Οι άντρες πολλές φορές πιστεύουμε πως ξέρουμε τι θέλουμε, συμβαίνει όμως πάντα αυτό?

Το νευρομάρκετινγκ μπορεί ίσως να δώσει μια απάντηση.

Εν όψει της επερχόμενης Χριστουγεννιάτικης εορταστικής περιόδου η Trendhim, μια εταιρεία από τη Δανία που εμπορεύεται ανδρικά κοσμήματα και αξεσουάρ, οργάνωσε ένα μίνι πείραμα με σκοπό να αποδείξει εάν οι καταναλωτές παραμένουν πιστοί στις προτιμήσεις τους.

Το πείραμα περιελάμβανε ένα τεστ νευρομάρκετινγκ στο οποίο συμμετείχαν άνδρες ηλικίας 22-34 από διαφορετικές χώρες.

Σκοπός του τεστ ήταν να εμβαθύνει στις αντιθέσεις μεταξύ αυτών που δηλώνουν οι άνδρες καταναλωτές και αυτών που τελικά κάνουν.

Χρησιμοποιώντας μια φορητή συσκευή ηλεκτροεγκεφαλογραφίας (σκάνερ EEG), ένα ποσοστό 50% των συμμετεχόντων απάντησε σε κάτι, με τη συσκευή να δείχνει παράλληλα μια ακριβώς αντίθετη προτίμηση.

Οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να απαντήσουν στην ίδια ερώτηση όσο η συσκευή ηλεκτροεγκεφαλογραφίας λάμβανε δεδομένα από αυτούς. Η ερώτηση ήταν αν προτιμούσαν δώρα σε σκληρή συσκευασία ή με μαλακό περιτύλιγμα.

Οι απαντήσεις τους ήταν κυρίως ίδιες, αλλά τα ηλεκτροεγκεφαλογραφήματα μαρτυρούσαν άλλα! Οι ενδείξεις των κέντρων του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνα για την επιθυμία και τη λαγνεία έδειξαν ακριβώς αντίθετα αποτελέσματα.

Το ανθρώπινο υποσυνείδητο αποτελεί μια τεράστια μεταβλητή που δεν μπορεί πάντα να τεθεί υπό έλεγχο και κατά συνέπεια οι άνθρωποι και όχι μόνον οι άνδρες, δε λειτουργούμε πάντοτε με κριτήριο τη λογική. Αποφασίζουμε με βάση τη διαίσθησή μας, εμπιστευόμαστε το ένστικτό μας και αυτό μας οδηγεί κατά καιρούς σε λάθος επιλογές.

Όσον αφορά το τεστ της Trendhim, η επιλογή ανάμεσα σε μια συσκευασία Α ή Β δεν αποτελεί φυσικά ζήτημα ζωής και θανάτου, μας βοηθά όμως να αντιληφθούμε πως ακόμη και για τις πιο απλές αποφάσεις μπορεί να μη γνωρίζουμε τι πραγματικά θέλουμε.

Το 66% από τους συμμετέχοντες στην έρευνα της Trendhim δήλωσαν αρχικά πως προτιμούν τις σκληρές συσκευασίες δώρων, σε αντίθεση με το 34% που προτιμούν τις μαλακές.

Σύμφωνα όμως με τις ενδείξεις της ηλεκτροεγκεφαλογραφίας, ένα τελικό ποσοστό του 88% προτιμούσε τις μαλακές συσκευασίες, που σημαίνει πως ο εγκέφαλος σχεδόν των μισών συμμετεχόντων ήρθε σε αντίθεση με τα λεγόμενά τους.

Αξίζει να σημειωθεί πως τα αποτελέσματα του τεστ δεν μπορούν να χαρακτηριστούν ως αδιάσειστα στοιχεία αλλά περισσότερο ως τάσεις ή ενδείξεις. Φαίνεται πως το ένστικτό μας μάς παρακινεί για κάτι, όμως ο εγκέφαλος υποδεικνύει το αντίθετο και για κάποιο λόγο το ένστικτο κερδίζει πάντα.

Γνωρίζετε άραγε κάποιον που λέει κάτι και πράττει το αντίθετο?

Διαβάστε περισσότερα για τη μελέτη εδώ.

Σίμος Χριστοδούλου, μέλος της ερευνητικής ομάδας

The post Γνωρίζουν οι άντρες πραγματικά τι θέλουν; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Γράφει ο Δημήτρης Παρλιάρης*

Πιστεύω πως σήμερα δεν υπάρχει άνθρωπος του marketing και γενικότερα του επιχειρηματικού κόσμου ο οποίος να μην παραδέχεται ότι το neuromarketing θα μας δείξει δρόμους για νέες αγορές, για νέες συμπεριφορές και σίγουρα για ένα τελείως νέο καταναλωτή…

Κι όμως, είμαι  και μικρός για να το κρίνω αλλά στα μάτια μου, κάτι λείπει στο neuromarketing. Ας είμαστε ειλικρινής, είναι νέο εργαλείο με πολλά ακόμη κενά (επιστημονικά και ηθικά) τα οποία δεν μπορούμε να τα παραβλέψουμε κι ούτε να τα αγνοήσουμε.

Στο neuromarketing νομίζω ότι θα εναποθέσουμε τις ελπίδες μας για να κατανοήσουμε πλήρως, αυτό το περίεργο, “buybutton”. Είμαι σχεδόν βέβαιος ότι μεγάλο βάρος του marketing θα πέσει πάνω σ’ αυτό το εργαλείο, γιατί σε τελική ανάλυση ο εγκέφαλος του καταναλωτή είναι τόσο περίπλοκος που… μας αναγκάζει να εξοπλιζόμαστε με όλο και πιο ακριβά «όπλα» για να παράξουμε αυτό που αναζητά!

Τι γίνεται όμως με τις κλασσικές μεθόδους έρευνας της αγοράς;

Όταν ανοίξουμε εκείνο το χοντρό βιβλίο της μεθοδολογίας της έρευνας αγοράς καταλαβαίνουμε στα γρήγορα ότι είναι εκείνο το τμήμα του συνόλου των business που μας δίνει την πιθανότητα όχι μόνο να δημιουργήσουμε κάτι που χρειάζεται η αγορά αλλά και να γλυτώσουμε επενδυτικά κεφάλαια.

Η «κλασσική» μέθοδος έρευνας της αγοράς είναι μια ασπίδα προστασίας  η οποία θα προστατεύσει το brand και θα του δώσει τις απαντήσεις που χρειάζεται για να συνεχίσει η ύπαρξη του.

Ξέρετε όμως τι δεν μας διδάσκουν στα businessschools;

Δεν μας έχουν διδάξει ότι αυτά που σήμερα μαθαίνουμε ως solidfacts μπορεί να βγει μια νέα έρευνα και να τα καταρρίψει… Είναι λογικό γιατί έτσι ήταν, είναι και θα είναι η επιστήμη…  Μια μέρα η γη είναι επίπεδη και την άλλη σφαιρική!

Ναι αλλά ποια είναι η καλύτερη μέθοδος; Όταν θα κάνουμε μια έρευνα τι πρέπει να επιλέξουμε neuromarketing ή “κλασσική” έρευνα;

Εδώ πρέπει να σημειώσω ότι μια έρευνα neuromarketing είναι πάρα πολύ κοστοβόρα γιατί χρησιμοποιεί ακριβά μέσα (fMRI, PETScansκλπ) για να βγάλει αποτελέσματα.

Η απάντηση όμως στην ερώτηση είναι απλή. Δεν υπάρχει εγγυημένη μέθοδος που θα απαντήσει ακριβώς τι σκέφτεται ο καταναλωτής για το προϊόν ή το συνολικό brand σας.

Μπορεί δηλαδή το neuromarketing να εξετάζει τον καταναλωτή μέσω fMRI και να βλέπει ακριβώς τα σημεία που φωτίζονται στην έκθεση του σε διαφημίσεις/ διατυπώσεις και σποτ αλλά δεν έχει φτάσει ακόμα η έρευνα σε τέτοια σημεία που να μας ενημερώνει με βεβαιότητα αν συνδέονται τα τμήματα του εγκεφάλου από ευχαρίστηση ή αποστροφή γι’ αυτό στο οποίο εκτίθεται. Δεν είναι ακόμα βέβαιο γιατί συνδέονται αυτά τα τμήματα του εγκεφάλου που φωτίζονται.

Έτσι ακριβώς και στην τυπική έρευνα αγοράς δεν μπορούμε με σιγουριά να ξέρουμε γιατί… γιατί τα focusgroups λένε ,για παράδειγμα, ναι στην κόκκινη συσκευασία κι όταν αυτή βγει στην αγορά αποτυγχάνει… Και για να είμαι και πιο ακριβής, πολλά άρθρα σοβαρών επιστημόνων ασχολείται με το θέμα αν η καλύτερη είναι η ποιοτική ή η ποσοτική έρευνα… Η απάντηση είναι, κι εκεί, ότι εξαρτάται από την περίπτωση γιατί και οι δύο μέθοδοι έχουν τα θετικά και τα αρνητικά τους.

Οφείλουμε λοιπόν να μην δεχόμαστε άκριτα τις έρευνες που παίρνουμε στα χέρια μας γιατί η επιστήμη είναι αυτή που εν τέλει μας διδάσκει την αβεβαιότητα του σήμερα και τον δρόμο για το άγνωστο. Απλά τώρα για όλους εμάς που ασχολούμαστε με τις κοινωνικές επιστήμες οι οποίες λειτουργούν υπέρ της κερδοφορίας των επιχειρήσεων και της κατανόησης του buy-ology έχουμε και ένα νέο δρόμο, μια νέα μέθοδο για να τα καταφέρουμε.

Το neuromarketing, αυτός ο οδηγός μας θα μας στείλει σε νέα μονοπάτια… κι όμως πάντα με την πιθανότητα σφάλματος. Το σίγουρο σήμερα είναι ότι ο καταναλωτής θα συνεχίσει να «εμπαίζει με την υπομονή μας» (χαριτολογώντας πάντα).

Εν κατακλείδι λοιπόν, η μεγαλύτερη αναγκαιότητα συγγραφής του άρθρου δημιουργήθηκε γιατί κυκλοφορούν αρκετά άρθρα και έρευνες οι οποίες είτε κατακρίνουν την κλασσική έρευνα είτε το neuromarketing είτε δημιουργούν την αίσθηση ότι η έρευνα αγοράς όπως την γνωρίζουμε έχει πεθάνει.

Θα ήθελα λοιπόν με αυτό το άρθρο να τονίσω ότι η επιστήμη και οι κλάδοι της υπάρχουν για να προσθέτουν καθημερινά άλλο ένα λιθαράκι γνώσης και να συνεργάζονται. Επίσης κυκλοφορούν πολλές ψευτο-έρευνες neuromarketingοπότε να είστε πάντοτε επιφυλακτικοί γιατί ο εγκέφαλος που σήμερα εξετάζουμε κρύβει πολλά μυστικά και οι απαντήσεις ποικίλουν…

*Ο Δημήτρης Παρλιάρης είναι φοιτητής του τμήματος Μarketing τoυ A.TEI Θεσσαλονίκης. Περισσότερα άρθρα του θα βρείτε στο προσωπικό του blog εδώ http://mkt-youngsters.blogspot.gr/. Επικοινωνήστε μαζί του στο email: dparliaris@gmail.com

The post Έρευνα αγοράς vs Neuromarketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Σύμφωνα με δηλώσεις έγκριτων επιστημόνων, τα τελευταία πέντε χρόνια έχουμε μάθει για τον τρόπο που λειτουργεί ο ανθρώπινος εγκέφαλος, περισσότερα από ότι είχαμε μάθει από την αρχή της ιστορίας μας μέχρι πριν από 5 χρόνια.

Οι ανακαλύψεις αυτές έχουν βοηθήσει την πρόοδο πολλών επιστημών, ανάμεσα στις οποίες και το marketing.

Το neuromarketing είναι ο κλάδος του marketing που εκμεταλλευόμενος τις νέες αυτές γνώσεις, προτείνει αποτελεσματικότερες πρακτικές για την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών μας.

Στο webinar neuromarketing I, που διοργανώνει η LearningEvolution.gr την Τετάρτη 12 Μαρτίου στις 20:00 θα δείτε τι είναι το neuromarketing, και πως μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε τις επιδόσεις της επιχείρησης σας. Θα δείτε επίσης πρακτικές συμβουλές που μπορείτε να εφαρμόσετε άμεσα στην επιχείρηση σας με καταπληκτικά αποτελέσματα. Στο webinar neuromarketing I θα δείτε μυστικά σχετικά με:

1. την τιμή του προϊόντος, πως μπορούμε να τις ορίσουμε ώστε να έχουμε καλύτερα αποτελέσματα,
2. ις αισθήσεις του καταναλωτή, και πως μπορούμε να τις χρησιμοποιήσουμε για να τον κάνουμε να αισθανθεί πιο άνετα, ώστε να θέλει να καταναλώσει περισσότερο,
3. το branding της επιχείρησης μας, πως το neuromarketing μπορεί να μας βοηθήσει να δημιουργήσουμε ή να ενδυναμώσουμε την εικόνα της επιχείρησης μας.

Το webinar διαρκεί 90 λεπτά περίπου και διεξάγεται εξολοκλήρου Online, οπότε και μπορείτε να το παρακολουθήσετε από την άνεση του σπιτιού ή του γραφείου σας, αρκεί να διαθέτετε έναν υπολογιστή με γρήγορη σύνδεση στο internet και ηχεία ή ακουστικά. Το κόστος συμμετοχής στο webinar είναι 37€ και περιλαμβάνει βεβαίωση παρακολούθησης.

Μπορείτε να κλείσετε τη θέση σας ηλεκτρονικά κάνοντας κλικ εδώ ή τηλεφωνικά στο 2310.466.481

Υπάρχει έκπτωση 20% αν δηλώσετε συμμετοχή και στα δύο webinars της σειράς neuromarketing Ι+ΙΙ (τα δύο webinars 59,99 € αντί για 74€). Για περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο 2310.466.481

Ραλλάκης Γιώργος
Υπεύθυνος Εκπαίδευσης
LearningEvolution

The post Webinar Neuromarketing I, από την Learning Evolution first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Εισηγητής της ημερίδας ήταν ο κ. Σάββας Τσαλουχίδης, Senior Business Consultant, ο οποίος κατέδειξε τη σημασία του Neuromarketing στην έρευνα της καταναλωτικής συμπεριφοράς και τις δυνατότητες που προσφέρει για βελτιστοποίηση της εταιρικής στρατηγικής και επικοινωνίας.

Την ημερίδα παρακολούθησαν με ιδιαίτερο ενδιαφέρον εκπρόσωποι του επιχειρηματικού κόσμου, στελέχη επιχειρήσεων, ακαδημαϊκοί αλλά και πολλοί φοιτητές.
Αν και η ελληνική αγορά δεν κρίνεται πλήρως έτοιμη να δεχτεί το Neuromarketing, η ημερίδα συμπεραίνει ότι οι εφαρμογές του θα αποκτήσουν ευρύ χαρακτήρα στο μέλλον, κάτι που συμβαίνει ήδη σε πολλές χώρες του κόσμου.

Δείτε παρακάτω την πολύ ενδιαφέρουσα Παρουσίαση:

The post Ολοκληρώθηκε με επιτυχία η Ημερίδα του Marketing Club με θέμα: “NEUROMARKETING” first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Neuromarketing

The neuro revolution: Expand your thinking!!!

Η ημερίδα θα διεξαχθεί την Παρασκευή 12.04.2013 στις 18:00 στην αίθουσα Ballroom 1 στο Hyatt Regency στο 13ο χλμ Θεσσαλονίκης – Περαίας!

Εισηγητής της ημερίδας θα είναι ο κ. Σάββας Τσαλουχίδης, Senior Business Consultant/ B.A/MBA/Con PhD
Η συμμέτοχη είναι για τα:

• Μέλη του MarketingClub:10€
• Μη Μέλη του MarketingClub :15€

Για περισσότερες πληροφορίες: www.marketingclub.gr
Facebook: MarketingClub.gr
Twitter:@mktClub1988

The post Ημερίδα από το MarketingClub με θέμα το Νευρομάρκετινγκ στην Θεσσαλονίκη first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Φαίνεται πως το μάρκετινγκ περνάει σε άλλη διάσταση και “μπαίνει” σε ξένα χωράφια.

Ξεφεύγουμε από την εποχή όπου η ψυχολογία του καταναλωτή έπαιζε τον σημαντικότερο ρόλο στην λήψη αποφάσεων και περνάμε στην εποχή όπου το σύγχρονο μάρκετινγκ θα στηριχτεί στην Νευροεπιστήμη!

Τα τελευταία χρόνια, πολλές έρευνες επικεντρώνονται στο να βρεθεί τι είναι αυτό που πατάει το “buy button” των καταναλωτών.

Εξετάζεται με ποιον τρόπο τα μηνύματα μάρκετινγκ και τα διαφημιστικά σπότ των εταιρειών, επιδρούν στους νευρώνες του εγκεφάλου και ποιες αντιδράσεις προκαλούν στους καταναλωτές.

Σκοπός είναι η εξεύρεση του τρόπου που σκέφτονται οι άνθρωποι όταν αγοράζουν ένα προϊόν! Εδώ δεν μιλάμε για έρευνες που εξετάζεται η διάθεση του καταναλωτή και τι προηγήθηκε πριν απλώσει το χέρι του στο ράφι, αλλά για έρευνες που δείχνουν την στιγμή της αγοράς τι υπάρχει στο μυαλό του, τι σκέφτεται σε εκείνο το κομβικό σημείο μεταξύ δυο ίδιων προϊόντων και επιλέγει το ένα από αυτά;

Ακούγεται λίγο τρομακτικό ότι όλα αυτά μπορεί κάποιος να τα ξέρει! Μήπως μπαίνουμε σε μια Οργουελιανή εποχή, όπως πολύ εύστοχα διάβασα κάπου, ή είναι κάτι το οποίο δεν θα πρέπει να μας ανησυχεί;

Τον τελευταίο καιρό σε Αμερική και Ευρώπη, στα πανεπιστήμια και σε εργαστήρια, ερευνητές και παραγωγοί διαφημίσεων προσπαθούν να διεισδύσουν στο μυαλό των καταναλωτών! Αναζητούν μια “βιολογική απόδειξη” στην προτίμηση τους για συγκεκριμένα προϊόντα.

Γιατί κάποιοι προτιμούν την Coca Cola αντί για την Pepsi; μένουν αδιάφοροι σε ένα τηλεοπτικό σπότ ενώ επηρεάζονται από κάποιο άλλο; Ψηφίζουν έναν πολιτικό αντί κάποιου άλλου;

Η προσπάθεια αυτή είναι κάτι καινούριο στο χώρο του μάρκετινγκ και της διαφήμισης και ονομάζεται Νευρομάρκετινγκ (neuromarketing).

Στόχος της μεθόδου αυτής είναι να “μαντέψει” με όσο το δυνατό μεγαλύτερη ακρίβεια, τι πραγματικά θέλουν οι καταναλωτές, αποκωδικοποιώντας (κυριολεκτικά) τον τρόπο σκέψης τους.

Στις 14 Οκτωβρίου 2004, στο τεύχος του περιοδικού νευρολογίας και ψυχιατρικής Neuron, δημοσιεύθηκε μια πολύ ενδιαφέρουσα έρευνα.

Η έρευνα έγινε σε 67 άτομα, όπου όλοι τους ήταν συνδεδεμένοι με συσκευές έρευνας εγκεφάλου (FMRI – Τομογράφος Λειτουργικής Μαγνητικής Απεικόνισης.

Χρησιμοποιείτε από νευρολόγους σε νοσοκομεία, όπου τους επιτρέπει να βλέπουν μέσα στον εγκέφαλο των ασθενών σε πραγματικό χρόνο! Φανταστείτε κάτι σαν scanner εγκεφάλου.

Στα άτομα αυτά δόθηκε να δοκιμάσουν δυο αναψυκτικά όπου δεν γνώριζαν ποια ήταν.

Οι μισοί περίπου διάλεξαν το πρώτο και οι άλλοι μισοί το δεύτερο.

Στην επόμενη δοκιμή οι ερευνητές ενημέρωσαν τα άτομα πως το πρώτο αναψυκτικό ήταν Coca Cola και το δεύτερο Pepsi, οι τρεις στους τέσσερις άλλαξαν την προτίμηση τους προς την Coca Cola.

The post Νευρομάρκετινγκ: Διαβάζοντας το μυαλό των καταναλωτών first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.