Στο Epixeirein τρέχουμε αρκετά test πάνω στο Marketing και μας αρέσει να δοκιμάζουμε νέα πράγματα. Ένα από τα test που τρέξαμε μας βοήθησε να καταλάβουμε τι πρέπει να κάνουμε στην συνέχεια για να μετατρέψουμε την επισκεψημότητα της σελίδας μας σε νέους πελάτες. Θα περάσω κατευθείαν στο θέμα. Αυτό που κάναμε είναι να “τρέξουμε” μια διαφημιστική καμπάνια με Google Adwords και Facebook Ads με έναν συγκεκριμένο στόχο. Να στείλουμε 2000 επισκέπτες – σε 2 διαφορετικές Landing pages. Στο 1ο σενάριο στείλαμε 1.000 επισκέπτες κατευθείαν από διαφημίσεις να αγοράσουν ένα εκπαιδευτικό μας Πρόγραμμα (συγκεκριμένα το Email Marketing). Στο 2ο σενάριο κάναμε κάτι διαφορετικό. Στείλαμε 1.000 επισκέπτες επίσης από διαφημίσεις να κατεβάσουν πρώτα το δωρεάν eBook μας – και μετά να αγοράσουν το ίδιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Τι πιστεύετε ότι έγινε; Ποιο σενάριο ήταν ο νικητής; Μπορεί να υποπτεύεστε την απάντηση. Ήταν το σενάριο Νο2 – μακράν και με μεγάλη διαφορά. Όμως ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Τον περασμένο Σεπτέμβριο και ενώ προετοίμαζα μια νέα εκπαίδευση για το Email List Building, σκέφτηκα ότι θα ήταν ωραίο να έδειχνα στην πράξη πόσο σημαντικό είναι να πάρουμε το email του επισκέπτη της σελίδας μας – πριν ακόμα προσπαθήσουμε να του πουλήσουμε οτιδήποτε. Αποφάσισα λοιπόν να τρέξω ένα πείραμα για να δείξω ακριβώς την διαφορά μεταξύ αυτών των δυο προσεγγίσεων. Το πείραμα αυτό αφορούσε την καμπάνια που ανέφερα παραπάνω. Στο 1ο σενάριο οι διαφημίσεις στέλνανε απ’ ευθείας τον άγνωστο επισκέπτη (κάποιον που δεν είχε επισκεφτεί πότε το Epixeirein) να αγοράσει το εξαιρετικό εκπαιδευτικό Πρόγραμμα του Email Marketing.   Facebook Ad που οδηγεί απ’ ευθείας στο Email Marketing DVD   Google Ad που οδηγεί στο Email Marketing DVD   Αντίθετα στο 2ο σενάριο οι διαφημίσεις στέλνανε τον άγνωστο επισκέπτη να κατεβάσει το δωρεάν eBook του Epixeirein με τα πρώτα βήματα στο Marketing.   Facebook Ad που οδηγεί στο δωρεάν eBook   Google Ad που οδηγεί στο δωρεάν eBook   1ο σενάριο: Απ’ ευθείας πώληση προϊόντος Μοναδικοί επισκέπτες: 1.000 Ποσοστό Μετατροπής (οι άνθρωποι που αγόρασαν): 0,7% Αριθμός πωλήσεων: 7 Τα νούμερα αυτά αφορούν ποσοστό μεταροπής 0,7% το οποίο είναι αρκετά καλό και αφορά προϊόν που κοστίζει 57€. Δυστυχώς οι περισσότερες σελίδες έχουν ακόμα μικρότερο ποσοστό ενώ για πολλές σελίδες αντιστοιχεί 1 πώληση άνα 2-3 χιλιάδες επισκέψεις.  Καταλαβαίνετε ότι εάν θέλετε να πουλήσετε κάτι που κοστίζει 500€ τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο δύσκολα. Πάμε τώρα να δούμε μια διαφορετική προσέγγιση. 2ο σενάριο: Opt-in first – sale second Μοναδικοί επισκέπτες: 1.000 Download ebook – Opt-in rate: 55% (550 opt-ins) One-time Offer “Marketing Success”: 7% αγοράζει – 550×7% = 38 πωλήσεις “Email Marketing DVD” – πώληση μέσω 5 μηνυμάτων email: Ποσοστό μετατροπής 2,8% Αριθμός πωλήσεων: 550×2,8% = 15 πωλήσεις ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ: Στο 1ο σενάριο κάναμε 7 πωλήσεις – και στο 2ο σενάριο κάναμε 15 πωλήσεις (+ 38 πωλήσεις του προγράμματος Marketing Success στα 10€). Το σημαίναι αυτό οικονομικά; Θα αφήσω να κάνετε τα μαθηματικά μόνοι σας. Και δεν τελειώνει εδώ. Στην συνέχεια υπάρχει συνεχής επαφή με email follow-up στέλνοντας αφενός χρήσιμο περιεχόμενο και αφετέρου νέα προϊόντα και εκπαιδεύσεις μας, οπότε καταλαβαίνετε ότι η συνολική αξία του κάθε μέλους (subscriber) συνεχώς αυξάνεται. Βεβαίως τα παραπάνω νούμερα αφορούν την δική μου περίπτωση και σίγουρα υπάρχουν διαφοροποιήσεις από κλάδο-σε-κλάδο όμως δείχνουν μια σημαντική αλήθεια. Ποια είναι αυτή; Οι άνθρωποι όταν δεν έχουν ακούσει ποτέ για εσάς ή σας ξέρουν ελάχιστα, και δεν γνωρίζουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας και ακόμα δεν σας έχουν εμπιστευθεί – δεν θα αγοράσουν. Τόσο απλά. Μην τους ζητάτε λοιπόν τα χρήματα τους! Οπότε αρχικά (όταν ακόμα δεν σας ξέρουν) ζητήστε τους κάτι που εμπεριέχει μικρότερο ρίσκο από την πλευρά τους όπως το email τους – και όχι τα χρήματα τους! Εάν λοιπόν είχατε την επιλογή – ποιο από τα 2 σενάρια θα διαλέγατε; Εκτός εάν θέλετε να χάνετε χρήματα – η προφανής απάντηση είναι το σενάριο Νο2. Θέλετε να μάθετε περισσότερα;

The post Το Marketing test των 1000 επισκεπτών: Δείτε στην πράξη πως θα κερδίσετε νέους πελάτες first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Το Email θεωρείται από πολλούς ως ένα παλιομοδίτικο κανάλι Marketing αφού πλέον υπάρχουν “μοντέρνοι” τρόποι επικοινωνίας όπως το Facebook, Twitter, και τα υπόλοιπα Sοcial media, και πολλοί είναι αυτοί που θα σας πουν ότι το email έχει πλέον πεθάνει.

Είναι όμως έτσι;

Η πραγματικότητα διαψεύδει τον παραπάνω ισχυρισμό και μάλιστα πανηγυρικά.

To Email είναι μακράν το πιο αποδοτικό κανάλι Marketing που έχουμε σήμερα. Η εταιρεία Campaignmonitor.com αναφέρει ότι για κάθε $1 που ξοδεύεται σε Email Marketing φέρνει πίσω $38. Τίποτα δεν είναι κοντά σε αυτό το νούμερο! 

Η εταιρεία ερευνών Radicati υπολογίζει ότι μέχρι το τέλος του 2023 θα υπάρχουν 4,3 δις. χρήστες email  ενώ η ίδια έρευνα αναφέρει ότι καθημερινά στέλνονται περισσότερα από 250 δις. μηνύματα email. Κανένα άλλο κανάλι δεν πλησιάζει αυτά τα νούμερα!

Χρήσιμα στατιστικά που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει για το Email (από το Hubspot)

1. To 95% των online καταναλωτών έχει email (Facebook και Twitter δεν έχουν όλοι)
2. 91% των online καταναλωτών κοιτάζουν καθημερινά το email τους
3. 66% των online καταναλωτών έχουν κάνει τουλάχιστον μια αγορά Online ως αποτέλεσμα κάποιου email
4. Το 74% των καταναλωτών προτιμούν να λαμβάνουν ενημερώσεις για προϊόντα στο email τους
5. Το 48% των email ανοίγονται σε κινητά και tablets
6. Το Email Marketing έχει ROI 4.300%
7. Το 22% των email δεν φτάνουν ποτέ στο inbox (το 90% των Facebook Fan μιας σελίδας δεν θα μάθει ποτέ ότι κάνατε μια δημοσίευση – εκτός εάν πληρώσετε)

Αρκετά ακόμα ενδιαφέροντα στατιστικά θα βρείτε εδώ.

Επίσης σκεφτείτε ότι όταν αγοράζουμε κάτι Online – το eshop μας ζητάει το email!

Ενώ όταν θέλουμε να συζητήσουμε κάτι σοβαρό – μεταφέρουμε την συζήτηση στο email (ακόμα και εάν είχε ξεκινήσει στο Facebook).

Το Email είναι περισσότερο “ζωντανό” από κάθε άλλη στιγμή στην ιστορία του Internet!

Έαν θέλετε λοιπόν να κερδίσετε περισσότερους πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, θα πρέπει να συμπεριλάβετε το Email Marketing στην Στρατηγική σας.

Δεν έχει σημασία σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας. Από την στιγμή που συναλλάσσεστε με πελάτες το Email είναι ο καλύτερος τρόπος να κρατήσετε επαφή μαζί τους.

Για να στείλετε όμως Email – θα πρέπει να έχετε μια Λίστα. Οπότε η ερώτηση είναι: Έχετε μια Λίστα με Email; 

Πλέον δεν αποτελεί μυστικό.

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις αναγνωρίζουν την δύναμη του Email και μαζεύουν μανιωδώς διευθύνσεις email των πελατών και υποψήφιων πελατών τους.

Το να έχετε μια λίστα με email σας δίνει πραγματική επιρροή στην συμπεριφορά των συνδρομητών σας και σας επιτρέπει να φέρετε επισκεψιμότητα στην σελίδα σας, στο κατάστημα σας, περισσότερες πωλήσεις, και οτιδήποτε άλλο σας ενδιαφέρει.

Εάν υπάρχει ήδη μια βάση δεδομένων με τους πελάτες και τα email τους, τότε όλα καλά.

Εάν όμως δεν έχουμε ούτε ένα email; Πως θα χτίσουμε την λίστα μας;

Καταρχήν – ποτέ μα ποτέ μην αγοράσετε έτοιμες λίστες!

Υπάρχουν διάφορες εταιρείες που πωλούν λίστες με χιλιάδες email. Μην το κάνετε. Θα τραυματίσετε την φήμη και εικόνα σας στα μάτια των υποψήφιων πελατών σας.

Κανείς δεν θέλει να λαμβάνει email από ανθρώπους ή εταιρείες που ποτέ δεν έδωσε την άδεια να του στείλουν email και το πιθανότερο είναι τα email σας να μεταφερθούν στα spam.

Η όλη Φιλοσοφία που ακολουθούμε στηρίζεται στο Permission Marketing του Seth Godin.

Επιπλέον, εάν στείλετε email χωρίς να σας δώσουν την άδεια – υπάρχει ο κίνδυνος να τραυματίσετε σοβαρά η φήμη σας στα μάτια των ESP (Email Service Providers) όπως το Gmail, Yahoo, Hotmail, κλπ από την στιγμή που θα διαπιστώσουν ότι τα email σας δεν διαβάζονται αλλά οδηγούνται στα spam. Αυτό που θα κάνουν – είναι αυτόματα και τα μελλοντικά σας μηνύματα να τα στείλουν στα spam ή ακόμα και να μην τα παραδώσουν.

Οπότε μην το κάνετε. Πραγματικά δεν αξίζει.

Τι πρέπει να κάνετε λοιπόν;

Ζητήστε την άδεια των ανθρώπων να λαμβάνουν τα email σας. Είναι πιο αργός τρόπος ανάπτυξης αλλά πολύ πιο σίγουρος (είπαμε μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν – θέλει χρόνο).

Πως ζητάμε από τους υποψήφιους πελάτες μας την άδεια να τους στείλουμε email;

Ο πιο εύκολος τρόπος που προσωπικά γνωρίζω είναι δίνοντας κάτι δωρεάν στην σελίδα σας (Lead Magnet ή Ηθική δωροδοκία).

Το να γράφετε απλώς, “Σημειώστε το Email σας για να λαμβάνετε το Newsletter μας” είναι βαρετό!

Τι μπορείτε να δώσετε δωρεάν; Οι ιδέες είναι πολλές.

Για παράδειγμα στο site του Epixeirein δίνουμε δωρεάν τον Οδηγό “Marketing for Small Business”.

Όταν έγραψα τον Οδηγό αυτό δεν ήξερα την ανταπόκριση που θα είχε και εάν ο κόσμος θα άφηνε πραγματικά το email του για να το κατεβάσει.

Το αποτέλεσμα; Από 800 email στην λίστα του Epixeirein – μέσα σε 1,5 χρόνο φτάσαμε τα 9.750.

Και σκεφτείτε τώρα τι διαφορά μπορεί αυτό να κάνει σε μια επιχείρηση. Κυριολεκτικά όλη μου η δουλειά μεταμορφώθηκε!

Ένα ακόμα παράδειγμα: “Πως θα επιλέξετε το κατάλληλο Πρόγραμμα Υγείας”, από την “WeIsnurance“

Εδώ πρέπει να πούμε το εξής. Ένα eBook δεν σημαίνει αυτόματα ότι θα κερδίσετε και περισσότερους πελάτες. Το τελευταίο διάστημα βλέπουμε eBook παντού – όμως eBook με eBook έχει μεγάλη διαφορά! Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν τι πρέπει να γράψουν και πως να κατευθύνουν στην συνέχεια την πώληση.

Άλλες ιδέες για Lead Magnet είναι ένα κουπόνι προσφοράς, δωρεάν δείγμα προϊόντος ή υπηρεσίας (πχ. 30 Day free trial) ή ένας διαγωνισμός.

Οι ιδέες είναι πολλές και ποικίλουν ανάλογα με την δραστηριότητα σας. 

Συμπέρασμα

Εάν δεν το κάνετε ήδη – ξεκινήστε άμεσα να χτίζετε την λίστα σας.

Με 10.000 επισκέψεις ανθρώπων στην σελίδα σας τον μήνα και ένα πολύ συντηρητικό ποσοστό μετατροπής στο 2% – είναι 200 νέα email κάθε μήνα.

Θυμηθείτε όμως. Πίσω από κάθε email βρίσκεται ένας άνθρωπος όπως εσείς και εγώ, με ανησυχίες και προβληματισμούς και θα πρέπει να συμπεριφερθείτε με τον ανάλογο σεβασμό.

Με τα παραπάνω σκαλίσαμε μόλις την επιφάνεια. Αποτελούν όμως ένα καλό βήμα για να κατανοήσετε την δύναμη του Email και πόσο σημαντικό είναι να ξεκινήσετε να χτίζετε την Λίστα σας.

The post Πως θα χτίσετε την Λίστα email σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.