Μια ερώτηση που σίγουρα απασχολεί πολλούς επαγγελματίες.

«..έχουμε καλά προϊόντα, όμορφο κατάστημα και λογικές τιμές».

Γιατί δεν αγοράζουν;

Αυτό θα προσπαθήσουμε να αναλύσουμε σε αυτό εδώ το άρθρο.
…

Υπάρχουν 3 βασικές κατηγορίες ανάλογα το “αγοραστικό στάδιο” που βρίσκεται κάποιος.

Έχω χωρίσει τα στάδια αυτά σε βαθμούς θερμοκρασίας, για να γίνει εύκολα κατανοητό!

Έχουμε τους:

1. Κρύους
2. Ζεστούς
3. Καυτούς

Όταν κάποιος βρίσκεται στην «Κρύα» ζώνη, αρχίζει να αναγνωρίζει το «πρόβλημα» που αντιμετωπίζει (pain-point) αλλά και τις συνέπειες αυτού του προβλήματος. Όμως ακόμα δεν είναι έτοιμος να αγοράσει και ούτε το σκέφτεται.

Όταν κάποιος βρίσκεται στην «Ζεστή» ζώνη, ψάχνει ενεργά για την «Λύση» στο πρόβλημα του και εξερευνά τα διαθέσιμα προϊόντα και υπηρεσίες, την διαδικασία, και τη μέθοδο για να πάρει το αποτέλεσμα που επιθυμεί. Θέλει να μάθε περισσότερα.

Και στην «Καυτή» ζώνη είναι όσοι αναγνωρίζουν πλήρως το πρόβλημα και την λύση που αναζητούν, γνωρίζουν τα διαθέσιμα προϊόντα και γνωρίζουν την δική σας «λύση». Οραματίζονται ήδη την ζωή τους μετά (με το προϊόν ή την υπηρεσία), και είναι έτοιμοι να κάνουν το επόμενο βήμα.

Οπότε – ερώτηση:

Γιατί κάποιος αγοράζει ή δεν αγοράζει από εσάς;

Βασιζόμενοι στα παραπάνω – οι άνθρωποι αγοράζουν με βάση την «ζώνη θερμότητας» στην οποία βρίσκονται!

ΔΕΝ είναι όλοι έτοιμοι να αγοράσουν και αυτό πρέπει να το κατανοήσουμε!

Το μεγαλύτερο μέρος του μάρκετινγκ που θα δείτε εκεί έξω, στηρίζεται στην προσπάθεια να “μεταφέρει” κάποιον από αυτές τις 3 ζώνες όσο πιο γρήγορα γίνεται..

ή

προσπαθεί να πείσει όσους βρίσκονται στην «καυτή» ζώνη (που είναι κάτω του 3%) – να αγοράσουν τώρα!

Εκεί όμως βρίσκεται και ο μεγαλύτερος ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών.

Όλοι κυνηγούν αυτό το «καυτό» κοινό με αποτέλεσμα το κόστος διαφήμισης σε αυτό το 3% να είναι πολύ υψηλό.

Στην ζώνη αυτή όποιος μπορεί να ξοδέψει τα περισσότερα για να φέρει έναν νέο πελάτη – αυτός θα κερδίσει!

Μην επικεντρώνεστε λοιπόν μόνο σε αυτό το 3%.

Οι άνθρωποι αγοράζουν γιατί πρώτα:

• καταλαβαίνουν το “πρόβλημα” που θέλουν να διώξουν από πάνω τους (το Α τους)
• καταλαβαίνουν το “αποτέλεσμα” που θέλουν να πάρουν και σήμερα δεν έχουν (το Β τους)
• θέλουν να βγουν από το σημερινό τους σενάριο στο Α και να πάνε στο Β.

Στη συνέχεια..

• πιστεύουν σε μια «Λύση» που τους βγάζει νόημα
• σας εμπιστεύονται ότι είστε το κατάλληλο άτομο/εταιρεία/υπηρεσία/προϊόν που θα τους δώσει το αποτέλεσμα που επιθυμούν (το Β)
• έχουν αποδείξεις ότι και άλλοι σαν και αυτούς έχουν πάρει το αποτέλεσμα που και οι ίδιοι ψάχνουν

..και τελικά λένε ναι ..γιατί τώρα το “μετά”, ο δρόμος προς το Β είναι πλέον ξεκάθαρος (με το προϊόν/υπηρεσία σας)

Εάν κάποιο από τα παραπάνω στοιχεία λείπει, θα σκεφτούν:

“Αυτό δεν έχει νόημα…”
“Είναι πολύ ακριβό…”
“Ίσως αργότερα..”

ή κάτι παρόμοιο.

Προσωπικά πιστεύω στο μάρκετινγκ της «σχετικότητας».

Θέλουμε να είμαστε «σχετικοί» στο σημείο που βρίσκεται σήμερα ο πελάτης μας πάνω στην αγοραστική διαδικασία.

Το παραπάνω σχήμα δείχνει την “σκάλα” της επίγνωσης του κοινού μας ως προς το “πρόβλημα” που θεωρούν ότι έχουν και την λύση που αναζητούν. 

Δεν μπορούμε να βγούμε και να ζητήσουμε χρήματα για κάτι που πουλάμε ή κάνουμε – εάν πρώτα το κοινό μας δεν έχει καταλάβει ποιο είναι το Α και το Β του!

Δεν μπορώ να βγω και να μιλάω για λύσεις και προϊόντα – όταν οι περισσότεροι το μόνο που αντιλαμβάνονται είναι το «πρόβλημα» που έχουν. Αυτό δείχνει και η παραπάνω “σκάλα”.

Πιστεύω λοιπόν στο μάρκετινγκ που “καταλαβαίνει” πού βρίσκεται κάποιος και του δίνει αυτό που χρειάζεται.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν το αντιλαμβάνονται πλήρως αυτό.

Βιάζονται για την πώληση.

Μην βιάζεστε!

Όταν βιάζεστε θα ακούγεστε σαν όλους τους άλλους. Αυτούς που «θέλουν απλά να μας πουλήσουν».

Και ΔΕΝ το θέλετε αυτό!

Παίζουμε το «μεγάλο παιχνίδι».

Εάν το μάρκετινγκ που κάνετε στηρίζεται αποκλειστικά στην «καυτή» ζώνη – θα ανταγωνίζεστε σκληρά για να κερδίσετε πελάτες.

Αυτός είναι και ο βασικός λόγος που οι περισσότερες επιχειρήσεις ΔΕΝ έχουν τις πωλήσεις που θέλουν (και τους πελάτες που θέλουν).

Όταν καταλαβαίνεις ΓΙΑΤΙ κάποιος αγοράζει κάτι και ΠΟΥ βρίσκεται αγοραστικά στο μυαλό του – όλο το παιχνίδι αλλάζει.

Το να προσφέρουμε την κατάλληλη πληροφόρηση, το κατάλληλο μήνυμα ανάλογα στο ΠΟΥ βρίσκεται κάποιος αγοραστικά στο μυαλό του – είναι κάτι σαν Superpower!

Το έχω αναφέρει ξανά – το Μάρκετινγκ έχει να κάνει με τους ανθρώπους – όχι με τα προϊόντα.

Θα πρέπει λοιπόν να προσαρμόζεται ανάλογα με την “θερμοκρασία” που βρίσκεται κάποιος.

Το Μάρκετινγκ που κάνουμε να προσαρμόζεται με την θερμοκρασία του κοινού που απευθυνόμαστε κάθε φορά.

Θέλουμε να είμαστε “σχετικοί”.

Όσο πιο “σχετικοί” είμαστε στο σημείο που βρίσκεται αγοραστικά κάποιος στο μυαλό του – τόσο πιο πολύ τα μηνύματα μας θα έχουν νόημα για αυτόν.

Update: 1/4/25

Σημασία λοιπόν έχει το “μήνυμα” – σήμερα περισσότερο από ποτέ. Για τον λόγο αυτό έφτιαξα την εκπαίδευση “Σχεδιάζοντας ένα Μήνυμα Μάρκετινγκ“. Θα μάθετε πως θα τραβήξετε την προσοχή και το ενδιαφέρον του “σωστού κοινού” με το κατάλληλο “μήνυμα” μέσα από τις διαφημίσεις και τα κείμενα μας. 

The post Γιατί οι άνθρωποι ΔΕΝ αγοράζουν από εσάς; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Το 1973, δυο ψυχολόγοι επιστήμονες της κοινωνικής συμπεριφοράς (behavioral scientists) ο John Darley και ο Daniel Batson κυκλοφόρησαν τα ευρήματα ενός πρωτοποριακού πειράματος.

Ήθελαν να μελετήσουν την κοινωνική συμπεριφορά και συγκεκριμένα «γιατί οι άνθρωποι κάνουν καλό σε άλλους».

Για να εξετάσουν αυτό το ερώτημα, αποφάσισαν να μελετήσουν μαθητές της Θεολογικής σχολής του Πανεπιστημίου του Princeton, που ήθελαν να γίνουν Ιερείς.

Το βασικό σημείο της μελέτης ήταν να εξετάσουν και να δουν – αν εσωτερικοί παράγοντες προσωπικότητας (που αφορούν τα ίδια τα άτομα) ή άλλοι εξωτερικοί παράγοντες (κατάστασης και περιβάλλοντος), επηρεάζουν περισσότερο την κοινωνική τους συμπεριφορά.

Με άλλα λόγια, όταν είμαστε καλοί και ευγενικοί προς κάποιους αυτό συμβαίνει λόγο του χαρακτήρα μας (επειδή είμαστε έτσι) ή οφείλεται επειδή ορισμένοι παράγοντες «κατάστασης» μας το επιτρέπουν; (και το αντίθετο)

Έτσι δημιούργησαν μια επική κυριολεκτικά μελέτη. Προσωπικά είναι μια από τις σημαντικότερες που έχω διαβάσει.

Οργάνωσαν ένα πείραμα που κράτησε 3 ημέρες. 40 μαθητές συμμετείχαν.

Συνοπτικά το πείραμα ήταν το εξής.

Σε αυτούς τους μαθητές τους είπαν ότι θα γίνει μια εκδήλωση όπου θα πρέπει ο καθένας να δώσει μια ομιλία πάνω στην παραβολή του «Καλού Σαμαρείτη». Όλοι γνωρίζουμε την ιστορία. Εάν κάποιος δεν την γνωρίζει θα την βρει εδώ.

Είχαν λοιπόν τρεις ημέρες να οργανώσουν την ομιλία τους.

Την ημέρα της παρουσίασης φώναξαν τους μαθητές πριν την εκδήλωση σε μια αίθουσα με την δικαιολογία να τους κάνουν κάποιες ερωτήσεις.

Χωρίς να το γνωρίζουν οι μαθητές, τους χώρισαν εντελώς τυχαία σε 3 ομάδες. Στο τέλος των ερωτήσεων έλεγαν:

Α. Σε όσους ανήκαν στην 1η ομάδα ότι έχουν αρκετό χρόνο στην διάθεση τους ακόμα γιατί θα αργήσει να ξεκινήσει η εκδήλωση.
Β. Στην 2η Ομάδα ότι σε λίγο ξεκινάει η εκδήλωση και θα πρέπει να φύγουν άμεσα για να προλάβουν, και
Γ. Στην 3η Ομάδα μαθητών είπαν «……..» θα σας το αποκαλύψω σε λίγο.

Και εδώ ξεκινάει το ωραίο!

Πίνακας από την Original μελέτη των John Darley και ο Daniel Batson, 1973

Για να πάνε από αυτή την αίθουσα του Πανεπιστημίου στην άλλη αίθουσα όπου θα πραγματοποιούνταν η εκδήλωση – έπρεπε να διασχίσουν το πάρκο του Πανεπιστημίου και μετά να ακολουθήσουν ένα στενό δρομάκι μερικών μέτρων πριν φτάσουν στον προαύλιο χώρο της νέας αίθουσας.

Καθώς οι μαθητές (που υπενθυμίζω φοιτούσαν για να γίνουν Ιερείς) διέσχιζαν αυτό το δρομάκι – έπεφταν πάνω σε κάποιον άνθρωπο που είχε πέσει κάτω στην μέση από αυτό το δρομάκι, ο οποίος έβηχε και βογκούσε.

Για να περάσεις από τον άνθρωπο αυτό έπρεπε κυριολεκτικά να πηδήσεις από πάνω του γιατί έκλεινε τον δρόμο.

Πόσοι σταμάτησαν να βοηθήσουν;

Οι περισσότεροι θα σκεφτούν όλοι ή τουλάχιστον οι περισσότεροι.

Μην βιάζεστε..

Αποτελέσματα

Έμαθα για την μελέτη αυτή πριν μερικά χρόνια και από τότε βλέπω λίγο διαφορετικά τις καταστάσεις και τις συμπεριφορές των ανθρώπων.

Μάλιστα όπως θα σας δείξω παρακάτω μας βοηθάει να διαμορφώσουμε και το Μάρκετινγκ που κάνουμε (εξάλλου οι συμπεριφορές των ανθρώπων συνδέονται άμεσα με το Μάρκετινγκ).

63% των μαθητών από την ομάδα Α (που είχαν χρόνο) σταμάτησε

45% των μαθητών από την ομάδα Β (που ήταν οριακά) σταμάτησε

Και από την 3η ομάδα;

Μόλις το 10% σταμάτησε.

Θέλετε να μάθετε τι είπαν στην 3η ομάδα και μόλις ελάχιστοι σταμάτησαν;

«Έχετε αργήσει» – αυτό ουσιαστικά τους είπαν, και πιο συγκεκριμένα ότι η εκδήλωση είχε ξεκινήσει και θα έπρεπε να είναι ήδη εκεί για την ομιλία τους – επομένως έπρεπε κυριολεκτικά να τρέξουν.

Για να το καταλάβουμε καλύτερα.

Μαθητές που φοιτούν για να γίνουν Ιερείς, οι οποίοι για 3 ημέρες μελετούσαν την παραβολή του καλού Σαμαρείτη και θα έδιναν ομιλία πάνω σε αυτό – ΔΕΝ σταμάτησαν όταν κάποιος ζητούσε βοήθεια.

Γιατί;

Είναι πιο “κακοί” σε σχέση με τους άλλους της ομάδας Α που σταμάτησαν;

Όχι.

Η γρήγορη απάντηση είναι: Γιατί το «πλαίσιο» που τους έδωσαν ήταν διαφορετικό.

Το πλαίσιο (context) έχει σημασία. Η κατάσταση (το περιβάλλον) στο οποίο είμαστε πριν πάρουμε μια απόφαση – έχει σημασία!

Αυτές οι δυο απλές λέξεις «Έχετε αργήσει» έκαναν όλη την διαφορά.

Συμπέρασμα

Το πείραμα αυτό δείχνει πώς το «πλαίσιο» και το περιβάλλον μας, μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στις αποφάσεις μας, όχι μόνο στην προσωπική μας ζωή, αλλά και στην επαγγελματική μας ζωή.

Αν το σκεφτείτε – υπάρχει μια προκατάληψη θα έλεγα, όπου σχεδόν όλοι μας θεωρούμε ότι όταν κάποιος κάνει ότι κάνει – το κάνει λόγο προσωπικότητας ή χαρακτήρα.

Σίγουρα ισχύει όμως αν λάβουμε υπόψη την παραπάνω μελέτη, αυτή είναι η μισή αλήθεια (και εάν όχι η μισή – σε ένα καλό ποσοστό).

Βλέπουμε ότι μεγάλο ρόλο στην λήψη αποφάσεων μας, παίζει το δεδομένο «πλαίσιο» εκείνη την στιγμή που καλούμαστε να πάρουμε μια απόφαση.

Αυτό πολλές φορές (ίσως τις περισσότερες) το παραβλέπουμε.

Έτσι λοιπόν δεν είναι μόνο εσωτερικοί παράγοντες που καθορίζουν την συμπεριφορά μας αλλά και εξωτερικοί.

Πολλές φορές στις συμπεριφορές των ανθρώπων κρύβονται πράγματα που δεν τα γνωρίζουμε – απλά τα υποθέτουμε και τα ερμηνεύουμε βάση των δικών μας εμπειριών.

Μην βιάζεστε λοιπόν να κρίνετε κάποιον χωρίς να έχετε το ευρύτερο “πλαίσιο” που κάνει ότι κάνει.

Και πάμε στο Marketing

Αυτό θα πρέπει να το λάβουμε υπόψη είτε ως επιχειρηματίες είτε ως Μαρκετίστες πριν κάνουμε οποιαδήποτε καμπάνια.

Να έχουμε δηλαδή υπόψη μας, και μια άλλη οπτική όταν σχεδιάζουμε καμπάνιες, ή αποφασίζουμε πότε θα τρέξουμε τις διαφημίσεις μας, ή θα δημοσιεύσουμε ένα άρθρο μας, ή θα λανσάρουμε ένα νέο προϊόν.

Δεν θα πρέπει να λάβουμε υπόψη μας απλά και μόνο το προϊόν μας, ή την τακτική μας, ή μόνο το κοινό-στόχο μας.

Φυσικά έχουν τεράστια σημασία ..όμως θα πρέπει επίσης να σκεφτούμε τι μπορεί να συμβαίνει στις ζωές και τα μυαλά του κοινού μας, την συγκεκριμένη στιγμή που θα έρθει σε επαφή με το μήνυμα μας. Να σκεφτούμε σε ποια κατάσταση πιθανόν βρίσκεται όταν δει μια διαφήμιση μας ή διαβάσει το μήνυμα μας.

Αυτό πολλοί Μαρκετίστες το ονομάζουν Context Marketing. Να παραδώσεις δηλαδή το σωστό περιεχόμενο την σωστή στιγμή. Μοιάζει με το Re-marketing (δεν είναι όμως το ίδιο), γιατί λαμβάνει υπόψη προηγούμενες αγοραστικές συμπεριφορές του κοινού μας, πράγματα που έψαξε στην σελίδα μας ή στο διαδίκτυο γενικότερα

Εγώ το λέω «Μάρκετινγκ Σχετικότητας».

Να είναι δηλαδή η καμπάνια μας και το μήνυμα μας, όσο πιο σχετικό γίνεται στο αγοραστικό στάδιο και σε αυτά που έχει στο μυαλό του κάποιος. 

Σε κάθε περίπτωση αυτό που προτείνω όταν σχεδιάζετε μια καμπάνια Μάρκετινγκ – είναι να έχετε υπόψη σας και παράγοντες που αφορούν το περιβάλλον και την “κατάσταση” που πιθανόν βρίσκεται ο αποδέκτης των μηνυμάτων μας.

Επίσης, την επόμενη φορά που θα δείτε κάποιον πεσμένο στον δρόμο ..δώστε ένα χέρι βοήθειας! 

–Βασίλης Παππάς, Epixeirein

Reference

Η μελέτη που ανέφερα παραπάνω είναι αυτή: “From Jerusalem to Jericho”: A study of situational and dispositional variables in helping behavior. John M. Darley, C. Daniel Batson, Published 1973. Και θα την βρείτε εδώ.

The post Γιατί οι άνθρωποι κάνουν ότι κάνουν και πως αυτό επηρεάζει το Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρησή σας;

Οι περισσότεροι απαντούν, είμαι στο εμπόριο και πουλάω ρούχα ή είμαι στην παροχή υπηρεσιών και είμαι λογιστής, ασφαλιστής, ή έχω φροντιστήριο κλπ.

Θα πρέπει να γνωρίζετε το εξής. Τα παραπάνω είναι απλά το επάγγελμά σας! Η επιχείρηση σας βρίσκεται σε “άλλη” αγορά που θα δούμε λίγο παρακάτω.

Σύμφωνα με τον Michael Gerber, συγγραφέα του παγκόσμιου bestseller “The e-myth” (Ο μύθος του επιχειρηματία), κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης έχει 2 υποστάσεις. Την υπόσταση του ΤΕΧΝΙΤΗ και την υπόσταση του ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ.

Όσοι είμαστε δηλαδή επαγγελματίες, έχουμε 2 πλευρές.

Την πλευρά όπου ασκούμε την “τέχνη” που γνωρίζουμε (πχ. ο κομμωτής όταν κουρεύει, ο λογιστής όταν φτιάχνει έναν ισολογισμό, ο γιατρός όταν θεραπεύει, κλπ.), και η άλλη πλευρά είναι αυτή του “Επιχειρηματία”. Η πλευρά αυτή μας βοηθάει να τρέξουμε επιτυχημένα (ή όχι) την επιχείρηση μας.

Αυτό που συμβαίνει είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που ξεκινούν μια επιχείρηση είναι καλοί τεχνίτες και όχι καλοί επιχειρηματίες, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις τους να μην επιβιώνουν.

Όταν για παράδειγμα μια νέα κοπέλα είναι βοηθός σε κομμωτήριο τα τελευταία 10 χρόνια – είναι λογικό να αισθάνεται ότι “έμαθε” την δουλειά και πλέον μπορεί να την κάνει μόνη της. Και ανοίγει το δικό της κομμωτήριο.

Αυτό που έμαθε όμως είναι η τέχνη και όχι πως θα λειτουργήσει μια επιχείρηση, πως θα κάνει οικονομική διαχείριση, και πως θα προωθήσει την δουλειά της ώστε να έχει πελάτες. Το έχω γράψει και σε προηγούμενο άρθρο. Το να είμαστε καλοί και μόνον στην δουλειά μας ΔΕΝ αρκεί!

Και το νέο ερώτημα τώρα είναι “Πως θα γίνω καλός επιχειρηματίας”;

Εύκολες λύσεις και απαντήσεις δεν υπάρχουν. Αυτό όμως που υπάρχει είναι ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε.

Ας επανέλθουμε στο βιβλίο “The e-myth”. Ο Michael Gerber χωρίζει την επιχείρηση σε ΤΡΕΙΣ τομείς.

Ο ΠΡΩΤΟΣ τομέας αφορά την ΠΑΡΑΓΩΓΗ του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Είναι ο τομέας όπου μια βιοτεχνία έχει τα μηχανήματα της και κάνει την παραγωγή. Στο εμπόριο όταν ένας ιδιοκτήτης καταστήματος εξυπηρετεί ο ίδιος έναν πελάτη ή φτιάχνει ο ίδιος την βιτρίνα του, κλπ. Και στην παροχή υπηρεσίας όταν ο καθένας από εμάς ασκεί την “τέχνη” του. Είναι η πλευρά του “τεχνίτη” που είδαμε παραπάνω. Ο 1ος τομέας λοιπόν αφορά το τεχνικό κομμάτι της δουλειάς μας (την δουλειά καθ’ αυτή).

Ο ΔΕΥΤΕΡΟΣ τομέας αφορά τις ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΗΣΗ της επιχείρησης μας. Εδώ ασχολούμαστε με ζητήματα όπως η οικονομική διαχείριση, συναλλαγές με πελάτες και προμηθευτές, συναλλαγές με τράπεζες, οργανωτική διαχείριση της δουλειάς και διαχείριση του προσωπικού μας.

Και ο ΤΡΙΤΟΣ τομέας αφορά το ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ και τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Ουσιαστικά αυτός είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που φέρνει τα χρήματα και εξασφαλίζει στους άλλους δυο τομείς την λειτουργία τους, αλλά και σε ολόκληρη την επιχείρηση την ύπαρξη της. Δεν είναι υπερβολή και θα σας το αποδείξω.

Κάποιος μπορεί να σκεφτεί – εάν δεν κάνω καλά την δουλειά μου ή δεν έχω καλό προϊόν (1ος τομέας), σίγουρα θα χάσω πελάτες! ΑΠΑΝΤΗΣΗ: Φυσικά και θα χάσεις πελάτες γι’ αυτό και πρέπει να την κάνεις πολύ καλά (το οποίο θα έπρεπε να είναι αυτονόητο). Εάν έχετε πρόβλημα στον 1ο τομέα – τότε λύστε το άμεσα!

Στην ίδια λογική, ο Οικονομικός διευθυντής (2ος τομέας) μπορεί να σκεφτεί ότι χωρίς σωστή οικονομική διαχείριση η δουλειά θα πέσει έξω! Και πάλι η απάντηση είναι – φυσικά και θα πέσει έξω, γι’ αυτό και χρειάζεται στενή παρακολούθηση των οικονομικών μεγεθών (μηνιαία δελτία εσόδων-εξόδων, ταμειακές ροές, κλπ.), όσο μικρή και εάν είναι η επιχείρηση (ακόμα και εάν είσαστε μόνος σας).

Προσωπικά θεωρώ ότι πάνω σε αυτούς τους 2 τομείς γίνεται απ’ όλους αρκετή δουλειά. Θεωρώ ότι οι περισσότεροι κάνετε καλά την δουλειά σας, ενώ και στην διαχείριση κάνετε σημαντική προσπάθεια (να κόψετε περιττά έξοδα, να διαχειριστείτε το προσωπικό, τους πελάτες και προμηθευτές σας).

Μας μένει λοιπόν ο 3ος τομέας. Το Μάρκετινγκ και οι πωλήσεις.

Εάν σας ρωτούσα: Από αυτούς τους 3 τομείς – σε ποιον ξοδεύετε τον περισσότερο χρόνο και ενέργεια; Τι θα απαντούσατε;

Έχουν γίνει αρκετές έρευνες πάνω σε αυτό (έχω κάνει και προσωπικά αρκετές). Οι περισσότεροι απαντούν 70% στην δουλειά καθ’ αυτή – 20% στην διαχείριση – και μόλις 10% πάνω στο Μάρκετινγκ και πωλήσεις.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες ξοδεύουν μόλις 10% στο Μάρκετινγκ – παρόλο που είναι ο τομέας στην επιχείρηση που φέρνει πελάτες και έσοδα!

Χωρίς συγκεκριμένη Στρατηγική Μάρκετινγκ, δεν θα έχετε ποτέ αρκετούς πελάτες στο γραφείο σας ή το κατάστημα σας, ούτε στην ιστοσελίδα ή το e-shop σας και δεν θα δώσετε ποτέ την ευκαιρία στον εαυτό σας – να κάνει (ή να μην κάνει) καλά την δουλειά του – αλλά ούτε και την ευκαιρία στον Οικονομικό δ/ντη να σκεφτεί από πού θα γλυτώσει χρήματα!

Το Μάρκετινγκ φέρνει τους πελάτες σε μια επιχείρηση. Και μια επιχείρηση χωρίς πελάτες – χωρίς κανέναν να εξυπηρετεί – παύει να υπάρχει.

Την επιχείρηση σας δεν την κάνουν τα γραφεία σας, ούτε τα έπιπλα και τα ράφια σας, δεν την κάνουν οι υπολογιστές και τα λογισμικά σας προγράμματα, ούτε η ντισαϊνάτη ιστοσελίδα σας, και σίγουρα δεν την κάνουν τα 10.000 Like που έχετε στο Facebook.

Την επιχείρηση σας την κάνουν οι πελάτες σας! Χωρίς αυτούς δεν υπάρχετε! Και για να έχετε πελάτες θα πρέπει να κάνετε Μάρκετινγκ.

Τι κάνουμε λοιπόν;

Η απάντηση είναι σχεδόν αυτόματη: Μαθαίνουμε (και εφαρμόζουμε) Μάρκετινγκ!

Μεταφέρουμε χρόνο και ενέργεια στον τομέα του Μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που ελάχιστοι επαγγελματίες έχουν επενδύσει σοβαρά και προσωπικά πιστεύω είναι ο τομέας “κλειδί” για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης – ειδικά σήμερα!

Στην αρχή του άρθρου σας ρώτησα σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας. Και οι περισσότεροι απαντήσατε (μπορεί να μην σας άκουσα, αλλά είμαι σχεδόν σίγουρος) το επάγγελμα σας.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας. Σκεφτείτε ότι είστε μια επιχείρηση Marketing! Ότι εσείς ο ίδιος είστε ένας Μαρκετίστας που η δουλεία σας είναι να τρέχετε ένα κομμωτήριο ή ένα κατάστημα ρούχων ή ένα ασφαλιστικό γραφείο ή ένα εστιατόριο, ένα cafe, κλπ!

Εάν υιοθετήσετε αυτή και μόνο την ιδέα που σας δίνω και αποκτήσετε αυτό τον τρόπο σκέψης, σας εγγυώμαι ότι θα αλλάξει πλήρως η εικόνα που έχετε για τη δουλειά σας και το προσωπικό σας μέλλον.

Όπως πολύ σωστά είπε κάποιος “Η ζωή δεν είναι αγώνας δρόμου είναι Μαραθώνιος”. Και αυτό ισχύει απόλυτα στην επιχειρηματικότητα. Θα χρειαστεί υπομονή και συνεχή προσπάθεια.

Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν.

Εάν θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – τότε βελτιώστε το Marketing.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας!

Ξεκινήστε σήμερα να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στον τομέα αυτό και σε λίγο καιρό θα έχετε μια νέα νοοτροπία και μια νέα επιχείρηση.

The post Θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – Βελτιώστε το Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.