Μια ερώτηση που σίγουρα απασχολεί πολλούς επαγγελματίες.

«..έχουμε καλά προϊόντα, όμορφο κατάστημα και λογικές τιμές».

Γιατί δεν αγοράζουν;

Αυτό θα προσπαθήσουμε να αναλύσουμε σε αυτό εδώ το άρθρο.
…

Υπάρχουν 3 βασικές κατηγορίες ανάλογα το “αγοραστικό στάδιο” που βρίσκεται κάποιος.

Έχω χωρίσει τα στάδια αυτά σε βαθμούς θερμοκρασίας, για να γίνει εύκολα κατανοητό!

Έχουμε τους:

1. Κρύους
2. Ζεστούς
3. Καυτούς

Όταν κάποιος βρίσκεται στην «Κρύα» ζώνη, αρχίζει να αναγνωρίζει το «πρόβλημα» που αντιμετωπίζει (pain-point) αλλά και τις συνέπειες αυτού του προβλήματος. Όμως ακόμα δεν είναι έτοιμος να αγοράσει και ούτε το σκέφτεται.

Όταν κάποιος βρίσκεται στην «Ζεστή» ζώνη, ψάχνει ενεργά για την «Λύση» στο πρόβλημα του και εξερευνά τα διαθέσιμα προϊόντα και υπηρεσίες, την διαδικασία, και τη μέθοδο για να πάρει το αποτέλεσμα που επιθυμεί. Θέλει να μάθε περισσότερα.

Και στην «Καυτή» ζώνη είναι όσοι αναγνωρίζουν πλήρως το πρόβλημα και την λύση που αναζητούν, γνωρίζουν τα διαθέσιμα προϊόντα και γνωρίζουν την δική σας «λύση». Οραματίζονται ήδη την ζωή τους μετά (με το προϊόν ή την υπηρεσία), και είναι έτοιμοι να κάνουν το επόμενο βήμα.

Οπότε – ερώτηση:

Γιατί κάποιος αγοράζει ή δεν αγοράζει από εσάς;

Βασιζόμενοι στα παραπάνω – οι άνθρωποι αγοράζουν με βάση την «ζώνη θερμότητας» στην οποία βρίσκονται!

ΔΕΝ είναι όλοι έτοιμοι να αγοράσουν και αυτό πρέπει να το κατανοήσουμε!

Το μεγαλύτερο μέρος του μάρκετινγκ που θα δείτε εκεί έξω, στηρίζεται στην προσπάθεια να “μεταφέρει” κάποιον από αυτές τις 3 ζώνες όσο πιο γρήγορα γίνεται..

ή

προσπαθεί να πείσει όσους βρίσκονται στην «καυτή» ζώνη (που είναι κάτω του 3%) – να αγοράσουν τώρα!

Εκεί όμως βρίσκεται και ο μεγαλύτερος ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών.

Όλοι κυνηγούν αυτό το «καυτό» κοινό με αποτέλεσμα το κόστος διαφήμισης σε αυτό το 3% να είναι πολύ υψηλό.

Στην ζώνη αυτή όποιος μπορεί να ξοδέψει τα περισσότερα για να φέρει έναν νέο πελάτη – αυτός θα κερδίσει!

Μην επικεντρώνεστε λοιπόν μόνο σε αυτό το 3%.

Οι άνθρωποι αγοράζουν γιατί πρώτα:

• καταλαβαίνουν το “πρόβλημα” που θέλουν να διώξουν από πάνω τους (το Α τους)
• καταλαβαίνουν το “αποτέλεσμα” που θέλουν να πάρουν και σήμερα δεν έχουν (το Β τους)
• θέλουν να βγουν από το σημερινό τους σενάριο στο Α και να πάνε στο Β.

Στη συνέχεια..

• πιστεύουν σε μια «Λύση» που τους βγάζει νόημα
• σας εμπιστεύονται ότι είστε το κατάλληλο άτομο/εταιρεία/υπηρεσία/προϊόν που θα τους δώσει το αποτέλεσμα που επιθυμούν (το Β)
• έχουν αποδείξεις ότι και άλλοι σαν και αυτούς έχουν πάρει το αποτέλεσμα που και οι ίδιοι ψάχνουν

..και τελικά λένε ναι ..γιατί τώρα το “μετά”, ο δρόμος προς το Β είναι πλέον ξεκάθαρος (με το προϊόν/υπηρεσία σας)

Εάν κάποιο από τα παραπάνω στοιχεία λείπει, θα σκεφτούν:

“Αυτό δεν έχει νόημα…”
“Είναι πολύ ακριβό…”
“Ίσως αργότερα..”

ή κάτι παρόμοιο.

Προσωπικά πιστεύω στο μάρκετινγκ της «σχετικότητας».

Θέλουμε να είμαστε «σχετικοί» στο σημείο που βρίσκεται σήμερα ο πελάτης μας πάνω στην αγοραστική διαδικασία.

Το παραπάνω σχήμα δείχνει την “σκάλα” της επίγνωσης του κοινού μας ως προς το “πρόβλημα” που θεωρούν ότι έχουν και την λύση που αναζητούν. 

Δεν μπορούμε να βγούμε και να ζητήσουμε χρήματα για κάτι που πουλάμε ή κάνουμε – εάν πρώτα το κοινό μας δεν έχει καταλάβει ποιο είναι το Α και το Β του!

Δεν μπορώ να βγω και να μιλάω για λύσεις και προϊόντα – όταν οι περισσότεροι το μόνο που αντιλαμβάνονται είναι το «πρόβλημα» που έχουν. Αυτό δείχνει και η παραπάνω “σκάλα”.

Πιστεύω λοιπόν στο μάρκετινγκ που “καταλαβαίνει” πού βρίσκεται κάποιος και του δίνει αυτό που χρειάζεται.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν το αντιλαμβάνονται πλήρως αυτό.

Βιάζονται για την πώληση.

Μην βιάζεστε!

Όταν βιάζεστε θα ακούγεστε σαν όλους τους άλλους. Αυτούς που «θέλουν απλά να μας πουλήσουν».

Και ΔΕΝ το θέλετε αυτό!

Παίζουμε το «μεγάλο παιχνίδι».

Εάν το μάρκετινγκ που κάνετε στηρίζεται αποκλειστικά στην «καυτή» ζώνη – θα ανταγωνίζεστε σκληρά για να κερδίσετε πελάτες.

Αυτός είναι και ο βασικός λόγος που οι περισσότερες επιχειρήσεις ΔΕΝ έχουν τις πωλήσεις που θέλουν (και τους πελάτες που θέλουν).

Όταν καταλαβαίνεις ΓΙΑΤΙ κάποιος αγοράζει κάτι και ΠΟΥ βρίσκεται αγοραστικά στο μυαλό του – όλο το παιχνίδι αλλάζει.

Το να προσφέρουμε την κατάλληλη πληροφόρηση, το κατάλληλο μήνυμα ανάλογα στο ΠΟΥ βρίσκεται κάποιος αγοραστικά στο μυαλό του – είναι κάτι σαν Superpower!

Το έχω αναφέρει ξανά – το Μάρκετινγκ έχει να κάνει με τους ανθρώπους – όχι με τα προϊόντα.

Θα πρέπει λοιπόν να προσαρμόζεται ανάλογα με την “θερμοκρασία” που βρίσκεται κάποιος.

Το Μάρκετινγκ που κάνουμε να προσαρμόζεται με την θερμοκρασία του κοινού που απευθυνόμαστε κάθε φορά.

Θέλουμε να είμαστε “σχετικοί”.

Όσο πιο “σχετικοί” είμαστε στο σημείο που βρίσκεται αγοραστικά κάποιος στο μυαλό του – τόσο πιο πολύ τα μηνύματα μας θα έχουν νόημα για αυτόν.

Update: 1/4/25

Σημασία λοιπόν έχει το “μήνυμα” – σήμερα περισσότερο από ποτέ. Για τον λόγο αυτό έφτιαξα την εκπαίδευση “Σχεδιάζοντας ένα Μήνυμα Μάρκετινγκ“. Θα μάθετε πως θα τραβήξετε την προσοχή και το ενδιαφέρον του “σωστού κοινού” με το κατάλληλο “μήνυμα” μέσα από τις διαφημίσεις και τα κείμενα μας. 

The post Γιατί οι άνθρωποι ΔΕΝ αγοράζουν από εσάς; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Το 1973, δυο ψυχολόγοι επιστήμονες της κοινωνικής συμπεριφοράς (behavioral scientists) ο John Darley και ο Daniel Batson κυκλοφόρησαν τα ευρήματα ενός πρωτοποριακού πειράματος.

Ήθελαν να μελετήσουν την κοινωνική συμπεριφορά και συγκεκριμένα «γιατί οι άνθρωποι κάνουν καλό σε άλλους».

Για να εξετάσουν αυτό το ερώτημα, αποφάσισαν να μελετήσουν μαθητές της Θεολογικής σχολής του Πανεπιστημίου του Princeton, που ήθελαν να γίνουν Ιερείς.

Το βασικό σημείο της μελέτης ήταν να εξετάσουν και να δουν – αν εσωτερικοί παράγοντες προσωπικότητας (που αφορούν τα ίδια τα άτομα) ή άλλοι εξωτερικοί παράγοντες (κατάστασης και περιβάλλοντος), επηρεάζουν περισσότερο την κοινωνική τους συμπεριφορά.

Με άλλα λόγια, όταν είμαστε καλοί και ευγενικοί προς κάποιους αυτό συμβαίνει λόγο του χαρακτήρα μας (επειδή είμαστε έτσι) ή οφείλεται επειδή ορισμένοι παράγοντες «κατάστασης» μας το επιτρέπουν; (και το αντίθετο)

Έτσι δημιούργησαν μια επική κυριολεκτικά μελέτη. Προσωπικά είναι μια από τις σημαντικότερες που έχω διαβάσει.

Οργάνωσαν ένα πείραμα που κράτησε 3 ημέρες. 40 μαθητές συμμετείχαν.

Συνοπτικά το πείραμα ήταν το εξής.

Σε αυτούς τους μαθητές τους είπαν ότι θα γίνει μια εκδήλωση όπου θα πρέπει ο καθένας να δώσει μια ομιλία πάνω στην παραβολή του «Καλού Σαμαρείτη». Όλοι γνωρίζουμε την ιστορία. Εάν κάποιος δεν την γνωρίζει θα την βρει εδώ.

Είχαν λοιπόν τρεις ημέρες να οργανώσουν την ομιλία τους.

Την ημέρα της παρουσίασης φώναξαν τους μαθητές πριν την εκδήλωση σε μια αίθουσα με την δικαιολογία να τους κάνουν κάποιες ερωτήσεις.

Χωρίς να το γνωρίζουν οι μαθητές, τους χώρισαν εντελώς τυχαία σε 3 ομάδες. Στο τέλος των ερωτήσεων έλεγαν:

Α. Σε όσους ανήκαν στην 1η ομάδα ότι έχουν αρκετό χρόνο στην διάθεση τους ακόμα γιατί θα αργήσει να ξεκινήσει η εκδήλωση.
Β. Στην 2η Ομάδα ότι σε λίγο ξεκινάει η εκδήλωση και θα πρέπει να φύγουν άμεσα για να προλάβουν, και
Γ. Στην 3η Ομάδα μαθητών είπαν «……..» θα σας το αποκαλύψω σε λίγο.

Και εδώ ξεκινάει το ωραίο!

Πίνακας από την Original μελέτη των John Darley και ο Daniel Batson, 1973

Για να πάνε από αυτή την αίθουσα του Πανεπιστημίου στην άλλη αίθουσα όπου θα πραγματοποιούνταν η εκδήλωση – έπρεπε να διασχίσουν το πάρκο του Πανεπιστημίου και μετά να ακολουθήσουν ένα στενό δρομάκι μερικών μέτρων πριν φτάσουν στον προαύλιο χώρο της νέας αίθουσας.

Καθώς οι μαθητές (που υπενθυμίζω φοιτούσαν για να γίνουν Ιερείς) διέσχιζαν αυτό το δρομάκι – έπεφταν πάνω σε κάποιον άνθρωπο που είχε πέσει κάτω στην μέση από αυτό το δρομάκι, ο οποίος έβηχε και βογκούσε.

Για να περάσεις από τον άνθρωπο αυτό έπρεπε κυριολεκτικά να πηδήσεις από πάνω του γιατί έκλεινε τον δρόμο.

Πόσοι σταμάτησαν να βοηθήσουν;

Οι περισσότεροι θα σκεφτούν όλοι ή τουλάχιστον οι περισσότεροι.

Μην βιάζεστε..

Αποτελέσματα

Έμαθα για την μελέτη αυτή πριν μερικά χρόνια και από τότε βλέπω λίγο διαφορετικά τις καταστάσεις και τις συμπεριφορές των ανθρώπων.

Μάλιστα όπως θα σας δείξω παρακάτω μας βοηθάει να διαμορφώσουμε και το Μάρκετινγκ που κάνουμε (εξάλλου οι συμπεριφορές των ανθρώπων συνδέονται άμεσα με το Μάρκετινγκ).

63% των μαθητών από την ομάδα Α (που είχαν χρόνο) σταμάτησε

45% των μαθητών από την ομάδα Β (που ήταν οριακά) σταμάτησε

Και από την 3η ομάδα;

Μόλις το 10% σταμάτησε.

Θέλετε να μάθετε τι είπαν στην 3η ομάδα και μόλις ελάχιστοι σταμάτησαν;

«Έχετε αργήσει» – αυτό ουσιαστικά τους είπαν, και πιο συγκεκριμένα ότι η εκδήλωση είχε ξεκινήσει και θα έπρεπε να είναι ήδη εκεί για την ομιλία τους – επομένως έπρεπε κυριολεκτικά να τρέξουν.

Για να το καταλάβουμε καλύτερα.

Μαθητές που φοιτούν για να γίνουν Ιερείς, οι οποίοι για 3 ημέρες μελετούσαν την παραβολή του καλού Σαμαρείτη και θα έδιναν ομιλία πάνω σε αυτό – ΔΕΝ σταμάτησαν όταν κάποιος ζητούσε βοήθεια.

Γιατί;

Είναι πιο “κακοί” σε σχέση με τους άλλους της ομάδας Α που σταμάτησαν;

Όχι.

Η γρήγορη απάντηση είναι: Γιατί το «πλαίσιο» που τους έδωσαν ήταν διαφορετικό.

Το πλαίσιο (context) έχει σημασία. Η κατάσταση (το περιβάλλον) στο οποίο είμαστε πριν πάρουμε μια απόφαση – έχει σημασία!

Αυτές οι δυο απλές λέξεις «Έχετε αργήσει» έκαναν όλη την διαφορά.

Συμπέρασμα

Το πείραμα αυτό δείχνει πώς το «πλαίσιο» και το περιβάλλον μας, μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στις αποφάσεις μας, όχι μόνο στην προσωπική μας ζωή, αλλά και στην επαγγελματική μας ζωή.

Αν το σκεφτείτε – υπάρχει μια προκατάληψη θα έλεγα, όπου σχεδόν όλοι μας θεωρούμε ότι όταν κάποιος κάνει ότι κάνει – το κάνει λόγο προσωπικότητας ή χαρακτήρα.

Σίγουρα ισχύει όμως αν λάβουμε υπόψη την παραπάνω μελέτη, αυτή είναι η μισή αλήθεια (και εάν όχι η μισή – σε ένα καλό ποσοστό).

Βλέπουμε ότι μεγάλο ρόλο στην λήψη αποφάσεων μας, παίζει το δεδομένο «πλαίσιο» εκείνη την στιγμή που καλούμαστε να πάρουμε μια απόφαση.

Αυτό πολλές φορές (ίσως τις περισσότερες) το παραβλέπουμε.

Έτσι λοιπόν δεν είναι μόνο εσωτερικοί παράγοντες που καθορίζουν την συμπεριφορά μας αλλά και εξωτερικοί.

Πολλές φορές στις συμπεριφορές των ανθρώπων κρύβονται πράγματα που δεν τα γνωρίζουμε – απλά τα υποθέτουμε και τα ερμηνεύουμε βάση των δικών μας εμπειριών.

Μην βιάζεστε λοιπόν να κρίνετε κάποιον χωρίς να έχετε το ευρύτερο “πλαίσιο” που κάνει ότι κάνει.

Και πάμε στο Marketing

Αυτό θα πρέπει να το λάβουμε υπόψη είτε ως επιχειρηματίες είτε ως Μαρκετίστες πριν κάνουμε οποιαδήποτε καμπάνια.

Να έχουμε δηλαδή υπόψη μας, και μια άλλη οπτική όταν σχεδιάζουμε καμπάνιες, ή αποφασίζουμε πότε θα τρέξουμε τις διαφημίσεις μας, ή θα δημοσιεύσουμε ένα άρθρο μας, ή θα λανσάρουμε ένα νέο προϊόν.

Δεν θα πρέπει να λάβουμε υπόψη μας απλά και μόνο το προϊόν μας, ή την τακτική μας, ή μόνο το κοινό-στόχο μας.

Φυσικά έχουν τεράστια σημασία ..όμως θα πρέπει επίσης να σκεφτούμε τι μπορεί να συμβαίνει στις ζωές και τα μυαλά του κοινού μας, την συγκεκριμένη στιγμή που θα έρθει σε επαφή με το μήνυμα μας. Να σκεφτούμε σε ποια κατάσταση πιθανόν βρίσκεται όταν δει μια διαφήμιση μας ή διαβάσει το μήνυμα μας.

Αυτό πολλοί Μαρκετίστες το ονομάζουν Context Marketing. Να παραδώσεις δηλαδή το σωστό περιεχόμενο την σωστή στιγμή. Μοιάζει με το Re-marketing (δεν είναι όμως το ίδιο), γιατί λαμβάνει υπόψη προηγούμενες αγοραστικές συμπεριφορές του κοινού μας, πράγματα που έψαξε στην σελίδα μας ή στο διαδίκτυο γενικότερα

Εγώ το λέω «Μάρκετινγκ Σχετικότητας».

Να είναι δηλαδή η καμπάνια μας και το μήνυμα μας, όσο πιο σχετικό γίνεται στο αγοραστικό στάδιο και σε αυτά που έχει στο μυαλό του κάποιος. 

Σε κάθε περίπτωση αυτό που προτείνω όταν σχεδιάζετε μια καμπάνια Μάρκετινγκ – είναι να έχετε υπόψη σας και παράγοντες που αφορούν το περιβάλλον και την “κατάσταση” που πιθανόν βρίσκεται ο αποδέκτης των μηνυμάτων μας.

Επίσης, την επόμενη φορά που θα δείτε κάποιον πεσμένο στον δρόμο ..δώστε ένα χέρι βοήθειας! 

–Βασίλης Παππάς, Epixeirein

Reference

Η μελέτη που ανέφερα παραπάνω είναι αυτή: “From Jerusalem to Jericho”: A study of situational and dispositional variables in helping behavior. John M. Darley, C. Daniel Batson, Published 1973. Και θα την βρείτε εδώ.

The post Γιατί οι άνθρωποι κάνουν ότι κάνουν και πως αυτό επηρεάζει το Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Πολλοί επιχειρηματίες αλλά και Μαρκετίστες, αγνοούν μια μεγάλη αλήθεια.

Κανείς ΔΕΝ ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή για ότι άλλο προωθείτε.

Όχι δεν ενδιαφέρεται.

The post Οι άνθρωποι αγοράζουν Αποτελέσματα όχι το προϊόν σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

4 δευτερόλεπτα.

Αυτός είναι ο χρόνος που έχετε για να δείξετε σε κάποιον επισκέπτη της ιστοσελίδας σας τι κάνετε και ποιο είναι το επόμενο βήμα που πρέπει να ακολουθήσει.

Αν δεν καταφέρετε να πουλήσετε μέσα σε 4 δευτερόλεπτα κάτι κάνετε λάθος.

Εγώ – Εσείς – όλοι μας!

Να «πουλήσετε» όμως τι;

Δεν αναφέρομαι στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Όχι. Αναφέρομαι στο επόμενο βήμα! Αυτό πρέπει να «πουλήσετε».

Το επόμενο βήμα μπορεί να είναι απλά να συνεχίσει να διαβάζει παρακάτω – ή να σηκώσει το τηλέφωνο και να σας καλέσει – ή να συμπληρώσει μια φόρμα – να διαβάσει κάποιο άρθρο σας ή να αφήσει το email του για να κατεβάσει ένα eBook.

Θα πρέπει όμως το επόμενο βήμα να είναι ξεκάθαρο.

Μην ξεχνάτε ότι απέχει μόλις ένα click μακριά από το να φύγει και ίσως να μην επιτρέψει ποτέ ξανά.

4 δευτερόλεπτα έχετε επίσης περιθώριο και στο Youtube για να δείξετε την διαφήμιση σας πριν κάποιος πατήσει το κουμπί skip για να δει το video.

Ενώ στο Instagram για να κάνουμε story κάποιο video δεν μπορεί να ξεπερνάει τα 15 δευτερόλεπτα.

Ξέρουμε επίσης ότι οι άνθρωποι πλέον σκανάρουν. Δεν διαβάζουν.

Φίλος δημοσιογράφος με news-portal μου έλεγε ότι από τα στατιστικά του στο google analytics, βλέπει ότι το 80% των ανθρώπων διαβάζει μόνο τον τίτλο και ποτέ δεν μπαίνει να διαβάσει το άρθρο.

80%! Είναι μεγάλο το νούμερο.

Όλα αυτά δείχνουν κάτι σημαντικό.

Ότι ο “χρόνος της προσοχής” (attention span) των ανθρώπων όλο και μειώνεται! Είναι κάτι που συμβαίνει – δεν είναι θεωρητικό.

Όταν κάνουμε μια διαφήμιση στο Facebook ή Instagram αυτός που την βλέπει μπορεί εύκολα να κάνει scroll και να πάει παρακάτω (εδώ έχετε λιγότερο από 4 sec).

Η ευκολία σήμερα του καταναλωτή να εντοπίσει τι είναι διαφήμιση και να την «προσπεράσει» είναι πολύ μεγάλη.

Οπότε τι κάνουμε;

Πώς θα τραβήξουμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων ώστε να διαβάσουν το «μήνυμα» μας;

Τι πρέπει να περιέχει αυτό το σύντομο μήνυμα για να κάνει κάποιον να σταματήσει ότι έκανε και να δώσει την προσοχή του σε εμάς;

Ως επαγγελματίες, το να γνωρίζουμε πως θα το καταφέρουμε αυτό σήμερα, ίσως περισσότερο από ποτέ, είναι μια από τις σημαντικότερες ικανότητες που μπορούμε να κατέχουμε!

Είναι κάτι σαν super-power!

Εάν δεν γνωρίζουμε πως θα το κάνουμε – το καλύτερο προϊόν του κόσμου να έχουμε, δεν θα καταφέρουμε να πάμε πολύ μακριά.

Θα πρέπει λοιπόν να μάθουμε πώς θα τραβάμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων μέσα από τους τίτλους μας, τα κείμενα μας και γενικότερα τα μηνύματα μας.

Μηνύματα που έχουμε στις δημοσιεύσεις μας στα Social, στις διαφημίσεις μας, στα Email μας, ακόμα και στα Φυλλάδια μας.

Και πως το καταφέρνουμε αυτό; Πως γράφουμε μηνύματα που τραβούν την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων;

Από την εμπειρία μου θα σας πω ότι για να το καταφέρετε θα πρέπει να μιλήσετε για «Προβλήματα».

Τα πάντα ξεκινούν με ένα πρόβλημα.

Οι πελάτες σας έχουν προβλήματα (όλοι μας έχουμε). Εάν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, δεν αρκεί να μιλάτε για το προϊόν σας και πόσο καλό είναι. Όλοι αυτό κάνουν.

Μιλήστε για το «πρόβλημα» που λύνει. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον – όχι οι λύσεις.

Θα μιλήσετε και για το προϊόν σας – στην συνέχεια όμως. Είπαμε αρχικά θέλουμε να τραβήξουμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων.

Μιλήστε για ένα «Συγκεκριμένο Πρόβλημα» όπως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης σας. Μόνο έτσι θα τραβήξετε το ενδιαφέρον του.

Εάν σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερα και πώς θα το κάνετε – δείτε εδώ το Online Workshop “Σχεδιάζοντας ένα Μήνυμα Marketing” που διοργανώνουμε στο Epixeirein. 

The post Πουλώντας στην εποχή των 4 sec first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Αν χρειάζεται να πείσεις κάποιον – να κάνει κάτι, τότε κάνεις marketing.

Αν ψάχνεις για ψήφους, ή ψάχνεις για προαγωγή, τότε κάνεις marketing.

Αν γράφεις κείμενα στην ιστοσελίδα σου, ή ανεβάζεις μια selfie στα social media ή όταν προσπαθείς να πείσεις τον αστυνομικό να μην σου κόψει κλίση, τότε κάνεις μάρκετινγκ.

Το μάρκετινγκ πάει πολύ πέρα από τις διαφημίσεις, το email, ή τον τρόπο που τιμολογείς.

Μάλιστα, στις περισσότερες των περιπτώσεων, το μάρκετινγκ δεν έχει να κάνει τίποτα με τα χρήματα.

Μας περιστοιχίζουν άνθρωποι που θέλουν ένα κομμάτι της «προσοχής» μας, ένα κομμάτι τις εμπιστοσύνης μας και ένα άλλο των δράσεων μας. Αυτοί οι άνθρωποι κάνουν μάρκετινγκ σε εμάς, και βοηθάει να γνωρίζουμε τι κάνουν καλά (και τι όχι).

Όταν κάποιος λέει «δεν κάνω μάρκετινγκ», στις περισσότερες περιπτώσεις εννοεί «δεν ξοδεύω χρήματα σε διαφημίσεις». Αυτά τα δυο είναι πολύ διαφορετικά μεταξύ τους.

Η κουλτούρα μας σήμερα, οδηγείται περισσότερο από ποτέ, από μαρκετίστες.

Τα link που κάνουμε click, οι εκπομπές που παρακολουθούμε στην τηλεόραση, οι άνθρωποι που ψηφίζουμε – όλα είναι marketing. Εάν δεν σου αρέσει η πολιτική κατάσταση σήμερα, αναφέρεσαι ουσιαστικά στην «κατάσταση μάρκετινγκ».

Όταν το συνειδητοποιήσουμε και πάρουμε την ευθύνη για το marketing που κάνουμε, και το marketing που «κάνουν» σε εμάς, (και μας επηρεάζει), έχουμε την ευκαιρία να κάνουμε τα πράγματα καλύτερα (κάνοντας καλύτερα πράγματα).

*Το κείμενο είναι σε ελεύθερη μετάφραση. Εδώ μπορείτε να διαβάσετε το original στα αγγλικά. 

The post Τι είναι Marketing; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Στον μαγικό κόσμο του internet έχουμε άμεση πρόσβαση σε κάθε είδους πληροφορία και δεδομένο.

Ποτέ ξανά στην ιστορία δεν είχαμε πρόσβαση σε τέτοιο όγκο πληροφορίων και γνώσεων.

Από 1 ιστοσελίδα το 1994 ξεπεράσαμε το 1 δισεκατομμύριο σελίδες το 2014 (δείτε το περίφημο tweet του Tim Berners-Lee, ιδρυτή του World Wide Web). Κάθε λεπτό που περνάει δημιουργούνται περίπου 300 νέες σελίδες (δείτε ζωντανά την ροή εδώ).

Περισσότερες σελίδες σημαίνει και περισσότερο περιεχόμενο με σκοπό να απευθυνθούν σε συγκεκριμένο κοινό και να αποκτήσουν το δικό τους κομμάτι σε αυτό το παζλ που ονομάζουμε internet.

Η δυσκολία στο να οργανώσεις σωστά έναν χώρο στο internet που πραγματικά θα ξεχωρίζει έχει μια λέξη. Content (περιεχόμενο δηλαδή). Το 1996 ο Bill Gates έγραψε το περίφημο άρθρο του “Content is King” και η φράση αυτή έμεινε στην ιστορία του internet.

Τι είναι Content Marketing

Καταρχήν να πούμε το εξής. Τι εννοούμε όταν αναφερόμαστε στο “content marketing”;

Σύμφωνα με το ContentMarketing Institute:

Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.

Θεωρώ ο ορισμός αυτός μας καλύπτει.

Ο σκοπός δηλαδή του Content Marketing είναι να προσελκύσει και να διατηρήσει τους πελάτες με την τακτική και συνεχή δημιουργία σχετικού και χρήσιμου περιεχομένου με την πρόθεση να αλλάξει και να εμπλουτίσει την συμπεριφορά των καταναλωτών. Πρόκειται για μια συνεχή διαδικασία που δεν σταματάει ποτέ η οποία είναι ενσωματωμένη στην συνολική Στρατηγική Μάρκετινγκ της επιχείρησης.

Συνεχίζοντας το Content Marketing Institute, μας λέει ότι ουσιαστικά είναι η «τέχνη της επικοινωνίας» με τους πελάτες και το κοινό μας χωρίς όμως να «πουλάμε». Αντί να «πουλάμε» τα προϊόντα και υπηρεσίες μας, τους δίνουμε πληροφορίες και γνώσεις ώστε να ενημερωθούν και να πάρουν μόνοι τους την απόφαση αγοράς (educated decision). Αυτό σημαίνει “Content Marketing”.

Εδώ χρειάζεται να διευκρινίσουμε το εξής. Όταν λέμε «περιεχόμενο» δεν εννοούμε μόνο ένα άρθρο.

Περιεχόμενο μπορεί να είναι οτιδήποτε από τα παρακάτω:

• Άρθρο
• Video
• Photo
• Podcast
• Infographic
• Webinar και Σεμινάρια
• Συνεντεύξεις
• Newsletters και Email
• Ένα βιβλίο
• Οδηγός (eGuide)
• Ηλεκτρονικό βιβλίο (eBook)

Δημιουργώντας περιεχόμενο (Content)

Πώς λοιπόν θα δημιουργήσετε περιεχόμενο που θα κερδίσει το κοινό σας;

Πρώτα από όλα θα πρέπει να θυμάστε το εξής: Πέρα από τα προφανή οφέλη που θα έχετε στα social media και στο SEO,  η στρατηγική χρήση του content θα έχει τα εξής αποτελέσματα για την επιχείρηση σας:

• Θα χτίσετε δυνατό brand
• Θα κάνετε ευκολότερες πωλήσεις
• Θα μπορέσετε να προσεγγίσετε στρατηγικούς συνεργάτες
• Θα χτίσετε όνομα στις μηχανές αναζήτησης
• Θα αποκτήσετε βαθύτερη σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας
• Θα έχετε προβάδισμα απέναντι στους ανταγωνιστές σας

Μια μικρή Συμβουλή: Προτείνω να ξεκινήσετε με ένα άρθρο για το blog ή την σελίδα σας. Θεωρώ είναι το πιο εύκολο και μπορεί το κοινό σας εύκολα να έρθει σε επαφή.

Παρακάτω θα βρείτε 5 ιδέες για να δημιουργήσετε “ελκυστικό” περιεχόμενο για το κοινό σας.

1. Ξεκινήστε εντοπίζοντας το ιδανικό κοινό σας

Δεν ενδιαφέρονται όλοι για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και μην κάνετε το λάθος να πιστεύετε ότι “όλοι” μπορούν να γίνουν πελάτες σας. Δεν ισχύει. Εντοπίστε αυτούς που το προϊόν ή υπηρεσία σας προσφέρει πραγματικά μια λύση.

Πάντα δημιουργούμε περιεχόμενο με τους ιδανικούς πελάτες στο μυαλό μας. Σκεφτείτε:

• Είναι αυτή η πληροφορία χρήσιμη για εκείνους;
• Θα τους βοηθήσει το περιεχόμενο σας να πάρουν μια «ενημερωμένη» απόφαση όσον αγορά το προϊόν σας;

Σε κάθε περίπτωση πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των πελατών μας ώστε να τους παρέχουμε τις πληροφορίες και γνώσεις που χρειάζονται έτσι ώστε όταν έρθουν σε επαφή με το περιεχόμενο μας να σκεφτούν «αυτός μιλάει πραγματικά σε εμένα».

2. Πως θα βρείτε ιδέες για περιεχόμενο;

Μια έξυπνη τακτική (που χρησιμοποιώ και προσωπικά) είναι να βρείτε «θέματα» για περιεχόμενο στο Twitter, τα Google trends αλλά και το search του Facebook.

Τρία πολύ χρήσιμα εργαλεία  για να δείτε τα trending topics αλλά και τα πράγματα που αφορούν τους χρήστες κάθε στιγμή, αυτά που συζητάνε δηλαδή στα κοινωνικά δίκτυα.

Όταν δημιουργείτε περιεχόμενο με τα trending topics ως δεδομένα, μπορείτε να πετύχετε καλύτερα αποτελέσματα αφού το άρθρο σας, ή το video, κλπ. θα είναι κάτι που ψάχνουν και ενδιαφέρονται εκείνη την στιγμή.

Στο Twitter. Θα πάτε στο search bar και θα βάλετε # μπροστά από την λέξη-κλειδί που σας ενδιαφέρει.

Στο Google trends θα βρείτε τι ψάχνει ο κόσμος εκείνη την στιγμή και θα πάρετε πολλές ιδέες.

Στο Facebook, θα πάτε στο search box και απλά θα βάλετε την λέξη κλειδί που σας ενδιαφέρει. Επίσης εδώ έχετε και μια σειρά από άλλες δυνατότητες έρευνας όπως να βρείτε σχετικά Group ή σελίδες.

3. Προσοχή στα URL και τους τίτλους

Αν χρησιμοποιείτε τις κατάλληλες λέξεις – κλειδιά τόσο στα link, όσο και στους τίτλους , θα έχετε καλύτερα SEO αποτελέσματα (αυτό σημαίνει ότι θα έχετε καλύτερη θέση στις μηχανές αναζήτησης όταν κάποιος ψάχνει με αυτές τις λέξεις-κλειδιά).

Όταν γράφετε κάποιο άρθρο για το blog σας – χρησιμοποιήστε την παρακάτω προσέγγιση που μας δίνει το sumome.com.

4. Χρησιμοποιήστε φωτογραφίες με δικαίωμα χρήσης

Οι φωτογραφίες εμπλουτίζουν ένα άρθρο, το κάνουν πιο εύκολο στο διάβασμα και λιγότερο βαρετό, ενώ μπορούν να βοηθήσουν στην καλύτερη κατανόηση όσων περιγράφετε. Αυτό που κάνουν οι περισσότεροι είναι να χρησιμοποιούν photos που βρίσκουν στο Google χωρίς να γνωρίζουν ένα έχουν δικαίωμα χρήσης.

Επίσης προτιμήστε φωτογραφίες που φαίνονται αληθινές και έχουν μια ιστορία να πουν (και όχι φωτογραφίες που φαίνονται στημένες). Τα καλά νέα είναι ότι υπάρχουν πλέον αρκετά site που μπορείτε να κατεβάσετε φωτογραφίες υψηλής ανάλυσης με δικαίωμα να τις χρησιμοποιήσετε όπως εσείς θέλετε.

Προσωπικά χρησιμοποιώ τα εξής:

• pexels.com
• unsplash.com
• Life of Pix
• gratisography.com

5. Δομήστε σωστά το περιεχόμενο σας

Στο πιο βασικό του επίπεδο, κάθε είδος περιεχομένου είναι δομημένο ως εξής:

1.INTRODUCTION

Ξεκινήστε κερδίζοντας την Προσοχή και το Ενδιαφέρον των ανθρώπων και γράψτε το  “κεντρικό μήνυμα” που θέλετε να περάσετε. Πείτε τους τι θα πάρουν αν συνεχίσουν να διαβάζουν.

2.BODY

Το κυρίως πιάτο. Γράψτε αυτά που είπατε ότι θα πάρει κάποιος αν διαβάσει το άρθρο.

3.CLOSE

Γράψτε μια μικρή περίληψη με όσα είπατε και συνδέστε τα με το “κεντρικό μήνυμα”. Τονίστε πως οι πληροφορίες αυτές ωφελούν τους αναγνώστε σας.

4.CALL TO ACTION

Πείτε στους αναγνώστε σας ποιο είναι επόμενο βήμα που πρέπει να κάνουν.

Δεν έχει σημασία τι είδους περιεχόμενο θα χρησιμοποιήσετε. Η βασική δομή είναι το παραπάνω πλαίσιο με τα 4 βήματα.

6. Κάντε εύκολα sharable το περιεχόμενο σας

Μη ξεχάσετε να συμπεριλάβετε σε κάθε άρθρο, video, infographic κλπ. τα κουμπάκια για τα social media, ώστε οι επισκέπτες της σελίδας σας να μοιράζονται εύκολο το περιεχόμενο σας.

Είμαστε όλοι πολύ τεμπέληδες ή απασχολημένοι για να κάνουμε copy/paste τα link. Όσο αυτόνητο και εάν σας ακούγεται – ακόμα και σήμερα υπάρχουν site που είναι δυσλειτουργικά στο κομμάτι των share.

Αυτές ήταν 6 προτάσεις που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε καλό περιεχόμενο για την επιχείρηση σας. Το ξέρω δεν είναι εύκολο όμως κάνοντας αυτό το extra βήμα στο Marketing μπορεί να σας διαφοπροποίησει πλήρως από την υπόλοιπη αγορά που δραστηριοποιήστε!

Ξεκινήστε με το κοινό σας. Εντοπίστε ποιοι είναι αυτοί που θα οφεληθούν από τα προϊόντα και υπηρεσίες σας και φτιάξτε περιεχόμενο – όχι που να προβάλει τα προϊόντα και υπηρεσίες σας – αλλά να δίνει μια Λύση σε κάποιο πρόβλημα που έχουν – όπου τα προϊόντα σας αποτελούν το ιδανικό μέσω για να το λύσουν! Βρείτε Ιδέες για περιεχόμενο στο Facebook, Twitter και Google Trends, χρησιμοποιήστε όμορφες photo υψηλής ανάλυσης με δικαίωμα χρήσης και κάντε εύκολο το να μοιράσουν το περιεχόμενο τους.

ΤΙ ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ ΤΩΡΑ

Για να ξεκινήσετε με την δημιουργία “Περιεχομένου” προτείνω να ξεκινήσετε με ένα άρθρο για το site σας. Είναι ίσως το πιο απλό και μπορείτε εύκολα να μεταδώσετε τα μηνύματα σας. Ακολουθήστε την δομή που περιγράψαμε παραπάνω.

Για να το γράψετε ώστε να είναι και φιλικό προς τις μηχανές αναζήτησης φτιάξαμε ένα χρήσιμο “πρότυπο” με την “Ανατομία” του.

Πατήστε εδώ και κατεβάστε άμεσα σε .pdf μια σελίδα που σας δείχνει την δομή του και σας βοηθάει να το γράψετε.

The post 6 προτάσεις που θα βελτιώσουν το Content Marketing της επιχείρησης σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Στο Epixeirein τρέχουμε αρκετά test πάνω στο Marketing και μας αρέσει να δοκιμάζουμε νέα πράγματα. Ένα από τα test που τρέξαμε μας βοήθησε να καταλάβουμε τι πρέπει να κάνουμε στην συνέχεια για να μετατρέψουμε την επισκεψημότητα της σελίδας μας σε νέους πελάτες. Θα περάσω κατευθείαν στο θέμα. Αυτό που κάναμε είναι να “τρέξουμε” μια διαφημιστική καμπάνια με Google Adwords και Facebook Ads με έναν συγκεκριμένο στόχο. Να στείλουμε 2000 επισκέπτες – σε 2 διαφορετικές Landing pages. Στο 1ο σενάριο στείλαμε 1.000 επισκέπτες κατευθείαν από διαφημίσεις να αγοράσουν ένα εκπαιδευτικό μας Πρόγραμμα (συγκεκριμένα το Email Marketing). Στο 2ο σενάριο κάναμε κάτι διαφορετικό. Στείλαμε 1.000 επισκέπτες επίσης από διαφημίσεις να κατεβάσουν πρώτα το δωρεάν eBook μας – και μετά να αγοράσουν το ίδιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Τι πιστεύετε ότι έγινε; Ποιο σενάριο ήταν ο νικητής; Μπορεί να υποπτεύεστε την απάντηση. Ήταν το σενάριο Νο2 – μακράν και με μεγάλη διαφορά. Όμως ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Τον περασμένο Σεπτέμβριο και ενώ προετοίμαζα μια νέα εκπαίδευση για το Email List Building, σκέφτηκα ότι θα ήταν ωραίο να έδειχνα στην πράξη πόσο σημαντικό είναι να πάρουμε το email του επισκέπτη της σελίδας μας – πριν ακόμα προσπαθήσουμε να του πουλήσουμε οτιδήποτε. Αποφάσισα λοιπόν να τρέξω ένα πείραμα για να δείξω ακριβώς την διαφορά μεταξύ αυτών των δυο προσεγγίσεων. Το πείραμα αυτό αφορούσε την καμπάνια που ανέφερα παραπάνω. Στο 1ο σενάριο οι διαφημίσεις στέλνανε απ’ ευθείας τον άγνωστο επισκέπτη (κάποιον που δεν είχε επισκεφτεί πότε το Epixeirein) να αγοράσει το εξαιρετικό εκπαιδευτικό Πρόγραμμα του Email Marketing.   Facebook Ad που οδηγεί απ’ ευθείας στο Email Marketing DVD   Google Ad που οδηγεί στο Email Marketing DVD   Αντίθετα στο 2ο σενάριο οι διαφημίσεις στέλνανε τον άγνωστο επισκέπτη να κατεβάσει το δωρεάν eBook του Epixeirein με τα πρώτα βήματα στο Marketing.   Facebook Ad που οδηγεί στο δωρεάν eBook   Google Ad που οδηγεί στο δωρεάν eBook   1ο σενάριο: Απ’ ευθείας πώληση προϊόντος Μοναδικοί επισκέπτες: 1.000 Ποσοστό Μετατροπής (οι άνθρωποι που αγόρασαν): 0,7% Αριθμός πωλήσεων: 7 Τα νούμερα αυτά αφορούν ποσοστό μεταροπής 0,7% το οποίο είναι αρκετά καλό και αφορά προϊόν που κοστίζει 57€. Δυστυχώς οι περισσότερες σελίδες έχουν ακόμα μικρότερο ποσοστό ενώ για πολλές σελίδες αντιστοιχεί 1 πώληση άνα 2-3 χιλιάδες επισκέψεις.  Καταλαβαίνετε ότι εάν θέλετε να πουλήσετε κάτι που κοστίζει 500€ τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο δύσκολα. Πάμε τώρα να δούμε μια διαφορετική προσέγγιση. 2ο σενάριο: Opt-in first – sale second Μοναδικοί επισκέπτες: 1.000 Download ebook – Opt-in rate: 55% (550 opt-ins) One-time Offer “Marketing Success”: 7% αγοράζει – 550×7% = 38 πωλήσεις “Email Marketing DVD” – πώληση μέσω 5 μηνυμάτων email: Ποσοστό μετατροπής 2,8% Αριθμός πωλήσεων: 550×2,8% = 15 πωλήσεις ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ: Στο 1ο σενάριο κάναμε 7 πωλήσεις – και στο 2ο σενάριο κάναμε 15 πωλήσεις (+ 38 πωλήσεις του προγράμματος Marketing Success στα 10€). Το σημαίναι αυτό οικονομικά; Θα αφήσω να κάνετε τα μαθηματικά μόνοι σας. Και δεν τελειώνει εδώ. Στην συνέχεια υπάρχει συνεχής επαφή με email follow-up στέλνοντας αφενός χρήσιμο περιεχόμενο και αφετέρου νέα προϊόντα και εκπαιδεύσεις μας, οπότε καταλαβαίνετε ότι η συνολική αξία του κάθε μέλους (subscriber) συνεχώς αυξάνεται. Βεβαίως τα παραπάνω νούμερα αφορούν την δική μου περίπτωση και σίγουρα υπάρχουν διαφοροποιήσεις από κλάδο-σε-κλάδο όμως δείχνουν μια σημαντική αλήθεια. Ποια είναι αυτή; Οι άνθρωποι όταν δεν έχουν ακούσει ποτέ για εσάς ή σας ξέρουν ελάχιστα, και δεν γνωρίζουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας και ακόμα δεν σας έχουν εμπιστευθεί – δεν θα αγοράσουν. Τόσο απλά. Μην τους ζητάτε λοιπόν τα χρήματα τους! Οπότε αρχικά (όταν ακόμα δεν σας ξέρουν) ζητήστε τους κάτι που εμπεριέχει μικρότερο ρίσκο από την πλευρά τους όπως το email τους – και όχι τα χρήματα τους! Εάν λοιπόν είχατε την επιλογή – ποιο από τα 2 σενάρια θα διαλέγατε; Εκτός εάν θέλετε να χάνετε χρήματα – η προφανής απάντηση είναι το σενάριο Νο2. Θέλετε να μάθετε περισσότερα;

The post Το Marketing test των 1000 επισκεπτών: Δείτε στην πράξη πως θα κερδίσετε νέους πελάτες first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Το Email θεωρείται από πολλούς ως ένα παλιομοδίτικο κανάλι Marketing αφού πλέον υπάρχουν “μοντέρνοι” τρόποι επικοινωνίας όπως το Facebook, Twitter, και τα υπόλοιπα Sοcial media, και πολλοί είναι αυτοί που θα σας πουν ότι το email έχει πλέον πεθάνει.

Είναι όμως έτσι;

Η πραγματικότητα διαψεύδει τον παραπάνω ισχυρισμό και μάλιστα πανηγυρικά.

To Email είναι μακράν το πιο αποδοτικό κανάλι Marketing που έχουμε σήμερα. Η εταιρεία Campaignmonitor.com αναφέρει ότι για κάθε $1 που ξοδεύεται σε Email Marketing φέρνει πίσω $38. Τίποτα δεν είναι κοντά σε αυτό το νούμερο! 

Η εταιρεία ερευνών Radicati υπολογίζει ότι μέχρι το τέλος του 2023 θα υπάρχουν 4,3 δις. χρήστες email  ενώ η ίδια έρευνα αναφέρει ότι καθημερινά στέλνονται περισσότερα από 250 δις. μηνύματα email. Κανένα άλλο κανάλι δεν πλησιάζει αυτά τα νούμερα!

Χρήσιμα στατιστικά που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει για το Email (από το Hubspot)

1. To 95% των online καταναλωτών έχει email (Facebook και Twitter δεν έχουν όλοι)
2. 91% των online καταναλωτών κοιτάζουν καθημερινά το email τους
3. 66% των online καταναλωτών έχουν κάνει τουλάχιστον μια αγορά Online ως αποτέλεσμα κάποιου email
4. Το 74% των καταναλωτών προτιμούν να λαμβάνουν ενημερώσεις για προϊόντα στο email τους
5. Το 48% των email ανοίγονται σε κινητά και tablets
6. Το Email Marketing έχει ROI 4.300%
7. Το 22% των email δεν φτάνουν ποτέ στο inbox (το 90% των Facebook Fan μιας σελίδας δεν θα μάθει ποτέ ότι κάνατε μια δημοσίευση – εκτός εάν πληρώσετε)

Αρκετά ακόμα ενδιαφέροντα στατιστικά θα βρείτε εδώ.

Επίσης σκεφτείτε ότι όταν αγοράζουμε κάτι Online – το eshop μας ζητάει το email!

Ενώ όταν θέλουμε να συζητήσουμε κάτι σοβαρό – μεταφέρουμε την συζήτηση στο email (ακόμα και εάν είχε ξεκινήσει στο Facebook).

Το Email είναι περισσότερο “ζωντανό” από κάθε άλλη στιγμή στην ιστορία του Internet!

Έαν θέλετε λοιπόν να κερδίσετε περισσότερους πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, θα πρέπει να συμπεριλάβετε το Email Marketing στην Στρατηγική σας.

Δεν έχει σημασία σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας. Από την στιγμή που συναλλάσσεστε με πελάτες το Email είναι ο καλύτερος τρόπος να κρατήσετε επαφή μαζί τους.

Για να στείλετε όμως Email – θα πρέπει να έχετε μια Λίστα. Οπότε η ερώτηση είναι: Έχετε μια Λίστα με Email; 

Πλέον δεν αποτελεί μυστικό.

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις αναγνωρίζουν την δύναμη του Email και μαζεύουν μανιωδώς διευθύνσεις email των πελατών και υποψήφιων πελατών τους.

Το να έχετε μια λίστα με email σας δίνει πραγματική επιρροή στην συμπεριφορά των συνδρομητών σας και σας επιτρέπει να φέρετε επισκεψιμότητα στην σελίδα σας, στο κατάστημα σας, περισσότερες πωλήσεις, και οτιδήποτε άλλο σας ενδιαφέρει.

Εάν υπάρχει ήδη μια βάση δεδομένων με τους πελάτες και τα email τους, τότε όλα καλά.

Εάν όμως δεν έχουμε ούτε ένα email; Πως θα χτίσουμε την λίστα μας;

Καταρχήν – ποτέ μα ποτέ μην αγοράσετε έτοιμες λίστες!

Υπάρχουν διάφορες εταιρείες που πωλούν λίστες με χιλιάδες email. Μην το κάνετε. Θα τραυματίσετε την φήμη και εικόνα σας στα μάτια των υποψήφιων πελατών σας.

Κανείς δεν θέλει να λαμβάνει email από ανθρώπους ή εταιρείες που ποτέ δεν έδωσε την άδεια να του στείλουν email και το πιθανότερο είναι τα email σας να μεταφερθούν στα spam.

Η όλη Φιλοσοφία που ακολουθούμε στηρίζεται στο Permission Marketing του Seth Godin.

Επιπλέον, εάν στείλετε email χωρίς να σας δώσουν την άδεια – υπάρχει ο κίνδυνος να τραυματίσετε σοβαρά η φήμη σας στα μάτια των ESP (Email Service Providers) όπως το Gmail, Yahoo, Hotmail, κλπ από την στιγμή που θα διαπιστώσουν ότι τα email σας δεν διαβάζονται αλλά οδηγούνται στα spam. Αυτό που θα κάνουν – είναι αυτόματα και τα μελλοντικά σας μηνύματα να τα στείλουν στα spam ή ακόμα και να μην τα παραδώσουν.

Οπότε μην το κάνετε. Πραγματικά δεν αξίζει.

Τι πρέπει να κάνετε λοιπόν;

Ζητήστε την άδεια των ανθρώπων να λαμβάνουν τα email σας. Είναι πιο αργός τρόπος ανάπτυξης αλλά πολύ πιο σίγουρος (είπαμε μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν – θέλει χρόνο).

Πως ζητάμε από τους υποψήφιους πελάτες μας την άδεια να τους στείλουμε email;

Ο πιο εύκολος τρόπος που προσωπικά γνωρίζω είναι δίνοντας κάτι δωρεάν στην σελίδα σας (Lead Magnet ή Ηθική δωροδοκία).

Το να γράφετε απλώς, “Σημειώστε το Email σας για να λαμβάνετε το Newsletter μας” είναι βαρετό!

Τι μπορείτε να δώσετε δωρεάν; Οι ιδέες είναι πολλές.

Για παράδειγμα στο site του Epixeirein δίνουμε δωρεάν τον Οδηγό “Marketing for Small Business”.

Όταν έγραψα τον Οδηγό αυτό δεν ήξερα την ανταπόκριση που θα είχε και εάν ο κόσμος θα άφηνε πραγματικά το email του για να το κατεβάσει.

Το αποτέλεσμα; Από 800 email στην λίστα του Epixeirein – μέσα σε 1,5 χρόνο φτάσαμε τα 9.750.

Και σκεφτείτε τώρα τι διαφορά μπορεί αυτό να κάνει σε μια επιχείρηση. Κυριολεκτικά όλη μου η δουλειά μεταμορφώθηκε!

Ένα ακόμα παράδειγμα: “Πως θα επιλέξετε το κατάλληλο Πρόγραμμα Υγείας”, από την “WeIsnurance“

Εδώ πρέπει να πούμε το εξής. Ένα eBook δεν σημαίνει αυτόματα ότι θα κερδίσετε και περισσότερους πελάτες. Το τελευταίο διάστημα βλέπουμε eBook παντού – όμως eBook με eBook έχει μεγάλη διαφορά! Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν τι πρέπει να γράψουν και πως να κατευθύνουν στην συνέχεια την πώληση.

Άλλες ιδέες για Lead Magnet είναι ένα κουπόνι προσφοράς, δωρεάν δείγμα προϊόντος ή υπηρεσίας (πχ. 30 Day free trial) ή ένας διαγωνισμός.

Οι ιδέες είναι πολλές και ποικίλουν ανάλογα με την δραστηριότητα σας. 

Συμπέρασμα

Εάν δεν το κάνετε ήδη – ξεκινήστε άμεσα να χτίζετε την λίστα σας.

Με 10.000 επισκέψεις ανθρώπων στην σελίδα σας τον μήνα και ένα πολύ συντηρητικό ποσοστό μετατροπής στο 2% – είναι 200 νέα email κάθε μήνα.

Θυμηθείτε όμως. Πίσω από κάθε email βρίσκεται ένας άνθρωπος όπως εσείς και εγώ, με ανησυχίες και προβληματισμούς και θα πρέπει να συμπεριφερθείτε με τον ανάλογο σεβασμό.

Με τα παραπάνω σκαλίσαμε μόλις την επιφάνεια. Αποτελούν όμως ένα καλό βήμα για να κατανοήσετε την δύναμη του Email και πόσο σημαντικό είναι να ξεκινήσετε να χτίζετε την Λίστα σας.

The post Πως θα χτίσετε την Λίστα email σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Για να μετατρέψετε έναν άγνωστο σε χαρούμενο πραγματικό πελάτη είναι μια διαδρομή με αρχή, μέση και τέλος, δεν γίνεται τυχαία.

Οι περισσότεροι όμως ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών προσεγγίζουν την προώθηση της δουλειάς τους και την προσέλκυση νέων πελατών με λάθος τρόπο.

Αυτό που κάνουν είναι να εφαρμόζουν διάφορες “ωραίες ιδέες” Marketing που βρίσκουν στο Internet ή τους προτείνουν φίλοι και γνωστοί.

Θα πρέπει όμως να γνωρίζετε ότι το πρόβλημα δεν είναι οι ιδέες.

Όλες οι ιδέες μπορούν να δουλέψουν – και όλες μπορούν να αποτύχουν!

Το πρόβλημα είναι ότι αποτελούν μεμονωμένες και αποσπασματικές κινήσεις!

Οι καλές ιδέες δεν είναι ποτέ αρκετές.

Το μυστικό για να κερδίσετε νέους πελάτες και η δουλειά σας να “πιάνει τόπο” είναι να δημιουργήστε ένα “πλαίσιο Marketing” μέσα στο οποίο θα εντάξετε τις “ιδέες” σας.

Όλη η φιλοσοφία στηρίζεται στην ανθρώπινη συμπεριφορά και τρόπο σκέψης.

Την διαδρομή αυτή (με αρχή, μέση και τέλος) ανέλυσε ο σπουδαίος Μαρκετίστας Dov Gordon σε 3 ΣΤΑΔΙΑ (και 6 Βήματα) και ουσιαστικά απαντάει στην ερώτηση που έχει κάθε φορά ο πελάτης στο μυαλό του και μπορείτε να δείτε στο παρακάτω σχήμα.

Τα 3 Στάδια ενός πλαισίου Marketing για τους Ελεύθερους Επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών

Κατεβάστε δωρεάν το eBook εδώ

…

Θα βρείτε την περιγραφή των 6 αυτών ΒΗΜΑΤΩΝ, ενώ στο τέλος παρουσιάζουμε ένα εκπαιδευτικό Πρόγραμμα 3 ωρών πάνω στο marketing παροχής υπηρεσιών για όσους θέλουν να εμβαθύνουν ακόμα περισσότερο.

 

The post Ένα σημαντικό λάθος Marketing από τις Επιχειρήσεις και Ελεύθερους Επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Μια βασική διαφορά είναι ότι οι υπηρεσίες είναι “άϋλες” – δεν είναι χειροπιαστές δηλαδή, όπως ένα προϊόν που μπορείς να πιάσεις και αγγίξεις.

Και αυτό είναι ένα σημαντικό σημείο που διαφοροποιεί το Μάρκετινγκ μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών. 

Σκοπός μου εδώ δεν είναι να σας κάνω μάθημα σε τι διαφέρουν οι υπηρεσίες από τα προϊόντα.

Αυτό μπορεί εύκολα να τα βρει κάποιος με μια σχετική έρευνα στο Google.  

Αυτό που θα βρείτε παρακάτω και θέλω να μοιραστώ μαζί σας – είναι η πρακτική πλευρά του “Μάρκετινγκ Υπηρεσιών” μέσα από 6 ΒΗΜΑΤΑ που θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε έναν άγνωστο – σε χαρούμενο πραγματικό πελάτη (κάτι που δεν θα βρείτε στο Google) και ταυτόχρονα να σας δείξω “το πλαίσιο” που καλύπτουμε στη νέα εκπαίδευση που δημιουργήσαμε στο Epixeirein πάνω στο Marketing Παροχής Υπηρεσιών.  

Εάν ενδιαφέρεστε να μάθετε περισσότερα Πατήστε εδώ!  

Θα βρείτε ένα σύντομο eBook όπου περιγράφω τα 6 αυτά ΒΗΜΑΤΑ – καθώς και τις ΕΝΟΤΗΤΕΣ (και άλλες πληροφορίες) που περιλαμβάνει η εκπαίδευση.

The post Marketing Υπηρεσιών first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.