Επιχειρείν Συμβουλευτικές Υπηρεσίες | +30.26650.21428

BUSINESS & MARKETING STRATEGIES TO GROW YOUR BUSINESS

Λύσεις, συμβουλές & ιδέες για να αναπτύξετε γρήγορα την επιχείρηση σας

Δεν πουλάτε γιατί Δεν λύνετε Προβλήματα – και τι πρέπει να κάνετε

Δεν πουλάτε γιατί Δεν λύνετε Προβλήματα – και τι πρέπει να κάνετε

Για να χτίσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση, θα πρέπει οι άνθρωποι να θέλουν να σας δώσουν τα λεφτά τους. Λεφτά που με τόσο κόπο έχουν αποκτήσει.

Κανείς δεν θα σας δώσει χρήματα για κάτι που ΜΠΟΡΕΙΤΕ να κάνετε! Ούτε θα σας δώσει χρήματα για κάποια σπουδαία ικανότητα που διαθέτετε ή επειδή είσαστε “καλό παιδί”.

Όπως αναφέρει ο σπουδαίος Μαρκετίστας Dov Gordon, οι πραγματικοί λόγοι που οι άνθρωποι θα σας δώσουν τα χρήματα τους είναι δύο:

  1. Για να διώξουν ένα ΠΡΟΒΛΗΜΑ που έχουν και ΔΕΝ το θέλουν – ή
  2. Για να βρουν μια ΛΥΣΗ που θέλουν και ΔΕΝ την έχουν!

(διαβάστε το ξανά)

Ποιο απλά – ο μοναδικός πραγματικός λόγος που οι άνθρωποι θα σας δώσουν τα χρήματα τους είναι γιατί έχουν κάποιο πρόβλημα και θεωρούν ότι εσείς μπορείτε να το λύσετε!

Τα πάντα ξεκινούν με ένα πρόβλημα. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον. Οι πελάτες έχουν προβλήματα (όλοι μας έχουμε). Εάν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, δεν αρκεί να μιλάτε για λύσεις. Το να μιλάτε για λύσεις είναι βαρετό. Όλοι αυτό κάνουν. Οι λύσεις δεν τραβούν το ενδιαφέρον. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον!

Το λάθος αυτό το έχω κάνει προσωπικά πολλές φορές κατά το παρελθόν. Ενστικτωδώς όλοι όσοι είμαστε επαγγελματίες και έχουμε γνώση πάνω σε ένα αντικείμενο, θα σκεφτούμε κατευθείαν τη Λύση που παρέχουμε και αυτήν θα περιγράψουμε στα μηνύματα μας.

Για παράδειγμα αν κάποιος έχει πρόβλημα με τον αυχένα του και δεν μπορεί να κοιμηθεί καλά το βράδυ – ο Φυσιοθεραπευτής το ξέρει – το προσπερνάει – και πάει κατευθείαν στη Λύση, οπότε το μήνυμα που θα γράψει σε ένα φυλλάδιο ή σε μια διαφήμιση είναι “5 Συνεδρίες Φυσιοθεραπείας μόνο 80€“. Δίνει κατευθείαν τη Λύση. Και αυτό κάνουν οι περισσότεροι.

Ο άνθρωπος όμως με τον πόνο στον αυχένα και τις αϋπνίες θέλει να μάθει ΠΩΣ θα “ξεφορτωθεί” το πρόβλημα του. Αυτό θα του τραβήξει το ενδιαφέρον.

Γι’ αυτό χρειάζεται να γίνετε εντελώς ξεκάθαροι στο Πρόβλημα το οποίο λύνετε – πολύ πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε διαφήμιση ή καμπάνια Μάρκετινγκ.

Μιλήστε για ένα ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ όπως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης σας. Μόνο έτσι θα τραβήξετε το ενδιαφέρον του.

Το Συγκεκριμένο Πρόβλημα είναι το ΞΕΚΑΘΑΡΟ Πρόβλημα που αποφασίζετε να λύσετε για την Συγκεκριμένη αγορά που απευθύνεστε.

Αυτό που θέλετε είναι οι πελάτες σας να δουν το μήνυμα σας και να σκεφτούν “Αυτοί εδώ με καταλαβαίνουν – μιλάνε για εμένα – έχω ακριβώς αυτό το πρόβλημα”.

Τώρα, για να γίνετε ξεκάθαροι στο συγκεκριμένο πρόβλημα που λύνετε, υπάρχουν 2 Βήματα που προσωπικά ακολουθώ:

ΒΗΜΑ 1ο Γράψτε τη Λύση σας

Ποια Λύση προσφέρετε στους ανθρώπους; Εάν δεν είσαστε σίγουροι για τη Λύση που Προσφέρετε, θα σας βοηθήσουν παλιότερα άρθρα μου εδώ και εδώ. Για παράδειγμα, προσωπικά παρέχω στους ανθρώπους (και ειδικότερα στους Ελευθέρους επαγγελματίες και τις πολύ μικρές επιχειρήσεις) τη Λύση: “Ανάπτυξη Βήμα-προς-Βήμα μιας Στρατηγικής Μάρκετινγκ Προσέλκυσης και διατήρισης Πελατών”. Εσείς ποια ΛΥΣΗ παρέχετε; Σημειώστε το!

ΒΗΜΑ 2ο Καθορίστε το Συγκεκριμένο Πρόβλημα

Στο Βήμα αυτό θα διατυπώσετε τη Λύση που μόλις γράψατε ως ΠΡΟΒΛΗΜΑ. Για παράδειγμα, στην δική μου περίπτωση το Πρόβλημα είναι: “Οι Ελεύθεροι Επαγγελματίες ΔΕΝ γνωρίζουν τι ΠΡΕΠΕΙ να κάνουν και ΠΩΣ θα αναπτύξουν μια Στρατηγική Μάρκετινγκ για την Προσέλκυση περισσότερων πελατών στην επιχείρηση τους”.

Ένα άλλο παράδειγμα που θα σας βοηθήσει είναι το εξής: Μια ενυδατική κρέμα δίνει τη Λύση της ενυδάτωσης στο δέρμα. Το Πρόβλημα εδώ είναι η αφ-υδάτωση του δέρματος. Μια Αισθητικός δίνει τη Λύση του περιποιημένου προσώπου και του αισθήματος της ελκυστικότητας. Το Πρόβλημα εδώ είναι η μη-περιποίηση του εαυτού μας (επειδή ίσως είμαστε πολυάσχολοι) και τα αίσθημα της απόρριψης όταν δεν είμαστε όμορφοι.

Δοκιμάστε την παραπάνω τεχνική στην δική σας περίπτωση. Μετατρέψτε τη Λύση που γράψατε στο 1ο ΒΗΜΑ σε Πρόβλημα.

Το καταλαβαίνω ότι επιχείρηση σας μπορεί να λύνει πολλά προβλήματα και όχι μόνο ένα. Προτείνω όμως να επιλέξετε ένα και μοναδικό για αρχή και να επικεντρωθείτε εκεί.

Προσδιορίζοντας το ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ – μπορείτε να φτιάξετε δυνατά μηνύματα και μια εξαιρετική ΗΘΙΚΗ ΔΩΡΟΔΟΚΙΑ – που όταν οι υποψήφιοι πελάτες σας έρθουν σε επαφή θα θεωρήσουν ότι πραγματικά τους καταλαβαίνετε – είσαστε στο μυαλό τους – και θα σας δώσουν καταρχήν τον χρόνο τους. Εξάλλου αυτό θέλετε για αρχή.

Καλή επιτυχία!

 

Συντάκτης

Vasilis Pappas

Business & Marketing Consultant, BA, MBA in Marketing, Epixeirein.gr

Σχετικά Άρθρα

4 Σχόλια

  1. Vasilis Pappas
    Vasilis Pappas

    Ερώτηση Γιάννη: Διάβασα με ενδιαφέρον το άρθρο σας..Η άποψή μου ( η οποία μπορεί και να είναι λανθασμένη διότι δεν είμαι ειδικός) είναι πως αυτός ίσως να μην έχει εφαρμογή σε όλες τις περιπτώσεις. ΟΚ…ο φυσιοθεραπευτής πχ θα πρέπει να πείσει τον μελλοντικό του πελάτη πως μπορεί να του δώσει ΤΗ λύση ανάμεσα σε άλλους ανταγωνιστές του…..Κάποιος όμως που οργανώνει μια έκδοση ενημερωτικής εφημερίδας και σαιτ , ποια λύση θα πρέπει να πείσει τους πελάτες του ότι προσφέρει???Σε ποιο πρόβλημα δίνει λύση για παράδειγμα το Έθνος , η REAL NEWS, το ΒΗΜΑ κλπ κλπ….??..Θα με ενδιέφερε να ακούσω τις απόψεις σας.Ευχαριστώ.
    …………………………………………….

    Καλησπέρα Γιάννη. Ευχαριστώ για την ερώτηση γιατί πιθανόν είναι αρκετοί που έχουν την ίδια απορία – αν δηλ. το προϊόν ή υπηρεσία τους λύνει κάποιο πρόβλημα.

    Θα απαντήσω ξεκινώντας με το εξής: Οι άνθρωποι για να ξοδέψουν χρήματα θα πρέπει να έχουν απαντήσεις σε 2 βασικές ερωτήσεις:
    1. Γιατί να το αγοράσω; και
    2. Γιατί να το αγοράσω από εσένα;

    Για να φτάσουμε στην ερώτηση 2 θα πρέπει πρώτα να έχουμε καλύψει την ερώτηση 1.

    Οπότε η ερώτηση που θέλω να σου κάνω είναι η εξής: Για ποιο λόγο υπάρχει αυτή η ενημερωτική εφημερίδα ή το site που αναφέρεις; Ποιος είναι ο λόγος ύπαρξης τους; (εκεί κρύβεται η απάντηση στο ερώτημα σου). Εάν σταματήσουν να υπάρχουν από αύριο το πρωί, θα το προσέξει κάποιος;

    Και αυτό είναι μια ερώτηση προς όλους. Εάν αύριο το πρωί πάψει να υπάρχει η επιχείρηση σας, θα λείψει από την αγορά; Σκεφτείτε το και γράψτε αν θέλετε την απάντηση σας.

    Τώρα όσον αφορά το πρόβλημα που λύνει η Real News ή οι New York Times ή οποιαδήποτε άλλη εφημερίδα. Ο άνθρωπος ως περίεργο όν, θέλει να γνωρίζει τα πάντα, τι συμβαίνει γύρω του και να είναι ενημερωμένος. Αυτό δεν έχει αλλάξει από την στιγμή της ύπαρξης του μέχρι και σήμερα! Μια εφημερίδα λοιπόν υπάρχει καταρχήν για να καλύψει αυτή ακριβώς την ανάγκη του ανθρώπου για ενημέρωση!

    Οπότε η λύση που προσφέρει μια εφημερίδα είναι η ενημέρωση και γνώση σε ζητήματα που τον απασχολούν (πολιτική, οικονομικά, παιδεία, υγεία, αθλητικά, κλπ.) – που αυτή την στιγμή δεν γνωρίζει.

    Πως το κάνουν αυτό; Κάνοντας original ρεπορτάζ και αναλύσεις σε βάθος που κάποιος δεν μπορεί να βρει (ή δεν θα καθίσει να διαβάσει) online γιατί προτιμάει το «χαρτί». Αν ο κόσμος θεωρήσει ότι “δεν το κάνουν αποτελεσματικά” – δεν θα αγοράσουν!

    Επίσης μπορεί η Real News να έχει σε dvd το «μικρό σπίτι στο λιβάδι» και επειδή είμαι fan της σειράς να την αγοράσω (εδώ ποια λύση προσφέρει;).

    Αν σταματήσουν να δίνουν λόγους για να την αγοράζει κάποιος – θα σταματήσουν και να υπάρχουν.

    Το ίδιο ισχύει και με κάθε άλλο προϊόν ή υπηρεσία.

  2. Εναλλακτική Οργανωτική, Ταξ. Ρέλλιας

    Πολύ καλή προσέγγιση και ανάλυση! Απλή και κατανοητή και από τον πιο απλό επαγγελματία! Όλοι βιαζόμαστε να προτείνουμε λύσεις χωρίς να έχουμε κάνει σωστή διερεύνιση της ανάγκης, του προβλήματος του πελάτη…

  3. Περικλής Γαλανάκης

    Μπράβο Βασίλη! Πολύ ωραίο και σωστά στοχευμένο για μία ακόμη φορά το άρθρο σου!

Σχολιάστε

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.

Essential SSL