Στο Epixeirein τρέχουμε αρκετά test πάνω στο Marketing και μας αρέσει να δοκιμάζουμε νέα πράγματα.

Ένα από τα test που τρέξαμε μας βοήθησε να καταλάβουμε τι πρέπει να κάνουμε στην συνέχεια για να μετατρέψουμε την επισκεψημότητα της σελίδας μας σε νέους πελάτες.

Θα περάσω κατευθείαν στο θέμα.

Αυτό που κάναμε είναι να “τρέξουμε” μια διαφημιστική καμπάνια με Google Adwords και Facebook Ads με έναν συγκεκριμένο στόχο. Να στείλουμε 2000 επισκέπτες – σε 2 διαφορετικές Landing pages.

• Στο 1ο σενάριο στείλαμε 1.000 επισκέπτες κατευθείαν από διαφημίσεις να αγοράσουν ένα εκπαιδευτικό μας Πρόγραμμα (συγκεκριμένα το Email Marketing).
• Στο 2ο σενάριο κάναμε κάτι διαφορετικό. Στείλαμε 1.000 επισκέπτες επίσης από διαφημίσεις να κατεβάσουν πρώτα το δωρεάν eBook μας – και μετά να αγοράσουν το ίδιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα.

Τι πιστεύετε ότι έγινε; Ποιο σενάριο ήταν ο νικητής;

Μπορεί να υποπτεύεστε την απάντηση.

Ήταν το σενάριο Νο2 – μακράν και με μεγάλη διαφορά.

Όμως ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή.

Τον περασμένο Σεπτέμβριο και ενώ προετοίμαζα μια νέα εκπαίδευση για το Email List Building, σκέφτηκα ότι θα ήταν ωραίο να έδειχνα στην πράξη πόσο σημαντικό είναι να πάρουμε το email του επισκέπτη της σελίδας μας – πριν ακόμα προσπαθήσουμε να του πουλήσουμε οτιδήποτε.

Αποφάσισα λοιπόν να τρέξω ένα πείραμα για να δείξω ακριβώς την διαφορά μεταξύ αυτών των δυο προσεγγίσεων. Το πείραμα αυτό αφορούσε την καμπάνια που ανέφερα παραπάνω.

Στο 1ο σενάριο οι διαφημίσεις στέλνανε απ’ ευθείας τον άγνωστο επισκέπτη (κάποιον που δεν είχε επισκεφτεί πότε το Epixeirein) να αγοράσει το εξαιρετικό εκπαιδευτικό Πρόγραμμα του Email Marketing.

Αντίθετα στο 2ο σενάριο οι διαφημίσεις στέλνανε τον άγνωστο επισκέπτη να κατεβάσει το δωρεάν eBook του Epixeirein με τα πρώτα βήματα στο Marketing.

1ο σενάριο: Απ’ ευθείας πώληση προϊόντος

• Μοναδικοί επισκέπτες: 1.000
• Ποσοστό Μετατροπής (οι άνθρωποι που αγόρασαν): 0,7%
• Αριθμός πωλήσεων: 7

Τα νούμερα αυτά αφορούν ποσοστό μεταροπής 0,7% το οποίο είναι αρκετά καλό και αφορά προϊόν που κοστίζει 57€. Δυστυχώς οι περισσότερες σελίδες έχουν ακόμα μικρότερο ποσοστό ενώ για πολλές σελίδες αντιστοιχεί 1 πώληση άνα 2-3 χιλιάδες επισκέψεις. 

Καταλαβαίνετε ότι εάν θέλετε να πουλήσετε κάτι που κοστίζει 500€ τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο δύσκολα.

Πάμε τώρα να δούμε μια διαφορετική προσέγγιση.

2ο σενάριο: Opt-in first – sale second

• Μοναδικοί επισκέπτες: 1.000
• Download ebook – Opt-in rate: 55% (550 opt-ins)
  • One-time Offer “Marketing Success”: 7% αγοράζει – 550×7% = 38 πωλήσεις
• “Email Marketing DVD” – πώληση μέσω 5 μηνυμάτων email: Ποσοστό μετατροπής 2,8%
• Αριθμός πωλήσεων: 550×2,8% = 15 πωλήσεις

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ: Στο 1ο σενάριο κάναμε 7 πωλήσεις – και στο 2ο σενάριο κάναμε 15 πωλήσεις (+ 38 πωλήσεις του προγράμματος Marketing Success στα 10€).

Το σημαίναι αυτό οικονομικά; Θα αφήσω να κάνετε τα μαθηματικά μόνοι σας.

Και δεν τελειώνει εδώ. Στην συνέχεια υπάρχει συνεχής επαφή με email follow-up στέλνοντας αφενός χρήσιμο περιεχόμενο και αφετέρου νέα προϊόντα και εκπαιδεύσεις μας, οπότε καταλαβαίνετε ότι η συνολική αξία του κάθε μέλους (subscriber) συνεχώς αυξάνεται.

Βεβαίως τα παραπάνω νούμερα αφορούν την δική μου περίπτωση και σίγουρα υπάρχουν διαφοροποιήσεις από κλάδο-σε-κλάδο όμως δείχνουν μια σημαντική αλήθεια. Ποια είναι αυτή;

Οι άνθρωποι όταν δεν έχουν ακούσει ποτέ για εσάς ή σας ξέρουν ελάχιστα, και δεν γνωρίζουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας και ακόμα δεν σας έχουν εμπιστευθεί – δεν θα αγοράσουν. Τόσο απλά. Μην τους ζητάτε λοιπόν τα χρήματα τους!

Οπότε αρχικά (όταν ακόμα δεν σας ξέρουν) ζητήστε τους κάτι που εμπεριέχει μικρότερο ρίσκο από την πλευρά τους όπως το email τους – και όχι τα χρήματα τους!

Εάν λοιπόν είχατε την επιλογή – ποιο από τα 2 σενάρια θα διαλέγατε;

Εκτός εάν θέλετε να χάνετε χρήματα – η προφανής απάντηση είναι το σενάριο Νο2.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα;