώτημα της δραστηριοποίησης στις εξαγωγές πρέπει να διερευνηθεί τόσο από την οπτική γωνιά της επιχείρησης όσο και από εκείνη του κράτους και ευρύτερα της κοινωνίας από την οποία αυτό απαρτίζεται.

Ας αρχίσουμε με την επιχείρηση. Γιατί μια επιχείρηση θα έχει συμφέρον να ασχοληθεί με τις εξαγωγές;

Υπάρχει μια σειρά από λόγους, για τους οποίους μια επιχείρηση θα θελήσει να αναπτύξει εξαγωγική δραστηριότητα. Τέτοιοι λόγοι είναι:  

• Η διεύρυνση της βάσης πελατών, από την οποία κατά πάσα  πιθανότητα θα προκύψει μεγαλύτερος κύκλος εργασιών, δηλαδή περισσότερες πωλήσεις και ενδεχόμενα και μεγαλύτερα κέρδη. Τα μεγαλύτερα κέρδη θα φέρουν πρόσθετες επενδύσεις και αυτές πάλι πρόσθετα κέρδη, τα οποία θα οδηγήσουν και πάλι σε νέες επενδύσεις κ.ο.κ., με τελικό αποτέλεσμα την μεγέθυνση της επιχείρησης και την αύξηση των κερδών.
• Με τις εξαγωγές μπορεί να δοθεί διέξοδος στο μικρό μέγεθος της μητρικής αγοράς. Ένα επιχείρημα υπέρ της δραστηριοποίησης στις εξαγωγές ιδιαίτερα σημαντικό για την Ελλάδα, αφού η αγορά της θεωρείται σχετικά μικρή για πολλές κατηγορίες προϊόντων. Μικρές χώρες όπως η Ελλάδα μπορούν να πετύχουν και να διατηρήσουν υψηλά επίπεδα ανάπτυξης και κατ’επέκταση και υψηλό βιοτικό επίπεδο μόνο με εξωστρέφεια.
• Η αύξηση της αποτελεσματικότητας και η βελτίωση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης μέσα από την πίεση του ανταγωνισμού στις διεθνείς αγορές. Η επιχείρηση προκειμένου να αντιμετωπίσει με επιτυχία τον κατά κανόνα σκληρό ανταγωνισμό στις ξένες αγορές, πρέπει να αναμένεται ότι θα καταβάλλει κάθε προσπάθεια για βελτιώσεις σε όλα τα επίπεδα δράσης της.  Αυτός είναι ίσως και ο κυριότερος λόγος που πετυχημένες στις ξένες αγορές επιχειρήσεις είναι πιο αποτελεσματικές και στην μητρική αγορά.
• Η καλύτερη εκμετάλλευση του παραγωγικού δυναμικού και η μείωση του κόστους κατά μονάδα προϊόντος και έτσι η ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης.
• Η επίτευξη οικονομιών κλίμακας που σημαίνει μείωση του κόστους κατά μονάδα προϊόντος με όλα τα οφέλη που συνεπάγεται μια τέτοια εξέλιξη.

Άλλα πλεονεκτήματα από την εξαγωγική δραστηριότητα μιας επιχείρησης μπορεί να είναι:

• Η διάχυση του κινδύνου και η μείωση της εξάρτησης που συνεπάγεται ένας μεγαλύτερος αριθμός πελατών,
• Ιδέες για νέα προϊόντα και αναδιαμόρφωση υφιστάμενων,
• Η άμβλυνση των διακυμάνσεων της απασχόλησης της επιχείρησης και η διασφάλιση των θέσεων εργασίας,
• Η επιμήκυνση του κύκλου ζωής προϊόντων που «γερνούν»,
• Η διασφάλιση του ρυθμού ανάπτυξης της επιχείρησης μέσα από την διεύρυνση των πωλήσεων,
• Η διεύρυνση της διάχυσης των εξόδων ανάπτυξης νέων προϊόντων,
• Η βελτίωση της απόδοσης των επενδυμένων κεφαλαίων.

Οφέλη για την εθνική οικονομία

Εξυπακούεται ότι με την αύξηση της εξαγωγικής δραστηριότητας μιας επιχείρησης προκύπτουν οφέλη και για την εθνική οικονομία.

Οι εξαγωγές συμβάλλουν στην αύξηση του Ακαθάριστου Εγχώριου Προϊόντος (ΑΕΠ), στην αύξηση της απασχόλησης, στην βελτίωση του ισοζυγίου πληρωμών και γενικότερα σε μεγαλύτερη ευημερία, αφού με τις εισπράξεις από εξαγωγές μπορούν να πληρωθούν οι εισαγωγές περισσότερων εισαγόμενων αγαθών και υπηρεσιών και να υπάρξει έτσι ικανοποίηση περισσότερων αναγκών και επιθυμιών των πολιτών, χωρίς δανεισμό από το εξωτερικό.

Με άλλα λόγια, από την εξαγωγική δραστηριότητα μιας επιχείρησης ωφελούνται τελικά όλοι. Η επιχείρηση, αλλά και το κράτος και η κοινωνία συνολικά.

Η οικονομική θεωρία διδάσκει ότι τα κράτη σε κάθε περίπτωση ωφελούνται από την ανταλλαγή μεταξύ τους των προϊόντων και υπηρεσιών που παράγουν οι εθνικές τους οικονομίες.

Η ωφέλεια αυτή εκφράζεται από τον νόμο του συγκριτικού πλεονεκτήματος. Σύμφωνα με τον νόμο αυτόν, το εμπόριο μεταξύ κρατών επιτρέπει σε ένα κράτος να εκμεταλλεύεται τα συγκριτικά πλεονεκτήματα στην παραγωγή προϊόντων και υπηρεσιών των άλλων και αυτά να εκμεταλλεύονται τα δικά του συγκριτικά πλεονεκτήματα.

Προϋπόθεση για εμπόριο, δηλαδή για ανταλλαγή προϊόντων και υπηρεσιών μεταξύ ενός κράτους και των υπολοίπων είναι η ύπαρξη στο κράτος αυτό παραγωγής προϊόντων και υπηρεσιών.

Όσο δε πιο ανταγωνιστική είναι η παραγωγή των προϊόντων και υπηρεσιών του κράτους αυτού σε σύγκριση με εκείνη των υπολοίπων, όσο μεγαλύτερο δηλαδή είναι το συγκριτικό του πλεονέκτημά, τόσο περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες της παραγωγής των άλλων μπορεί με τα δικά του να «πληρώσει» και να απολαύσει.

Στην σημερινή οικονομική πραγματικότητα τα πράγματα είναι βέβαια ελαφρώς διαφορετικά. Οι ανταλλαγές δεν είναι απόλυτα ελεύθερες, αφού παρεμβάλλονται  διάφορα δασμολογικά και μη εμπόδια.

Εξ’άλλου υπάρχουν τα εθνικά νομίσματα τα οποία με τις, για οποιουσδήποτε λόγους, διακυμάνσεις των ισοτιμιών τους, επηρεάζουν σημαντικά την ανταγωνιστικότητα των οικονομιών των επί μέρους κρατών έναντι των υπολοίπων.

Τέλος, υπάρχει το πλέγμα των διεθνών εμπορικών και νομισματικών συμφωνιών και συνεργασιών που δημιουργούν το πλαίσιο μέσα στο οποίο κινείται το διεθνές εμπόριο και το οποίο παρέχει την δυνατότητα της απόλαυσης προϊόντων και υπηρεσιών άλλων χωρών με δανεισμό, πράγμα το οποίο, αργά ή γρήγορα, οδηγεί σε δυσχερείς καταστάσεις, όπως πολύ οδυνηρά διαπίστωσε και η χώρα μας τελευταία. 

Από τα παραπάνω γίνεται σαφές ότι το κράτος, δηλαδή η κοινωνία που απαρτίζει το κράτος, έχει ζωτικό συμφέρον να αναπτύξει την παραγωγή και μάλιστα την παραγωγή ανταγωνιστικών προϊόντων και υπηρεσιών.

Και αυτό, όχι μόνο για να «πληρώσει» με δικά της προϊόντα και υπηρεσίες ή αλλιώς με δική της προστιθέμενη αξία τα προϊόντα και υπηρεσίες των άλλων κρατών που εισάγει και απολαμβάνει και να αποφύγει έτσι την δημιουργία χρέους, αλλά και γιατί η παραγωγή προϊόντων και υπηρεσιών ενσωματώνει, σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό, εργασία, δημιουργεί δηλαδή θέσεις απασχόλησης για τα μέλη της που μπορούν και θέλουν να εργασθούν.

Η προώθηση της παραγωγής μιας συγκεκριμένης χώρας στις άλλες χώρες, όπως και η προώθηση της παραγωγής άλλων χωρών στην συγκεκριμένη χώρα, δηλαδή οι εξαγωγές και οι εισαγωγές προϊόντων και υπηρεσιών σε μια συγκεκριμένη χώρα διενεργούνται από τις επιχειρήσεις.

Ο ρόλος του κράτους στο θέμα αυτό περιορίζεται κατά κύριο λόγο στην δημιουργία του κατάλληλου θεσμικού πλαισίου, σε εθνικό όσο και σε διεθνές επίπεδο, στα πλαίσια του οποίου δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις.

Παράλληλα, λαμβάνοντας υπόψη την σημερινή διεθνή πραγματικότητα (παγκοσμιοποίηση, ανταγωνισμός), το κράτος πέρα από την θεσμική του αρμοδιότητα παρεμβαίνει υποστηρικτικά στην προσπάθεια, ειδικότερα των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, οι οποίες στην μεγάλη τους πλειοψηφία δεν διαθέτουν τις απαραίτητες οικονομικές και οργανωτικές δυνάμεις, καθώς και την αναγκαία τεχνογνωσία για να αντιμετωπίσουν με επιτυχία τις προκλήσεις των διεθνών αγορών.

Συναισθανόμενες την αναγκαιότητα της υποστήριξης κυρίως των εξαγωγών τους, σχεδόν όλες οι χώρες του κόσμου διαθέτουν σήμερα κάποιο σύστημα υποστηρικτικού μηχανισμού των εξαγωγών τους.

Το παρόν άρθρο έχει αναρτηθεί στο blog του συγγραφέα, στην ηλεκτρονική διεύθυνση http://ykpapadimitriou.wordpress.com, πριν από περίπου ένα χρόνο.

* Γιάννης Κ. Παπαδημητρίου

Τέως Σύμβουλος Οικ. και Εμπορικών Υποθέσεων (υπ. εξωτερικών)

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

The post Εξαγωγές – Γιατί? first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Γράφει ο Θάνος Παράσχος*,

Όλοι μας περιμέναμε πως και πως τη φοιτητική ζωή…

Πως όμως διαχειριζόμαστε μια από τις πιο δημιουργικές χρονικές περιόδους της ζωής μας; Τι είναι αυτό που κάνουμε και τι θα έπρεπε να κάνουμε για να λάβουμε καλύτερα εφόδια για το μέλλον;

Όλοι μιλάνε για το «πτυχίο» και το καλό μεταπτυχιακό! Είναι όμως αυτά απαραίτητα ή αρκετά από μόνα τους;

Ήταν.

Στην παλιά Ελλάδα του δημοσίου το πτυχίο ήταν το εισιτήριο για μια εύκολη και χαλαρή κατά τους περισσότερους δημοσιοϋπαλληλική ζωή του «βολέματος», τι γίνεται όμως στην Ελλάδα και στην παγκόσμια αγορά της κρίσης;

Μερικοί από τους πιο σημαντικούς και ρηξικέλευθους ανθρώπους στον πλανήτη που μας έχουν χαρίσει τις καινοτομίες τους, είτε δεν ήταν και τόσο καλοί μαθητές στο σχολείο (βλ. Albert Einstein), είτε δεν είχαν πάρει ποτέ κάποιο πτυχίο στη ζωή τους ή εγκατέλειψαν τις σπουδές τους στη μέση: Abraham Lincoln, Walt Disney, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Henry Ford, Thomas Edison, Steve Jobs.

Να σημειωθεί ότι μόνο το 25% από όσους εισάγονται στην τριτοβάθμια εκπαίδευση πετυχαίνουν σε ΑΕΙ-ΤΕΙ που επιθυμούν ενώ την ίδια στιγμή διαγράφονται 250.000 ‘αιώνιοι φοιτητές’ έτσι δε είναι τυχαίο που το 40% των πτυχιούχων κάνει άλλη δουλειά από το αντικείμενο των σπουδών του.

Αν ήμουν φοιτητής (ακόμα περισσότερο αν δε με ενδιέφερε η σχολή μου) πέρα από τις καθημερινές και για όλους υποχρεώσεις (εργαστήρια, παραδόσεις, εργασίες..) για να εμπλουτίσω το βιογραφικό μου ή καλύτερα για να χτίσω την προσωπικότητα μου θα έκανα μερικά ή και όλα από τα παρακάτω:

• Internships

Μέσω της πρακτικής άσκησης δίνεται η ευκαιρία σε πολλούς νέους φοιτητές και σπουδαστές να αποκτήσουν την εργασιακή εμπειρία στο αντικείμενο σπουδών τους για σύντομο χρονικό διάστημα, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.

Η πρακτική άσκηση είναι η μόνη οδός για σύνδεση της τριτοβάθμιας εκπαίδευσης με την αγορά εργασίας και προσωπικά πιστεύω ότι είναι απαραίτητη καθώς έχεις την ευκαιρία να εντοπίσεις ακριβώς το συγκεκριμένο αντικείμενο που σε ενδιαφέρει να ασχοληθείς.

Στα ακαδημαϊκά ιδρύματα υπάρχουν γραφεία πρακτικής που μπορούν να σε βοηθήσουν ώστε να βρεις την κατάλληλη εταιρεία. Ωστόσο μπορείς και μόνος σου να επικοινωνήσεις απευθείας με την εταιρία που σε ενδιαφέρει, επομένως μη διστάσεις να στείλεις ένα mail το CV σου και ένα σύντομο κείμενο που να εξηγείς γιατί θέλεις να κάνεις πρακτική!

Links: atlas, erasmusplacement, erasmusentrepreneurship, aisec

Σχετική ταινία: The Internship

• Part-Time Job

Ξέρω, ξέρω… όταν λέμε για part-time δουλεία για φοιτητή εννοούμε για σερβιτόρο, PR, DJ, ντελιβερά, promotion κλπ. κλπ. ή για μεγαλύτερη ευκολία αν βαριέσαι περισσότερο, σκέφτεσαι το «Δουλειές Δεν Υπάρχουν», και  απλά κλείνει το κεφάλαιο εργασία στη φοιτητική ζωή…

Ή μήπως όχι;

Η σημερινή πραγματικότητα μας δίνει τη δυνατότητα να δουλεύουμε απομακρυσμένα (work-from-home) έτσι μπορείς να αρχίσεις να παίρνεις εμπειρίες και χαρτζιλίκι δουλεύοντας για κάποια εταιρία από οποιαδήποτε χώρα του κόσμου με contract (συμβόλαιο) ή και freelancing (ελεύθερα)!

Links: PPH, odesk, Freelancer

• Εθελοντική Εργασία (εσωτερικό ή εξωτερικό)

Κάτι πολύ διαδεδομένο για νέους (εκτός Ελλάδας), οι οποίοι θέλουν να βοηθήσουν κοινότητες που έχουν ανάγκη, να γνωρίσουν άλλους νέους ανθρώπους, να βιώσουν νέες εμπειρίες, να μοιραστούν το χρόνο τους δημιουργικά, να ζήσουν άλλες κουλτούρες κάνοντας εθελοντική εργασία σε κάποιο παγκόσμιο οργανισμό, φορέα ή και μια μικρή οργάνωση στην χώρα τους ή σε κάποια άλλη χώρα!

Links: E.V.S., CiA, UNCHCR, MDMGREECE, volunteer4greece, glovo

• Erasmus for Studies

Ίσως μια από τις καλύτερες εμπειρίες που μπορείς να βιώσει ένας φοιτητής όντας μέλος ενός άλλου ευρωπαϊκού ιδρύματος. Μπορείς για 3-12 μήνες να είσαι σε κάποιο ίδρυμα του εξωτερικού, χωρίς δίδακτρα, με την παροχή χρηματοδότησης, παρέχοντας ταυτόχρονα πλήρη αναγνώριση του προγράμματος σπουδών αφού εκπληρωθούν οι απαιτήσεις όπως καθορίζονται στη Συμφωνία Σπουδών (Learning Agreement).

Links: erasmus, foititesgiatoerasmus

• Online Μαθήματα

Έχεις ενδιαφέρον για μαθήματα της σχολή σου αλλά ο καθηγητής δε σε καλύπτει..;

Το Coursera και το Class Central δίνουν δωρεάν διαδικτυακές υπηρεσίες μαθημάτων πανεπιστημιακού επιπέδου.

• Summer/Winter School 

Μια καλή ευκαιρία να πάρει κανείς μια ιδέα για το τί συμβαίνει στα ιδρύματα του εξωτερικού, παρακολουθώντας κάποια μαθήματα που τον ενδιαφέρουν στο εξωτερικό, είναι τα Summer / Winter Schools.

Links: summerschool, EIA, oikos

Δεξιότητες που αναπτύσσεις: ομαδική εργασία, επικοινωνία, κουλτούρα, δίκτυο

• Οργανισμοί/φορείς

Γίνε μέλος σε παγκόσμιους ή τοπικούς οργανισμούς και πάρε μέρος στα συνέδρια που διοργανώνουν, ή γίνε μέλος σε κατά τόπους οργανωτικές ομάδες, ανάλογα φυσικά με τα εκάστοτε ενδιαφέροντα σου. Παραθέτω μερικούς χαρακτηριστικούς φορείς, ωστόσο με μια μικρή έρευνα μπορείς να βρεις ακόμα περισσότερους και πιο κοντά στα ενδιαφέροντα σου!

BEST, είναι ένας μη κερδοσκοπικός και μη πολιτικός οργανισμός. Από το 1989, το BEST παρέχει τη δυνατότητα για επικοινωνία, συνεργασία και ευκαιρίες ανταλλαγής για τους φοιτητές σε όλη την Ευρώπη. Οι φοιτητές της τεχνολογίας έχουν την ευκαιρία να διευρύνουν τις γνώσεις τους σε θέματα που συμπληρώνουν την τεχνική τους εκπαίδευση. Το BEST δημιουργεί το πλαίσιο μέσα στο οποίο οι φοιτητές μπορούν να μοιραστούν τις γνώσεις τους, με την οργάνωση ακαδημαϊκών σεμιναρίων, διαγωνισμών μηχανικών, εκπαιδευτικών συμποσίων, εκδηλώσεων κατάρτισης και πολιτιστικών ανταλλαγών. Από την άλλη πλευρά, το BEST προσπαθεί επίσης να διευρύνει τους ορίζοντες  των νέων στην αγορά εργασίας με εκδηλώσεις προώθησης καριέρας.

ΙΕΕΕ branch(Institute of Electrical and Electronic Engineers), ένας μη-κερδοσκοπικός, τεχνολογικός, επιστημονικός  οργανισμός που ιδρύθηκε στις ΗΠΑ το 1884 από μια ομάδα μηχανικών. Σκοπός της είναι η προώθηση της θεωρίας και των εφαρμογών της επιστήμης του Ηλεκτρολόγου Μηχανικού, καθώς και η δημιουργία καινοτομιών, οι οποίες θα κάνουν τη καθημερινή ζωή του ανθρώπου πιο εύκολη.

Ted (TedX Events), μία μη κερδοσκοπική οργάνωση αφιερωμένη στη διάδοση αξιόλογων ιδεών (Ideas Worth Spreading). Ξεκίνησε πριν από 25 περίπου χρόνια στην Καλιφόρνια και επεκτάθηκε μέχρι σήμερα σε ολόκληρο τον κόσμο. Τα αρχικά του προέρχονται από τις λέξεις Technology – Entertainment – Design, αν και πλέον η ατζέντα της εκδήλωσης περιλαμβάνει μια ευρύτερη θεματολογία, καθώς παρουσιάζονται ενδιαφέρουσες ιδέες ανεξάρτητα από τον τομέα εφαρμογής τους.

Links: Youthnet, One Young World, Κυψέλες Επιχειρηματικότητας, You in Europe, Sandbox, Kairos Society

• Συνέδρια προσομοιώσεων

Προσομοιώνονται οι εργασίες των σημαντικότερων οργάνων του συστήματος των Ηνωμένων Εθνών, διακυβερνητικών υπερεθνικών και εθνικών οργανισμών. Στις προσομοιώσεις αυτές δίνεται η δυνατότητα να βιώσεις, να εφαρμόσεις και να πειραματιστείς με την επίλυση διαμαχών, το δημόσιο λόγο, τις μικρές δυναμικές ομάδων και τη διαπραγμάτευση

Δεξιότητες που αναπτύσσεις: κριτική σκέψη, ομαδική εργασία, επικοινωνία, διπλωματία, πολιτική, δίκτυο)

Links: MUN , MVE, other

• Εκπαιδευτικά Προγράμματα

Τα τελευταία χρόνια έχουν αναπτυχθεί αξιόλογα προγράμματα για Έλληνες φοιτητές:

Με το US educational trip οργανώνεται ένα ταξίδι στα καλύτερα πανεπιστήμια των ΗΠΑ από το Corralia, με στόχο οι νέοι που συμμετέχουν να εφοδιαστούν με νέες ιδέες και γνώσεις, που θα μπορέσουν να εφαρμόσουν και να αξιοποιήσουν στο δικό τους ακαδημαϊκό περιβάλλον με την επιστροφή τους.

Με το CGIU fellowship οργανώνεται ένα ταξίδι στις ΗΠΑ από την κ. Αγγελοπούλου, σε μια προσπάθεια ενίσχυσης της συμμετοχής Ελλήνων φοιτητών σε ενέργειες κοινωνικής δράσης και αλληλεγγύης, αλλά και επιχειρηματικότητας

• Startup Weekend

Είναι ένας παγκόσμιος μη κερδοσκοπικός οργανισμός που στόχο έχει να φέρει κοντά ανθρώπους με διαφορετικά υπόβαθρα και δεξιότητες (business managers, startup enthusiasts, marketing gurus, graphic artists) προκειμένου μέσα σε 54 ώρες να συνεργαστούν και να μετατρέψουν μια ιδέα σε μια επιχείρηση.

Δεξιότητες που αναπτύσσεις:  ομαδική εργασία, μέλος μιας μελλοντικής startup, δίκτυο)

Links: SW

• Φοιτητικοί Διαγωνισμοί

Οργανώνονται τόσο από ακαδημαικά ιδρύματα (ΔΑΣΤΑ/ΜΟΚΕ) όσο και από άλλους φορείς/εταιρίες! Δες πιο κάτω μερικούς από αυτούς:

Ennovation 2014

Economia 

Web GIS APPS

Business Talents

Young Business Talents

GEW

Γενικότερα, αν ενδιαφέρεσαι για κάτι απαιτεί ενασχόληση και για ευκολία, άπειρο Google search.

*Ο Θάνος Παράσχος (http://thanosparaschos.eu/about/) είναι απόφοιτος της σχολής του τμήματος Μηχανικών Ορυκτών Πόρων του Πολυτεχνείου Κρήτης, Ιδρυτής της iprovidenow ltd και του Συλλόγου Νεανικής Επιχειρηματικότητας.

The post Τι θα έκανα αν ήμουν φοιτητής! first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Γράφει ο Δημήτρης Παρλιάρης*

Πιστεύω πως σήμερα δεν υπάρχει άνθρωπος του marketing και γενικότερα του επιχειρηματικού κόσμου ο οποίος να μην παραδέχεται ότι το neuromarketing θα μας δείξει δρόμους για νέες αγορές, για νέες συμπεριφορές και σίγουρα για ένα τελείως νέο καταναλωτή…

Κι όμως, είμαι  και μικρός για να το κρίνω αλλά στα μάτια μου, κάτι λείπει στο neuromarketing. Ας είμαστε ειλικρινής, είναι νέο εργαλείο με πολλά ακόμη κενά (επιστημονικά και ηθικά) τα οποία δεν μπορούμε να τα παραβλέψουμε κι ούτε να τα αγνοήσουμε.

Στο neuromarketing νομίζω ότι θα εναποθέσουμε τις ελπίδες μας για να κατανοήσουμε πλήρως, αυτό το περίεργο, “buybutton”. Είμαι σχεδόν βέβαιος ότι μεγάλο βάρος του marketing θα πέσει πάνω σ’ αυτό το εργαλείο, γιατί σε τελική ανάλυση ο εγκέφαλος του καταναλωτή είναι τόσο περίπλοκος που… μας αναγκάζει να εξοπλιζόμαστε με όλο και πιο ακριβά «όπλα» για να παράξουμε αυτό που αναζητά!

Τι γίνεται όμως με τις κλασσικές μεθόδους έρευνας της αγοράς;

Όταν ανοίξουμε εκείνο το χοντρό βιβλίο της μεθοδολογίας της έρευνας αγοράς καταλαβαίνουμε στα γρήγορα ότι είναι εκείνο το τμήμα του συνόλου των business που μας δίνει την πιθανότητα όχι μόνο να δημιουργήσουμε κάτι που χρειάζεται η αγορά αλλά και να γλυτώσουμε επενδυτικά κεφάλαια.

Η «κλασσική» μέθοδος έρευνας της αγοράς είναι μια ασπίδα προστασίας  η οποία θα προστατεύσει το brand και θα του δώσει τις απαντήσεις που χρειάζεται για να συνεχίσει η ύπαρξη του.

Ξέρετε όμως τι δεν μας διδάσκουν στα businessschools;

Δεν μας έχουν διδάξει ότι αυτά που σήμερα μαθαίνουμε ως solidfacts μπορεί να βγει μια νέα έρευνα και να τα καταρρίψει… Είναι λογικό γιατί έτσι ήταν, είναι και θα είναι η επιστήμη…  Μια μέρα η γη είναι επίπεδη και την άλλη σφαιρική!

Ναι αλλά ποια είναι η καλύτερη μέθοδος; Όταν θα κάνουμε μια έρευνα τι πρέπει να επιλέξουμε neuromarketing ή “κλασσική” έρευνα;

Εδώ πρέπει να σημειώσω ότι μια έρευνα neuromarketing είναι πάρα πολύ κοστοβόρα γιατί χρησιμοποιεί ακριβά μέσα (fMRI, PETScansκλπ) για να βγάλει αποτελέσματα.

Η απάντηση όμως στην ερώτηση είναι απλή. Δεν υπάρχει εγγυημένη μέθοδος που θα απαντήσει ακριβώς τι σκέφτεται ο καταναλωτής για το προϊόν ή το συνολικό brand σας.

Μπορεί δηλαδή το neuromarketing να εξετάζει τον καταναλωτή μέσω fMRI και να βλέπει ακριβώς τα σημεία που φωτίζονται στην έκθεση του σε διαφημίσεις/ διατυπώσεις και σποτ αλλά δεν έχει φτάσει ακόμα η έρευνα σε τέτοια σημεία που να μας ενημερώνει με βεβαιότητα αν συνδέονται τα τμήματα του εγκεφάλου από ευχαρίστηση ή αποστροφή γι’ αυτό στο οποίο εκτίθεται. Δεν είναι ακόμα βέβαιο γιατί συνδέονται αυτά τα τμήματα του εγκεφάλου που φωτίζονται.

Έτσι ακριβώς και στην τυπική έρευνα αγοράς δεν μπορούμε με σιγουριά να ξέρουμε γιατί… γιατί τα focusgroups λένε ,για παράδειγμα, ναι στην κόκκινη συσκευασία κι όταν αυτή βγει στην αγορά αποτυγχάνει… Και για να είμαι και πιο ακριβής, πολλά άρθρα σοβαρών επιστημόνων ασχολείται με το θέμα αν η καλύτερη είναι η ποιοτική ή η ποσοτική έρευνα… Η απάντηση είναι, κι εκεί, ότι εξαρτάται από την περίπτωση γιατί και οι δύο μέθοδοι έχουν τα θετικά και τα αρνητικά τους.

Οφείλουμε λοιπόν να μην δεχόμαστε άκριτα τις έρευνες που παίρνουμε στα χέρια μας γιατί η επιστήμη είναι αυτή που εν τέλει μας διδάσκει την αβεβαιότητα του σήμερα και τον δρόμο για το άγνωστο. Απλά τώρα για όλους εμάς που ασχολούμαστε με τις κοινωνικές επιστήμες οι οποίες λειτουργούν υπέρ της κερδοφορίας των επιχειρήσεων και της κατανόησης του buy-ology έχουμε και ένα νέο δρόμο, μια νέα μέθοδο για να τα καταφέρουμε.

Το neuromarketing, αυτός ο οδηγός μας θα μας στείλει σε νέα μονοπάτια… κι όμως πάντα με την πιθανότητα σφάλματος. Το σίγουρο σήμερα είναι ότι ο καταναλωτής θα συνεχίσει να «εμπαίζει με την υπομονή μας» (χαριτολογώντας πάντα).

Εν κατακλείδι λοιπόν, η μεγαλύτερη αναγκαιότητα συγγραφής του άρθρου δημιουργήθηκε γιατί κυκλοφορούν αρκετά άρθρα και έρευνες οι οποίες είτε κατακρίνουν την κλασσική έρευνα είτε το neuromarketing είτε δημιουργούν την αίσθηση ότι η έρευνα αγοράς όπως την γνωρίζουμε έχει πεθάνει.

Θα ήθελα λοιπόν με αυτό το άρθρο να τονίσω ότι η επιστήμη και οι κλάδοι της υπάρχουν για να προσθέτουν καθημερινά άλλο ένα λιθαράκι γνώσης και να συνεργάζονται. Επίσης κυκλοφορούν πολλές ψευτο-έρευνες neuromarketingοπότε να είστε πάντοτε επιφυλακτικοί γιατί ο εγκέφαλος που σήμερα εξετάζουμε κρύβει πολλά μυστικά και οι απαντήσεις ποικίλουν…

*Ο Δημήτρης Παρλιάρης είναι φοιτητής του τμήματος Μarketing τoυ A.TEI Θεσσαλονίκης. Περισσότερα άρθρα του θα βρείτε στο προσωπικό του blog εδώ http://mkt-youngsters.blogspot.gr/. Επικοινωνήστε μαζί του στο email: dparliaris@gmail.com

The post Έρευνα αγοράς vs Neuromarketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Γράφει ο Δημήτρης Παρλιάρης

Το Δύσπιστο Ζευγάρι: Μarketing και Πολιτική

Πλησιάζει γοργά η ώρα της κάλπης στην χώρα μας και duo φορές μάλιστα! Δύσκολο θέμα η πολιτική εν έτει 2014 στην Ελλάδα που είναι φανερά πληγωμένη από την ύφεση. Καθίσταται αδιανόητη μια πολιτική ανάλυση εντός του κειμένου καθώς θα ξεφεύγαμε από την ουσιαστική ανάλυση του θέματος.

Θα προσπαθήσω λοιπόν να εισάγω την έννοια του πολιτικού μάρκετινγκ στους ενδιαφερόμενους που δεν το γνωρίζουν, αλλά και σε όσους έχουν διαβάσει γι’ αυτό ή χρησιμοποιήσει κάποιες περαιτέρω πληροφορίες.

Φανταστείτε ένα βουνό, όπου στην μια πλευρά του είναι ένας υποθετικός παραγωγός και στην απέναντι ακριβώς ένας υποθετικός καταναλωτής.

Μεταξύ τους η επικοινωνία είναι ακατόρθωτη γιατί τα εμπόδια του “βουνού” είναι πάρα πολλά. Για τον λόγο αυτό τοποθετήθηκε στην κορυφή το marketing για να μεταφέρει ουσιαστικά πληροφορίες από τη μια πλευρά στην άλλη και να απλοποιεί την διαδικασία του εμπορίου γενικότερα.

Στα συμβατικά περιβάλλοντα δραστηριοποίησης business to business (B2B) και business to consumer (B2C) το μάρκετινγκ καλείται να αντιμετωπίσει ένα διαρκώς αυξανόμενο ανταγωνισμό και να επικρατήσει το προϊόν/υπηρεσία για το οποίο χρηματοδοτείται.

Το πολιτικό μάρκετινγκ όμως, σύμφωνα με τον Egan (1999), μπορεί καλύτερα να παραλληλιστεί με το μάρκετινγκ υπηρεσιών παρά με το μάρκετινγκ προϊόντων. Τούτη η διάκριση συμβαίνει διότι στην περίπτωση του πολιτικού ο υποψήφιος ή το πολιτικό κόμμα στο σύνολο του διαπραγματεύεται με κάθε ενέργεια υποσχέσεις κι όχι κάτι χειροπιαστό.

Επειδή όμως επιβάλλεται να βασιζόμαστε στο μάρκετινγκ, από την στρατηγική δεν μπορούν να λείπουν τα δομικά στοιχεία δηλαδή τα 4 P’s (Προϊόν, Τιμή, Διανομή, Προώθηση). Είναι φανερό όμως ότι πρέπει να τροποποιηθούν και να προσαρμοστούν στις ανάγκες του πολιτικού κλάδου.

Το πολιτικό μίγμα μάρκετινγκ:

• Πολιτικό Προϊόν: είναι πολύ σημαντικό, πολύπλοκο και οι διαστάσεις του είναι αδιαίρετες στην αντίληψη των ψηφοφόρων. Η ψήφος είναι μια πράξη κοινωνικής επιβεβαίωσης, γεγονός που περιορίζει τη δυνατότητα ελιγμών εκ μέρους των κομμάτων αναφορικά με την πρακτική του πολιτικού μάρκετινγκ. Η προβολή διαφορετικών διαστάσεων του πολιτικού προϊόντος μπορεί να επηρεάσει άμεσα διάφορες ομάδες ψηφοφόρων. Η πολιτική αγορά είναι μεγάλη και ποικίλλει, για αυτό το λόγο τα κόμματα πρέπει να προσέχουν την προβολή του προϊόντος τους (Μόνου, 2004, σ. 44).
• Πολιτική Προώθηση και Επικοινωνία: Ένα από τα σημαντικότερα στοιχεία του πολιτικού μίγματος μάρκετινγκ είναι η επικοινωνία ή προώθηση. Η λειτουργία αυτή εκτελείται μέσω του γνωστού επικοινωνιακού μίγματος, το οποίο περιλαμβάνει : τη διαφήμιση, τη διαχείριση ειδήσεων και δημόσιες σχέσεις, το διαδίκτυο και τα Social Media κ.α. . Στον τομέα της προώθησης θα επανέρθουμε παρακάτω.
• Πολιτική Τιμή: Η τιμή στην πολιτική σκηνή μπορεί να αντιπροσωπεύει το συναίσθημα εθνικής, οικονομικής, ψυχολογικής ελπίδας ή ανασφάλειας των ψηφοφόρων που συνδέονται με την επιλογή ενός συγκεκριμένου κόμματος ή υποψηφίου. Υποστηρίζεται ότι η τιμή στο πολιτικό μίγμα μάρκετινγκ αποτελεί το οικονομικό, εθνικό και ψυχολογικό τίμημα που συνοδεύει την ψήφο, ενώ μπορεί να γίνει συχνά αντικείμενο εκμετάλλευσης από τα πολιτικά κόμματα. Παρόλα αυτά η πολιτική τιμή μπορεί να επενδυθεί σωστά όταν μία πολιτική εκστρατεία στοχεύει στην τόνωση της αισιοδοξίας των πολιτών. (Μόνου, 2004, σ.51)
• Πολιτική Διανομή: Η πολιτική διανομή αναφέρεται στις μεθόδους ή στα κανάλια που χρησιμοποιούνται για την επίτευξη της προσωπικής επαφής των πολιτικών με το εκλογικό σώμα. Η διανομή στο πολιτικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει το πρόγραμμα των προσωπικών εμφανίσεων του υποψηφίου, το πρόγραμμα των δράσεων των πολιτικών αρχηγών ή υποψηφίων, καθώς και την αφισοκόλληση και το μοίρασμα των φυλλαδίων. (Μόνου, 2004, σ. 51)

Η στρατηγική:

Για να επιτευχθούν τα βέλτιστα κατά την διάρκεια της πολιτικής καμπάνιας δεν μπορούμε να παραλείψομε το ισχυρότερο και πιο αξιόπιστο εργαλείο του μάρκετινγκ: την έρευνα. Είναι ζωτικής σημασίας η διενέργεια ερευνών για να γνωρίζουμε (με μια αποδεκτή απόκλιση) την θέση που καταλαμβάνουμε στην προτίμηση του κοινού στην περίπτωση της ποσοτικής έρευνας. Κατά μία άποψη η ποσοτική έρευνα δεν αρκεί ώστε να καλυφθούν οι ανάγκες της εκστρατείας.

Για τον λόγο αυτό θα πρέπει να εκπονηθούν και ποιοτικές έρευνες. Οι ποιοτικές έρευνες (συνεντεύξεις βάθους, focus groups κτλ), εάν σχεδιαστούν σωστά, θα αναδείξουν τους λόγους για τους οποίους κατέχουμε μια συγκεκριμένη θέση στο μυαλό των ψηφοφόρων αλλά και των opinion leaders που μπορούν να διαμορφώσουν την κοινή γνώμη.

Το επόμενο βήμα του στρατηγικού σχεδιασμού αφορά την διαδικασία Τμηματοποίησης-Στόχευσης-Τοποθέτησης (στην ορολογία του μάρκετινγκ θα το συναντήσουμε Segmentation Targeting Positioning). Αυτές οι δραστηριότητες εμφανίζουν μεγάλες αλληλεπιδράσεις τόσο μεταξύ τους όσο και με τα ευρήματα και συμπεράσματα του σταδίου διεξαγωγής ερευνών και αναλύσεων (Baines, 1999). Ιδιαίτερη μνεία θα πρέπει να γίνει στο S.T. P. καθώς αποτελεί το σημείο κλειδί της πολιτικής καμπάνιας.

Η τμηματοποίηση της αγοράς των ψηφοφόρων προτείνεται να γίνει βάσει μιας στατιστικής τεχνικής, της cluster analysis, η οποία τοποθετεί τους ερευνώμενους σε ομάδες που απάντησαν όμοια σε ερωτήσεις που έγιναν. Βέβαια εδώ θα πρέπει να σημειωθεί ότι πλην των γεωγραφικών και δημογραφικών χαρακτηριστικών θα πρέπει να γίνει συστηματική και εκτενής χρήση ψυχογραφικών χαρακτηριστικών (βλ. Σκιαγράφηση Πελατών, startup.gr). Τέτοια προσέγγιση της τμηματοποίησης τονίζει την μακροχρόνια σχέση με τον ψηφοφόρο (Kotler 2003).

Η σωστή τμηματοποίηση της αγοράς είναι αυτή που ουσιαστικά θα εξοπλίσει τον φορέα/υποψήφιο με το κοινό στόχο (target group) το οποίο θα στοχεύσει και θα προσπαθήσει να προσελκύσει. Απαραίτητο όμως είναι να εξετάζουμε τον βαθμό πίστης (Brand Loyalty- Voter’s Loyalty) κάποιων ομάδων σε σχέση με κάποιες άλλες.

Οι Hayes & McAllister (1996) αναφέρουν ότι είναι δύσκολο να στοχευθούν οι αναποφάσιστοι ψηφοφόροι καθώς είναι λιγότερο πολιτικά συνειδητοποιημένοι. Η Μόνου Ρ. (2005, σ. 39) καταλήγει στο συμπέρασμα ότι στην περίπτωση της στόχευσης θα πρέπει να λαμβάνεται υπ’ όψη η “ελκυστικότητα” του τμήματος και η “ανταγωνιστική” θέση του υποψηφίου σε αυτό.

Τέλος το τρίπτυχο κλείνει με την τοποθέτηση. Κατά τον Bradshaw (1995) είναι η κεντρική ιδέα του υποψηφίου/ κόμματος που αποτελεί το συγκριτικό πλεονέκτημα σε σχέση με τον ανταγωνισμό αλλά και θα δημιουργήσει μια μακροχρόνια σχέση με τον ψηφοφόρο έτσι ώστε να προβεί σε μετέπειτα επιλογή του ίδιου (Μόνου Ρ. 2005, σ. 50).

Η τοποθέτηση είναι το εργαλείο πειθούς το οποίο αποτελεί τον κορμό της καμπάνιας που θα επικοινωνηθεί στους ψηφοφόρους. Η κεντρική ιδέα της τοποθέτησης (positioning) στο μυαλό του καταναλωτή θα πρέπει να συνδυάζεται με την κεντρική ιδεολογία του χώρου που ανήκει ο υποψήφιος (ή ο σχεδιασμός). Διαφορετικά μπορεί να χρησιμοποιηθεί από τον ανταγωνισμό και να επιστρέψει μπούμερανγκ.

Προώθηση:

Όπως προαναφέρθηκε στην ανάλυση του πολιτικού μίγματος μάρκετινγκ η προώθηση στην καμπάνια αποτελεί το πιο δημιουργικό και ελκυστικό κομμάτι. Είναι το σημείο της στρατηγικής που θα αποκαλυφθεί ο επιτυχημένος ή μη σχεδιασμός που προηγήθηκε. Γενικά σε τέτοιες περιπτώσεις επιβάλλεται να “αγαπήσουμε” τα Μ.Μ.Ε. αλλά και το διαδίκτυο.

Το μίγμα που θα χρησιμοποιηθεί εξαρτάται από το ύψος του διαθέσιμου προϋπολογισμού. Η καλύτερη επιλογή είναι να συμβουλευτούμε σε αυτό το θέμα τον marketing manager και το διαφημιστικό γραφείο.

Στο γενικό πλαίσιο της προώθησης θα πρέπει να γίνει μεγάλη εμβάθυνση στα εξής:

1. Ιδιαίτερη σημασία θα πρέπει δοθεί στο ύφος και το στυλ του πολιτικού προϊόντος, σε αντίθεση με τετριμμένα και χιλιοειπωμένα θέματα.
2. Διαφήμιση. Είτε στον τύπο (έντυπο και ηλεκτρονικό) είτε στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο η διαφήμιση αποτελεί το στοιχείο εκείνο που μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα πρέπει να αποδώσει το συγκριτικό σας πλεονέκτημα και μπορεί να προσελκύσει ταυτόχρονα όλα τα target groups.
3. To news management. Σε προεκλογικές περιόδους η μάχη είναι τόσο ανοιχτή που επιτρέπει και χτυπήματα “κάτω από τη μέση”. Γενικά είναι μια μέθοδος που ουσιαστικά που δημιουργεί σενάρια κρίσεων και ιεράρχησης της πολυπλοκότητας των “απειλών” και ταυτόχρονα βέλτιστης επίλυσης τους (event and crisis management).
4. Δημόσιες σχέσεις. Οι δημόσιες σχέσεις δεν αποτελεί μόνο το “φαινόμενο της χειραψίας”. Το σύστημα των δημοσίων σχέσεων δημιουργεί καθοριστικές εντυπώσεις στο κοινό και ολοκληρώνει την εικόνα που θα σχεδιαστεί για τον εκάστοτε υποψήφιο.
5. Web-site & Social Media: Στη χώρα μας οι χρήστες των κοινωνικών δικτύων ξεπέρασαν το 2013 τα 4.5 εκατομμύρια. Η σελίδα βάση που θα δημοσιεύεται περιεχόμενο καλό θα ήταν να μην είναι μια στείρα σελίδα με πληροφορίες αλλά να δημιουργεί αναδράσεις με τους χρήστες. Ιδιαίτερη μνεία πρέπει να γίνει στα σχόλια που αφήνονται αναπάντητα. Δεν θα πρέπει σε καμία περίπτωση να αφήνoυμε ψηφοφόρους-πολίτες με αναπάντητα ερωτήματα ειδικά όταν αυτά είναι αρνητικά. Ένα κακό σχόλιο θα μεταδοθεί πολύ γρηγορότερα από ένα θετικό (βλ. Διαχείριση φήμης μετά από μια κρίση, epixeiro.gr)
6. Συστήματα Διαχείρισης Σχέσεων με Πελάτες (CRM). Θα φανεί πολύ χρήσιμο ένα τέτοιο σύστημα καθώς θα δώσει ένα εύκολα προσβάσιμο μέσο ενημέρωσης του πυρήνα ψηφοφόρων που θα ενισχύουν την εκστρατεία κι όχι μόνο.

Εν κατακλείδι οι εκλογές του 2014 έχουν ανάγκη από καλό και αποδοτικό μάρκετινγκ, διαφορετικά είναι δύσκολο να πετύχουν. Χρήσιμο επίσης θα ήταν να μην αδρανοποιηθούν οι λογαριασμοί στα μέσα μαζικής δικτύωσης μετά το πέρας των εκλογών καθώς η σημερινή κοινωνία μεταδίδει την πληροφορία μέσω του διαδικτύου και των S.M. πολύ γρηγορότερα απ’ ότι τις προηγούμενες δεκαετίες.

Το έργο του μάρκετινγκ τώρα θα πρέπει να είναι εντατικό και στοχευμένο, γιατί κρίνοντας από τις εθνικές εκλογές του 2012 οι πολίτες έχουν τόσο απογοητευτεί από το πολιτικό σύστημα που αρκετοί επιλέγουν να το “τιμωρήσουν”. Οι ανεκπλήρωτες υποσχέσεις είναι κάτι πλέον που οι ψηφοφόροι δεν συγχωρούν.

Το έργο του marketing δεν σταματά με το κλείσιμο των κάλπεων.

Το πολιτικό μάρκετινγκ και η πολιτική επικοινωνία θα πρέπει να είναι οι συνοδοιπόροι μας στην προεκλογική και μετεκλογική μας περίοδο.

Επιμέλεια: Παρλιάρη Δάφνη

Βιβλιογραφία:

1. Egan J. (1999), “Political marketing: Lessons from the mainstream”, Journal of Marketing Management, Vol. 15, pp. 495-503
2. Baines P., Lewis B. & Ingham B. (1999): Exploring the positioning process in political Markets”, Journal of Communication Management, Vol. 3 No. 3, pp. 325-356
3. Hayes B.C. % McAllister , I. (1996), “Marketing politics to voters: Late deciders in the 1992 British Election” European Journal of Marketing, Vol. 30, No.10/11, pp. 127-139
4. Kotler P. (2003), Marketing Management, 11th international ed., Upper Saddle Riverm NJ: Prentice Hall
5. Μόνου Ρ. (2005), “Ελληνικά πολιτικά κόμματα & πολιτικό μάρκετινγκ: κατανόηση, εφαρμογή, αποδοχή”, Πτυχιακή Διατριβή, Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών .

Ο Δημήτρης Παρλιάρης είναι φοιτητής του τμήματος Μarketing τoυ A.TEI Θεσσαλονίκης. Περισσότερα άρθρα του θα βρείτε στο προσωπικό του blog εδώ http://mkt-youngsters.blogspot.gr/. Επικοινωνήστε μαζί του στο email: dparliaris@gmail.com

The post Marketing και Πολιτική first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Γράφει ο Δημήτρης Παρλιάρης

Η διαμόρφωση της τιμής είναι μια σύνθετη διαδικασία και ο τρόπος δημιουργίας μιας τιμολογιακής πολιτικής από την πλευρά της εταιρίας μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους. Στην παρούσα ανάλυση θα εμβαθύνουμε στις στρατηγικές τιμολόγησης που απευθύνονται στο «γόητρο της ιδιοκτησίας». Όπως αναφέρει ο Δ. Πασχαλούδης (2009, σ.61) η εταιρία/οργανισμός χρησιμοποιεί υψηλές τιμές για να δείξει ότι ένα προϊόν ή υπηρεσία είναι υψηλής ποιότητας αλλά ταυτόχρονα προσφέρει στον αγοραστή και το γόητρο της ιδιοκτησίας.

Για να υπάρξει όμως αυτή η σχέση μεταξύ προϊόντος και καταναλωτή θα πρέπει η εταιρία/οργανισμός να έχει κάνει ανάλογη τοποθέτηση στην αγορά με τέτοιο τρόπο, ώστε να επιβεβαιώνεται στο μυαλό του καταναλωτή η μοναδικότητα του λόγω της κατοχής του συγκεκριμένου προϊόντος. Σύμφωνα με τους Czerniaski R, Maloney M. (1999) ως τοποθέτηση του προϊόντος ορίζεται: “…ο τρόπος που θέλουμε οι πελάτες μας να αντιλαμβάνονται, να σκέφτονται και να νιώθουν για το προϊόν ή την υπηρεσία μας σε σχέση με τους ανταγωνιστές. Είναι το συγκεκριμένο κομμάτι ιδιοκτησίας που θέλουμε να κατακτήσουμε στο μυαλό ακόμα και στην καρδιά του δυνητικού καταναλωτή.”

Ο Π. Τομαράς (2009, σ.157) σημειώνει ότι οι τιμολογιακές αποφάσεις πρέπει να διακρίνονται από συμφωνία, αντιστοιχία και ευθυγράμμιση του προϊόντος και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να διαμορφωθούν οι κατάλληλες εντυπώσεις στο μυαλό του πελάτη. Λογική συνέχεια της παραπάνω ανάλυσης που καταδεικνύει την σημασία του να υπάρχει συμφωνία των τιμολογιακών στόχων με την ευρύτερη στρατηγική Μάρκετινγκ είναι και η ανάγκη η τιμή να βρίσκεται σε σύμπνοια και αρμονία με τα άλλα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ, ώστε να συμβάλουν στην μετάδοση ενός αδιάσπαστου μηνύματος και ερεθίσματος προς τον πελάτη.

Μεγάλο μέρος καταναλωτών είναι διατεθειμένο να πληρώσει «κάτι παραπάνω» προκειμένου να εξασφαλίσει καλύτερη ποιότητα. Ακόμη, πολλοί καταναλωτές προτιμούν ακριβότερα προϊόντα για επίδειξη και «σνομπισμό» ακόμα κι αν η ποιότητα είναι ίδια με αυτή των ανταγωνιστικών. (Εξαδάκτυλος Ν., 1996, σ.112). Είναι γνωστό επίσης ότι καταναλωτές με χαμηλή αυτοεκτίμηση έχουν την ανάγκη να αγοράζουν ακριβά προϊόντα τα οποία τους εντάσσουν σε «κλειστές ελίτ ομάδες χρηστών». Επίσης μέσω της επιστήμης της ψυχολογίας γνωρίζουμε ότι ο άνθρωπος έχει την ανάγκη να ανήκει σε ομάδες. Ανεξάρτητα από τον βαθμό επηρεασμού του από το Marketing, αυτή η ανάγκη μετατρέπει την διαδικασία πώλησης ευκολότερη καθώς επιβεβαιώνεται έτσι η ενστικτώδης ανάγκη του ανθρώπου να ανήκει σε μια «αγέλη».

Τέτοιου είδους προϊόντα ακολουθούν μια ιδιάζουσα καμπύλη ζήτησης. Στο βιβλίο του ο Πέτρος Τομαράς «Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ και την Έρευνα Αγοράς»( 2009, σ.187) σημειώνει: «Οι καταναλωτές που χρησιμοποιούν τέτοιου είδους προϊόντα τα οποία είναι συνήθως ακριβά αποδίδουν μεγάλη σημασία στην τιμή την οποία την θεωρούν ως εγγύηση ποιότητας. Αν πέσει η τιμή το ερμηνεύουν ως μείωση της ποιότητας και δεν το αγοράζουν . Επίσης πολλές φορές αποδίδουν ιδιαίτερα γνωρίσματα στα προϊόντα αυτά, όπως το γεγονός ότι δεν τα αγοράζουν όλοι.»

ΠΗΓΗ: Τομαράς Π. ,«Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ και την Έρευνα Αγοράς», 2009, σ.186

Όταν το προϊόν απευθύνεται σε τέτοιες ομάδες καταναλωτών αναγκαία κρίνεται η κατανόηση του «buy button», η κατανόηση δηλαδή της σκέψης του καταναλωτή και των ψυχολογικών διεργασιών που οδηγούν στην λήψη της απόφασης για την αγορά. Πόσο σημαντική κρίνει την τιμή του προϊόντος, τι κεφάλαιο δύναται να δαπανήσει ο καταναλωτής για την απόκτηση του αγαθού που προσφέρεται, τι διαφημιστική πίεση πρέπει να ασκήσουμε κτλ. Το κλειδί σ’ αυτή την περίπτωση είναι τόσο η σωστή εκτίμηση της καμπύλης ζήτησης όσο και η σωστή σκιαγράφηση του στοχευόμενου κοινού.

Ανακεφαλαιώνοντας λοιπόν, η τιμή θεωρείται μονάδα μέτρησης της ποιότητας από πολλούς καταναλωτές. Το ύψος της τιμής όμως είναι μια σύνθετη διαδικασία που απαιτεί καλή έρευνα αγοράς, σκιαγράφησης και κατανόησης των μεταβλητών που επηρεάζουν την αγοραστική απόφαση. Μια στρατηγική τιμολόγησης βάσει του γοήτρου ιδιοκτησίας δεν μπορεί υποστηριχθεί εάν η επιχείρηση που λανσάρει αυτή τη πολιτική δεν έχει την ανάλογη τοποθέτηση (positioning) κύρους στα προϊόντα της. Τέτοια παραδείγματα είναι τα iPhones της Apple, τα ρολόγια Omega, τα προϊόντα ένδυσης και υπόδησης Louis Vuitton κ. α. Σε περίπτωση που η τιμή δεν έρχεται σε απόλυτη αντιστοιχία με το γόητρο της ιδιοκτησίας αλλά και με την κοινωνική ανάδειξη, λόγω της χρήσης του προϊόντος, από τον καταναλωτή τότε τέτοιου είδους στρατηγική από πλευράς της εταιρίας είναι αναγκασμένη να αποτύχει.

Επιμέλεια: Παρλιάρη Δάφνη

Βιβλιογραφία:

• Τομαράς, Πέτρος. Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ και την Έρευνα Αγοράς. Αθήνα: [χ.ε.], 2009.
• Πασχαλούδης, Δημήτρης. Μάρκετινγκ: Όσα πρέπει να γνωρίζετε και δεν έχετε ρωτήσει. Αθήνα: Κριτική, 2009.
• Εξαδάκτυλος, Νίκος. Μάρκετινγκ Χονδρικού και Λιανικού Εμπορίου. Θεσσαλνίκη: έλλην, 1996.—. Συμπεριφορά του καταναλαλωτή. Θεσσαλονίκη: έλλην, 2009.

*Ο Δημήτρης Παρλιάρης είναι φοιτητής του τμήματος Μarketing τoυ A.TEI Θεσσαλονίκης. Περισσότερα άρθρα του θα βρείτε στο προσωπικό του blog εδώ http://mkt-youngsters.blogspot.gr/. Επικοινωνήστε μαζί του στο email: dparliaris@gmail.com

The post Η τιμή ως κριτήριο ποιότητας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Γράφει η Κατερίνα Βαλλογιάννη

To gamification ή παιχνιδοποίηση είναι ένα δημιουργικό και καινοτόμο εργαλείο που δίνει τη δυνατότητα σε οργανισμούς, επιχειρήσεις και εταιρείες να ενισχύσουν την εταιρική στρατηγική και τα πλάνα marketing, να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, να ενισχύσουν την παρακίνηση, να βελτιώσουν την εσωτερική τους επικοινωνία και να αυξήσουν την παραγωγικότητα των εργαζομένων, με μετρήσιμα αποτελέσματα και βάση των επιχειρησιακών στόχων τους.

Τι σημαίνει όμως ακριβώς gamification, καθώς αποτελεί έναν όρο που μπαίνει όλο και περισσότερο στο λεξικό των ανθρώπων του marketing, και φαίνεται ότι ακόμα δεν έχει ξεκαθαριστεί απόλυτα η χρήση και η αποτελεσματικότητά του;

Γιώργος Αντωνιάδης, Business Development Director, Icon Platforms
Gamification είναι η χρήση τεχνικών που αξιοποιούν τη φυσική ανθρώπινη διάθεση για παιχνίδι, την πρόκληση που προσφέρει η συμμετοχή στο παιχνίδι, τον ανταγωνισμό με τους συμπαίκτες και την επιβράβευση ως έπαθλο της νίκης, για να επιλυθούν σημαντικά προβλήματα στην δέσμευση του ενδιαφέροντος του πελάτη για τη μάρκα, την εταιρεία, το εταιρικό μήνυμα.

Η χρήση τεχνικών gamification μπορεί να αξιοποιηθεί σε κάθε επιχειρηματικό κλάδο και να ενισχύσει τους δεσμούς μεταξύ της μάρκας και των πελατών λιανικής και των πελατών χονδρικής. Ακόμη, συμβάλλει στην ενεργοποίηση των εργαζομένων για να αξιοποιούν τη διάχυση της γνώσης, της εταιρικής κουλτούρας, την ανάδειξη των ταλέντων των εργαζομένων και την επιβράβευσή τους.

Αντώνης Κουτσούκος, Head of Online PR, Mindworks
Gamification σημαίνει να βρεις τον καλύτερο τρόπο, ώστε να κάνεις τους χρήστες που έρχονται σε επαφή με το site ή το application σου, να ζήσουν μία εμπειρία που θα τους μείνει αξέχαστη και θα τους κάνει να επανέλθουν, τόσο για τα οφέλη που αποκομίζουν όσο και για την εμπειρία.

Αγγέλικα Λεούση, CEO, 3Dreams
Ως gamification θα περιγράφαμε την ενσωμάτωση πρακτικών και διαδικασιών παιχνιδιού σε δράσεις άλλου ύφους και περιεχομένου με σκοπό την ενίσχυση της εμπλοκής και συμμετοχής σε αυτές. Επί της ουσίας, η τεχνική αξιοποιεί τα χαρακτηριστικά της συμμετοχής σε ένα παιχνίδι, όπως διαγωνισμό μεταξύ των συμμετεχόντων, πρόκληση για καλύτερο αποτέλεσμα, επιβράβευση με δώρα και βαθμολόγηση της προσπάθειας. Με τον τρόπο αυτό, επενδύοντας στη διαδραστικότητα και στη ροπή για συναγωνισμό, προσελκύει την προσοχή και αυξάνει το engagement του χρήστη.

Αναστάσιος Σπανίδης, CEO, Generation Y Group of Companies
Η έννοια του gamification αναφέρεται στην ενσωμάτωση των τεχνικών παιχνιδιού σε μια διαδικασία με σκοπό να την καταστήσει πιο ευχάριστη ή πιο ενδιαφέρουσα για το κοινό. Όπως συμβαίνει δηλαδή στα παιχνίδια, όπου ο παίκτης προσπαθεί να φτάσει σε έναν στόχο μέσω μιας ευχάριστης διαδικασίας (ή και «επίπονης» αλλά) που τον ευχαριστεί, έτσι ακριβώς λειτουργεί και το gamification. Παραδείγματα μπορεί να είναι για παράδειγμα ένας διαδραστικός διαγωνισμός, η συγκέντρωση πόντων με κάποιο αντάλλαγμα, η κατάκτηση levels για περισσότερα προνόμια κοκ. Το concept του gamification ειναι ευρύ, χρησιμοποιείται με μεγάλη επιτυχία σε πολλούς τομείς και φυσικά και στο web marketing.

Ενδιαφέρουσα «διαδρομή» προς την επίτευξη στόχων
Στον χώρο του marketing, το gamification δίνει τη δυνατότητα στο εκάστοτε brand να κερδίσει με δημιουργικό τρόπο την προσοχή του κοινού, να ενισχύσει το engagement μαζί του, καθώς το καλεί να «παίξουν», να οδηγήσει σε επαναληψιμότητα μιας και προσφέρει κίνητρο για τη συμμετοχή και τελικά να δημιουργήσει θετική προδιάθεση για το προϊόν ή το brand, οδηγώντας ταυτόχρονα σε αύξηση του brand loyalty.

Στην ουσία το gamification θα μπορούσε να εννοηθεί ως ένα δημιουργικό μέσο να διανθίσουμε με ευχάριστα και διασκεδαστικά στοιχεία τη «διαδρομή» μέχρι την επίτευξη του εκάστοτε στόχου του brand. «Επειδή τη «διαδρομή» την ορίζουμε εμείς, με το gamification μοντέλο επιθυμούμε να την κάνουμε πιο διαδραστική, πιο διασκεδαστική, πιο συναρπαστική, πιο προκλητική για το κοινό και σίγουρα με χρήση κινήτρων, καθώς θέλουμε να αυξήσουμε τόσο το engagement, όσο και το loyalty του κοινού μας», εξηγεί σχετικά ο Αναστάσιος Σπανίδης.

Ως εκ τούτου, ένας επιτυχημένος gamification μηχανισμός μπορεί να αποτελέσει πολύ ισχυρό εργαλείο επίτευξης στόχων (πωλήσεις, δημιουργία μελών, επαναληπτικότητα αγορών κοκ) για την εταιρεία που το οργανώνει και πάντα πρέπει να γίνεται με απλό και κατανοητό τρόπο για το κοινό, ανεξάρτητα με τη συνθετότητα της ιδέας. Σε κάθε περίπτωση πάντως, η στοχοθέτηση κρίνεται μείζονος σημασίας πριν την απόφαση υλοποίησης της συγκεκριμένης τεχνικής.

Στόχοι, σχεδιασμός, εκτέλεση
Ο σωστός σχεδιασμός και εκτέλεση του gamification μπορεί να είναι εξαιρετικά αποτελεσματική στη διαδικασία engagement του brand, με το κοινό και κατ’ επέκταση στο χτίσιμο brand loyalty. Ωστόσο, ελλοχεύουν και κίνδυνοι που έχουν να κάνουν τόσο με τη σύλληψη και την εκτέλεση της ιδέας που κατ’ επέκταση μπορεί να επηρεάσει την εικόνα του brand, όσο και την ευθυγράμμιση με τους εκάστοτε στόχους του brand.

Όπως επισημαίνει ο Γιώργος Αντωνιάδης, η χρήση τεχνικών gamification προσφέρει διαχρονική, διαδραστική, προσωποποιημένη επικοινωνία με τον πελάτη. Επιπλέον, δίνει τη δυνατότητα να παρακολουθείται δυναμικά η αποτελεσματικότητά της σε κάθε τμήμα του κοινού και να αναπροσαρμόζεται το «μήνυμα» με εύκολο και οικονομικό τρόπο. Η επιτυχία από τη χρήση τεχνικών gamification εξαρτάται από την σχεδίαση ολοκληρωμένης στρατηγικής για την προσέγγιση των πελατών, που αφορά στο περιεχόμενο και τους μηχανισμούς για τη δέσμευση του ενδιαφέροντος και της επιβράβευσής τους. Όσον αφορά στη συνηθέστερη «παγίδα» αποτυχίας, αυτή έχει να κάνει, όπως υποστηρίζει, με τη διαχείριση των εργαλείων gamification χωρίς εξειδικευμένη γνώση και εμπειρία και χωρίς ολοκληρωμένη τεχνολογική υποδομή.

Από τη μεριά του ο Αντώνης Κουτσούκος τονίζει ότι, το gamification, όταν σχεδιαστεί σωστά, αποτελεί μία από τις καλύτερες τεχνικές για τη δημιουργία κοινοτήτων (communities) μιας και οδηγεί τους χρήστες σε πραγματική επαφή με το brand. Την ίδια στιγμή, όμως, υπάρχει ο κίνδυνος να απορριφθεί από εκείνους είτε γιατί η εμπειρία που τους παρέχεται είναι υπεραπλουστευμένη είτε πολύ δύσκολη. «Και εδώ ουσιαστικά έρχεται ο στόχος που καλούμαστε να εξυπηρετήσουμε. Έχοντας οριοθετήσει την εμπειρία που θέλουμε να προσφέρουμε στους χρήστες, μπορούμε αντίστοιχα να σχεδιάσουμε και τον gamification μηχανισμό που θα μας βοηθήσει να την επιτύχουμε με τον καλύτερο τρόπο. Αυτό που έχει σημασία κάθε φορά, είναι να μπορέσουμε να βρούμε τη χρυσή τομή μεταξύ αυτού που θεωρούμε εμείς ενδιαφέρον και αυτό που θα ενδιαφέρει πραγματικά τον χρήστη».

Ως σαφές πλεονέκτημα του gamification η Αγγέλικα Λεούση καταθέτει το γεγονός ότι αξιοποιεί οικείους μηχανισμούς παιχνιδιού σε σημεία και για λόγους που «αιφνιδιάζουν», αποσπώντας έτσι την προσοχή. Προσοχή που μετατρέπεται σε ενδιαφέρον δοκιμής, το οποίο οδηγεί στη συμμετοχή στη διαδικασία. «Αυτή η αλληλόδραση με τον σκοπό – brand message του “game” έχει τη δυνατότητα της επαναληψιμότητας. Παράλληλα, η όλη διαδικασία συμμετοχής ενέχει την αξιοποίηση της social media word of mouth επικοινωνίας, διευρύνοντας το φάσμα αυτών που εκτίθενται στο μήνυμα».

Ο Αναστάσιος Σπανίδης τέλος, επισημαίνει ότι σε περίπτωση που δεν είναι επιτυχημένο το gamification, τα αποτελέσματα μπορεί να είναι εξαιρετικά αρνητικά για την εταιρεία και το brand της. «Στην αποτυχία συντελεί σε μεγάλο βαθμό η ποιότητα υλοποίησης. Αν για παράδειγμα το εργαλείο gamification που έχει επιλεγεί «σεναριακά» είναι αδύναμο ή εξαιρετικά τετριμμένο, δε θα έχει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Το ίδιο συμβαίνει και αν η ιδέα είναι μεν εξαιρετική, αλλά η υλοποίησή της δυσκολεύει τρομερά το κοινό και αντί για διασκεδαστική εμπειρία, έχει μια κουραστική εμπειρία».

Αποτελεσματικότητα δια πάσα αγορά και πάσα ηλικία
H παιχνιδοποίηση θεωρείται ότι ουσιαστικά έρχεται να καλύψει το κενό της άμεσης διαφήμισης και εφαρμόζεται με επιτυχία σε τομείς όπου το brand loyalty είναι παραδοσιακά χαμηλό, όπως o χώρος του e-commerce, καθώς και σε χώρους που είναι δύσκολο να επιτευχθεί το brand awareness με παραδοσιακά μέσα. Όπως λέει ο Αναστάσιος Σπανίδης, παρατηρούμε ότι το gamification έχει μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα σε υπηρεσίες και προϊόντα που απευθύνονται σε νεανικό κοινό αλλά και σε υπηρεσίες που αποσκοπούν στην πληροφόρηση/εκπαίδευση του κοινού.

«Για το λόγο αυτό έχουμε δει την αποτελεσματικότητα αυτής της τεχνικής στην ενημέρωση και ευαισθητοποίηση του κοινού για κοινωνικά ζητήματα και ιδιαίτερα μέσω ψηφιακών μέσων όπως mobile εφαρμογές και online πλατφόρμες». Ο Αντώνης Κουτσούκος από τη μεριά του επισημαίνει ότι το gamification μπορεί να συνδυαστεί με μία σειρά υπηρεσιών, από b2b, recruiting, consumer electronics, e-shops και fashion έως απλό gaming, δίνοντας στον χρήστη τη δυνατότητα να γίνει «μέρος» του brand.

Όλοι οι επιχειρηματικοί κλάδοι μπορούν να αξιοποιήσουν τα σημαντικά οφέλη των τεχνικών gamification λέει με τη σειρά του ο Γιώργος Αντωνιάδης: Τραπεζικά, επενδυτικά και ασφαλιστικά προϊόντα, προϊόντα ευρείας κατανάλωσης, πολυκαταστήματα, εμπορικά κέντρα, multiplex κινηματογράφοι, τηλεοπτικά κανάλια και πάροχοι τηλεοπτικού περιεχομένου, προϊόντα τηλεπικοινωνιών, αθλητικό περιεχόμενο/ομάδες/φορείς/διοργανώσεις, αεροπορικές εταιρείες, υπηρεσίες τουρισμού, φιλοξενίας και εστίασης, συνεδρίων και κάθε φορέας που θέλει να κερδίσει το ενδιαφέρον είτε του καταναλωτή είτε του συνεργάτη του. Επιπλέον η εκπαίδευση – πανεπιστήμια, σχολές, οι βιβλιοθήκες, ο τύπος (έντυπος και ψηφιακός) και οι κυβερνητικοί φορείς αποτελούν φορείς με σημαντική αποδοτικότητα από την αξιοποίηση των τεχνικών gamification.

Η ανάγκη να κάνεις «gamify» τη ζωή σου είναι δεδομένη, υποστηρίζει, τέλος, η Αγγέλικα Λεούση. «Χαρακτηριστικό, άλλωστε της όλης διαδικασίας είναι ότι μεταφέρει τους κανόνες ενός παιχνιδιού σε συνθήκες που λογικά δεν εμπίπτουν, με την έκπληξη να αποτελεί χαρακτηριστικό της φιλοσοφίας χρήσης του. Το θέμα, συνεπώς, δεν είναι ποιος πληροί τα χαρακτηριστικά για να κάνει gamification, αλλά ποιο είναι εκείνο το δυναμικό concept που μπορεί να κάνει μια δράση επικοινωνίας και marketing… παιχνίδι».

Σε ποια ψηφιακά μέσα μπορεί να εφαρμοστεί το gamification;

Γιώργος Αντωνιάδης, Business Development Director, Icon platforms
Οι μηχανισμοί gamification εφαρμόζονται στο περιβάλλον του web, των κοινωνικών δικτύων, των smartphones, των tablets, των smart TV’s, των info kiosks, digital signage και σε συνεργασία με αισθητήρες (sensors) όπως το Kinect.

Αντώνης Κουτσούκος, Head of Digital PR, Mindworks
Το παράδειγμα εφαρμογών που εισήγαγαν ουσιαστικά στη ζωή μας τον όρο gamification, όπως το Foursquare και το Nike+, ή ακόμα και ηλεκτρονικά παιχνίδια όπως το World of Warcraft, μας δείχνουν ξεκάθαρα ότι, αν προσφέρεις στους χρήστες μία πραγματικά δυνατή εμπειρία μπορείς να τους κερδίσεις ανεξάρτητα από την πλατφόρμα που χρησιμοποιείς. Αυτό που είναι πλέον σημαντικό, είναι να σχεδιάζουμε gamified πλατφόρμες που να μπορούν να λειτουργούν τόσο σε desktop όσο και σε mobile συσκευές, να συνδυάζουν virtual reality και real-time εμπειρία δίνοντας στους χρήστες πρωτίστως την αίσθηση της εξέλιξης. Την αίσθηση ότι, έστω και πλασματικά, μέσα από απλές ή και πιο σύνθετες ενέργειες επιτυγχάνει πράγματα.

Αγγέλικα Λεούση, CEO, 3Dreams
Οποιοδήποτε σημείο μπορεί να δημιουργήσει διασύνδεση φυσικού και πραγματικού κόσμου μπορεί να είναι ένα interface για gamification. Μια οθόνη, ένα κινητό ή οτιδήποτε συνδεδεμένο με ένα arduino αρκεί για να δώσει στοιχεία gamification σε οποιαδήποτε ενέργεια.

Αναστάσιος Σπανίδης, CEO, Generation Y Group of Companies
Η παιχνιδοποίηση λόγω του εύρους της ως έννοια, μπορεί να αναπτυχθεί και να αξιοποιηθεί σε όλα τα ψηφιακά μέσα, από e-commerce sites και social media έως και mobile applications. Είναι σημαντικό να αξιοποιείται το κατάλληλο μέσο κάθε φορά ανάλογα με τον σκοπό και το target group που έχει τεθεί. Για παράδειγμα ένα interactive Facebook game μπορεί να έχει καλύτερο αποτέλεσμα αν στόχος της εταιρείας είναι το brand awareness σε νεανικό κοινό, ενώ ένα πρόγραμμα loyalty που επικοινωνείται μέσω του e-shop θα αποφέρει μακροπρόθεσμο loyalty από μεριάς των χρηστών.

Χαρακτηριστικές εφαρμογές στην ελληνική και διεθνή αγορά
Γιώργος Αντωνιάδης, Business Development Director, Icon platforms
Η Icon Platforms έχει υλοποιήσει στην Ελλάδα το έργο για τον τηλεοπτικό σταθμό Alpha, για τον Ολυμπιακό και σύντομα θα παραδώσει τρία ακόμη νέα έργα σε φαρμακευτική εταιρεία, σε εταιρεία μαζικής εστιάσης και σε ψηφιακό κέντρο αγορών. Στο εξωτερικό, έχει υλοποιήσει έργο για  κυβερνητικούς φορείς στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα και στην Ευρώπη, σε εταιρείες για την ενίσχυση της διαδραστικής επικοινωνίας με δίκτυα πωλήσεων και εργαζομένους.

Αγγέλικα Λεούση, CEO, 3Dreams
Ο ρυθμός διάδοσης του Gamification είναι αλματώδης, σε βαθμό πλέον που να αποτελεί πρακτική που ενδεχομένως να θεωρείται αυτονόητη στο πλαίσιο μιας διαδικτυακής ή mobile εφαρμογής, ή δράσης ενός brand. Ενδεικτικό αυτού αποτελεί το γεγονός ότι ως τεχνική ενίσχυσης της συμμετοχικότητας και community building το έχουμε δει να υιοθετείται ακόμη και από δημόσιους φορείς του εξωτερικού. Αν ήταν να ξεχωρίσω μια εφαρμογή του, όμως, που κατά τη γνώμη μου ανέδειξε τις απεριόριστες δυνατότητες και προεκτάσεις του gamification, θα επέλεγα το Mini Getaway Stockholm. Η συγκεκριμένη δράση, που πραγματοποιήθηκε το 2010, πέτυχε με επίκεντρο το αυτοκίνητο να αξιοποιήσει με μοναδικό τρόπο τα χαρακτηριστικά της πλατφόρμας του iPhone με διασύνδεση στο φυσικό χώρο. Αποτέλεσμα της όλης ενέργειας ήταν το maximum awareness του brand, αλλά κυρίως, σε ό,τι μας ενδιαφέρει, η δημιουργία ενός «παιχνιδιού» που επηρέασε τη ζωή μιας ολόκληρης πόλης.

Αναστάσιος Σπανίδης, CEO, Generation Y Group of Companies
Μία πολύ χαρακτηριστική περίπτωση που περιλαμβάνει και πολλά μέσα, είναι αυτή της αυστραλιανής Yahoo!7, η οποία έδωσε κίνητρο στο κοινό να σχολιάζει τηλεοπτικές εκπομπές, μέσω μιας mobile εφαρμογής. Ανέπτυξε έτσι κοινότητα, η οποία μετέπειτα είχε περαιτέρω κίνητρα να κάνει και check-ins, αφού έπαιρνε badges με προνόμια. Άλλη χαρακτηριστική περίπτωση είναι τα Starbucks στις ΗΠΑ, που χρησιμοποίησαν την πλατφόρμα του Foursquare και δίνοντας custom badges σε όσους τη χρησιμοποιούσαν για να κάνουν check-in, ανέπτυξε loyal κοινότητα, η οποία κέρδιζε εκπτώσεις, αλλά έπαιρνε μέρος και σε έρευνες κοινού που κατά καιρούς διοργάνωνε η εταιρεία, καθώς πλέον δεν το θεωρούσαν αγγαρεία, αλλά έναν διασκεδαστικό τρόπο για να συνεχίσουν να έχουν προνόμια στα Starbucks.

Πηγή: MarketingWeek.gr | Marketing Week (T. 1427)

The post Gamification: Κάνοντας το marketing παιχνίδι first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

ΚΑΘΕ τμήμα ενός μοντέρνου πολυτελούς καταστήματος «συνωμοτεί» για να αποπλανήσει τον αγοραστή.

Ο φωτισμός, ο χρωματισμός και η μουσική έχουν τοποθετηθεί προσεκτικά με τέτοιο τρόπο ώστε να προσελκύουν και να τραβήξουν βαθύτερα τους καταναλωτές στους «βωμούς» (ράφια) των προϊόντων.

Η εξελιγμένη έρευνα του Marketing ρίχνει νέο φως σε κάτι που τα καταστήματα λιανικής πώλησης (retail shops) και οι λιανοπωλητές (retailers) γνωρίζουν εδώ και αρκετό καιρό.

Ο τρόπος με τον οποίο αγοράζουμε είναι άρρηκτα συνδεδεμένος τόσο με την ψυχική μας διάθεση όσο και με τις υλιστικές μας ανάγκες. Οι άνθρωποι αγοράζουν είτε επειδή είναι θλιμμένοι , για να κάνουν φιγούρα, επειδή νιώθουν ένοχοι ή ανασφαλείς κ.τ.λ.

Σε αυτό το σημείο επεμβαίνουν οι λιανοπωλητές (retailers) χρησιμοποιώντας κάθε λογής κόλπο για να δημιουργήσουν στο καταναλωτικό κοινό την επιθυμία της σπατάλης, εκμεταλλευόμενοι την αδυναμία ορθολογικής/κριτικής σκέψης των καταναλωτών (consumers) που είναι συναισθηματικά αδύναμοι.

Έτσι οι τελευταίοι μπορεί να μετανιώσουν κάποιες από τις χριστουγεννιάτικες αγορές και μετά το πέρας των διακοπών να βρουν λογαριασμούς χρεών και αχρησιμοποίητα αγαθά.

«Υπάρχει μια ευθεία συσχέτιση της έλλειψης αυτοεκτίμησης και των μαρκών (brands) που αγοράζει κάποιος» λέει ο σύμβουλος Marketing Martin Lindstorm. Συμπληρώνει, «όσο λιγότερη αυτοεκτίμηση έχει κάποιος τόσο περισσότερο συνδέεται με τις μάρκες (brands)».

Vanity Sizing

Σκεφτείτε ένα δοκιμαστήριο ρούχων. Στον χώρο της μόδας έχει παρατηρηθεί ότι τα νούμερα και μεγέθη των τεμαχίων ρουχισμού αλλάζουν ανά τις δεκαετίες. Π.χ. Μπορεί το νούμερο/μέγεθος σας να είναι για χρόνια “Ν.8” και ξαφνικά να μπορείτε να φορέσετε ένα τεμάχιο “N.6”.

Οι πιθανότητες υποδεικνύουν ότι αυτό είναι απίθανο να συμβεί λόγω απώλειας βάρους, αλλά γιατί οι σχεδιαστές-κατασκευαστές θέλουν να κολακεύσουν τους πελάτες τους. Είναι μια χειρονομία των σχεδιαστών που ονομάζεται Vanity Sizing ( στα ελληνικά μπορούμε να το αποδώσουμε ως Φαινομενική Αλλαγή του Μεγέθους) και έρευνες Marketing έχουν δείξει ότι μια τέτοια φαινομενική αλλαγή του μεγέθους μπορεί να αυξήσει την δαπάνη των αγοραστών για την απόκτηση του αγαθού.

Τι συμβαίνει όμως σε αντίθετη περίπτωση, όταν οι αγοραστές δηλαδή, προσπαθούν να δοκιμάσουν κάτι στο σύνηθες μέγεθος τους και δεν τους εφαρμόζει ή το βρίσκουν πολύ μικρό;

Τότε η αυτοπεποίθηση τους δέχεται μεγάλο πλήγμα και η πιθανότερη πρόβλεψη είναι να αρνηθούν να αγοράσουν τα τεμάχια ρουχισμού σύμφωνα με μία πρόσφατη έρευνα του καθηγητή JoAndrea Hoegg (University of British Columbia) και συναδέλφων του από το Journal of Consumer’s Behavior.

Οι ερευνώμενοι προτίμησαν να προβούν σε αγορές αντικειμένων χωρίς μεγέθη –κασκόλ, κοσμήματα ή ρολόγια- τα οποία θα τους έκαναν περισσότερο ελκυστικούς. Όπως τοποθετείται αυτολεξεί μέσα στην εργασία (paper) : «Οι καταναλωτές εμπλέκονται με την αντισταθμιστική κατανάλωση ώστε να “επουλώσουν” την μειωμένη αυτοεκτίμηση τους». Βέβαια, δεν υπάρχει καμία απόδειξη ότι οι λιανοπωλητές διεθνώς βασανίζουν τους καταναλωτές με τα μεγέθη ρούχων που ξαφνικά γίνονται πολύ μικρά.

Παρόλα αυτά υπάρχουν κι άλλοι έμμεσοι και κομψοί τρόποι τα καταστήματα να στοχεύσουν τον εγωισμό των αγοραστών.

Κλειδί τούτου θεωρούνται οι καλούμενες «ανακλαστικές επιφάνειες», σύμφωνα με τον Paco Underhill, πρόεδρο της συμβουλευτικής εταιρίας Envirosell. Αυτοί οι καθρέφτες θυμίζουν στο εκτιθέμενο κοινό τον τρόπο που τους βλέπουν άλλοι άνθρωποι, κάτι το οποίο τους προκαλεί άγχος και ανησυχία. Τέτοιου είδους συναισθήματα καθοδηγούν πολλές αγοραστικές αποφάσεις, συμπληρώνει ο καθηγητής Michael McCall (Ithaca College).

Παίζοντας με τις Ενοχές

Ακόμα και η μουσική στα καταστήματα μπορεί να μας υπενθυμίσει υποσυνείδητα τι μας λείπει. Σε 20 επισκέψεις σε Super Market της Νέας Υόρκης στα μέσα Νοεμβρίου, ο συγγραφέας του “Buy-ology: Truths and Lies of Why We Buy” Martin Lindstorm, παρατήρησε ότι τα λιανικά καταστήματα ξεκίνησαν από τα μεγάφωνα τους να παίζουν χριστουγεννιάτικη μουσική πριν την έναρξη της περιόδου.

Ο λόγος πίσω από αυτή την παρατήρηση είναι ο εξής: Τα τραγούδια Jingle Bells και Christmas Carols πυροδοτούν μια πιο συναισθηματική αντίδραση φέρνοντας στην επιφάνεια μνήμες τις παιδικής ηλικίας, συγκρίνοντας έτσι το ιδεατό παρελθόν με το αγχώδες παρόν. Πιστεύουμε (σχεδόν καθολικά) ότι τα παιδιά δεν έχουν αρκετό ποιοτικό χρόνο. Λυπόμαστε που δεν βιώνουν τις υπέροχες διακοπές που βιώσαμε όταν ήμασταν στην ηλικία τους. «Νιώθουμε ένοχοι» και έτσι απλά –σχεδόν μαγικά- ανοίγει το πορτοφόλι μας περισσότερο.

Υπάρχουν μέθοδοι οι καταναλωτές να προστατευτούν από την χειραγωγία του Marketing. Ο Lindstorm, προτείνει οι καταναλωτές να φορέσουν τα ακουστικά του προσωπικού τους iPod ούτως ώστε να αποφύγουν το άκουσμα της «ενοχοποιητικής μουσικής». Συνεχίζει, «Μην αγοράζετε κουρασμένοι» ενώ ο Underhill συμπληρώνει «Μην αγοράζετε πεινασμένοι».

Σωστές οι συμβουλές αλλά μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις τεχνικές εναλλαγής της ψυχολογικής μας κατάστασης προς όφελός μας; Μια νέα έρευνα τονίζει ότι μπορούμε.

Κι ενώ μελέτες έχουν δείξει ότι «το συναίσθημα της λύπης σε αναγκάζει να δαπανάς περισσότερα χρήματα από το πορτοφόλι σου» δεν θεωρείται τελείως κακό, υποστηρίζει ο καθηγητής του University of Michigan, Scott Rick. Πηγαίνοντας σε εμπορικά κέντρα ανεβαίνει εμφανώς η ψυχολογία των λυπημένων καταναλωτών, σύμφωνα με το αναμενόμενο paper των Rick και άλλων συναδέλφων του. Δίνοντας μας μια ορισμένη επιλογή και μία αίσθηση ελέγχου υποστηρίζουν οι ερευνητές, η κακή ψυχολογία του καταναλωτή μπορεί να αλλάξει και να παραμεριστεί η λύπη που νιώθει.

Μια τέτοια “θεραπεία” , τουλάχιστον προσωρινά, μπορεί να αναγκάσει το άτομο να ιεραρχήσει χαμηλότερα τις χριστουγεννιάτικες απολαύσεις που σχεδίαζε να έχει. Αλλά εάν δεν υπάρχουν εισοδηματικά προβλήματα ή αν έχουν χαθεί κάποιες δόσεις του δανείου τι πειράζει να φέρετε στο σπίτι το πρώτο σας “Ν.6”;;;

Μετάφραση:
Dimitris P. Parliaris http://mkt-youngsters.blogspot.gr/
dparliaris@gmail.com

Βιβλιογραφία:
Original Text By Ben Steverman-Martin Lindstorm: http://www.bloomberg.com/news/2013-11-26/why-spending-a-thousand-bucks-can-make-you-feel-like-a-million.html
Martin Lindstorm’s WebSite: http://www.martinlindstrom.com/

The post Why Spending a Thousand Bucks Can Make You Feel Like a Million first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Στον κόσμο των επιχειρήσεων υπάρχει η ανάγκη δημιουργίας ενός μεγάλου και πιστού πελατολογίου. Όπως όλοι γνωρίζουμε μια επιχείρηση/οργανισμός είναι αλληλένδετη με τους πελάτες της, και αυτό που χρειάζεται είναι «Πιστούς Πελάτες». Στην ορολογία του Marketing και του Management αυτή τη λειτουργία θα την γνωρίσουμε ως Brand Loyalty.

Γράφει ο Δημήτρης Παρλιάρης

Ως Brand Loyalty λοιπόν ορίζεται η πίστη των καταναλωτών σε μια συγκεκριμένη μάρκα (Brand), που εκφράζεται με επανειλημμένες αγορές, ανεξάρτητα από την πίεση του Marketing που παράγεται από τα ανταγωνιστικά Brands (businessdictionary.com, 2011). Αντιλαμβανόμαστε ότι η πίστη των καταναλωτών στα Brands ενδιαφέρει άμεσα τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε B2C (Business To Consumer) περιβάλλοντα.

Σε αυτό το σημείο θεωρείται απαραίτητο να σημειωθεί ότι επιχειρήσεις οι οποίες δραστηριοποιούνται σε B2B περιβάλλοντα (Business To Business) ενδιαφέρονται επίσης και για τη «δημιουργία» πιστού πελατολογίου αλλά εκεί οι μορφές της πιστότητας είναι διαφορετικές και στο παρόν άρθρο δεν θα  προχωρήσουμε στην ανάλυση τους. Στα B2C περιβάλλοντα υπάρχουν τέσσερις διαφορετικές μορφές πιστότητας. Στην πρώτη μορφή οι καταναλωτές είναι αιχμάλωτοι καθώς επιλέγουν τα προϊόντα ενός Brand επειδή δεν έχουν άλλη εναλλακτική λύση.

Στην δεύτερη περίπτωση εντοπίζεται πιστότητα για λόγους ευκολίας, ενώ στην τρίτη οι καταναλωτές είναι ικανοποιημένοι από την μάρκα, παρ όλα αυτά όμως δεν προβαίνουν σε καμία επιπλέον αγορά. Η τελευταία περίπτωση πιστότητας σε ένα Brand είναι ο στόχος όλων των επιχειρήσεων, όπως και όλων των ενεργειών του Marketing: οι καταναλωτές είναι δεσμευμένοι με την μάρκα. Αυτού του είδους η δέσμευση αναγκάζει τους καταναλωτές να μην συμβιβάζονται με ένα άλλο Brand και να το αναζητούν σε περίπτωση που δεν καταφέρουν να το εντοπίσουν σε κάποιο κατάστημα λιανικής πώλησης (Rowley, 2005, σ. 574).

Ένα παράδειγμα θα κάνει πιο κατανοητή αυτή τη μορφή πίστης σε μια μάρκα. Γνωρίζουμε οι χρόνιοι καπνιστές καταναλώνουν μια και μόνο συγκεκριμένη μάρκα τσιγάρων και δεν την αλλάζουν εκτός από ελάχιστες περιπτώσεις ( διακοπή λειτουργίας της επιχείρησης κτλ). Τέτοιου είδους καταναλωτές εάν δεν εντοπίσουν σε ένα κατάστημα το επιθυμητό Brand τσιγάρων της αρεσκείας τους δεν θα συμβιβαστούν με κάποιο άλλο, αλλά θα ψάξουν να το βρουν σε κάποιο άλλο κατάστημα με πιθανότητα 89%. Από το παράδειγμα δημιουργείται η ερώτηση περί αύξησης της τιμής. Τέτοιες περιπτώσεις αφοσίωσης σε ένα Brand μας δείχνουν ότι οι καταναλωτές δεν ενδιαφέρονται για τις αυξήσεις στις τιμές καθώς τις συνδέουν με αύξηση της ποιότητας. Η τιμή θα πρέπει να είναι απαγορευτική για να κλονίσει την πίστη των καταναλωτών.

Από την πλευρά της επιχείρησης/οργανισμού το Brand Loyalty δεν είναι σημαντικό μόνο επειδή δημιουργεί ένα «στρατό» πιστών πελατών αλλά και γιατί μειώνει το κόστος λειτουργίας της επιχείρησης. Η προσέλκυση νέων πελατών από την πλευρά της επιχείρησης/οργανισμού κοστίζει 4 φορές περισσότερο απ’ ότι η διατήρηση των ήδη υπαρχόντων καταναλωτών (Reichheld, 2000). Κατανοούμε λοιπόν ότι η από την πλευρά της παραγωγικής μονάδας αγαθών ή υπηρεσιών είναι προς όφελος της να διατηρεί τους ήδη υπάρχοντες πελάτες της, διαφορετικά το κόστος των τελικών παραγώγων της θα είναι υψηλό.

Η λειτουργία της επιχείρησης πλέον έχει αλλάξει ριζικά. Δεν είναι μόνο μια παραγωγική μονάδα (ή υπηρεσιών), αλλά  μια οντότητα που λειτουργεί σύμφωνα με τις ανάγκες των πελατών της. Το ζητούμενο λοιπόν σε μια επιχείρηση είναι όχι μόνο να παράγει ποιοτικά προϊόντα αλλά και να εξυπηρετεί τους πελάτες της στον μέγιστο βαθμό ώστε να τους «δίνει» την απόλυτη εμπειρία πελάτη. Σύμφωνα λοιπόν με τα παραπάνω η πελατειακή ικανοποίηση είναι μια λειτουργία της επιχειρησιακής δραστηριότητας η οποία είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την ευημερία και την ύπαρξη της στην αγορά.

Κάποιες παραγωγικές μονάδες πάσχουν από το Marketing Myopia, δηλαδή δεν αλλάζουν την σύσταση των προϊόντων τους παρά την δυσαρέσκεια των πελατών τους. Εάν εξετάσουμε τον παγκόσμιο επιχειρηματικό κόσμο των B2C μονάδων θα δούμε ότι επιχειρήσεις όπως η Apple, η Coca Cola, η Louis Vuitton και πολλές άλλες έχουν καταφέρει να δημιουργήσουν «στρατούς» πελατών. Είναι τόσο ισχυρή η αφοσίωση τους (bonding) στα Brands που δεν θα μεταπηδήσουν σε προϊόντα ανταγωνιστών ακόμα και αν αποκτήσουν ελαττωματικά αγαθά.

Το 2010 το iPhone 4 παρουσίασε δυσλειτουργίες στην κεραία του μετατρέποντας σχεδόν αδύνατη την πραγματοποίηση κλήσης. Μετά από τον εντοπισμό και την διόρθωση του προβλήματος η Apple ανακοίνωσε ότι οι χρήστες μπορούν να παραδώσουν τα κινητά τηλέφωνα και θα τους επιστρέφονταν πίσω τα χρήματα που δαπάνησαν για την αγορά του. Στην εταιρεία επιστράφηκε μόνο το 1% των προϊόντων . Οι καταναλωτές τότε ερωτήθηκαν γιατί δεν παρέδωσαν τις συσκευές τους και η πιο κοινή απάντηση ήταν : “Παρουσιάστηκε μια δυσλειτουργία αυτό όμως δεν αλλάζει την ποιότητα των συσκευών και της εξυπηρέτησης’’.

Φυσικά και υπάρχουν πολλά παρόμοια παραδείγματα που δείχνουν την πίστη των πελατών σε ένα Brand αλλά ο σκοπός του παρόντος άρθρου είναι να ενημερώσει τους ενδιαφερόμενους για την πραγματικότητα του Brand Loyalty. Η αφοσίωση των πελατών σε ένα Brand είναι μια διαδικασία που δεν απευθύνεται μόνο σε μεγάλες πολυεθνικές επιχειρήσεις αλλά και σε εθνικές και μικρομεσαίες.

To Brand Loyalty θα ξεκινήσει να ισχύει μόνο όταν ο καταναλωτής βιώσει την «απόλυτη εμπειρία του πελάτη». Οι πελάτες λοιπόν είναι άρτια συνδεδεμένοι με την επιχείρηση και την αποδοτικότητα της. Όσο μεγαλύτερη και ταχύτερη εξυπηρέτηση έχουν , όσο ποιοτικότερο προϊόν λαμβάνουν έναντι μιας αντιπροσωπευτικής τιμής τόσο πιο ικανοποιημένοι είναι. Κατά αυτόν τον τρόπο επιβεβαιώνεται το τρίπτυχο επιχειρησιακή-αποδοτικότητα-ικανοποίηση-πίστη του πελάτη, γνωστό και ως Satisfaction-Profit Chain. ( Κοσμάτος, 2011 , σ.99 ).

*Ο Δημήτρης Παρλιάρης είναι τριτοετής φοιτητής του τμήματος Marketing τoy A.TEI. Θεσσαλονίκης. Δείτε το προσωπικό του blog εδώ http://dimitris-perspectives.blogspot.gr/

The post Brand’s Army! first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.