Είσαστε από αυτούς που θεωρούν ότι το email marketing έχει πεθάνει;

Και ότι δεν το χρειαζόμαστε αφού έχουμε πλέον νέα κανάλια marketing όπως τα Social media, το facebook messenger και τους Influencer;

Μάλλον θα πρέπει να το ξανασκεφτείτε.

Αυτός ο σύντομος Οδηγός θα σας δείξει γιατί το email αποτελεί σήμερα ένα ισχυρό κανάλι digital marketing και πώς θα ξεκινήσετε να το χρησιμοποιείτε στην δουλειά σας, μέσα από 9 ενέργειες: 

1. Εγγραφή σε μια πλατφόρμα Email Marketing
2. Χτίστε μια Λίστα με email
3. Ο “Αποστολέας” του email
4. “Θέμα” και “Preview”
5. Κάνουμε “Τμηματοποίηση”
6. Φτιάχνουμε αυτοματισμούς email
7. Email Behavioral marketing
8. Re-targeting στα Social media
9. Κρατάμε την Λίστα μας καθαρή

Γιατί Email Marketing

Αυτή την στιγμή ο οργανισμός Radicati υπολογίζει ότι υπάρχουν 3,9 δις χρήστες email και το νούμερο αυτό αναμένεται να φτάσει τους 4,25 δις χρήστες μέχρι το 2023.

Για να έχουμε ένα μέτρο σύγκρισης – την ίδια στιγμή το facebook στην επίσημη σελίδα του, μας λέει ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν τουλάχιστον κάποια από τις υπηρεσίες του (facebook, Instagram, Messenger, Whats-up), φτάνουν συνολικά τους 2,7 δις χρήστες.

Το Twitter έχει 330 εκατ. χρήστες και έχει σταθεροποιηθεί εκεί.

Αυτό που βλέπουμε είναι ότι ο αριθμός των ανθρώπων που χρησιμοποιούν σήμερα το email είναι πολύ μεγάλο και αναμένεται να αυξηθεί ακόμα περισσότερο τα επόμενα χρόνια – ενώ είναι σίγουρα κατά πολύ μεγαλύτερο των social.

Κάτι επίσης εντυπωσιακό είναι τα μηνύματα που στέλνονται καθημερινά μέσω email. 293 δις μηνύματα email στέλνονται κάθε ημέρα, ενώ μέχρι το 2023 το νούμερο αυτό θα ανέβει στα 347 δις (επαναλαμβάνω – κάθε ημέρα!).

Ένα ακόμα ενδιαφέρον στατιστικό είναι αυτό της οργανικής απήχησης (όχι πληρωμένης)  στο facebook (πόσοι άνθρωποι δηλαδή θα δουν μια δημοσίευση μας).

Η πλατφόρμα του Buffer υπολογίζει ότι η μέση οργανική απήχηση κάποιου post στο facebook, είναι περίπου στο 6% του συνόλου των fan της σελίδας, ενώ μετά την ανακοίνωση του Mark Zuckerberg το 2018 για την οργανική απήχηση (ότι θα μειωθεί περισσότερο), φαίνεται ότι πάμε ολοταχώς προς μια κατάσταση “Facebook Zero” όπως προέβλεψε εύστοχα η Oglivy στο διάσημο πλέον άρθρο της πριν μερικά χρόνια.

Συγκρίνοντας το νούμερο αυτό με τον μέσο όρο Open rate του email παγκόσμια, που είναι στο 20,81% (πόσοι άνθρωποι δηλαδή άνοιξαν και είδαν το email μας), βλέπουμε την διαφορά και την δυναμική του email.

Όταν στηρίζετε την στρατηγική σας μόνο στα Social είστε ευάλωτοι στις ορέξεις του Mark και του κάθε Mark.

Το Facebook και το Instagram δεν σας ανήκει – σας φιλοξενεί. Μην το ξεχνάτε αυτό. Αν θέλετε να χτίσετε – χτίστε στο δικό σας οικόπεδο, όχι σε νοικιασμένο!

Μια λίστα με email είναι δική σας. Σας ανήκει.

Θα μπορούσαμε να πούμε πολλά ακόμη με τους λόγους που χρειάζεται να αναπτύξετε το email marketing. Θεωρώ ότι με τα παραπάνω πήρατε μια ιδέα.

Όχι δεν είμαι από αυτούς που θα σας πουν να φύγετε από το facebook και τα Social, ούτε να σταματήσετε να συνεργάζεστε με Influencers. Το αντίθετο!

Όμως εάν ακόμα δεν έχετε συμπεριλάβει το email στην στρατηγική marketing της επιχείρησης σας, μην το καθυστερείτε – απλά κάντε το!  

Παρακάτω θα σας δείξω 9 ενέργειες που θα σας βοηθήσουν να κάνετε αποτελεσματικό email marketing. 

1. ΕΓΓΡΑΦΗ ΣΕ ΜΙΑ ΠΛΑΤΦΟΡΜΑ EMAIL MARKETING

Αυτό είναι το πρώτο βήμα. Εάν θέλετε να κάνετε αποτελεσματικό email marketing θα πρέπει να κάνετε εγγραφή σε μια Online πλατφόρμα με τέτοιες υπηρεσίες (Email Service Provider).

Από εκεί θα γίνεται όλη η δουλειά. Η συλλογή και αποθήκευση των email, η παρακολούθηση των στατιστικών, το tracking των μηνυμάτων, η δημιουργία αυτοματισμών, και πολλά άλλα.

Στην ερώτηση, γιατί δεν μπορώ να χρησιμοποιήσω το gmail, yahoo, ή το hotmail, για να στέλνω email; Η απάντηση μου είναι «Όχι δεν μπορείτε». Και για να είμαι πιο ακριβής, μπορείτε αλλά θα έχετε προβλήματα!

Για παράδειγμα, όσον αφορά το Gmail που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι – γνωρίζετε ότι έχει όριο στην ημερήσια αποστολή και λήψη email;

Ναι έχει. Το όριο αυτό είναι 500 email την ημέρα. Αυτό ισχύει είτε στείλετε 1 email σε 500 άτομα, είτε στείλετε 100 email σε 5 άτομα (με όλους τους συνδυασμούς).

Εάν στείλετε παραπάνω email, θα λάβετε ένα μήνυμα που λέει “You have reached a limit for sending mail” και θα σας μπλοκάρει από το να στείλετε άλλα email από 1 έως 24 ώρες.

Ο λόγος που το Gmail το κάνει αυτό, είναι για την αποφυγή Spam.

Δεν μπορούμε λοιπόν να χρησιμοποιήσουμε το Gmail για να στείλουμε μαζικά email στο κοινό μας όταν χρειαστεί (πχ. για να στείλουμε το μηνιαίο Newsletter μας).  

Επίσης δεν μας δίνει καμία δυνατότητα παρακολούθησης των email που στέλνουμε. Δεν ξέρουμε πόσοι άνοιξαν το email μας, πόσοι έκαναν click σε κάποιο link, ή ποιοι από αυτούς επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα μας.

Όλες αυτές τις πληροφορίες τις έχουμε εύκολα διαθέσιμες από μια πλατφόρμα Email Marketing.

Ορισμένες τέτοιες πλατφόρμες είναι το Mailchimp, Active Campaing, ConvertKit, Drip, Aweber, Mailerlite, Moosend, Constant Contact, και πολλές άλλες ακόμα.

Η πλατφόρμα του sumo.com έχει φτιάξει το παρακάτω διάγραμμα.

Βλέπουμε ότι η πιο διαδεδομένη πλατφόρμα είναι αυτή του Mailchimp, και ακολουθούν οι υπόλοιπες.

Μια εταιρεία Email Service Provider (ESP), μας παρέχει ουσιαστικά όλα τα εργαλεία – την πλατφόρμα – για να κάνουμε email marketing.

Το κόστος τους κυμαίνεται μεταξύ 10-20€ για 2000 διευθύνσεις email, και ανεβαίνει ανάλογα όσο αυξάνονται τα email στην λίστα μας.

• Μια καλή πλατφόρμα email μας βοηθάει να χτίσουμε την Λίστα των email μας (μέσα από μια σειρά εργαλεία όπως landing pages, pop-ups, κα.), να τα αποθηκεύσουμε και να τα τμηματοποιήσουμε ανάλογα τα χαρακτηριστικά τους.
• Μας βοηθάει να φτιάξουμε email newsletters μέσα από ένα περιβάλλον φιλικό στην χρήση του (ιδανικά drag & drop).
• Μας επιτρέπει να στέλνουμε προσωποποιημένα και στοχευμένα email σε τμήματα της λίστας μας, χωρίς να κάνει την ζωή μας δύσκολη ψάχνοντας πώς θα το κάνουμε.
• Κάνει tracking την αποτελεσματικότητα των email μας (Opens, Clicks, sales, κα.).
• Μια καλή πλατφόρμα έχει την δυνατότητα να στέλνει αυτοματοποιημένα μηνύματα, ανάλογα την συμπεριφορά των συνδρομητών μας. Αυτό ονομάζεται Email Automation και είναι κάτι πολύ σημαντικό στο email marketing.

Και βεβαίως, και ίσως σημαντικότερο, μια καλή πλατφόρμα email, θα πρέπει να έχει καλό deliverability – δηλαδή να μας διασφαλίζει ότι τα email μας θα παραδίδονται στο inbox και όχι στο spam folder (αν και γι’ αυτό παίζουν και άλλοι παράγοντες ρόλο που θα δούμε παρακάτω).

2. ΧΤΙΣΤΕ ΜΙΑ ΛΙΣΤΑ ΜΕ EMAIL

Για να στείλουμε μηνύματα email – χρειαζόμαστε διευθύνσεις email (λογικό). Πώς όμως θα τις βρούμε;

Καταρχήν να κάνουμε κάτι ξεκάθαρο από την αρχή. Ποτέ μα ποτέ ΜΗΝ αγοράσετε έτοιμες λίστες email. Θα βλάψετε σοβαρά την φήμη, την εικόνα και την δυνατότητα σας ως αποστολές να στείλετε ξανά email στο μέλλον.  

Πέρα από τον κανονισμό GDPR που θα σας κοστίσει Νομικά, υπάρχει το πρακτικό μέρος όπου τα email μπορεί να είναι ψεύτικα, ενώ όσα παραδοθούν το πιθανότερο είναι να βρεθούν στα SPAM, γιατί εκεί θα τα στείλουν οι παραλήπτες τους (δεν σας ξέρουν).

Αυτό σίγουρα δεν το θέλετε γιατί εάν το ποσοστό των παραληπτών που χαρακτηρίσουν ως SPAM τα email σας είναι υψηλό, τότε σχεδόν σίγουρα και όλα τα μελλοντικά σας email θα οδηγούνται στα spam. Απλά ΜΗΝ το κάνετε.

Υπάρχει καλύτερος τρόπος.

Ο τρόπος αυτός είναι να ζητήσετε την άδεια τους! Εδώ θα πρέπει ο κάθε ενδιαφερόμενος, να αφήσει οικιοθελώς το email του ώστε να λαμβάνει το Newsletter σας, τις προσφορές σας, κλπ.

Πώς θα το πετύχουμε αυτό;

4 βήματα:

1. Σχεδιάζουμε κάτι που μπορούμε να δώσουμε δωρεάν (opt-in offer), πχ. ένα eBook, ένα εκπτωτικό κουπόνι, δωρεάν συμβουλευτική συνεδρία, συμμετοχή σε κάποιον διαγωνισμό, κα.
2. Φτιάχνουμε μια Landing Page στην ιστοσελίδα μας (εκεί κάποιος θα βρεις όλες τις πληροφορίες – και θα αφήσει το email του σε μια φόρμα για να λάβει την δωρεάν «προσφορά» σας από το προηγούμενο βήμα).
3. Κάνουμε την εγγραφή σε μια πλατφόρμα email marketing (ο μηχανισμός που θα αποθηκεύει τα email και θα στέλνει τα μηνύματα μας – θα το δούμε αναλυτικά παρακάτω).
4. Φέρνουμε επισκεψιμότητα σε αυτή την σελίδα

Προσωπικά έχω φτιάξει έναν Οδηγό eBook με τα πρώτα βήματα στο Marketing. Όποιος βρεθεί στην σελίδα μου, του δίνεται η δυνατότητα να το κατεβάσει δωρεάν.  

Ο τρόπος αυτός δουλεύει εξαιρετικά. Χρησιμοποιώ την μεθοδολογία αυτή για πολλά χρόνια.

Δεν χρειάζεται να το κάνετε πολύπλοκο. Βρείτε κάτι που μπορείτε να δώσετε δωρεάν και ξεκινήστε.

Προσοχή: Εάν κάνετε κάτι ανάλογο θα πρέπει να κάνετε σαφές στον ενδιαφερόμενο ότι μαζί με το eBook θα λάβει και το Newsletter σας, προσφορές, κ.α. Πρέπει να είναι ξεκάθαρο τι θα λάβει κάποιος κάνοντας εγγραφή στην Λίστα σας.  

3. ΑΠΟΣΤΟΛΕΑΣ EMAIL

Όταν λαμβάνετε email – ποιος είναι ο Νο1 παράγοντας για να ανοίξετε το email;

Σκεφτείτε προσωπικά τι κάνετε!

Τι βλέπετε πρώτα που καθορίζει εάν θα ανοίξετε ή όχι τελικά το email;

Οι περισσότεροι απαντούν το Subject line. Είναι όμως έτσι;

Ερώτηση: Εάν σας στείλει ο αδερφός σας ένα email ή η γυναίκα σας – θα το ανοίξετε;

Κάποιος καλός πελάτης ή ο Λογιστής σας – θα το ανοίξετε;

Θα το ανοίξετε!

Θα το ανοίξετε ακόμα και εάν δεν έχει καν θέμα και είναι εντελώς κενό!

Άρα το ποιος μας στέλνει το email είναι το πρώτο και σημαντικότερο συστατικό για να ανοίξει κάποιος το email μας. Το «Θέμα» ακολουθεί.

Η πλατφόρμα email SendPulse το επισημαίνει χαρακτηριστικά στο παρακάτω γράφημα με στοιχεία από έρευνα του οργανισμού DMA με τίτλο “The most important factors influencing users’ choice to open an email”.

Η αναγνώριση του ονόματος του αποστολέα είναι στο 72% και ακολουθεί το «Θέμα» με 64%.

Δώστε λοιπόν σημασία στον αποστολέα.

Τι προτείνω: Εάν έχετε προσωπική επιχείρηση, χρησιμοποιήστε το όνομα σας. Εάν εκπροσωπείτε ένα Brand, χρησιμοποιήστε είτε το όνομα του Brand, είτε το όνομα σας μαζί με το Brand πχ. “Vasils από Epixeirein”.  Προσωπικά χρησιμοποιώ το ονοματεπώνυμο μου.

Επίσης ποτέ μην χρησιμοποιείτε το email που έχετε στο gmail, yahoo, htomail, κλπ. για να στείλετε καμπάνιες email στους συνδρομητές σας. Το είδαμε και πιο πριν. Είναι ένα μεγάλο καμπανάκι για να πάνε τα email σας στα spam. Χρησιμοποιήστε πάντα το καταχωρημένο email της ιστοσελίδας σας, πχ. example@yoursite.gr.

Επίσης ταιριάξτε το “From name” με το “From email address”. Αν δηλαδή κάποιος λάβει ένα email με το όνομα “SMART Company”, τότε θα περιμένει να δει και μια διεύθυνση email του τύπου info@smartcompany.gr.

Σε καμία περίπτωση όμως ΜΗΝ χρησιμοποιείται “Non-Reply”. Είναι πραγματικά αστείο όταν το βλέπω. Φτάσαμε στο 2020 και ακόμα υπάρχουν εταιρείες που το χρησιμοποιούν. Αν για παράδειγμα έκανα λάθος το νούμερο παπούτσι που παρήγγειλα  – που θα απαντήσω; Στο Non-Reply; Θα με βάλετε στην διαδικασία να μπω ξανά στην ιστοσελίδα σας, να ψάξω να βρω το email σας, κλπ. (βαρέθηκα ήδη).

Προσοχή λοιπόν στον «Αποστολέα». Έχει σημασία!

4. SUBJECT LINE ΚΑΙ PREVIEW

Αμέσως μετά τον «Αποστολέα», το «Θέμα» (Subject line), έχει την μεγαλύτερη ευθύνη για να ανοίξουμε ή όχι το email.

Οπότε το ερώτημα εδώ είναι: Πώς γράφουμε ένα καλό «τίτλο» email που οι άνθρωποι θα διαβάσουν και θα θέλουν να ανοίξουν;

Ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή και να πούμε κάτι βασικό.

Το ποσοστό των ανθρώπων που ανοίγουν ένα email ονομάζεται Open Rate και των ανθρώπων που κάνουν Click σε κάποιο Link μέσα στο email μας ονομάζεται Click-Through Rate (CTR).

Θέλουμε και τα δυο αυτά ποσοστά να είναι υψηλά. Μας δείχνουν έως ένα βαθμό την επιτυχία μιας καμπάνιας email που στείλαμε.

Υπάρχουν βεβαίως και περιπτώσεις όπου μπορεί να έχουμε υψηλό Open ή CTR όμως χαμηλές πωλήσεις, και αντίστοιχα περιπτώσεις με χαμηλό Open και click, αλλά αυξημένες πωλήσεις. Σίγουρα όμως το Open rate και το CTR είναι δυο δείκτες που μας ενδιαφέρουν και πρέπει να τους παρακολουθούμε.

Για να έχετε μια εικόνα – o παγκόσμιος μέσος όρος για όλους του κλάδους είναι 20,81% Opens και 2% Clicks, όπως αναφέρει το Mailchimp (link εδώ).

Πάμε τώρα ξανά στην ερώτηση, «Πώς γράφουμε έναν καλό τίτλο για email»;

Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να γράψουμε έναν τίτλο. Εδώ χρειάζεται να κάνετε και από την πλευρά σας αρκετά test.

Μερικά «μοντέλα» που χρησιμοποιώ συχνά για τίτλους (και μπορείτε να δοκιμάσετε και εσείς), είναι τα παρακάτω:

1. Θέμα με ΟΦΕΛΗ-ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ (γιατί στο τέλος αυτά είναι που θέλουμε)

Παράδειγμα: Εδώ είναι συνήθως τα “How-to” emails (Πώς θα κάνετε.. κλπ.). Στέλνω πολύ συχνά στην Λίστα μου τέτοια email. Ένα παράδειγμα είναι αυτό το email «Πώς θα πετύχετε μεγαλύτερο Engagement στο Facebook».

Δίνει άμεσα το ΟΦΕΛΟΣ στον παραλήπτη, και ουσιαστικά του λέει: Διάβασε το email μου και θα μάθεις πως θα γίνεις καλύτερος στο facebook.

2. Θέμα με FOMO (γιατί κανείς δεν θέλει να μείνει απ’ έξω)

Παράδειγμα: Ο τίτλος που χρησιμοποίησα σε μια καμπάνια email μου ήταν: «Οι εγγραφές κλείνουν σήμερα».

Απλός και άμεσος, που ουσιαστικά λέει στον παραλήπτη: κάνε εγγραφή σήμερα – γιατί θα μείνεις επ’ έξω.

3. Θέμα με ΕΡΩΤΗΣΗ (γιατί όταν υπάρχει ερώτηση – θέλεις να ξέρεις την απάντηση)

Παράδειγμα: Μια από τις πιο επιτυχημένες καμπάνιες μου ήταν όταν έστειλα ένα email με την ερώτηση «Γιατί η διαφήμιση δεν φταίει?». Προκαλούσε επίσης και την περιέργεια.

Το Open έφτασε πάνω από 70% και το Click στο 4,6% (υπενθυμίζω τους μέσους όρους: 20,8% open και 2% click).

4. Θέμα που κεντρίζει την ΠΕΡΙΕΡΓΕΙΑ του παραλήπτη (δεν χρειάζεται ανάλυση – θέλουμε να ξέρουμε τι βρίσκεται στην άλλη πλευρά)

Εδώ ένας καλός τρόπος είναι να χρησιμοποιήσετε και αριθμούς. Για παράδειγμα, μια καμπάνια email μου είχε τίτλο «10 Βιβλία Marketing που πρέπει να διαβάσετε».

Ο παραλήπτης κάνει κλίκ (γιατί θέλει να ξέρει), και διαβάζει το άρθρο. Εδώ το Open έφτασε το 33% ενώ το click έφτασε σχεδόν το 10%.

Ένα επίσης χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι όταν αναφερόμαστε στα λάθη «που κάνει το κοινό μας. Χρησιμοποίησα τον τίτλο «Ένα σημαντικό λάθος στο Facebook που κάνουν οι περισσότεροι επαγγελματίες».

Όλοι είναι περίεργοι να δουν ποιο είναι αυτό το λάθος και εάν το κάνουν οι ίδιοι. Open 52% και click 4,25%.

Ένα Λογιστής θα μπορούσε να γράψει «Ένα σημαντικό λάθος στον υπολογισμό του Φόρου», ένας Ασφαλιστής να γράψει «Ένα σημαντικό λάθος στην επιλογή συνταξιοδοτικού προγράμματος», την ίδια λογική θα χρησιμοποιήσετε όλοι οι επαγγελματίες. Πειραματιστείτε λίγο.

5. Θέμα με CLIFF-HANGER (γιατί όλοι θέλουμε να μάθουμε τι έγινε μετά..)

Όταν βλέπετε την αγαπημένη σας σειρά, από το Lost (οι παλιότεροι γνωρίζουν), μέχρι το Game of Thrones και το Sharp Objects, το επεισόδιο τελειώνει και σε αφήνει κυριολεκτικά ξεκρέμαστο! Θέλεις να μάθεις οπωσδήποτε τι γίνεται μετά! Όμως δεν θα μάθεις μέχρι το επόμενο.

Οι σκηνοθέτες αυτών των σειρών ξέρουν πολύ καλά που πρέπει να «κόψουν» το επεισόδιο ώστε να μας αφήσουν σε αγονία περιμένοντας το επόμενο. Αυτή η τεχνική ονομάζεται Cliff-Hanger.

Το ίδιο μπορούμε να κάνουμε και με τους τίτλους των email μας. Μπορούμε να τους κόψουμε σε ένα σημείο που θα προκαλέσουν τον παραλήπτη να ανοίξει το email και να το διαβάσει.

Παράδειγμα: Έφτιαξα μια καμπάνια email με σκοπό να δώσω μερικές συμβουλές για το πώς θα φτιάξει κάποιος ένα eBook. Χρησιμοποίησα την τεχνική του Cliff-hanger και έκοψα τον τίτλο σε ένα σημείο που προκαλεί τον παραλήπτη να το ανοίξει.

Τα email αυτά έχουν συνήθως υψηλό Open rate (το συγκεκριμένο είχε Open 70%) – όμως δεν πρέπει να το παρακάνετε. Αν στέλνετε συνεχώς τέτοια email οι παραλήπτες σας θα το πάρουν χαμπάρι και θα το βαρεθούν.

Περνάμε σε κάτι επίσης σημαντικό, που βοηθάει στο ανοίξει ο παραλήπτης το email μας.

PREVIEW

To PREVIEW είναι το σύντομο κειμενάκι που εμφανίζεται μετά το ΘΕΜΑ. Είναι επίσης σημαντικό γιατί είναι το επόμενο που βλέπει κάποιος. Μην το αφήνετε στην τύχη.

Κρατήστε το σύντομο και περίπου στους 35 χαρακτήρες. Στόχος του είναι να υποστηρίξει το ΘΕΜΑ και να κάνει κάποιον να ανοίξει το email για να το διαβάσει.

Δώστε μερικές ακόμα πληροφορίες – ως συνέχεια του «Θέματος». Χρησιμοποιήστε το ως call-to-action πχ. Πατήστε εδώ και δείτε…

Πόσο καλό είναι το Open Rate σας;

Για να δείτε πόσο καλά τα πάτε σε σύγκριση με τον παγκόσμιο μέσο όρο του κλάδου σας, ελέγξτε το εδώ στο δωρεάν εργαλείο του Hubspot.

5. ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΛΙΣΤΑΣ ΜΑΣ

Κάθε email ανήκει σε έναν άνθρωπο ή μια εταιρεία-οργανισμό. Αυτό σημαίνει ότι μπορούμε να φτιάξουμε συγκεκριμένες ομάδες email που έχουν ίδια ή παρόμοια χαρακτηριστικά. Αυτό ονομάζεται τμηματοποίηση (segmentation) και είναι κάτι που μας βοηθάει σημαντικά στο email marketing.

Δεν ταιριάζουν όλα σε όλους – ούτε μπορούμε να πούμε τα ίδια σε όλους. Ο κάθε ένας που βρίσκεται στην λίστα μας έχει τα δικά του χαρακτηριστικά και βρίσκεται σε διαφορετικό αγοραστικό στάδιο (buyers journey). Δεν μπορούμε να συμπεριφερθούμε σε όλους το ίδιο.

• Για παράδειγμα μπορούμε να φτιάξουμε μια ομάδα με email πελατών.
• Μια άλλη ομάδα με τα email μη-πελατών.
• Μια άλλη ομάδα πελατών που όμως δεν έχουν αγοράσει τους τελευταίους 3 ή 6 μήνες.
• Μια άλλη ομάδα με email όσων ΔΕΝ άνοιξαν κανένα μήνυμα μας τους τελευταίους 6 μήνες.

Γενικά μπορούμε να κάνουμε όσες ομάδες θέλουμε βάση κάποιων χαρακτηριστικών που μας ενδιαφέρουν.

Θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Όταν θέλω να στείλω ένα email με μια ενημέρωση ή προσφορά για το course του Marketing Ελεύθερων επαγγελματιών που έχω φτιάξει – στέλνω την καμπάνια αυτή αποκλειστικά και μόνο σε ένα τμήμα της λίστας μου (ομάδα), που έχουν δηλώσει ότι είναι ελεύθεροι επαγγελματίες. Δεν το στέλνω σε κανέναν άλλο γιατί δεν ενδιαφέρει κανέναν άλλο.

Προσωπικά προσπαθώ διαρκώς μέσα από ερωτηματολόγια και έρευνες να τμηματοποιώ την Λίστα μου διαρκώς, ώστε να μπορώ να στείλω πιο στοχευμένα email. 

Μέσα από την τμηματοποίηση πετυχαίνουμε μεγαλύτερα Open Rates, μεγαλύτερα Click Rates, και μικρότερα ποσοστά Unsubscribe. Και όλα αυτά επειδή στέλνουμε το «μήνυμα» μας στο σωστό κοινό.

6. EMAIL AUTOMATION

Ο σπουδαίος Μαρκετίστας Chris Brogan, έχει πει “To Automate is Human” κάτι που συμφωνώ απόλυτα.

Χωρίς την «αυτοματοποίηση» δεν θα μπορούσαμε να εξυπηρετήσουμε σωστά τους πελάτες και συνδρομητές μας. Θα ήταν σχεδόν αδύνατο.

Παράδειγμα: Όταν κάποιος ζητάει να λάβει το δωρεάν eBook μας, εάν θέλουμε να είμαστε σοβαροί επαγγελματίες θα πρέπει να του το στείλουμε. Εάν είναι 1-2 άτομα την ημέρα, μπορούμε να τους το στείλουμε χειροκίνητα.

Τι κάνουμε όμως όταν υπάρχουν 50 την ημέρα που θέλουν το eBook μας;

Και ταυτόχρονα έχουμε και τους 50 της προηγούμενης ημέρας που θέλουμε να τους στείλουμε ένα email σχετικά με τις υπηρεσίες μας και πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε;

Και ταυτόχρονα έχουμε και τους 50 της προ-προηγούμενης ημέρας που θέλουμε να τους στείλουμε ένα email με το τελευταίο άρθρο μας;

Καταλαβαίνετε ότι θα ήταν αδύνατο να τα κάνουμε όλα αυτά χειροκίνητα σε μια ημέρα!

Εδώ λοιπόν έρχεται η «αυτοματοποίηση» του email.

Τα έχουμε ετοιμάσει όλα αυτά 1 φορά – και αυτόματα όποιος βρεθεί στην λίστα μας, λαμβάνει τα email που έχουμε φτιάξει – χωρίς να χρειάζεται από την πλευρά μας να κάνουμε κάτι άλλο.

Το να αυτοματοποιήσουμε την διαδικασία αποστολής των email, μας επιτρέπει:

• Να έχουμε “1-προς-πολλούς” προσέγγιση για να χτίσουμε μια σχέση με νέους υποψήφιους πελάτες
• Να στέλνουμε περιεχόμενο σχετικό με αυτά που ενδιαφέρει το κοινό μας – κάθε φορά
• Μας επιτρέπει να φτιάξουμε περιεχόμενο που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε καθημερινά – χωρίς να χρειάζεται κάθε μέρα να φτιάχνουμε καινούριο

Όλες οι πλατφόρμες email που είδαμε πριν έχουν την δυνατότητα του αυτοματισμού. Κάποιες περισσότερο – και κάποιες λιγότερο. Όταν επιλέξετε πλατφόρμα email marketing, φροντίστε να έχει αυτή την δυνατότητα.

7. BEHAVIORAL EMAIL MARKETING

Συνδέεται με το παραπάνω και την αυτοματοποίηση του email. Μπαίνουμε όμως σε λίγο μεγαλύτερο βάθος.

Όταν αναφερόμαστε σε Behavioral targeting email (Στόχευση email βάση Συμπεριφοράς), εννοούμε ουσιαστικά την μέθοδο όπου δημιουργούμε και αποστέλλουμε σχετικά email και περιεχόμενο – βάση της συμπεριφοράς του μέλους της λίστας μας, συμπεριλαμβανομένων των open, clicks, και σελίδων που επισκέφθηκε στην ιστοσελίδα μας ή αγορές που έκανε.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ:

Εφόσον λοιπόν έχουμε ήδη το email κάποιοι μέλους μας, μπορούμε να παρακολουθήσουμε την «συμπεριφορά» του και να φτιάξουμε:

Έναν αυτοματισμό ώστε να λάβει αυτόματα ένα email με ένα εκπτωτικό κωδικό, όταν επισκεφθεί μια σελίδα μας με ένα συγκεκριμένο προϊόν περισσότερες από 4 φορές.

Όταν πάει να αγοράσει αλλά εγκατέλειψε στην μέση την διαδικασία αγοράς (cart abandonment) – μπορούμε να στείλουμε αυτόματα ένα email για να έρθει και να ολοκληρώσει την παραγγελία του.

Όταν αγοράσει – να λάβει αυτόματα μετά από 5 ημέρες ένα email που θα ζητάμε feedback ή Review.

Μπορούμε επίσης, σε κάποιον συνδρομητή μας που έκανε click σε ένα email μας για να διαβάσει ένα άρθρο ή να δει ένα video, κλπ. – να τον στείλουμε σε έναν νέο αυτοματισμό email (σημαίνει ότι έχει ενδιαφέρον), ώστε να λάβει συγκεκριμένα μηνύματα.

Όλοι υπόλοιποι θα συνεχίσουν να λαμβάνουν κανονικά το Newsletter μας. Το βλέπετε στην παρακάτω εικόνα.

Όταν η στόχευση γίνει βάση της συμπεριφοράς – τα αποτελέσματα είναι εντυπωσιακά.

8. RE-TARGETING ΣΤΑ SOCIAL MEDIA

Μπορεί να είδαμε παραπάνω πως θα χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά το email marketing, όμως εδώ θα δούμε πώς συνδυάζεται εξαιρετικά και με άλλα κανάλια όπως το facebook και τα υπόλοιπα social media.

Είμαι ένθερμος υποστηρικτής του cross-channel promotion, δηλαδή της προώθησης μέσα από διάφορα κανάλια marketing και όχι μόνο από ένα.

Όταν αναφερόμαστε σε Re-targeting, εννοούμε γενικότερα την διαφήμιση σε άτομα που έχουν προηγούμενος κάνει ήδη κάποια επαφή με την επιχείρηση μας. Μπορεί να επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα μας, ή να είναι ήδη πελάτες μας.

Εμείς εδώ αναφερόμαστε σε Re-targeting ατόμων που έχουμε ήδη τα email τους (βρίσκονται δηλαδή στην Λίστα μας).

Για παράδειγμα, εάν τρέχω μια προσφορά για κάποιο προϊόν μου, και στείλω μια καμπάνια email – είδαμε παραπάνω ότι μπορούμε να «ξεχωρίσουμε» και να φτιάξουμε μια νέα ομάδα, από άτομα που άνοιξαν ή έκαναν κλίκ στα email αυτής της καμπάνιας.

Μπορώ στην συνέχεια να κάνω extract την λίστα με αυτά τα συγκεκριμένα email και να φτιάξω ένα custom audience (προσαρμοσμένο κοινό) στο Facebook.

Την συνέχεια μπορείτε να την υποθέσετε. Φτιάχνω μια διαφήμιση με την προσφορά αυτή στο Facebook, και την βλέπουν αποκλειστικά τα άτομα αυτού του συγκεκριμένου κοινού.

Εδώ θα κάνω μια μικρή σημείωση. Για να είστε καλυμμένοι με τον κανονισμό GDPR, θα πρέπει να αναφέρετε στους όρους της σελίδας σας ότι χρησιμοποιείτε cookies και ότι θα κάνετε διαφήμιση Re-targeting στο facebook.

9. ΚΡΑΤΗΣΤΕ ‘ΚΑΘΑΡΗ’ ΤΗΝ ΛΙΣΤΑ ΣΑΣ

Εάν χτίζετε την Λίστα σας εδώ και αρκετό καιρό, τότε θα έχετε προσέξει ότι υπάρχουν κάποιοι που ΔΕΝ έχουν ανοίξει κανένα email σας ούτε έχουν κάνει κλίκ – για 6 μήνες ή και περισσότερο.

Οι ζωές των ανθρώπων αλλάζουν και ότι μας άρεσε 6 μήνες ή 1 χρόνο πριν, τώρα δεν το βρίσκουμε ενδιαφέρον.

Είναι κάτι που συμβαίνει και δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτό.

Τα email αυτά όμως, λειτουργούν ως «βαρίδια» στην λίστα μας και μας τραβούν προς τα κάτω!

Θα πρέπει να τα διαγράψουμε.

Στόχος μας είναι να έχουμε μια καθαρή και ενεργή Λίστα!

Τα οφέλη είναι πολλά. Πέρα από τα υψηλότερα Open και Click που θα δούμε, το να συντηρούμε μια Λίστα κοστίζει και χρήματα.

Οι περισσότερες πλατφόρμες email marketing χρεώνουν βάση τον αριθμό διευθύνσεων email που διατηρούμε. Το να έχω λοιπόν 10.000 email στην Λίστα μου, εκ των οποίων ενεργά είναι μόλις τα 7.000, είναι σα να πετάω χρήματα.   Δεν έχει κανένα νόημα να διατηρείτε μια μεγάλη Λίστα email όταν αυτά είναι ανενεργά.

Βρείτε τα και στείλτε τους μερικές ενημερώσεις ότι θα προχωρήσετε σε διαγραφή τους.

Εάν δεν υπάρξει καμία ανταπόκριση μετά από 1-2 επαναλήψεις (ότι θέλουν να συνεχίσουν να λαμβάνουν τα email σας), τότε θα πρέπει να πατήστε το κουμπί της διαγραφής! Το ξέρω, δύσκολο – αλλά απαραίτητο!

ΤΟ ΕΠΟΜΕΝΟ ΒΗΜΑ

Τα παραπάνω αποτελούν ορισμένες ενέργειες που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε ή βελτιώσετε το email marketing που κάνετε ήδη. 

Συνοψίζοντας και τις 9 ενέργειες: 

1. Κάνουμε αρχικά εγγραφή σε μια πλατφόρμα Email Marketing
2. Χτίζουμε την Λίστα των email μας (με τον σωστό τρόπο)
3. Προσέχουμε τον Αποστολέα του email
4. Γράφουμε ένα καλό «Θέμα» και «Preview»
5. Κάνουμε «Τμηματοποίηση»
6. Φτιάχνουμε αυτοματισμούς email
7. Στέλνουμε email βάση συμπεριφοράς (Email Behavioral marketing)
8. Κάνουμε Re-targeting στα Social media
9. Κρατάμε την Λίστα μας καθαρή

Το επόμενο βήμα είναι να ξεκινήσετε σταδιακά να εφαρμόζετε αυτές τις ενέργειες. Εάν ξεκινάτε τώρα, προχωρήστε με την εγγραφή σας σε μια πλατφόρμα email marketing.

Εάν χρησιμοποιείτε ήδη το email marketing, δείτε τι μπορείτε να κάνετε για να προσφέρετε ακόμα μεγαλύτερη αξία στους συνδρομητές σας. Προσοχή – όχι μόνο προσφορές! Υπάρχουν τόσα άλλα πράγματα που μπορείτε να στείλετε.

Και μην ξεχνάτε. Χρησιμοποιήστε το Email Marketing για να Δημιουργήσετε Σχέσεις – ΌΧΙ για να κάνετε μια Πώληση! Το email marketing δεν δουλεύει έτσι. 

Πρώτα χτίστε σχέσεις εμπιστοσύνης. Οι πωλήσεις θα ακολουθήσουν.

Βασίλης Παππάς, Epixeirein

Σημείωση: Το άρθρο δημοσιεύθηκε αρχικά στο business portal Epixeiro.gr σε μια σειρά από 5 μέρη.

Χρειάζεστε βοήθεια με το email marketing; Υπάρχουν 2 τρόποι που μπορώ να σας βοηθήσω:

1. Μέσα από έναν δωρεάν Οδηγό (eGuide) όπου θα σας δείξει πώς θα ξεκινήσετε. Κατεβάστε τον εδώ.
2. Μέσα από προσωπική Συμβουλευτική 1-1 όπου αναλαμβάνω το email marketing για εσάς. Επιλέξτε εδώ την Υπηρεσία Email Marketing που σας ταιριάζει.

The post 9 ενέργειες για αποτελεσματικό Email Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Είμαι ένθερμος υποστηρικτής του Email Marketing.

Όσοι με παρακολουθείτε το γνωρίζετε αυτό. Πραγματικά πιστεύω ότι αποτελεί το ιδανικό κανάλι επικοινωνίας και πωλήσεων όσον αφορά το Online Marketing.

Ένας από του βασικούς μου στόχους μέσα από την σελίδα του Epixeirein είναι να χτίσω μια λίστα με email ανθρώπων που ενδιαφέρονται πάνω σε αυτά που γράφω.

Αυτό ξεκίνησε από το 2011 όταν ανέβασα online το 1^ο μου eBook.

Πριν μερικές ημέρες διέγραψα 2.900 email. Οριστικά – χωρίς επιστροφή!

Και σε περίπτωση που αναρωτιέστε – Όχι δεν είμαι τρελός!

Εξηγώ παρακάτω γιατί τα διέγραψα.

Αυτοί οι 63 την “γλύτωσαν”. Χαρακτηριστικό είναι το εξαιρετικά μικρό ποσοστό του Open Rate (δείγμα της έλλειψης ενδιαφέροντος των συγκεκριμένων μελών)

Καταρχήν να αναφέρω ότι αυτή δεν είναι η 1^η φορά. Το κάνω αυτό κάθε 6 με 9 μήνες.

Δεν το έκανα πάντα, έχω περίπου 3 χρόνια που το ξεκίνησα και υπολογίζω ότι συνολικά έχω διαγράψει πάνω από 7.000 email μέχρι σήμερα.

Γιατί όμως τα διέγραψα (και γιατί πρέπει και εσείς να κάνετε το ίδιο);

Διέγραψα τα email αυτά γιατί τους τελευταίους 9 μήνες, οι συνδρομητές στους οποίους ανήκουν τα email, δεν άνοιξαν ούτε έκαναν κλικ σε κάποιο link που τους έστειλα. Και δεν στέλνω λίγα email.

Δεν άνοιξαν ούτε ένα email μου!

Προσέξτε, για να βάλουμε τα πράγματα στην σωστή τους διάσταση.

Όλοι αυτοί είναι άνθρωποι που έδειξαν ένα αρχικό ενδιαφέρον και κατέβασαν κάποιο eBook μου, ίσως άνοιξαν μερικά email μου (ίσως και όχι) και στην συνέχεια τίποτα – η απόλυτη ησυχία.

Αυτό δεν είναι κάτι παράξενο. Είναι κάτι που συμβαίνει.

Οι ζωές μας και τα ενδιαφέροντα μας αλλάζουν και κάτι που μας άρεσε παλιά πλέον δεν μας αρέσει. Σεβαστό.

Όμως όλοι αυτοί δεν έκαναν ποτέ διαγραφή από τις λίστες μου (unsubscribe). Και εκεί είναι το πρόβλημα. Λάμβαναν τα email μου κανονικά χωρίς να κάνουν τίποτα άλλο.

Αυτά λοιπόν τα email δεν τα θέλετε (ονομάζονται grey email).

Και αυτό για 3 βασικούς λόγους:

1. Καταρχήν δεν υπάρχει λόγος να στέλνετε email σε κάποιον που δεν τον ενδιαφέρουν αυτά που λέτε. Δεν έχει νόημα να το κάνετε.  
2. Δεύτερον σας κοστίζει χρήματα να συντηρείτε μια λίστα με email. Όλες οι πλατφόρμες Email Marketing χρεώνουν βάση των αριθμό email που έχει κάποιος στην λίστα του. Όταν έχετε email που στέλνονται κανονικά αλλά δεν ανοίγονται αυτό είναι κόστος για εσάς.
3. Τρίτον (και ίσως σημαντικότερο), τα un-opened email επηρεάζουν τα ποσοστά του Open Rate (δηλ. του ποσοστού ανοίγματος email).  Για παράδειγμα. Εάν έχω μια λίστα με 1.000 email και 250 άτομα άνοιξαν το email μου, τότε το Open Rate είναι 25%. Όμως εάν στην λίστα αυτή υπάρχουν 200 άτομα που δεν έχουν ανοίξει ποτέ κάποιο email μου, τους οποίους τους εντοπίσουμε και τους διαγράψουμε – τότε ναι μεν μειώνεται η Λίστα μας στα 800 άτομα – όμως το Open Rate θα ανέβει στο 31,25% – αυτόματα χωρίς να κάνετε απολύτως τίποτα άλλο!

Και ΝΑΙ το θέλουμε αυτό! Όχι για να χαιρόμαστε μόνοι μας ότι έχουμε μεγάλο Open Rate αλλά για έναν σημαντικό και ουσιαστικό λόγο.

Ο λόγος είναι γιατί θέλουμε κάθε φορά που στέλνουμε email να “προσγειώνεται στο inbox” του συνδρομητής μας, και εφόσον χρησιμοποιεί Gmail στην “Κύρια” κατηγορία.

Βλέπετε – όλοι οι μεγάλοι πάροχοι Email όπως το Gmail, Yahoo, Hotmail, κλπ. χρησιμοποιούν “φίλτρα” με σκοπό να προσφέρουν την καλύτερη εμπειρία και εξυπηρέτηση του πελάτη (που είμαστε όλοι εμείς που τα χρησιμοποιούμε).

Για παράδειγμα. Εάν λάβουμε κάποιο email που έχει στον τίτλο του την λέξη «Viagra» – το φίλτρο το βλέπει και στέλνει απ’ ευθείας το email στα spam. Εάν έχει στον τίτλο του λέξεις όπως «προσφορά» ή «εκπτώσεις»  και χρησιμοποιείτε το gmail, θα το στείλει στο Tab «Προσφορές». Εάν προέρχεται από το Facebook θα το στείλει στο tab «Κοινωνικά».

Και πάμε στο Open Rate. Εάν τα email μας έχουν πολύ χαμηλά Open Rate – οι πάροχοι email (Gmail, Yahoo, κλπ.) καταλαβαίνουν ότι τα email μας δεν ενδιαφέρουν το κοινό μας.

Είπαμε – τι θέλουν όλοι αυτοί οι πάροχοι email; Την καλύτερη δυνατή εμπειρία για τους πελάτες τους.

Και τι κάνουν;

Toν χώρο που καταλαμβάνουν τα email στο inbox (δείτε το σαν το “Real Estate” του inbox), θέλουν να τον γεμίζουν με email χρήσιμα και ενδιαφέροντα – οπότε εάν στείλετε email που δεν ενδιαφέρουν τον κόσμο (πολύ χαμηλό open-rate), τότε αυτά θα βρεθούν είτε στο Tab “Προσφορές”, είτε στο Spam folder.  

Οπότε, εάν το Open Rate σας είναι υψηλό – αυτό αποτελεί έναν καλό δείκτη για τους παρόχους email ότι τα μηνύματα σας ανοίγονται άρα υπάρχει ενδιαφέρον και άρα αξίζει να παραδοθούν στο inbox και την “κύρια” κατηγορία.

Εάν υπάρχει και διάδραση, δηλαδή απαντούν πίσω, κάνουν κλίκ ή στέλνουν το email στους φίλους τους, αυτός είναι ένας ακόμα ποιο ισχυρός δείκτης ότι τα Email σας είναι ενδιαφέροντα και χρήσιμα και σίγουρα θα παραδοθούν στην «Κύρια» κατηγορία του inbox.

Όσο μεγαλύτερο Open και Click Rate έχετε τόσο περισσότερο ανεβαίνετε στα «μάτια» των παρόχων email, και τα μηνύματα σας θα συνεχίσουν να «παραδίδονται» στο inbox!

Θέλουμε λοιπόν να έχουμε ένα καλό Open Rate και ένα καλό Click-Through-Rate (CTR).

Βεβαίως σαν δείκτες μπορεί να μην μας λένε πολλά για την αποτελεσματικότητα του κάθε email μας αλλά αποτελούν έναν δείκτη που δεν πρέπει να αγνοούμε.

Εάν έχουμε ανενεργά email, που σημαίνει ανενεργά άτομα – καλό είναι να τα διαγράψουμε από τις λίστες μας. Κυριολεκτικά λειτουργούν ως βαρίδια που μας τραβούν προς τα κάτω!

Τι μπορείτε να κάνετε ΑΜΕΣΑ

Βρείτε μέσα από την πλατφόρμα Email Marketing που χρησιμοποιείτε ποιοι δεν άνοιξαν κάποιο email σας, ούτε έκαναν κλίκ τους τελευταίους 6, 9 ή 12 μήνες.

Όσοι δεν έχουν ανοίξει κάποιο email σας τους τελευταίους 12 μήνες, διαγράψτε τους χωρίς δεύτερη σκέψη. Πριν όμως τους διαγράψετε αποθηκεύστε τα email σε ένα αρχείο excel για να τα έχετε για στατιστικούς λόγους ή για όταν κάποια στιγμή θελήσετε να στείλετε πιθανόν κάποιο email επανα-ενεργοποίησης τους.

Όσοι βρίσκονται κάτω από 12 μήνες, δεν θα τους διαγράψετε αμέσως. Πρώτα θα τους στείλετε ένα email να τους ενημερώσετε εάν θέλουν να συνεχίσουν να λαμβάνουν τα email σας. Όσοι το ανοίξουν ή κάνουν κλίκ σε κάποιο link την «γλυτώνουν».

Αυτό είναι το email που λαμβάνουν για να συνεχίσουν ή όχι να δέχονται το email μας. 

Μετά από 7 ημέρες θα στείλετε άλλο ένα τελικό email υπενθύμισης.

Όσοι δεν το ανοίξουν ή δεν κάνουν κάποιο κλικ – τους διαγράφετε (αφού όμως πρώτα τους αποθηκεύσετε σε ένα excel).

Συμπέρασμα

Το «ξεκαθάρισμα» της Λίστας είναι μια πολύ σημαντική διαδικασία που μπορεί να βοηθήσει μόνο θετικά την όλη προσπάθεια μας πάνω στο Email Marketing και θα πρέπει να γίνεται τακτικά.

Όταν διαγράφω email το κάνω με βαριά καρδιά γιατί τα απέκτησα με πολύ κόπο, όμως αυτό είναι το καλύτερο τόσο για τους ανθρώπους που πλέον δεν ενδιαφέρονται (και δεν υπάρχει λόγος να καταλαμβάνετε χώρο στο inbox τους) – αλλά και για εσάς που θα δείτε μεγαλύτερα Open Rate και μεγαλύτερα Click through rates.

Δοκιμάστε το και γράψτε στα σχόλια τα αποτελέσματα σας.

The post Πώς θα αυξήσετε το email Open Rate ..διαγράφοντας email first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Ας υποθέσουμε ότι έχετε ήδη μια λίστα με email ενδιαφερόμενων για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας όμως ακόμα δεν έχουν αγοράσει. Δεν έχουν γίνει πελάτες σας.

Είναι άνθρωποι οι οποίοι έχουν αφήσει το email τους και έχουν κάνει εγγραφή στο Newsletter σας.

Το να στέλνετε διαρκώς προωθητικά email με προσφορές δεν θα δουλέψει. Θα κουράσει και εν τέλει θα κάνει τους ανθρώπους να πατήσουν το κουμπί Unsubscribe – οπότε δεν έχει νόημα.

Για κάποιο λόγο αυτοί οι άνθρωποι έδειξαν αρχικά ενδιαφέρον και βρέθηκαν στην λίστα σας όμως ακόμα δεν έχουν δοκιμάσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Το να τους στέλνετε διαρκώς προσφορές δεν θα αλλάξει κάτι.

Αντί αυτού μπορείτε να δοκιμάσετε μια άλλη προσέγγιση.

Η προσέγγιση αυτή στηρίζεται στην φιλοσοφία του Educational Based Marketing (EBM) που προσωπικά χρησιμοποιώ.

Εδώ θα σας δείξω μια ακολουθία με 5 email που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. 

Αυτό που θέλουμε να κάνουμε είναι να “εκπαιδεύσουμε” τους συνδρομητές μας από το πρώτο κιόλας email που θα λάβουν όταν βρεθούν στην Λίστα μας, ώστε να γίνουν ενημερωμένοι και η απόφαση αγοράς που θα κάνουν να στηρίζεται πάνω σε πληροφορίες και γνώσεις που θα έχουν αποκτήσει στο θέμα.

Θέλετε να τους εκπαιδεύσετε πάνω σε κάποια βασικά σημεία, που εάν τα γνωρίζουν θα αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ας πάρουμε το παράδειγμα ενός Ασφαλιστικού γραφείου που προσφέρει ασφάλειες Ζωής, Αυτοκινήτου, συνταξιοδοτικά προγράμματα, νοσοκομειακά, κλπ. Για το παράδειγμα μας υποθέτουμε ότι το γραφείο θέλει να προωθήσει κάποιο πρόγραμμα Ασφάλειας ζωής.

Ο καλύτερος τρόπος για το Ασφαλιστικό γραφείο να το πετύχει αυτό – είναι να ετοιμάσει μια αυτόματη ακολουθία με email για όσους έχουν γραφτεί στην Λίστα των email του (που σημαίνει ότι έδειξαν αρχικό ενδιαφέρον).

Τα πρώτα email θα πρέπει να δίνουν χρήσιμες πληροφορίες και νέες γνώσεις στους “υποψήφιους πελάτες” και καθώς ο χρόνος περνάει και αναπτύσσεται μια σχέση μαζί τους, τα email μπορούν να γίνουν περισσότερο προωθητικά.  

1.Email καλωσορίσματος (Welcome email)

Το πρώτο Email της σειράς είναι πάντα το πιο σημαντικό. Συνήθως έχει open rate από 60% έως και 80%. Είναι το Email που θα ανοίξουν σχεδόν όλοι. Θα πρέπει λοιπόν να θέσετε σωστές βάσεις για την υπόλοιπη επικοινωνία που θα γίνει στην συνέχεια.

Καταρχήν, εάν εγγράφηκαν στην Λίστα σας για να λάβουν κάποιον Οδηγό Ασφαλιστικών Προγραμμάτων σε μορφή eBook θα πρέπει να το παραδώσετε. Στην συνέχεια περιγράψτε τι θα πάρει κάποιος από την εγγραφή του στην Λίστα σας και κάθε πότε θα λαμβάνει τα email σας. Να είσαστε ειλικρινής σε αυτό.

Το Welcome Email του Epixeirein

Πριν κλείσετε το Email, κάτι έξυπνο είναι να ζητήσετε να επικοινωνήσουν μαζί σας είτε χρησιμοποιώντας κάποιο σύντομο ερωτηματολόγιο είτε απ’ ευθείας πατώντας reply στο email. Πέρα από τον προφανή λόγο που το κάνουμε για να γνωρίσουμε καλύτερα τους συνδρομητές μας – το κάνουμε και για έναν άλλο λόγο.

Όταν κάποιος μας απαντήσει πίσω (ή συμπληρώσει το ερωτηματολόγιο μας) οι πάροχοι email όπως το Gmail, Yahoo, Hotmail, κλπ., καταλαβαίνουν ότι υπάρχει διάδραση στην Λίστα σας και σας βοηθάει να αποφύγετε το Promotion Tab και πολύ περισσότερο το Spam folder (δοκιμάστε το!).

Κλείνοντας το Email μην ξεχάσετε να βάλετε υστερόγραφο (Υ.Γ.). Εδώ κάτι επίσης έξυπνο είναι να γράψετε ότι αύριο θα λάβουν ένα νέο email από εσάς με τίτλο πχ. “Πως θα επιλέξετε το κατάλληλο Πρόγραμμα Υγείας για την οικογένειας σας”. Θα τους βάλετε στην διαδικασία να το περιμένουν και όταν το δουν να το ανοίξουν.

Για να τα δείτε όλα αυτά στην πράξη, μπορείτε να κάνετε την εγγραφή σας στο Epixeirein κατεβάζοντας το ηλεκτρονικό μας βιβλίο. Θα το βρείτε εδώ!

2. Εκπαιδευτικό Email

Την επόμενη ημέρα (μην αφήσετε να περάσουν πολλές ημέρες – προτείνω max 2 ημέρες) θα στείλετε ένα νέο email (αυτό που υποσχεθήκατε χθες).

Στο παράδειγμα του Ασφαλιστικού γραφείου, είναι ασφαλές να θεωρήσουμε ότι από την στιγμή που βρέθηκαν στην Λίστα των Email σας σημαίνει ότι υπάρχει στο μυαλό τους και ενδιαφέρονται να κάνουν κάποιο πρόγραμμα Υγείας.

Οπότε στείλτε τους ένα email με ένα άρθρο που έχετε στο site σας πχ. “Πως θα επιλέξετε το κατάλληλο Πρόγραμμα Υγείας”.

Όταν στέλνετε τέτοιες χρήσιμες πληροφορίες που δίνουν πραγματική γνώση στους ανθρώπους και τους βοηθούν να ενημερωθούν περισσότερο, αποκτάτε την εικόνα του “ειδικού” και κάποιου που είναι επαγγελματίας και ξέρει τι λέει.

Δείτε παρακάτω ένα τέτοιο εκπαιδευτικό Email από το Epixeirein για το Content Marketing.

Εκπαιδευτικό Email για το Content Marketing από το Epixeirein.

3. Το Email με το Πρόβλημα

Αυτό είναι ένα σημαντικό email και καλό είναι να το λάβει κάποιος 2-3 ημέρες μετά το 2^ο email. 

Ξανά – δίνουμε χρήσιμες πληροφορίες και γνώσεις όμως τώρα επικεντρωνόμαστε στο πρόβλημα.

Εδώ θέλουμε να τους εκπαιδεύσουμε γιατί το πρόβλημα που έχουν στο μυαλό τους και τους έφερε στην σελίδα μας και στην λίστα μας  αξίζει να λυθεί το συντομότερο.

Ένα καλό παράδειγμα για τον φίλο μας τον Ασφαλιστή θα ήταν να στείλει ένα email που να περιγράφει τις δυσκολίες στο σύστημα υγείας που υπάρχουν σήμερα στην χώρα μας και πόσο εκτεθειμένος είναι αυτός και η οικογένεια του σε μια πολύ δύσκολη στιγμή. Δεν θα πούμε ψέματα ούτε θα πανικοβάλουμε κάποιον. Θα πούμε την κατάσταση ως έχει.

Το email αυτό παραμένει ενημερωτικό και δείχνει στους συνδρομητές σας γιατί το πρόβλημα που έχουν είναι σημαντικό, δείχνοντας στοιχεία που πιθανόν να μην γνωρίζουν και ταυτόχρονα μεταδίδει ένα είδος επείγοντος για επίλυση του προβλήματος. 

Κλείστε το email με την ενημέρωση ότι σε 2 ημέρες θα λάβουν ένα νέο email με τις Λύσεις που προτείνετε.

Ακόμα δεν ζητάμε τίποτα. Προσφέρουμε ενημέρωση, πληροφορίες και γνώσεις.

4. Το email με τις Λύσεις

Στο σημείο αυτό έχετε δώσει να καταλάβουν ότι το πρόβλημα που έχουν είναι σημαντικό και αξίζει να λυθεί το συντομότερο.

Για να αγοράσει κάποιος (οτιδήποτε και εάν είναι αυτό) θα πρέπει να απαντήσει 2 ερωτήσεις στο μυαλό του:

1. Γιατί να το αγοράσω
2. Γιατί να αγοράσω από εσένα

Δίνοντας το πρόβλημα στο προηγούμενο email και τις Λύσεις σε αυτό το email καλύπτουμε την 1^η ερώτηση.

Για το Ασφαλιστικό μας γραφείο θα ήταν ιδανικό να αποσταλεί σε αυτό το σημείο ένα email με τα πλεονεκτήματα μια Ασφάλειας Υγείας και ενός συγκεκριμένου Νοσοκομειακού προγράμματος για όλη την οικογένεια με όλες τις καλύψεις που προσφέρει.

Το email βεβαίως παραμένει ενημερωτικό και δίνει στον υποψήφιο πελάτη να καταλάβει ότι χρειάζεται να δει σοβαρά το ενδεχόμενο να κάνει κάποιο Ασφαλιστικό Πρόγραμμα Υγείας γιατί  θα του δώσει την ηρεμία ότι την “δύσκολη στιγμή” θα είναι καλυμμένος γι’ αυτόν και την οικογένεια του.

5. To Email ότι εσείς είσαστε η ιδανική λύση για το πρόβλημα του – Success story email

Στο σημείο αυτό έχετε δώσει στους συνδρομητές και υποψήφιους πελάτες σας να καταλάβουν ότι το πρόβλημα τους είναι σημαντικό και ότι θα πρέπει το συντομότερο να το λύσουν. Τώρα σειρά έχει να τους πείσετε ότι η αυτή η ιδανική λύση είσαστε εσείς.

Συνεχίζοντας το παράδειγμα του Ασφαλιστικού γραφείου, αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή να τους στείλετε μια ή δυο πραγματικές ιστορίες πελατών σας ή ακόμα και κάποιες καλές μαρτυρίες από πελάτες σας που βρήκαν ουσιαστική βοήθεια από τις υπηρεσίες σας  και πόσο ικανοποιημένοι είναι από την συνεργασία και την συμπεριφορά σας ως επαγγελματία.

Το email αυτό όταν συνδυαστεί με τα προηγούμενα εκπαιδευτικά email που ξεκάθαρα σας τοποθετούν ως επαγγελματία και ειδικό – θα δώσει την εμπιστοσύνη στους ανθρώπους της λίστας σας ότι είσαστε η ιδανική επιλογή που μπορούν να απευθυνθούν και να βρουν την καλύτερη δυνατή λύση για την περίπτωση τους.

Χτίζουμε σταδιακά “εμπιστοσύνη” για τα προϊόντα μας, την επιχείρηση αλλά και εμάς τους ίδιους (κάρτα από την εκπαίδευση Email Marketing 2.0 Advanced)

Εάν είσαστε Ασφαλιστής εδώ θα ζητήσετε να σας καλέσουν για να κλείσετε κάποιο ραντεβού ή να συμπληρώσουν μια ηλεκτρονική φόρμα ενδιαφέροντος ώστε να επικοινωνήστε εσείς πίσω μαζί τους.

Εάν δραστηριοποιήστε σε κάποιον άλλο επαγγελματικό χώρο της Παροχής Υπηρεσιών στο σημείο αυτό τους ζητάτε να κάνετε ένα δωρεάν ραντεβού για να δείτε λίγο πιο αναλυτικά την περίπτωση τους και να προτείνετε πιο συγκεκριμένες λύσεις. Σε κάποιες άλλες περιπτώσεις θα τους στείλετε απ’ ευθείας σε μια σελίδα πώλησης (sales page) για να αγοράσουν (πχ. εάν έχετε εκπαιδευτικές υπηρεσίες με σεμινάρια). 

Εάν έχετε e-shop και πουλάτε κάποιο προϊόν θα τους στείλετε σε μια σελίδα πώλησης να αγοράσουν απ’ ευθείας το προϊόν σας (εδώ ίσως του δώσετε και κάποιο κουπόνι για ένα extra κίνητρο).

Στο σημείο αυτό θα πρέπει να πούμε το εξής. Οι περισσότεροι δεν θα αγοράσουν ούτε θα γίνουν πελάτες σας. Ένα μικρό ποσοστό και πάλι θα προχωρήσει. Μπορεί να μην έχουν τα χρήματα ή να χρειάζονται ακόμα περισσότερο warm-up για να πειστούν.

Σε κάθε περίπτωση συνεχίζουμε να κάνουμε follow-up με νέα email λίγο πιο αραιά (μια φορά την εβδομάδα – με ελάχιστη συχνότητα την μια φορά τον μήνα).

Αυτή η σειρά των 5 email είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να μετατρέψετε τους ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες σε πραγματικούς πελάτες. Δείχνει στους ανθρώπους την σημασία να λύσουν το πρόβλημα τους και τοποθετεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως την ιδανική επιλογή.

Εδώ θέλω να διευκρινίσω ότι τα παραπάνω μπορεί να μην ταιριάζουν απόλυτα σε όλους. Στο eCommerce για παράδειγμα υπάρχουν ορισμένες διαφοροποιήσεις. Παρόλα αυτά προτείνω να δείτε την ακολουθία των 5 Email αναλυτικά για να πάρετε ιδέες και έμπνευση που μπορείτε να προσαρμόσετε στην δική σας περίπτωση. 

Προσωπικά έχω τρέξει δεκάδες καμπάνιες και έχω στήσει άλλες τόσες αυτοματοποιημένες ακολουθίες email τόσο για πελάτες μου όσο και για το Epixeirein. Η προσέγγιση αυτή: 1. Καλωσόρισμα 2. Εκπαίδευση 3. Πρόβλημα 4. Λύση 5. Case Study + Action – δουλεύει εξαιρετικά. Δοκιμάστε το!

Όσον αυξάνεται ο χρόνος κάποιου στην Λίστα μας – τόσο περισσότερο μπορούμε να στείλουμε προωθητικά email.

Τώρα – για να στήσετε μια τέτοια αυτόματη ακολουθία email, ο καλύτερος τρόπος είναι κάνετε την εγγραφή σας σε μια πλατφόρμα Email Marketing με autoresponder. Προσωπικά χρησιμοποιώ το Active Campaign (υπάρχουν πολλές ακόμα).

Μέσα από μια τέτοια πλατφόρμα μπορείτε να κάνετε πράγματα που δεν προσφέρει το gmail ή το yahoo.

Μπορείτε να στήσετε τις ακολουθίες σας, να φτιάξετε διαφορετικές λίστες (πχ. πελατών και μη-πελατών), να στείλετε μαζικά email, να ετοιμάσετε και να στείλετε καμπάνιες email, να φτιάξετε ένα όμορφο Newsletter, να δείτε στατιστικά όπως ποιοι ανοίξανε τα email σας και ποιοι έκαναν κλικ σε κάποιο Link, και πολλά άλλα εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να κάνετε το Email ένα πολύτιμο εργαλείο Marketing στο πλευρό σας. 

Πρακτικά – τι μπορείτε να κάνετε και πώς μπορώ να σας βοηθήσω

Εάν θέλετε να κάνετε πράξη όλα τα παραπάνω (χωρίς να σπαταλήσετε ατελείωτες ώρες προσπαθώντας μόνοι σας) τότε μπορούμε να σας βοηθήσουμε. Όλα τα παραπάνω τα προσφέρουμε ως «Υπηρεσία» και μπορούμε να τα εφαρμόσουμε και στην δική σας επιχείρηση. Επικοινωνήστε μαζί μας στο info@epixeirein.gr για περισσότερες πληροφορίες.

Βασίλης Παππάς, Epixeirein

The post Πως θα φτιάξετε μια ακολουθία 5 email για να μετατρέψετε τους συνδρομητές του Newsletter σας σε πελάτες first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.