4 δευτερόλεπτα.

Αυτός είναι ο χρόνος που έχετε για να δείξετε σε κάποιον επισκέπτη της ιστοσελίδας σας τι κάνετε και ποιο είναι το επόμενο βήμα που πρέπει να ακολουθήσει.

Αν δεν καταφέρετε να πουλήσετε μέσα σε 4 δευτερόλεπτα κάτι κάνετε λάθος.

Εγώ – Εσείς – όλοι μας!

Να «πουλήσετε» όμως τι;

Δεν αναφέρομαι στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Όχι. Αναφέρομαι στο επόμενο βήμα! Αυτό πρέπει να «πουλήσετε».

Το επόμενο βήμα μπορεί να είναι απλά να συνεχίσει να διαβάζει παρακάτω – ή να σηκώσει το τηλέφωνο και να σας καλέσει – ή να συμπληρώσει μια φόρμα – να διαβάσει κάποιο άρθρο σας ή να αφήσει το email του για να κατεβάσει ένα eBook.

Θα πρέπει όμως το επόμενο βήμα να είναι ξεκάθαρο.

Μην ξεχνάτε ότι απέχει μόλις ένα click μακριά από το να φύγει και ίσως να μην επιτρέψει ποτέ ξανά.

4 δευτερόλεπτα έχετε επίσης περιθώριο και στο Youtube για να δείξετε την διαφήμιση σας πριν κάποιος πατήσει το κουμπί skip για να δει το video.

Ενώ στο Instagram για να κάνουμε story κάποιο video δεν μπορεί να ξεπερνάει τα 15 δευτερόλεπτα.

Ξέρουμε επίσης ότι οι άνθρωποι πλέον σκανάρουν. Δεν διαβάζουν.

Φίλος δημοσιογράφος με news-portal μου έλεγε ότι από τα στατιστικά του στο google analytics, βλέπει ότι το 80% των ανθρώπων διαβάζει μόνο τον τίτλο και ποτέ δεν μπαίνει να διαβάσει το άρθρο.

80%! Είναι μεγάλο το νούμερο.

Όλα αυτά δείχνουν κάτι σημαντικό.

Ότι ο “χρόνος της προσοχής” (attention span) των ανθρώπων όλο και μειώνεται! Είναι κάτι που συμβαίνει – δεν είναι θεωρητικό.

Όταν κάνουμε μια διαφήμιση στο Facebook ή Instagram αυτός που την βλέπει μπορεί εύκολα να κάνει scroll και να πάει παρακάτω (εδώ έχετε λιγότερο από 4 sec).

Η ευκολία σήμερα του καταναλωτή να εντοπίσει τι είναι διαφήμιση και να την «προσπεράσει» είναι πολύ μεγάλη.

Οπότε τι κάνουμε;

Πώς θα τραβήξουμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων ώστε να διαβάσουν το «μήνυμα» μας;

Τι πρέπει να περιέχει αυτό το σύντομο μήνυμα για να κάνει κάποιον να σταματήσει ότι έκανε και να δώσει την προσοχή του σε εμάς;

Ως επαγγελματίες, το να γνωρίζουμε πως θα το καταφέρουμε αυτό σήμερα, ίσως περισσότερο από ποτέ, είναι μια από τις σημαντικότερες ικανότητες που μπορούμε να κατέχουμε!

Είναι κάτι σαν super-power!

Εάν δεν γνωρίζουμε πως θα το κάνουμε – το καλύτερο προϊόν του κόσμου να έχουμε, δεν θα καταφέρουμε να πάμε πολύ μακριά.

Θα πρέπει λοιπόν να μάθουμε πώς θα τραβάμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων μέσα από τους τίτλους μας, τα κείμενα μας και γενικότερα τα μηνύματα μας.

Μηνύματα που έχουμε στις δημοσιεύσεις μας στα Social, στις διαφημίσεις μας, στα Email μας, ακόμα και στα Φυλλάδια μας.

Και πως το καταφέρνουμε αυτό; Πως γράφουμε μηνύματα που τραβούν την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων;

Από την εμπειρία μου θα σας πω ότι για να το καταφέρετε θα πρέπει να μιλήσετε για «Προβλήματα».

Τα πάντα ξεκινούν με ένα πρόβλημα.

Οι πελάτες σας έχουν προβλήματα (όλοι μας έχουμε). Εάν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, δεν αρκεί να μιλάτε για το προϊόν σας και πόσο καλό είναι. Όλοι αυτό κάνουν.

Μιλήστε για το «πρόβλημα» που λύνει. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον – όχι οι λύσεις.

Θα μιλήσετε και για το προϊόν σας – στην συνέχεια όμως. Είπαμε αρχικά θέλουμε να τραβήξουμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων.

Μιλήστε για ένα «Συγκεκριμένο Πρόβλημα» όπως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης σας. Μόνο έτσι θα τραβήξετε το ενδιαφέρον του.

Εάν σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερα και πώς θα το κάνετε – δείτε εδώ το Online Workshop “Σχεδιάζοντας ένα Μήνυμα Marketing” που διοργανώνουμε στο Epixeirein. 

The post Πουλώντας στην εποχή των 4 sec first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Σας έχει τύχει να οδηγείτε και το μπροστινό αυτοκίνητο να έχει στο πίσω τζάμι ένα αυτοκόλλητο που σας έκανε να αναρωτηθείτε “τι είχε στο μυαλό του αυτός ο οδηγός όταν το κόλλησε”; Μου έτυχε πρόσφατα!

Πριν μερικές ημέρες, ενώ έκανα μια βόλτα με το αυτοκίνητο μου, άρχισα να πλησιάζω το μπροστινό αυτοκίνητο (τύπου SUV) το οποίο είχε σταματήσει σε ένα σήμα STOP. Όλα καλά μέχρι εδώ. Τίποτα περίεργο που να μου τραβήξει την προσοχή – μέχρι που πλησίασα περισσότερο! Όπου αυτόματα αυτό που μου τράβηξε την προσοχή ήταν το αυτοκόλλητο που είχε βάλει ο οδηγός του στο πίσω τζάμι του αυτοκινήτου. Τι έγραφε το αυτοκόλλητο;

Και αμέσως έκανα την εξής σκέψη: ΠΟΙΟΣ ΒΑΖΕΙ αυτοκόλλητο που γράφει “Αργά βαδίζω, ζωή κερδίζω”; Σοβαρά τώρα!

Προφανώς ο συγκεκριμένος οδηγός με το μήνυμα αυτό θέλει να κάνει μία “δήλωση” (ίσως αποτελεί μια στάση ζωής) ότι όποιος πηγαίνει αργά θα φτάσει σίγουρα στον προορισμό του (μειώνει το ρίσκο ατυχήματος) και ότι δεν πρέπει να τρέχουμε – και φίλε οδηγέ “εάν είσαι πίσω μου και βλέπεις αυτό το αυτοκόλλητο – και πηγαίνω με 30 μη με παρεξηγήσεις γιατί – αργά βαδίζω, ζωή κερδίζω”.

Για να μην παρεξηγηθώ. Δε λέω ότι πρέπει να τρέχουμε στους δρόμους, το αντίθετο πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί, αλλά αυτοκόλλητο με αυτή την ατάκα; Ξανασκεφτείτε το!

Βέβαια με μια μικρή έρευνα στο Google βρήκα και άλλα – ακόμη πιο εντυπωσιακά! Όπως το παρακάτω:

Θα βγαίνατε ποτέ ραντεβού με κάποιον που έχει αυτό το αυτοκόλλητο στο αυτοκίνητο του;

Όταν έχετε ένα αυτοκόλλητο στο αυτοκίνητο σας με κάποιο μήνυμα, αποτελεί ένα στοιχείο της προσωπικότητας σας (κάτι σαν το tattoo) και δείχνει Πώς θέλετε να σας βλέπει ο υπόλοιπος κόσμος (είτε το αντιλαμβάνεστε, είτε όχι) – και ο οδηγός του πίσω αυτοκινήτου αναπόφευκτα θα κάνει ορισμένες υποθέσεις για την προσωπικότητα σας. Και το βασικό μήνυμα που θέλετε να περάσετε ίσως ερμηνευτεί λάθος (βέβαια όσον αφορά το μήνυμα για τον Σταμάτη Γονίδη δε νομίζω να υπάρχουν περιθώρια παρερμηνείας!).

Το ίδιο συμβαίνει σε μεγάλο βαθμό με πολλές διαφημίσεις εταιρειών (όχι μόνο μικρών, αλλά και μεγάλων). Το μήνυμα παίζει πρωταρχικό ρόλο και είναι αυτό που καθορίζει τις αντιλήψεις των αποδεκτών (γιατί το μάρκετινγκ δεν είναι μάχη προϊόντων, αλλά μάχη αντιλήψεων). Το μήνυμα είναι το παν στο Μάρκετινγκ. Παρολαυτά οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων (αλλά και μαρκετίστες) αφιερώνουν σε αυτό το λιγότερο χρόνο!

Τα μηνύματα που μεταδίδετε μέσα από τις διαφημίσεις σας καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την εικόνα σας προς τα έξω. Πριν φτιάξετε οποιοδήποτε μήνυμα ή διαφήμιση σκεφτείτε τα εξής:

• Πως θέλετε να σας βλέπει η αγορά;
• Ποιές σκέψεις θέλετε να κάνει ο κόσμος όταν ακούει το όνομα σας ή το όνομα της εταιρείας σας;
• Ποιές εικόνες θέλετε να δημιουργεί ο κόσμος νοητά στο μυαλό του για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας;

Εάν δεν έχετε σκεφτεί τα παραπάνω τότε σίγουρα λίγο-πολύ το έχετε αφήσει στην τύχη και δίνετε έτσι το περιθώριο στον κόσμο να σκεφτεί οτιδήποτε!

Το μήνυμα σας μπορεί εύκολα να παρερμηνευτεί από την αγορά. Ένα άλλο παράδειγμα είναι το εξής. Όταν κάνετε την βόλτα σας σε κάποιο τουριστικό μέρος της όμορφης χώρας μας, θα έχετε προσέξει έξω από τα εστιατόρια τους “κράχτες” (δεν γίνεται να τους χάσετε) που φωνάζουν “εδώ παιδιά ελάτε – οι καλύτερες τσιπούρες – αλανιάρες – δεν έχετε ξαναφάει τέτοιες” και προσπαθούν να σε βάλουν στο μαγαζί τους.

Οι περισσότεροι όμως περαστικοί σκέφτονται, “γιατί διαταράσσεις την βόλτα μας φίλε μου – μην είσαι πιεστικός – προσπαθείς να πουλήσεις και εμένα μου αρέσει να αγοράζω όχι να μου πουλάνε”. Δεν νομίζω ότι κάποιος σκέφτεται “ευτυχώς που υπάρχει αυτός ο καλός άνθρωπος που φωνάζει και βάζει τα δυνατά του να μου δείξει που πρέπει να πάω αλλιώς θα έμενα νηστικός!”.

Μπορεί το εστιατόριο να έχει το καλύτερο φαγητό (και αλανιάρες τσιπούρες), όμως ο τρόπος που “εμφανίζεται” το μήνυμα μπροστά στους καταναλωτές, αλλά και το γεγονός ότι οι περαστικοί έχουν ακούσει το ίδιο μήνυμα άλλες 10 φορές μέσα σε 5 λεπτά, αντί να τους προσελκύει τους κάνει διστακτικούς (στην καλύτερη περίπτωση). Και το μήνυμα που θέλει να περάσει η επιχείρηση παρερμηνεύεται.

Το μήνυμα είναι το παν και θα πρέπει να είναι σε αρμονία με τα πραγματικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης σας. Μην κάνετε το λάθος να μεταδώσετε ένα μήνυμα επειδή αρέσει σε εσάς ή επειδή το θεωρείτε εσείς σωστό ή επειδή το κάνουν όλοι οι άλλοι! Οι άνθρωποι που αποτελούν τους δυνητικούς πελάτες σας μπορεί να έχουν άλλη άποψη. Και βάση αυτής της άποψης θα πρέπει να κινηθείτε. Αυτοί αγοράζουν τα προϊόντα σας.

Μελετήστε το μάθημα του αυτοκόλλητου. Για να περάσετε το σωστό μήνυμα θα πρέπει πρωτίστως να γνωρίσετε καλύτερα τους ανθρώπους που αποτελούν την αγορά σας. Μάθετε για τα προβλήματα που θέλουν να διώξουν, καθώς και για τις λύσεις που ψάχνουν να βρουν.

Ακούγοντας το μήνυμα σας θα πρέπει να σκεφτούν “αυτοί εδώ πραγματικά με καταλαβαίνουν” ή όπως είπε ο μεγάλος μαρκετίστας Robert Collier “Θα πρέπει το μήνυμα σας να εισέλθει στη συζήτηση που ήδη υπάρχει στο μυαλό τους”.

Τι πρέπει να κάνετε τώρα;

Ξεκινήστε με τα μηνύματα που έχετε ήδη και κάντε μια αξιολόγηση. Δίνουν την εικόνα που θέλετε να σας βλέπει ο κόσμος; Εαν όχι τότε αλλάξτε τα όσο και αν σας αρέσουν.

Εάν τώρα ξεκινάτε, τότε χρησιμοποιήστε τα παραπάνω και φτιάξτε μηνύματα και διαφημίσεις που είναι σε αρμονία με την επιχείρηση σας και με τις λύσεις που ψάχνουν οι άνθρωποι. Όχι, όμως, με τις λύσεις που εσείς νομίζετε  ότι ψάχνουν οι άνθρωποι.

Σας φαίνεται δύσκολο; Είναι.

Εάν όμως το κάνετε σωστά θα δείτε μια άλλη επιχείρηση που ξεχωρίζει από τις υπόλοιπες της αγοράς σας. 

The post Το μάθημα του αυτοκόλλητου first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Για να χτίσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση, θα πρέπει οι άνθρωποι να θέλουν να σας δώσουν τα λεφτά τους. Λεφτά που με τόσο κόπο έχουν αποκτήσει.

Κανείς δεν θα σας δώσει χρήματα για κάτι που ΜΠΟΡΕΙΤΕ να κάνετε! Ούτε θα σας δώσει χρήματα για κάποια σπουδαία ικανότητα που διαθέτετε ή επειδή είσαστε “καλό παιδί”.

Όπως αναφέρει ο σπουδαίος Μαρκετίστας Dov Gordon, οι πραγματικοί λόγοι που οι άνθρωποι θα σας δώσουν τα χρήματα τους είναι δύο:

1. Για να διώξουν ένα ΠΡΟΒΛΗΜΑ που έχουν και ΔΕΝ το θέλουν – ή
2. Για να πάρουν ένα ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ που θέλουν και ΔΕΝ το έχουν!

(διαβάστε το ξανά)

Πιο απλά – ο μοναδικός πραγματικός λόγος που οι άνθρωποι θα σας δώσουν τα χρήματα τους είναι γιατί έχουν κάποιο πρόβλημα και θεωρούν ότι εσείς μπορείτε να τους βοηθήσετε!

Τα πάντα ξεκινούν με ένα πρόβλημα. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον. Οι πελάτες έχουν προβλήματα (όλοι μας έχουμε).

Εάν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, δεν αρκεί να μιλάτε για Λύσεις (που είναι το προϊόν σας). Το να μιλάτε για λύσεις είναι βαρετό. Όλοι αυτό κάνουν. Οι λύσεις ΔΕΝ τραβούν το ενδιαφέρον. Τα Προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον!

Το λάθος αυτό το έχω κάνει προσωπικά πολλές φορές κατά το παρελθόν. Ενστικτωδώς όλοι όσοι είμαστε επαγγελματίες και έχουμε γνώση πάνω σε ένα αντικείμενο, θα σκεφτούμε κατευθείαν τη Λύση που παρέχουμε και αυτήν θα περιγράψουμε στα μηνύματα μας.

Για παράδειγμα εάν κάποιος έχει πρόβλημα με τον αυχένα του και δεν μπορεί να κοιμηθεί καλά το βράδυ – ο Φυσιοθεραπευτής το ξέρει – το προσπερνάει – και πάει κατευθείαν στη Λύση, οπότε το μήνυμα που θα γράψει σε ένα φυλλάδιο ή σε μια διαφήμιση είναι “5 Συνεδρίες Φυσιοθεραπείας μόνο 80€“. Δίνει κατευθείαν τη Λύση (το προϊόν του). Και αυτό κάνουν οι περισσότεροι.

Ο άνθρωπος όμως με τον πόνο στον αυχένα – έχει αϋπνίες και θέλει να μάθει ΠΩΣ θα “ξεφορτωθεί” το πρόβλημα του. Αυτό θα του τραβήξει το ενδιαφέρον.

Γι’ αυτό χρειάζεται να γίνετε εντελώς ξεκάθαροι στο Πρόβλημα το οποίο έχουν και το προϊόν ή υπηρεσία σας λύνει – πολύ πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε διαφήμιση ή καμπάνια Μάρκετινγκ.

Μιλήστε για ένα ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ όπως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης σας. Μόνο έτσι θα τραβήξετε την Προσοχή και το Ενδιαφέρον του.

Αυτό που θέλετε είναι οι πελάτες σας να δουν το μήνυμα σας και να σκεφτούν “Αυτοί εδώ με καταλαβαίνουν – μιλάνε για εμένα – έχω ακριβώς αυτό το πρόβλημα”.

Τώρα, για να γίνετε ξεκάθαροι στο συγκεκριμένο πρόβλημα που λύνετε, υπάρχουν 2 Βήματα που προτείνω:

ΒΗΜΑ 1ο Γράψτε το “Αποτέλεσμα” που θέλουν

Ποιο Αποτέλεσμα προσφέρετε στους ανθρώπους; Εάν δεν είσαστε σίγουροι – θα σας βοηθήσουν παλιότερα άρθρα μου εδώ και εδώ. Για παράδειγμα, προσωπικά βοηθάω ιδιοκτήτες επιχειρήσεων “να γίνουν καλύτεροι Μαρκετίστες” ώστε να προσεγγίσουν και να μετατρέψουν το κοινό τους σε νέους πελάτες και πωλήσεις. Πώς το πετυχαίνω αυτό; Μέσα από σεμινάρια, εκπαιδευτικά προγράμματα και βεβαίως την Συμβουλευτική υποστήριξη που παρέχω (αυτά είναι τα προϊόντα μου – οι Λύσεις μου). Εσείς ποιο ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ παρέχετε; Σημειώστε το!

ΒΗΜΑ 2ο Καθορίστε το Συγκεκριμένο Πρόβλημα

Στο Βήμα αυτό θα διατυπώσετε το Αποτέλεσμα που μόλις γράψατε ως ΠΡΟΒΛΗΜΑ. Για παράδειγμα, μια ενυδατική κρέμα δίνει το Αποτέλεσμα της ενυδάτωσης στο δέρμα. Το Πρόβλημα εδώ είναι η αφ-υδάτωση του δέρματος. Μια Αισθητικός δίνει το Αποτέλεσμα του όμορφου και ελκυστικού. Το Πρόβλημα εδώ είναι η ανασφάλεια ότι δεν έχουμε ωραίο σώμα ή πρόσωπο.

Δοκιμάστε την παραπάνω τεχνική στην δική σας περίπτωση. Μετατρέψτε το Αποτέλεσμα που γράψατε στο 1^ο ΒΗΜΑ σε Πρόβλημα. 

Το καταλαβαίνω ότι επιχείρηση σας μπορεί να λύνει πολλά προβλήματα και όχι μόνο ένα. Προτείνω όμως να επιλέξετε ένα και μοναδικό για αρχή και να επικεντρωθείτε εκεί.

Προσδιορίζοντας το ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ – μπορείτε στη συνέχεια να φτιάξετε διαφημίσεις και ΔΥΝΑΤΑ μηνύματα – που όταν οι υποψήφιοι πελάτες σας έρθουν σε επαφή θα θεωρήσουν ότι πραγματικά τους καταλαβαίνετε – είσαστε στο μυαλό τους – και θα σας δώσουν καταρχήν την προσοχή και τον χρόνο τους. Εξάλλου αυτό θέλετε για αρχή!

Εάν σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερα και πώς θα φτιάξετε μηνύματα που τραβούν την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων – δείτε εδώ το Online Workshop “Ξεκάθαρο Μήνυμα – περισσότερες πωλήσεις” που διοργανώνουμε στο Epixeirein. 

The post Δεν πουλάτε γιατί Δεν λύνετε Προβλήματα – και τι πρέπει να κάνετε first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.