Σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρησή σας;

Οι περισσότεροι απαντούν, είμαι στο εμπόριο και πουλάω ρούχα ή είμαι στην παροχή υπηρεσιών και είμαι λογιστής, ασφαλιστής, ή έχω φροντιστήριο κλπ.

Θα πρέπει να γνωρίζετε το εξής. Τα παραπάνω είναι απλά το επάγγελμά σας! Η επιχείρηση σας βρίσκεται σε “άλλη” αγορά που θα δούμε λίγο παρακάτω.

Σύμφωνα με τον Michael Gerber, συγγραφέα του παγκόσμιου bestseller “The e-myth” (Ο μύθος του επιχειρηματία), κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης έχει 2 υποστάσεις. Την υπόσταση του ΤΕΧΝΙΤΗ και την υπόσταση του ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ.

Όσοι είμαστε δηλαδή επαγγελματίες, έχουμε 2 πλευρές.

Την πλευρά όπου ασκούμε την “τέχνη” που γνωρίζουμε (πχ. ο κομμωτής όταν κουρεύει, ο λογιστής όταν φτιάχνει έναν ισολογισμό, ο γιατρός όταν θεραπεύει, κλπ.), και η άλλη πλευρά είναι αυτή του “Επιχειρηματία”. Η πλευρά αυτή μας βοηθάει να τρέξουμε επιτυχημένα (ή όχι) την επιχείρηση μας.

Αυτό που συμβαίνει είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που ξεκινούν μια επιχείρηση είναι καλοί τεχνίτες και όχι καλοί επιχειρηματίες, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις τους να μην επιβιώνουν.

Όταν για παράδειγμα μια νέα κοπέλα είναι βοηθός σε κομμωτήριο τα τελευταία 10 χρόνια – είναι λογικό να αισθάνεται ότι “έμαθε” την δουλειά και πλέον μπορεί να την κάνει μόνη της. Και ανοίγει το δικό της κομμωτήριο.

Αυτό που έμαθε όμως είναι η τέχνη και όχι πως θα λειτουργήσει μια επιχείρηση, πως θα κάνει οικονομική διαχείριση, και πως θα προωθήσει την δουλειά της ώστε να έχει πελάτες. Το έχω γράψει και σε προηγούμενο άρθρο. Το να είμαστε καλοί και μόνον στην δουλειά μας ΔΕΝ αρκεί!

Και το νέο ερώτημα τώρα είναι “Πως θα γίνω καλός επιχειρηματίας”;

Εύκολες λύσεις και απαντήσεις δεν υπάρχουν. Αυτό όμως που υπάρχει είναι ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε.

Ας επανέλθουμε στο βιβλίο “The e-myth”. Ο Michael Gerber χωρίζει την επιχείρηση σε ΤΡΕΙΣ τομείς.

Ο ΠΡΩΤΟΣ τομέας αφορά την ΠΑΡΑΓΩΓΗ του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Είναι ο τομέας όπου μια βιοτεχνία έχει τα μηχανήματα της και κάνει την παραγωγή. Στο εμπόριο όταν ένας ιδιοκτήτης καταστήματος εξυπηρετεί ο ίδιος έναν πελάτη ή φτιάχνει ο ίδιος την βιτρίνα του, κλπ. Και στην παροχή υπηρεσίας όταν ο καθένας από εμάς ασκεί την “τέχνη” του. Είναι η πλευρά του “τεχνίτη” που είδαμε παραπάνω. Ο 1ος τομέας λοιπόν αφορά το τεχνικό κομμάτι της δουλειάς μας (την δουλειά καθ’ αυτή).

Ο ΔΕΥΤΕΡΟΣ τομέας αφορά τις ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΗΣΗ της επιχείρησης μας. Εδώ ασχολούμαστε με ζητήματα όπως η οικονομική διαχείριση, συναλλαγές με πελάτες και προμηθευτές, συναλλαγές με τράπεζες, οργανωτική διαχείριση της δουλειάς και διαχείριση του προσωπικού μας.

Και ο ΤΡΙΤΟΣ τομέας αφορά το ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ και τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Ουσιαστικά αυτός είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που φέρνει τα χρήματα και εξασφαλίζει στους άλλους δυο τομείς την λειτουργία τους, αλλά και σε ολόκληρη την επιχείρηση την ύπαρξη της. Δεν είναι υπερβολή και θα σας το αποδείξω.

Κάποιος μπορεί να σκεφτεί – εάν δεν κάνω καλά την δουλειά μου ή δεν έχω καλό προϊόν (1ος τομέας), σίγουρα θα χάσω πελάτες! ΑΠΑΝΤΗΣΗ: Φυσικά και θα χάσεις πελάτες γι’ αυτό και πρέπει να την κάνεις πολύ καλά (το οποίο θα έπρεπε να είναι αυτονόητο). Εάν έχετε πρόβλημα στον 1ο τομέα – τότε λύστε το άμεσα!

Στην ίδια λογική, ο Οικονομικός διευθυντής (2ος τομέας) μπορεί να σκεφτεί ότι χωρίς σωστή οικονομική διαχείριση η δουλειά θα πέσει έξω! Και πάλι η απάντηση είναι – φυσικά και θα πέσει έξω, γι’ αυτό και χρειάζεται στενή παρακολούθηση των οικονομικών μεγεθών (μηνιαία δελτία εσόδων-εξόδων, ταμειακές ροές, κλπ.), όσο μικρή και εάν είναι η επιχείρηση (ακόμα και εάν είσαστε μόνος σας).

Προσωπικά θεωρώ ότι πάνω σε αυτούς τους 2 τομείς γίνεται απ’ όλους αρκετή δουλειά. Θεωρώ ότι οι περισσότεροι κάνετε καλά την δουλειά σας, ενώ και στην διαχείριση κάνετε σημαντική προσπάθεια (να κόψετε περιττά έξοδα, να διαχειριστείτε το προσωπικό, τους πελάτες και προμηθευτές σας).

Μας μένει λοιπόν ο 3ος τομέας. Το Μάρκετινγκ και οι πωλήσεις.

Εάν σας ρωτούσα: Από αυτούς τους 3 τομείς – σε ποιον ξοδεύετε τον περισσότερο χρόνο και ενέργεια; Τι θα απαντούσατε;

Έχουν γίνει αρκετές έρευνες πάνω σε αυτό (έχω κάνει και προσωπικά αρκετές). Οι περισσότεροι απαντούν 70% στην δουλειά καθ’ αυτή – 20% στην διαχείριση – και μόλις 10% πάνω στο Μάρκετινγκ και πωλήσεις.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες ξοδεύουν μόλις 10% στο Μάρκετινγκ – παρόλο που είναι ο τομέας στην επιχείρηση που φέρνει πελάτες και έσοδα!

Χωρίς συγκεκριμένη Στρατηγική Μάρκετινγκ, δεν θα έχετε ποτέ αρκετούς πελάτες στο γραφείο σας ή το κατάστημα σας, ούτε στην ιστοσελίδα ή το e-shop σας και δεν θα δώσετε ποτέ την ευκαιρία στον εαυτό σας – να κάνει (ή να μην κάνει) καλά την δουλειά του – αλλά ούτε και την ευκαιρία στον Οικονομικό δ/ντη να σκεφτεί από πού θα γλυτώσει χρήματα!

Το Μάρκετινγκ φέρνει τους πελάτες σε μια επιχείρηση. Και μια επιχείρηση χωρίς πελάτες – χωρίς κανέναν να εξυπηρετεί – παύει να υπάρχει.

Την επιχείρηση σας δεν την κάνουν τα γραφεία σας, ούτε τα έπιπλα και τα ράφια σας, δεν την κάνουν οι υπολογιστές και τα λογισμικά σας προγράμματα, ούτε η ντισαϊνάτη ιστοσελίδα σας, και σίγουρα δεν την κάνουν τα 10.000 Like που έχετε στο Facebook.

Την επιχείρηση σας την κάνουν οι πελάτες σας! Χωρίς αυτούς δεν υπάρχετε! Και για να έχετε πελάτες θα πρέπει να κάνετε Μάρκετινγκ.

Τι κάνουμε λοιπόν;

Η απάντηση είναι σχεδόν αυτόματη: Μαθαίνουμε (και εφαρμόζουμε) Μάρκετινγκ!

Μεταφέρουμε χρόνο και ενέργεια στον τομέα του Μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που ελάχιστοι επαγγελματίες έχουν επενδύσει σοβαρά και προσωπικά πιστεύω είναι ο τομέας “κλειδί” για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης – ειδικά σήμερα!

Στην αρχή του άρθρου σας ρώτησα σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας. Και οι περισσότεροι απαντήσατε (μπορεί να μην σας άκουσα, αλλά είμαι σχεδόν σίγουρος) το επάγγελμα σας.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας. Σκεφτείτε ότι είστε μια επιχείρηση Marketing! Ότι εσείς ο ίδιος είστε ένας Μαρκετίστας που η δουλεία σας είναι να τρέχετε ένα κομμωτήριο ή ένα κατάστημα ρούχων ή ένα ασφαλιστικό γραφείο ή ένα εστιατόριο, ένα cafe, κλπ!

Εάν υιοθετήσετε αυτή και μόνο την ιδέα που σας δίνω και αποκτήσετε αυτό τον τρόπο σκέψης, σας εγγυώμαι ότι θα αλλάξει πλήρως η εικόνα που έχετε για τη δουλειά σας και το προσωπικό σας μέλλον.

Όπως πολύ σωστά είπε κάποιος “Η ζωή δεν είναι αγώνας δρόμου είναι Μαραθώνιος”. Και αυτό ισχύει απόλυτα στην επιχειρηματικότητα. Θα χρειαστεί υπομονή και συνεχή προσπάθεια.

Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν.

Εάν θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – τότε βελτιώστε το Marketing.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας!

Ξεκινήστε σήμερα να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στον τομέα αυτό και σε λίγο καιρό θα έχετε μια νέα νοοτροπία και μια νέα επιχείρηση.

The post Θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – Βελτιώστε το Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Προσωπικά τα έκανα μέχρι να καταλάβω τι έπρεπε να αλλάξω.

Τα λάθη αυτά κάνουν οι περισσότεροι επαγγελματίες online, είτε έχουν e-shop είτε μια ιστοσελίδα για την επιχείρηση τους.

Διορθώνοντας τα λάθη αυτά θα έχετε μια εντελώς νέα παρουσία στο Internet και μια Ιστοσελίδα που “δουλεύει”!

ΛΑΘΟΣ #1

Το Νο1 Λάθος που κάνουν οι περισσότεροι είναι ότι δεν κάνουν καθόλου Μάρκετινγκ (ή κάνουν ελάχιστο). Μπορεί να σας ακούγετε απλό ή και αυτονόητο όμως πιστέψτε με δεν είναι!

Το να έχετε την καλύτερη και πιο design-άτη σελίδα του κόσμου δεν σημαίνει τίποτα εάν δεν ξέρει κανείς ότι υπάρχει!

Καθημερινά ανεβαίνουν on-line περισσότερες από 140.000 νέες σελίδες. Που είναι αυτές και ποιος τις βλέπει;

Εάν δεν θέλετε να χαθείτε στο αχανές του κυβερονοχώρου θα πρέπει να κάνετε Μάρκετινγκ στην σελίδα σας!

Ο ανταγωνισμός online είναι σκληρός και δεν μπορείτε να αφήσετε στην τύχη (ή στην Google) την επισκεψιμότητα της σελίδας σας.

Το Μάρκετινγκ όμως που θα κάνετε θα πρέπει να είναι σχεδιασμένο βάση Στρατηγικής και όχι αποσπασματικό. Και αυτό μας φέρνει στο 2^ο Λάθος.

ΛΑΘΟΣ #2

Το Νο2 Λάθος που κάνουν οι περισσότεροι ονομάζεται 1-STEP-ΜARKETING. Χρησιμοποιούν δηλαδή τακτικές & ενέργειες ΕΝΟΣ ΒΗΜΑΤΟΣ.

Τι σημαίνει αυτό;

Σημαίνει ότι οι Διαφημίσεις, banners, emails, και η ίδια η Ιστοσελίδα σας, προσπαθούν να πουλήσουν Προϊόντα & Υπηρεσίες – αμέσως – αυτή τη στιγμή στον επισκέπτη που έρχεται για πρώτη φορά!

Αυτό ονομάζεται ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ-1-ΒΗΜΑΤΟΣ γιατί ο Στόχος τους είναι να “πείσουν” τον Υποψήφιο Πελάτη να πάει κατευθείαν από την διαφήμιση – να αγοράσει το προϊόν σας – ΣΕ ΜΟΛΙΣ ΕΝΑ ΒΗΜΑ!

Δεν δουλεύει έτσι, δυστυχώς! Και εάν συμβαίνει, δεν συμβαίνει συχνά.

Όταν προσπαθείτε να πουλήσετε το προϊόν σας σε κάποιον που ΔΕΝ σας ξέρει, ΔΕΝ γνωρίζει την αξία των προϊόντων και υπηρεσιών σας και ΔΕΝ σας εμπιστεύεται , ΔΕΝ θα αγοράσει (τόσο απλά).

Βεβαίως, η “χρονική απόσταση” από την αναγνώριση του προβλήματος και την έρευνα για λύση online μέχρι την πραγματική αγορά του προϊόντος, ποικίλει ανάλογα με το προϊόν. Για παράδειγμα, εάν θέλω να αγοράσω σπίτι μπορεί να μου πάρει 2 χρόνια. Εάν όμως θέλω να αγοράσω τραπέζι για τον κήπο θα μου πάρει 1-2 εβδομάδες.

Κανείς δεν θα αγοράσει εάν δεν θέλει κάτι “Τώρα” (θα πρέπει να είναι πραγματικά επείγον) ούτε θα αγοράσει με την “Πρώτη Φορά”.

Τι πρέπει να κάνετε λοιπόν για να διορθώσετε αυτά τα λάθη;

Πως θα μετατρέψετε τους άγνωστους επισκέπτες της σελίδας σας σε ενδιαφερόμενους πραγματικούς πελάτες;  

Προτείνουμε τα 3 παρακάτω βήματα που χρησιμοποιούμε στο Epixeirein και μπορεί ο καθένας να ακολουθήσει.

• Το 1^ο ΒΗΜΑ της Στρατηγικής μας είναι να προσελκύσουμε όλους του πιθανούς πελάτες μας στην σελίδα μας. Βεβαίως αυτό δεν αρκεί – όμως είναι το πρώτο (σημαντικό) βήμα. Μερικοί τρόποι είναι: Google Adwords, Facebook Ads, Banner Ads, Guest posting, Social media, κ.α.
• Το 2^ο ΒΗΜΑ της Στρατηγικής μας είναι να “μετατρέψουμε” αυτούς τους επισκέπτες σε “Υποψήφιους πελάτες”. Πως; Προσελκύοντας τους σε μια βάση δεδομένων συλλέγοντας τα στοιχεία τους και κυρίως το email τους. Δείτε αναλυτικά την τεχνική εδώ.
• Το 3ο ΒΗΜΑ της Στρατηγικής μας είναι να δημιουργήσουμε μια σχέση μεταξύ μας. Στο στάδιο αυτό παρέχουμε σε τακτική βάση follow-up με χρήσιμο και ενδιαφέρον περιεχόμενο, ώστε τελικά οι άνθρωποι να μας εμπιστευθούν, να βρουν ενδιαφέρον σε αυτό που κάνουμε και να γίνουν πελάτες μας. Το έχουμε αναφέρει πολλές φορές. Στόχος μας είναι η δημιουργία “σχέσης” με τους πελάτες μας και όχι μόνο η πώληση.

Μπορεί τα παραπάνω Βήματα να φαίνονται απλά – όμως για να γίνουν σωστά δεν είναι καθόλου εύκολο!

Ακoλουθώντας την παραπάνω Στρατηγική δεν θα χρειαστεί ποτέ να “παρακαλέσετε” για πωλήσεις. Οι άνθρωποι στην λίστα σας θα ζητήσουν μόνοι τους να γίνουν πελάτες σας!

The post Εσείς κάνετε αυτά τα 2 λάθη στην ιστοσελίδα σας; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Σας έχει τύχει να οδηγείτε και το μπροστινό αυτοκίνητο να έχει στο πίσω τζάμι ένα αυτοκόλλητο που σας έκανε να αναρωτηθείτε “τι είχε στο μυαλό του αυτός ο οδηγός όταν το κόλλησε”; Μου έτυχε πρόσφατα!

Πριν μερικές ημέρες, ενώ έκανα μια βόλτα με το αυτοκίνητο μου, άρχισα να πλησιάζω το μπροστινό αυτοκίνητο (τύπου SUV) το οποίο είχε σταματήσει σε ένα σήμα STOP. Όλα καλά μέχρι εδώ. Τίποτα περίεργο που να μου τραβήξει την προσοχή – μέχρι που πλησίασα περισσότερο! Όπου αυτόματα αυτό που μου τράβηξε την προσοχή ήταν το αυτοκόλλητο που είχε βάλει ο οδηγός του στο πίσω τζάμι του αυτοκινήτου. Τι έγραφε το αυτοκόλλητο;

Και αμέσως έκανα την εξής σκέψη: ΠΟΙΟΣ ΒΑΖΕΙ αυτοκόλλητο που γράφει “Αργά βαδίζω, ζωή κερδίζω”; Σοβαρά τώρα!

Προφανώς ο συγκεκριμένος οδηγός με το μήνυμα αυτό θέλει να κάνει μία “δήλωση” (ίσως αποτελεί μια στάση ζωής) ότι όποιος πηγαίνει αργά θα φτάσει σίγουρα στον προορισμό του (μειώνει το ρίσκο ατυχήματος) και ότι δεν πρέπει να τρέχουμε – και φίλε οδηγέ “εάν είσαι πίσω μου και βλέπεις αυτό το αυτοκόλλητο – και πηγαίνω με 30 μη με παρεξηγήσεις γιατί – αργά βαδίζω, ζωή κερδίζω”.

Για να μην παρεξηγηθώ. Δε λέω ότι πρέπει να τρέχουμε στους δρόμους, το αντίθετο πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί, αλλά αυτοκόλλητο με αυτή την ατάκα; Ξανασκεφτείτε το!

Βέβαια με μια μικρή έρευνα στο Google βρήκα και άλλα – ακόμη πιο εντυπωσιακά! Όπως το παρακάτω:

Θα βγαίνατε ποτέ ραντεβού με κάποιον που έχει αυτό το αυτοκόλλητο στο αυτοκίνητο του;

Όταν έχετε ένα αυτοκόλλητο στο αυτοκίνητο σας με κάποιο μήνυμα, αποτελεί ένα στοιχείο της προσωπικότητας σας (κάτι σαν το tattoo) και δείχνει Πώς θέλετε να σας βλέπει ο υπόλοιπος κόσμος (είτε το αντιλαμβάνεστε, είτε όχι) – και ο οδηγός του πίσω αυτοκινήτου αναπόφευκτα θα κάνει ορισμένες υποθέσεις για την προσωπικότητα σας. Και το βασικό μήνυμα που θέλετε να περάσετε ίσως ερμηνευτεί λάθος (βέβαια όσον αφορά το μήνυμα για τον Σταμάτη Γονίδη δε νομίζω να υπάρχουν περιθώρια παρερμηνείας!).

Το ίδιο συμβαίνει σε μεγάλο βαθμό με πολλές διαφημίσεις εταιρειών (όχι μόνο μικρών, αλλά και μεγάλων). Το μήνυμα παίζει πρωταρχικό ρόλο και είναι αυτό που καθορίζει τις αντιλήψεις των αποδεκτών (γιατί το μάρκετινγκ δεν είναι μάχη προϊόντων, αλλά μάχη αντιλήψεων). Το μήνυμα είναι το παν στο Μάρκετινγκ. Παρολαυτά οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων (αλλά και μαρκετίστες) αφιερώνουν σε αυτό το λιγότερο χρόνο!

Τα μηνύματα που μεταδίδετε μέσα από τις διαφημίσεις σας καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την εικόνα σας προς τα έξω. Πριν φτιάξετε οποιοδήποτε μήνυμα ή διαφήμιση σκεφτείτε τα εξής:

• Πως θέλετε να σας βλέπει η αγορά;
• Ποιές σκέψεις θέλετε να κάνει ο κόσμος όταν ακούει το όνομα σας ή το όνομα της εταιρείας σας;
• Ποιές εικόνες θέλετε να δημιουργεί ο κόσμος νοητά στο μυαλό του για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας;

Εάν δεν έχετε σκεφτεί τα παραπάνω τότε σίγουρα λίγο-πολύ το έχετε αφήσει στην τύχη και δίνετε έτσι το περιθώριο στον κόσμο να σκεφτεί οτιδήποτε!

Το μήνυμα σας μπορεί εύκολα να παρερμηνευτεί από την αγορά. Ένα άλλο παράδειγμα είναι το εξής. Όταν κάνετε την βόλτα σας σε κάποιο τουριστικό μέρος της όμορφης χώρας μας, θα έχετε προσέξει έξω από τα εστιατόρια τους “κράχτες” (δεν γίνεται να τους χάσετε) που φωνάζουν “εδώ παιδιά ελάτε – οι καλύτερες τσιπούρες – αλανιάρες – δεν έχετε ξαναφάει τέτοιες” και προσπαθούν να σε βάλουν στο μαγαζί τους.

Οι περισσότεροι όμως περαστικοί σκέφτονται, “γιατί διαταράσσεις την βόλτα μας φίλε μου – μην είσαι πιεστικός – προσπαθείς να πουλήσεις και εμένα μου αρέσει να αγοράζω όχι να μου πουλάνε”. Δεν νομίζω ότι κάποιος σκέφτεται “ευτυχώς που υπάρχει αυτός ο καλός άνθρωπος που φωνάζει και βάζει τα δυνατά του να μου δείξει που πρέπει να πάω αλλιώς θα έμενα νηστικός!”.

Μπορεί το εστιατόριο να έχει το καλύτερο φαγητό (και αλανιάρες τσιπούρες), όμως ο τρόπος που “εμφανίζεται” το μήνυμα μπροστά στους καταναλωτές, αλλά και το γεγονός ότι οι περαστικοί έχουν ακούσει το ίδιο μήνυμα άλλες 10 φορές μέσα σε 5 λεπτά, αντί να τους προσελκύει τους κάνει διστακτικούς (στην καλύτερη περίπτωση). Και το μήνυμα που θέλει να περάσει η επιχείρηση παρερμηνεύεται.

Το μήνυμα είναι το παν και θα πρέπει να είναι σε αρμονία με τα πραγματικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης σας. Μην κάνετε το λάθος να μεταδώσετε ένα μήνυμα επειδή αρέσει σε εσάς ή επειδή το θεωρείτε εσείς σωστό ή επειδή το κάνουν όλοι οι άλλοι! Οι άνθρωποι που αποτελούν τους δυνητικούς πελάτες σας μπορεί να έχουν άλλη άποψη. Και βάση αυτής της άποψης θα πρέπει να κινηθείτε. Αυτοί αγοράζουν τα προϊόντα σας.

Μελετήστε το μάθημα του αυτοκόλλητου. Για να περάσετε το σωστό μήνυμα θα πρέπει πρωτίστως να γνωρίσετε καλύτερα τους ανθρώπους που αποτελούν την αγορά σας. Μάθετε για τα προβλήματα που θέλουν να διώξουν, καθώς και για τις λύσεις που ψάχνουν να βρουν.

Ακούγοντας το μήνυμα σας θα πρέπει να σκεφτούν “αυτοί εδώ πραγματικά με καταλαβαίνουν” ή όπως είπε ο μεγάλος μαρκετίστας Robert Collier “Θα πρέπει το μήνυμα σας να εισέλθει στη συζήτηση που ήδη υπάρχει στο μυαλό τους”.

Τι πρέπει να κάνετε τώρα;

Ξεκινήστε με τα μηνύματα που έχετε ήδη και κάντε μια αξιολόγηση. Δίνουν την εικόνα που θέλετε να σας βλέπει ο κόσμος; Εαν όχι τότε αλλάξτε τα όσο και αν σας αρέσουν.

Εάν τώρα ξεκινάτε, τότε χρησιμοποιήστε τα παραπάνω και φτιάξτε μηνύματα και διαφημίσεις που είναι σε αρμονία με την επιχείρηση σας και με τις λύσεις που ψάχνουν οι άνθρωποι. Όχι, όμως, με τις λύσεις που εσείς νομίζετε  ότι ψάχνουν οι άνθρωποι.

Σας φαίνεται δύσκολο; Είναι.

Εάν όμως το κάνετε σωστά θα δείτε μια άλλη επιχείρηση που ξεχωρίζει από τις υπόλοιπες της αγοράς σας. 

The post Το μάθημα του αυτοκόλλητου first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Από το βιβλίο “Cash Flow Quadrant του Robert Kiyosaki“

Μια φορά και έναν καιρό υπήρχε ένα γραφικό χωριουδάκι. Ήταν υπέροχα να ζει κανείς εκεί, αν παρέβλεπε ένα μόνο προβληματάκι. Το χωριό δεν είχε νερό παρά μόνον όταν έβρεχε. Για να λύσουν αυτό πρόβλημα μια και καλή, οι γεροντότεροι του χωριού αποφάσισαν να αναζητήσουν συμβασιούχους που θα αναλάμβαναν να προμηθεύσουν το χωριό με νερό σε καθημερινή βάση. Δύο άτομα προθυμοποιήθηκαν να αναλάβουν την αποστολή και οι γεροντότεροι αποφάσισαν να αναθέσουν τη σύμβαση και στους δυο. Πίστευαν ότι ο ανταγωνισμός θα πίεζε τις τιμές προς τα κάτω διασφαλίζοντας παράλληλα στο χωριό μια εναλλακτική υδροδότηση.

Ο ένας από τους συμβασιούχους, ο Εντ, δεν έχασε λεπτό. Έτρεξε και αγόρασε δυο κουβάδες και άρχισε να πηγαινοέρχεται στη λίμνη που απείχε από το χωριό κανένα χιλιόμετρο. Αμέσως άρχισε να κερδίζει χρήματα καθώς σκοτωνόταν στην δουλειά κάθε μέρα κουβαλώντας τους δυο κουβάδες του γεμάτους νερό από την λίμνη. Τους άδειαζε σε μια μεγάλη τσιμεντένια δεξαμενή που είχε κατασκευάσει το χωριό. Κάθε πρωί έπρεπε να ξυπνάει νωρίτερα από όλους τους συγχωριανούς του για να φροντίσει να υπάρχει στο χωριό επαρκής ποσότητα νερού για κάθε χρήση. Δούλευε σκληρά, όμως ήταν πολύ χαρούμενος που κέρδιζε χρήματα και ήταν ένας από τους δυο αποκλειστικούς συμβασιούχους για την υδροδότηση του χωριού.

Ο άλλος συμβασιούχος, ο Μπιλ, τον πρώτο καιρό εξαφανίστηκε. Έκανε να φανεί μήνες, γεγονός που χαροποίησε ιδιαίτερα τον Εντ καθώς δεν υπήρχε ανταγωνισμός. Έτσι όλα τα λεφτά πήγαιναν στον Εντ. Αντί να αγοράσει με τη σειρά του δυο κουβάδες και να μπει στον ανταγωνισμό, ο Μπιλ κατέστρωσε ένα επιχειρηματικό πλάνο, ίδρυσε μια εταιρία, βρήκε τέσσερις χρηματοδότες, διόρισε έναν πρόεδρο να διοικεί την επιχείρηση, και έξι μήνες αργότερα εμφανίστηκε στο χωριό με ένα συνεργείο κατασκευών. Μέσα σε ένα χρόνο η ομάδα του είχε ολοκληρώσει ένα εκτεταμένο δίκτυο ανοξείδωτων αγωγών υδροδότησης το οποίο συνέδεε το χωριό με την λίμνη.

Στα εγκαίνια του έργου, ο Μπιλ ανακοίνωσε ότι το δικό του νερό ήταν πιο καθαρό από του Εντ. Ο Μπιλ γνώριζε ότι πολλοί συγχωριανοί είχαν κάνει παράπονα για την ποιότητα του νερού που τους προμήθευε ο Εντ. Ο Μπιλ  ανακοίνωσε παράλληλα ότι ήταν σε  θέση να προμηθεύει το χωριό με νερό σε εικοσιτετράωρη βάση, 7 ημέρες την εβδομάδα. Ο Εντ έφερνε νερό μόνο τις καθημερινές γιατί … δεν δούλευε το Σαββατοκύριακο Κατόπιν ο Μπιλ δήλωσε ότι θα χρέωνε το νερό 75% φθηνότερα από τον Εντ προσφέροντας ταυτόχρονα καλύτερη ποιότητα και σταθερή παροχή. Οι συγχωριανοί του ζητωκραύγασαν και έτρεξαν να ανοίξουν τις βρύσες  που συνδέονταν με τον αγωγό υδροδότησης του Μπιλ.

Για να παραμείνει εντός συναγωνισμού, ο Εντ αμέσως μείωσε τις τιμές του κατά 75% αγόρασε άλλους δύο κουβάδες, πρόσθεσε καλύμματα στους κουβάδες του και άρχισε να κουβαλάει τεσσερις κουβάδες σε κάθε διαδρομή. Για να βελτιώσει την παροχή υπηρεσιών που πρόσφερε στο χωριό, προσέλαβε τους δύο γιούς του για να τον βοηθούν στην νυχτερινή βάρδια και τα Σαββατοκύριακα. Όταν τα παιδιά του έφυγαν για το κολέγιο, τους είπε: “Να γυρίσετε γρήγορα γιατί κάποια μέρα αυτή η επιχείρηση θα γίνει δική σας”. Για άγνωστο λόγο, οι γιοί του δεν επέστρεψαν ποτέ από το κολέγιο.

Κάποια στιγμή ο Εντ αντιμετώπισε προβλήματα με τους εργαζομένους και τα συνδικάτα. Οι συνδικαλιστές απαιτούσαν υψηλότερες αποδοχές, μεγαλύτερα προνόμια, ενώ απαγόρευαν στα μέλη τους να κουβαλάνε περισσότερους από έναν κουβάδες τις φορές.

Ο Μπιλ από την άλλη, συνειδητοποίησε ότι εφόσον το χωριό τους είχε ανάγκη υδροδότησης, το ίδιο πρέπει να ίσχυε και για τα άλλα χωριά. Προσάρμοσε το επιχειρηματικό του πλάνο και ξεκίνησε να διαθέσει το ταχύτατο, υπερεπαρκές, προσιτό και υγιεινό σύστημα υδροδότησης που κατάφερε να δημιουργήσει σε χωριά και πόλεις όλου του κόσμου. Το κέρδος του μπορεί να είναι μία πεντάρα για κάθε κουβά νερού που καταναλώνεται, όμως καθημερινά διανείμει δισεκατομμύρια κουβάδες νερό. Είτε προσφέρει προσωπική εργασία είτε όχι, δισεκατομμύρια άνθρωποι καταναλώνουν δισεκατομμύρια κουβάδες νερό, και όλα αυτά τα χρήματα καταλήγουν στον τραπεζικό του λογαριασμό. Ο Μπιλ κατασκεύασε ένα σύστημα αγωγών πο&up silon; διανείμει νερό στα χωριά και αποφέρει χρήματα στον ίδιο.

Ο Μπιλ “έζησε καλά και εμείς καλύτερα” ενώ ο Εντ δούλευε σκληρά όλη την ζωή του και ποτέ δεν έπαψε να αντιμετωπίζει προβλήματα.

Αυτό ήταν το τέλος της ιστορίας.

Και επανερχόμαστε πίσω σε εμάς. Η προφανής ερώτηση που προκύπτει από την ιστορία είναι:

• Μεταχειρίζεστε την επιχείρηση σας όπως ο Έντ κουβαλώντας κουβάδες ή όπως ο Μπιλ χτίζοντας αγωγούς για την μελλοντική επιτυχία της επιχείρησης σας;

Την ιστορία βεβαίως δεν χρειάζεται να την πάρετε κυριολεκτικά αλλά να καταλάβετε το βασικό νόημα και το μήνυμα που θέλει να μας περάσει:

• «Χτίζω ένα σύστημα υδροδότησης ή μήπως κουβαλάω κουβάδες;»
• «Δουλεύω σκληρά ή δουλεύω έξυπνα;»

Εάν ο μοναδικός τρόπος για να κερδίσετε πελάτες στηρίζεται στην προσωπική σας εργασία και μόνο, τότε είσαστε περισσότερο σαν τον Έντ, και με τον τρόπο αυτό η εξέλιξη της επιχείρησης σας περιορίζετε σε συγκριμένα όρια!

Από την άλλη εάν έχετε ένα Σύστημα Μάρκετινγκ που δουλεύει σχεδόν αυτόματα για να προσελκύετε περισσότερους πελάτες τότε είσαστε περισσότερο σαν τον Μπίλ, και έχετε έναν αγωγό που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αναπτύξετε ακόμα περισσότερο την επιχείρηση σας.

Και το νέο ερώτημα που γεννάται είναι:

Πως θα στήσω ένα Σύστημα Μάρκετινγκ που λειτουργεί όπως ένας αγωγός;

[note color=”#c0c0c0″]Μάθετε στην πράξη πως θα στήσετε το δικό σας Σύστημα Marketing

Πριν λίγο καιρό πραγματοποιήσαμε ένα σεμινάριο Online (webinar), όπου εξηγήσαμε αναλυτικά πως θα ετοιμάσετε το δικό σας “Σύστημα Μάρκετινγκ”!

Για να αποκτήσετε πρόσβαση πατήστε εδώ![/note]

The post Μια μικρή ιστορία από τον Robert Kiyosaki που όλοι οι επαγγελματίες πρέπει να διαβάσουν first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Η Αξία του πελάτη σας δεν είναι μόνο η 1η αγορά του

Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι δεδομένη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή για την επιβίωση της. Αν και αυτονόητο, οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν την παραμικρή ιδέα για το πόσο αξίζει κάθε πελάτης τους!

Η εμπειρία μου δουλεύοντας με πολλούς επαγγελματίες τα τελευταία χρόνια σε όλη την Ελλάδα, είναι ότι οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν την πραγματική αξία που έχουν οι πελάτες τους για την επιχείρηση τους, και θα μπω κατευθείαν στο θέμα:

Για παράδειγμα, ένα γυναικείο κομμωτήριο θεωρεί ότι κάθε πελάτισσα που περνάει την πόρτα αξίζει κατά μέσω όρο περίπου 50€.

Το ποσό αυτό είναι τα χρήματα που θα αφήσει μετά από ένα ωραίο κούρεμα ή κάποια άλλη υπηρεσία.

Είναι όμως αυτό το ποσό που πραγματικά αξίζει για την επιχείρηση ή είναι πολύ περισσότερο;

Η πραγματική αξία του πελάτη για την επιχείρηση, είναι κατά πολύ μεγαλύτερη από αυτή που πιστεύει ο ιδιοκτήτης/ιδιοκτήτρια του κομμωτηρίου. Σκεφτείτε το εξής..

• Πόσες φορές τον χρόνο θα έρθει η μέση πελάτισσα για να κουρευτεί ή να χρησιμοποιήσει κάποια άλλη υπηρεσία;
• Πόσα χρόνια θα παραμείνει πιστή στο κομμωτήριο;

Κάνοντας τα μαθηματικά έχουμε:

Ας πούμε ότι η κάθε πελάτισσα αφήνει 50€ κατά μέσο όρο κάθε φορά που επισκέπτεται το κομμωτήριο, με μέσο όρο επισκέψεων τις 6 φορές το έτος.

Δηλαδή 300€ το έτος.

Εάν αγοράσουν και κάποια προϊόντα ομορφιάς ή περιποίησης των μαλλιών (στο χέρι σας είναι) μπορεί να φτάσει εύκολα τα 350€ τον χρόνο (με συντηρητικούς υπολογισμούς).

Εάν υποθέσουμε ότι παραμένει πελάτισσα για 5 χρόνια (δεν έχει κανέναν λόγο να φύγει εφόσον της παρέχετε την καλύτερη εξυπηρέτηση και φροντίδα) τώρα αξίζει 1.750€ (5×350).

Όμως και πάλι, είναι το ποσό των 1.750 ευρώ αυτό που αξίζει πραγματικά κάθε πελάτισσα σας;

Εάν η κάθε πελάτισσα σύστηνε το κομμωτήριο σας στις φίλες της και σας έφερνε κάθε χρόνο μια μόνο φίλη (για τα 5 χρόνια), πόσο αξίζει τώρα; Η απάντηση είναι 10.500 ευρώ!!

Αξία πελάτη

Το ερώτημα είναι το εξής: Πιστεύετε ότι ο ιδιοκτήτης του κομμωτηρίου που καταλαβαίνει την πραγματική αξία των πελατών του, ότι είναι 10.500€, και προκειμένου να προσελκύσει όσες περισσότερες τέτοιες πελάτισσες μπορεί, θα πάρει τις ίδιες αποφάσεις για το Μάρκετινγκ του κομμωτηρίου του, από τον ιδιοκτήτη κομμωτηρίου που πιστεύει ότι η κάθε πελάτισσα αξίζει μόλις 50€;

Δεν χωράει καμία αμφιβολία ότι θα πάρει εντελώς διαφορετικές αποφάσεις και θα επικεντρωθεί σοβαρά στο Μάρκετινγκ της επιχείρησης του!

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κατανοήσετε την πραγματική αξία του μέσου πελάτη, στην διάρκεια του κύκλου ζωής του για μια επιχείρηση. Έχοντας την γνώση αυτή μπορείτε να καθορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα χρήματα που μπορείτε να ξοδέψετε προκειμένου να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, ενώ παράλληλα, σας κάνει να συνειδητοποιήσετε το κόστος που θα έχετε, εάν χάσετε έναν υπάρχων!

Εάν δεν γνωρίζετε ποια είναι η πραγματική αξία των πελατών σας, τότε αφήστε οτιδήποτε άλλο κάνετε αυτή την στιγμή και ξεκινήστε να την βρείτε.

Χρησιμοποιήστε το παράδειγμα του κομμωτηρίου σαν οδηγό.

Μάλιστα προτείνω, όταν θα έχετε βρει την πραγματική αξία του πελάτη σας, πάρτε ένα κίτρινο sticker και κολλήστε το στον υπολογιστή σας για να το βλέπετε συνέχεια!

Θα σας πω και ένα τελευταίο μυστικό. Αποκτήσετε έναν νέο πελάτη στο κόστος (break even) και κερδίσετε περισσότερα χρήματα από αυτόν στην συνέχεια!

The post Γνωρίζετε την αξία του κάθε πελάτη σας; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Πόσοι τρόποι πιστεύετε υπάρχουν για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας;

Στην ερώτηση αυτή οι περισσότεροι σκέφτονται ότι μπορεί να είναι δεκάδες ή και περισσότεροι. Όμως είναι μόλις τρεις!

Εμπνευσμένος από τον μεγάλο Jay Abraham, στο άρθρο αυτό θα δούμε τους τρεις μοναδικούς τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Οι τρόποι αυτοί είναι:

1. Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
2. Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
3. Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας

Για να καταλάβουμε καλύτερα την λειτουργία των τριών αυτών τρόπων, ας δούμε ένα παράδειγμα:

Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες.

Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 50€ κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς.

Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 4 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε: 100 x 50 x 4 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα.

Προσέξτε τώρα το εξής:

Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη έχουμε: 110 x 55 x 4,4 = 26.620 ευρώ, δηλαδή 33,1% περισσότερα χρήματα.

Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, σχεδόν θα διπλασιάσετε τον τζίρο σας!

Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους “γεωμετρικά”.

Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέον 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100!

Όμως οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο “γραμμικά”, κοιτάζοντας μόνο προς την κατεύθυνση να αυξήσουν τους πελάτες τους, και όχι γεωμετρικά, βάζοντας στο παιχνίδι και τους άλλους δύο τρόπους.

Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείτε η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον καθένα ξεχωριστά.

1ος Τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες

Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Εδώ μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε.

Έρευνες έχουν δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά.

Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους πείσετε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας.

Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια, ειδικά σήμερα που ο κόσμος αγοράζει όλο και λιγότερο.

Εδώ θα πρέπει να εντοπίσετε με ακρίβεια την αγορά που απευθύνεστε, να δημιουργήσετε τα σωστά μηνύματα που θα τους κάνουν να κινηθούν, και στην συνέχεια να επιλέξετε το σωστό “μέσο” για να μεταφέρετε το μήνυμα σας.

2ος Τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας

Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα από την κάθε αγορά του.

Είναι η ερώτηση που σας κάνουν στα Goody’s “θέλετε αναψυκτικό με την παραγγελία σας;”. Στο σημείο αυτό προσπαθούν να σας κάνουν να αφήσετε περισσότερα χρήματα αγοράζοντας επιπλέον προϊόν. Ένας άλλος τρόπος είναι να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή.

Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Ο τρόπος αυτός λειτουργεί εξίσου καλά και για τις υπηρεσίες (με τις ανάλογες προσαρμογές βεβαίως). Μπορείτε να διαμορφώσετε εξαμηνιαία, ή και ετήσια πακέτα σε καλύτερη τιμή, προσφέροντας τις υπηρεσίες σας.

3ος Τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας

Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας.

Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές.

Εδώ το κλειδί είναι το συνεχές follow-up που πρέπει να κάνετε. Μην περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Εάν δεν έχετε μια θέση στο μυαλό τους, το πιθανότερο είναι να επιλέξουν το επόμενο κατάστημα που θα βρουν μπροστά τους.

Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.

Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, που ουσιαστικά αποτελούν μια ολοκληρωμένη Στρατηγική Marketing – θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας.

Το επόμενο βήμα

Από την πλευρά σας, αυτό που μπορείτε να κάνετε στην συνέχεια είναι να καταγράψτε αρχικά όλους τους πελάτες σας.

• Δείτε τον μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε ένας, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
• Δείτε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα.
• Βρείτε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείτε να πουλήσετε επιπλέον και προτείνετε νέες λύσεις.

Κυρίως όμως μην επαναπαύεστε στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σας. Τίποτα πλέον δεν είναι δεδομένο.

Οι πελάτες σας είναι το σημαντικότερο “κεφάλαιο” που διαθέτει η επιχείρηση σας, και δεν θα πρέπει ποτέ να το ξεχνάτε αυτό!

The post 3 Τρόποι Marketing για να αναπτύξετε την επιχείρηση σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

ΧΩΡΙΣ πελάτες η επιχείρηση σας δεν υπάρχει. Εν μέσω κρίσης το Μάρκετινγκ είναι η μόνη διαδικασία που κυριολεκτικά μπορεί να σώσει την επιχείρηση σας! Και αυτό δεν είναι καθόλου υπερβολή.

Είναι το μοναδικό “έξοδο” που φέρνει λεφτά στην επιχείρηση σας!

Στην πραγματικότητα το Μάρκετινγκ δεν είναι έξοδο αλλά επένδυση, που με την σωστή χρήση του μπορεί να σας φέρει πίσω τα λεφτά σας πολλές φορές και μάλιστα ποιο αποδοτικά από κάθε άλλη επένδυση αυτή την περίοδο!

Γι’ αυτό και εμείς θα προσπαθήσουμε “να βάλουμε το δικό μας πετραδάκι” και μέσα από κάποιες συμβουλές Μάρκετινγκ, να καταφέρετε να βελτιώσετε την δουλειά σας.

Αυτό που έχω διαπιστώσει είναι ότι με όποιον επαγγελματία και εάν μιλήσω αυτό που θα μου πει είναι ότι χρειάζεται περισσότερους πελάτες.

Εάν ρωτήσετε κάποιον που η επιχείρηση του δεν πάει καλά, “τι φταίει;”, θα σας απαντήσει ότι έχει πολλά έξοδα και λίγους πελάτες. Μπορεί να μην είναι ακριβώς αυτό το πρόβλημα, όμως φαίνεται πως ένα από τα σημεία που προβληματίζει έντονα τους περισσότερους επαγγελματίες είναι οι περισσότεροι πελάτες.

Αν και αυτό δεν είναι μονόδρομος για την ανάπτυξη (θα το εξηγήσουμε σε επόμενη δημοσίευση), στο άρθρο αυτό θα δούμε τα 3 βήματα που χρειάζεστε για να κερδίσετε περισσότερους νέους πελάτες.

Όταν λοιπόν η συζήτηση έρχεται στο ΠΩΣ θα βρούμε περισσότερους νέους πελάτες, οι περισσότεροι επαγγελματίες αυτό που έχουν στο μυαλό τους είναι να ξεκινήσουν γρήγορα-γρήγορα διαφημίσεις και άλλες ενέργειες για να έρθουν όσοι περισσότεροι πελάτες στο “μαγαζί” τους γίνεται!

Συγνώμη που θα σας απογοητεύσω αλλά τα πράγματα δεν δουλεύουν ακριβώς έτσι.

Για να κερδίσετε περισσότερους πελάτες υπάρχουν 3 βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσετε, με την σωστή σειρά:

• 1^ο ΒΗΜΑ: Να προσδιορίσετε τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας (την αγορά στόχο σας)
• 2^ο ΒΗΜΑ: Να δημιουργήσετε ένα μήνυμα που “μιλάει” στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας
• 3^ο ΒΗΜΑ: Να επιλέξετε αποτελεσματικές τακτικές Μάρκετινγκ που φτάνουν στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας

Τα βήματα αυτά δεν είναι κάποια μεγάλη φιλοσοφία. Όμως οι περισσότεροι επικεντρώνονται στο 3^ο ΒΗΜΑ, αμελώντας τα 2 προηγούμενα, και αυτό είναι το μεγαλύτερο λάθος τους. Τα βήματα αυτά είναι ο πυρήνας της Στρατηγικής που θα πρέπει να ακολουθήσετε για να κερδίσετε περισσότερους πελάτες.

Χρησιμοποιήθηκαν από το Μάρκετινγκ στο παρελθόν, τα χρησιμοποιούμε σήμερα, τα ίδια βήματα θα χρησιμοποιούμε και στο μέλλον όσο και εάν αλλάξει η τεχνολογία. Οι διάφορες τακτικές με την χρήση των νέων τεχνολογιών σίγουρα θα αλλάξουν, αλλά όχι η ουσία των βημάτων αυτών!

Πάμε να δούμε το κάθε ένα ξεχωριστά:

1^ο ΒΗΜΑ: Προσδιορίστε τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας (αγορά στόχο)

Επειδή η αρχή είναι το ήμισυ του παντός, στο βήμα αυτό κρύβεται η μισή επιτυχία σας στο Μάρκετινγκ. Ο πιο γρήγορος τρόπος για να χρεοκοπήσετε είναι να πουλάτε τα πάντα σε όλους!

Το σκεπτικό “το προϊόν μου απευθύνεται σε όλους, και όλους θέλω να τους έχω πελάτες”, θα πρέπει να το αποβάλετε άμεσα από το μυαλό σας! Δεν απευθύνεστε σε όλους γιατί δεν χρειάζονται όλοι στον ίδιο βαθμό το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Προσπαθήστε να “μικρύνετε” την αγορά σας, και μέσα στην αγορά σας να βρείτε μια νέα μικρότερη αγορά.

Αυτό μην σας ακούγεται θεωρητικό. Δεν είναι. Θα δώσω ένα παράδειγμα.

Εάν κάποιος έχει ξενοδοχείο και σκεφτεί “τους θέλω όλους για πελάτες μου”, σίγουρα αυτό θα ήταν το ιδανικό, όμως στην πραγματικότητα δεν θα τους έχει όλους για πελάτες, γιατί δεν ενδιαφέρονται όλοι για τον συγκεκριμένο τύπο ξενοδοχείου. Άλλοι θέλουν πολυτέλεια, άλλοι ενδιαφέρονται να είναι βολικό, άλλοι να είναι μοντέρνο, και άλλοι θέλουν και τον σκύλο μαζί τους.

Αυτό που θα συμβεί είναι το Μάρκετινγκ που θα κάνει (εάν κάνει) να μην είναι ξεκάθαρο με αποτέλεσμα να κινείται στην μετριότητα! Εάν όμως πει είμαι στον “Ξενοδοχειακό κλάδο” (η αγορά του) και το ξενοδοχείο μου απευθύνεται σε ανθρώπους που αγαπούν το “ποδήλατο” (μικρότερο τμήμα της αγοράς) και προσανατολίσει το Μάρκετινγκ προς την κατεύθυνση αυτή, τότε τα δωμάτια του θα είναι γεμάτα με ποδηλάτες σχεδόν όλο το χρόνο (εφόσον ακολουθήσει σωστά και τα επόμενα 2 βήματα).

Μπορεί για παράδειγμα να προσφέρει ποδήλατα με μικρό ενοίκιο σε όσους διαμένουν, διαδρομές για ποδήλατα στην περιοχή, ποδηλατικούς διαγωνισμούς, κλπ. Θα μου πείτε: καλά όλα αυτά, αλλά δεν θέλω να “περιορίσω” την επιχείρηση μου. Σωστό!

Δεν προτείνω να περιορίσετε την επιχείρηση σας με κανέναν τρόπο. Αυτό που προτείνω είναι να ΔΙΑΛΕΞΕΤΕ ένα μικρότερο κομμάτι της αγοράς σας και να επικεντρωθείτε σε αυτό, ώστε να το κυριαρχήσετε πλήρως! Δεν σημαίνει ότι στο παραπάνω παράδειγμα του Ξενοδοχείου, δεν θα έρχονται άλλοι επισκέπτες! Θα έρχονται. Απλά θα έρχονται περισσότεροι ποδηλάτες.

Μπορείτε να μικρύνετε την αγορά σας σκεφτόμενοι κάποιους παράγοντες όπως γεωγραφικά χαρακτηριστικά, δημογραφικά, και ψυχογραφικά:

• Ηλικία
• Φύλλο
• Οικογενειακή κατάσταση
• Τόπο διαμονής
• Μόρφωση
• Εισόδημα
• Ενδιαφέροντα
• Χόμπι
• Τρόπος ζωής
• κ.α.

Βρίσκοντας τα παραπάνω χαρακτηριστικά για τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας, το Μάρκετινγκ θα είναι στοχευμένο και θα σας δώσει πολύ μεγαλύτερα αποτελέσματα, από το να απευθύνεστε σε όλους. Η διαδικασία αυτή απαιτεί αρκετή έρευνα, όμως εάν θέλετε να πάτε την δουλειά σας στο επόμενο επίπεδο, θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο καθώς και να συμβουλευτείτε ειδικούς που μπορούν να σας βοηθήσουν.

2^ο ΒΗΜΑ: Δημιουργήστε ένα μήνυμα που μιλάει στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας

Από την στιγμή που έχετε καθορίσει, με όσο μεγαλύτερη ακρίβεια γίνεται, την αγορά-στόχο και τον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας, θα αποκτήσετε πολύ μεγαλύτερη κατανόηση για το τι θέλει να ακούσει ώστε να τραβήξετε καταρχήν την προσοχή του. Και τι είναι αυτό που θέλει να γνωρίζει κάθε πελάτης; 2 πράγματα:

• Γιατί να το αγοράσω;
• Γιατί να το αγοράσω από εσένα;

Μόνο αυτά τα 2 πράγματα θέλει να ξέρει. Όλα τα υπόλοιπα είναι χάσιμο χρόνου! Οι δύο αυτές ερωτήσεις πηγάζουν από τα οφέλη και τις λύσεις που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία σας, καθώς και από την τοποθέτηση σας στην αγορά (το σημείο διαφοροποίησης σας από τους υπόλοιπους).

Απαντώντας την πρώτη ερώτηση: “Γιατί να το αγοράσω”. Εδώ θα πρέπει να φτιάξετε μια λίστα με όλα τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν σας προς τον πελάτη. Με όλα τα πλεονεκτήματα και λύσεις. Πρέπει να είσαστε σαφής με ποιον τρόπο “λύνει” το πρόβλημα του πελάτη. Μην ξεχνάτε ότι δεν πουλάτε το “προϊόν” σας. Πουλάτε λύσεις. Το προϊόν σας είναι το “μέσο” για την λύση που ψάχνει κάποιος στο πρόβλημα του.

“Γιατί να το αγοράσω από εσένα;”. Εδώ ο πελάτης θέλει να γνωρίζει με ποιον τρόπο διαφοροποιείται το δικό σου προϊόν και η επιχείρηση από τις υπόλοιπες της αγοράς! Και πραγματικά θα πρέπει να έχετε έναν πολύ καλό λόγο. Η τιμή δεν αποτελεί πλέον σημείο διαφοροποίησης. Όλοι προσφέρουν εκπτώσεις και προσφορές που δεν θα φανταζόσουν ποτέ! Θα πρέπει να είναι κάτι άλλο. Το παράδειγμα με το ξενοδοχείο παραπάνω σας δείχνει τον δρόμο. Ο χώρος του άρθρου δεν μας φτάνει για να το αναλύσουμε περισσότερο. Το θέμα αυτό αποτελεί άρθρο από μόνο του!

Αφού απαντήσετε με επιτυχία τις 2 αυτές ερωτήσεις μπορείτε πλέον να γράψετε μηνύματα που “μιλάνε” στον πελάτη. Ακούγοντας, βλέποντας, ή διαβάζοντας το μήνυμα σας ο πελάτης θα πρέπει να πει “Με πιάνεις. Είσαι μέσα στο μυαλό μου”.

3^ο ΒΗΜΑ: Επιλέξτε αποτελεσματικές τακτικές Μάρκετινγκ που φτάνουν στον ΙΔΑΝΙΚΟ πελάτη σας

Αφού έχουμε καθορίσει την αγορά-στόχο μας, έχουμε ξεκαθαρίσει το σημείο διαφοροποίησης μας από την υπόλοιπη αγορά, και έχουμε βρει τα οφέλη και πλεονεκτήματα που προσφέρει το προϊόν ή υπηρεσία μας στους πελάτες μας, έφτασε η στιγμή να βρούμε τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσουμε για να διαδώσουμε το μήνυμα μας!

Στο σημείο αυτό είναι που μπορεί να ξοδέψετε πολλά χρήματα χρησιμοποιώντας “μέσα” και “τακτικές” που δεν δουλεύουν και δεν προσελκύουν τον πελάτη-στόχο σας!

Γι’ αυτό και είναι πολύ σημαντικό να σκιαγραφήσετε με όσο μεγαλύτερη ακρίβεια γίνεται το προφίλ του ΙΔΑΝΙΚΟΥ πελάτη σας όσον αφορά τα γεωγραφικά, δημογραφικά, και ψυχογραφικά του χαρακτηριστικά. Πως θα σηκώστε το όπλο σας να σημαδέψετε, εάν δεν γνωρίζετε τον στόχο;

Τα μέσα λοιπόν και οι τακτικές ποικίλουν ανάλογα την αγορά-στόχο σας. Για παράδειγμα δεν υπάρχει λόγος να διαφημιστείτε στο Internet εάν η αγορά σας δεν ξέρει να χρησιμοποιεί υπολογιστή. Ούτε να διαφημιστείτε σε νεανικό ραδιοφωνικό σταθμό όταν η αγορά σας είναι πάνω από 45.

Στο παράδειγμα μας με το Ξενοδοχείο (που στοχεύει ποδηλάτες), ο ιδιοκτήτης θα μπορούσε να διαφημιστεί σε web-site με θέματα ποδηλασίας, σε περιοδικά ποδηλασίας, ακόμα και να συνεργαστεί με καταστήματα πώλησης ποδηλάτων ώστε να του στέλνουν πελάτες!

Οι τακτικές που μπορεί κάποιος να εφαρμόσει είναι ανεξάντλητες και περιορίζονται μόνο από τα όρια της φαντασίας μας! Δεν θα επεκταθώ περισσότερο. Έχετε πιάσει το νόημα.

Κλείνοντας θα επαναλάβω κάτι που έχω γράψει και στο ebook “Marketing for Small Business”.

Πριν επιλέξετε μια μέθοδο για να προσεγγίσετε τους υποψήφιους πελάτες σας σκεφτείτε ότι δεν είναι απαραίτητο να πείτε τα πάντα σε όλους, ούτε είναι δυνατό. Αντίθετα πρέπει να προσπαθήσετε να πείτε “κάτι” σε “κάποιον”. Το μήνυμα του Μάρκετινγκ που εφαρμόζετε είναι το “κάτι” και το στοχευμένο κοινό είναι το “κάποιος”.

Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε!

The post 3 Βήματα για περισσότερους πελάτες first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Σε αυτό το άρθρο θα μάθετε τα βασικά για να γράψετε επιτυχημένες διαφημίσεις.

Σίγουρα δεν θα γίνετε “ειδκοί” διαβάζοντας 10 σημεία – όμως θα πάρετε πολλές ιδέες και έμπνευση, ενώ θα δείτε τι πρέπει να αποφύγετε.

Αυτές οι μικρές συμβουλές που ακολουθούν, θα σας βοηθήσουν για να δημιουργήσετε αποτελεσματικές διαφημίσεις.

1. Καταρχήν, πριν ξεκινήσετε να διαφημίζεστε, σκεφτείτε για ποιο λόγο θέλετε να διαφημιστείτε. Είναι κάτι που σε πολλούς δεν είναι ξεκάθαρο. Θέλετε να παρουσιάσετε ένα νέο προϊόν; Να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης σας; Να προωθήσετε μια νέα προσφορά; Τι ακριβώς θέλετε να πετύχετε; Σκεφτείτε το πριν ξεκινήσετε.

2. Ξεκαθαρίστε που απευθύνεστε. Και αφού είσαστε σίγουροι για τον λόγο που κάνετε την διαφήμιση, τώρα σκεφτείτε την “αγορά-στόχο” που θέλετε να απευθυνθείτε. Τους ιδανικούς “αναγνώστες – υποψήφιους αγοραστές”. Ιδανικός θεωρείται ο πελάτης που θέλετε να έχετε εκατοντάδες από αυτούς. Εάν δεν μπορείτε να τους προσδιορίσετε – τότε δεν μπορείτε και να τους βρείτε! Θέλετε να απευθυνθείτε μόνο σε αυτούς που είναι πιθανότερο να αγοράσουν. Προσδιορίστε τον “ιδανικό” σας πελάτη και θα έχετε λύσει τον μισό γρίφο!

3. Τι θέλετε να πείτε μέσα από την διαφήμιση σας; Εκφράστε ξεκάθαρα το μήνυμα της διαφήμισης σας. Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι άνθρωποι κάνουν 2 ερωτήσεις. Η πρώτη είναι: Γιατί να το αγοράσω αυτό; και η δεύτερη είναι: Γιατί να το αγοράσω από εσένα; Εάν δεν μπορείτε να τις απαντήσετε έχετε αποτύχει. Όλα τα υπόλοιπα είναι περιττά.

4. Επιλέξτε το σωστό μέσο διαφήμισης. Για να επιλέξετε το σωστό μέσο, θα πρέπει πρωτίστως να γνωρίζετε σε ποιους απευθύνεται το μήνυμα σας. Αυτό το λύσαμε στο Νούμερο 2. Τώρα σκεφτείτε: ποιες εφημερίδες είναι πιθανότερο να διαβάζουν; ποια περιοδικά; ποια ραδιόφωνα είναι το πιθανότερο να ακούν; ποια web-site επισκέπτονται; χρησιμοποιούν το facebook; που συχνάζουν;  Θα πρέπει να έχετε μια απάντηση για τις παραπάνω ερωτήσεις.

5. Γράψτε όπως μιλάτε. Αποφύγετε τεχνικές ορολογίες και λέξεις που θα εντυπωσιάσουν. Το πιθανότερο είναι να μπερδέψετε τους “αναγνώστες – υποψήφιους πελάτες σας”. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πιο άνετοι να διαβάζουν με τον τρόπο που μιλούν.

6. Πουλήστε λύσεις όχι προϊόντα. Οι πελάτες σας ψάχνουν λύσεις στα προβλήματα τους. Δεν τους ενδιαφέρει το προϊόν ή εταιρεία σας, αλλά ούτε και εσείς προσωπικά. Το μόνο που τους νοιάζει είναι βρουν την καλύτερη δυνατή λύση στο πρόβλημα τους, όσο ποιο φθηνά και γρήγορα γίνεται. Τίποτα άλλο! Ουσιαστικά το προϊόν σας “στέκεται” ανάμεσα σε αυτούς και την λύση που ψάχνουν – το οποίο τους κοστίζει χρήματα! Αλλάξτε λοιπόν την προσέγγιση και τον τρόπο σκέψης σας. Βρείτε τις λύσεις που θέλουν οι πελάτες σας και γράψτε στην διαφήμιση σας με ποιον τρόπο μπορείτε να τις καλύψετε.

7. Αφιερώστε πολύ χρόνο στην επικεφαλίδα σας. Καταρχήν πρέπει να πούμε ότι η διαφήμιση σας θα πρέπει να έχει μια επικεφαλίδα. Μην βάζετε στην κορυφή το logo και τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Γράψτε έναν τίτλο που θα τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη. Γράψτε 10 τίτλους πριν αποφασίσετε ποιον θα χρησιμοποιήσετε. Ο τίτλος θεωρείται ως η διαφήμιση της διαφήμισης και θα πρέπει να δώσετε μεγάλη σημασία σε αυτόν. Έρευνες έχουν δείξει ότι ο τίτλος διαβάζεται έξι με εφτά φορές περισσότερο απ’ ότι η υπόλοιπη διαφήμιση.

8. Ζητήστε από τους αναγνώστες – υποψήφιους πελάτες σας, να κάνουν κάτι. Είναι αστείο πόσες διαφημίσεις δεν περιλαμβάνουν αυτό το βήμα. Ζητήστε τους να έρθουν και να αγοράσουν το προϊόν σας. Ζητήστε τους να επισκεφθούν την ιστοσελίδα σας, να σας πάρουν τηλέφωνο, ή να περάσουν από το κατάστημα σας. Δεν ξέρω τι ακριβώς θα είναι αυτό για την περίπτωση σας, αλλά ζητήστε τους να κάνουν κάτι!

9. Επιλέξτε την αποτελεσματικότητα από το design. Εάν όλοι κοιτούν το fancy design της διαφήμισης σας, τότε έχει αποτύχει. Δεν θέλετε όλοι να λένε “τι ωραία διαφήμιση”. Θέλετε να “πουλήσετε” – μην το ξεχνάτε αυτό. Το σωστό design σε μια διαφήμιση θα πρέπει να είναι αόρατο.  Να αναδεικνύει τα σημεία που πρέπει χωρίς να παίζει τον πρωταγωνιστικό ρόλο.

10. Κάντε συνεχώς test. Η μέτρηση των αποτελεσμάτων της διαφήμισης αποτελεί το σημαντικότερο βήμα για την βελτίωση της αποτελεσματικότητας της. Εάν κάνετε μια καταχώριση στην εφημερίδα και δεν σας έχει πάρει τηλέφωνο κανείς, τότε αλλάξτε τον τίτλο ή την εικόνα. Τρέξτε ταυτόχρονα δύο ίδιες διαφημίσεις με διαφορετικό τίτλο σε δύο διαφορετικές εφημερίδες, και με διαφορετικά τηλέφωνα επικοινωνίας. Δείτε ποια δουλεύει καλύτερα. Στο internet η μέτρηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης είναι ευκολότερη, είτε χρησιμοποιώντας το Google Adwords, είτε τις facebook Ads.

Αυτά ήταν 10 σημεία που θα πρέπει όλοι να γνωρίζετε πριν ξεκινήσετε μια διαφήμιση.

Υπάρχουν αρκετά ακόμα που θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας (δεν θα μπορούσαμε να τα αναλύσουμε όλα σε ένα άρθρο), όμως εφαρμόζοντας τα παραπάνω, έχετε θέσει σίγουρα τα θεμέλια για να κάνετε αποτελεσματικές τις διαφημίσεις σας.

Κλείνοντας, ένα ακόμα σημείο που θεωρώ θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας, είναι οι νέες αγοραστικές τάσεις.

Αίσθηση δική μου, αλλά και πολλών άλλων, είναι ότι οι “αγοραστικές αποφάσεις” όλο και περισσότερων ανθρώπων, βασίζονται στις κοινές αξίες, τον ίδιο τρόπο σκέψης, και τις ίδιες προοπτικές που δημιουργούνται μεταξύ αγοραστή και πωλητή.

Η αίσθηση ότι “κινείσαι στο ίδιο μήκος κύματος” με κάποιον άλλο, και ότι ο άλλος πραγματικά σε καταλαβαίνει, σε κάνει ανοιχτό και πρόθυμο να συνεργαστείς μαζί του.

Καλή επιτυχία!

The post 10 βήματα για μια επιτυχημένη διαφήμιση first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Κανείς ΔΕΝ ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή για ότι άλλο προωθείτε.

Μπορεί να ακούγεται σκληρό,  αλλά θα πρέπει να το αποδεχτείτε.

Έχει αποδειχτεί στην πράξη, ότι οι άνθρωποι όταν αγοράζουν σκέφτονται μόνο τον εαυτό τους. Σκέφτονται μόνο “τι θα πάρουν” από το προϊόν ή την υπηρεσία σας και τίποτα άλλο δεν τους ενδιαφέρει.

Όμως τι πραγματικά σημαίνει αυτό;

Θα σας δώσω μια μικρή συμβουλή για το Μάρκετινγκ που θα σας βοηθήσει να κερδίσετε περισσότερα από την δουλειά σας.

Οι άνθρωποι ΔΕΝ αγοράζουν προϊόντα. Αγοράζουν ΛΥΣΕΙΣ ΣΤΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ τους.

Σίγουρα ακούγεται αυτονόητο, όμως πολλοί δεν το αξιολογούν σωστά. Εκεί όμως κρύβεται το μυστικό!

Οι άνθρωποι δεν θέλουν φωτογραφίες – θέλουν αναμνήσεις.

Δεν αγοράζουν αντιρυτιδική κρέμα – αγοράζουν ελπίδα.

Δεν αγοράζουν Rolex – αγοράζουν prestige.

Δεν θέλουν όμορφο γκαζόν και ωραία λουλούδια – θέλουν οι φίλοι και οι γείτονες τους να ζηλεύουν όταν κοιτούν το σπίτι τους και οι ίδιοι να νοιώθουν καλά για τον εαυτό τους.

Δεν αγοράζουν υπηρεσίες Μάρκετινγκ – αγοράζουν τον τρόπο για περισσότερα χρήματα

Κάθε προϊόν ή υπηρεσία, on-line και off-line, μπορεί να “ταιριάξει” με ένα βαθύτερο συναίσθημα ή υποσυνείδητη επιθυμία και ανάγκη που οι άνθρωποι έχουν. Και όταν εσείς καταφέρετε να κάνετε αυτή την “σύνδεση” για το προϊόν σας, τότε να είσαστε σίγουροι ότι θα κερδίσετε σταδιακά την εμπιστοσύνη της αγοράς και θα προηγείστε κατά πολύ από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό.

Όταν ο υποψήφιος πελάτης δει την προσφορά του προϊόντος σας, στην εφημερίδα, περιοδικό, tv ή την ακούσει στο ραδιόφωνο θα πρέπει να δει τον εαυτό του μέσα σε αυτή. Να δημιουργήσει αυτόματα μια σύνδεση μεταξύ των αναγκών και επιθυμιών του εαυτού του και των λύσεων που προτείνει το προϊόν σας. Τίποτα λιγότερο!

Για να κερδίσετε περισσότερα από την δουλειά σας, θα πρέπει πρωτίστως να βρείτε τι ψάχνει ο πελάτης, τι τον προβληματίζει, ποιες λύσεις αναζητάει, και τι πραγματικά θέλει να κερδίσει μέσα από την αγορά του προϊόντος σας. Δώστε σημασία σε αυτό, και μην το υποτιμάτε.

Ο σημαντικότερος λόγος που οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις αποτυγχάνουν στο Μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, είναι γιατί επικεντρώνονται να πουλήσουν με κάθε τρόπο το προϊόν τους, αντί να δημιουργήσουν μια λύση στο πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη και να την προβάλουν επιτυχημένα.

Σταματήστε λοιπόν να πουλάτε και δώστε λύσεις στους πελάτες σας.

The post Σταματήστε να πουλάτε first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Έχετε σκεφθεί τι είναι αυτό που σπρώχνει τους ανθρώπους προς ένα προϊόν και τους κάνει τελικά να το αγοράσουν;

Η απάντηση αν και φαντάζει δύσκολη, στην ουσία της είναι απλή.

Είναι τα “οφέλη” που αποζητούν οι άνθρωποι, τα πλεονεκτήματα και λύσεις που θα πάρουν από το προϊόν ή την υπηρεσία, ώστε στο τέλος της ημέρας, η ζωή τους να είναι καλλίτερη και να έχει βελτιωθεί. Ή τουλάχιστον να αισθάνονται έτσι!

Πολλοί επαγγελματίες “μπερδεύουν” τα οφέλη του προϊόντος με τα χαρακτηριστικά του.

Δεν τα ξεχωρίζουν, με αποτέλεσμα το προϊόν τους να “χάνει” επικοινωνιακά, και οι καμπάνιες μάρκετινγκ που στήνουν, να είναι τελικά αναποτελεσματικές.

Ο Peter Drucker, έχει επανειλημμένα διατυπώσει την άποψη ότι “Oι άνθρωποι όταν αγοράζουν κάτι, το αγοράζουν βάση συναισθήματος, και στην συνέχεια εξηγούν την αγορά τους βάση λογικής”.

Τα οφέλη είναι συνήθως οι συναισθηματικοί λόγοι που αγοράζουμε κάτι (ασφάλεια, ικανοποίηση, ο τρόπος που μας βλέπουν οι άλλοι, το κύρος, το πρεστίζ, η μόδα που πρέπει να ακολουθήσουμε, τα πρότυπα που θέλουμε να μοιάσουμε, κλπ.).

Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι συνήθως η “λογική” που χρησιμοποιούμε για να δικαιολογήσουμε την αγορά μας.

Και για να σας βοηθήσω να ξεχωρίσετε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος με τα οφέλη του, θα δούμε ένα πολύ απλό παράδειγμα χρησιμοποιώντας μερικά μήλα. Ναι μήλα, από αυτά που τρώγονται!

Εάν υποθέσουμε ότι έχετε ένα μαγαζί που πουλάει μήλα και τίποτα άλλο, πως το διαφημίζεται; Τι είναι αυτό που πρέπει να προβάλετε για να κάνετε τον κόσμο να αγοράσει τα μήλα σας;

Θα μου πείτε υπάρχουν πολλοί τρόποι και μέθοδοι, όμως από πού ξεκινάτε;

Αυτό που έχω να σας προτείνω, είναι να ξεχωρίσετε αρχικά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια να επικεντρώσετε τις ενέργειες μάρκετινγκ περισσότερο στα οφέλη και λιγότερο στα χαρακτηριστικά τους. Τι εννοώ;

Ξεκινήστε με τον εντοπισμό των χαρακτηριστικών των μήλων. Για παράδειγμα:

• Ένα μήλο περιέχει μόνο 45-58 θερμίδες
• Τα μήλα δεν περιέχουν λιπαρά
• Περιέχουν βιταμίνη C
• Είναι πλούσια σε μεταλλικά στοιχεία
• Τα μήλα περιέχουν επίσης ασβέστιο, φώσφορο, σίδηρο, κάλιο, βιταμίνη A, φολικό οξύ, βιοτίνη, μηλικό οξύ.

Αυτά είναι τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά των μήλων, τα οποία από μόνα τους δεν μας λένε απολύτως τίποτα! Κάποιος λοιπόν μπορεί να σκεφτεί, “ωραία όλα αυτά, αλλά τι θα μου προσφέρει εμένα ένα μήλο;”. Πολύ λογική ερώτηση.

Και πάμε τώρα να δούμε τι μπορεί να προσφέρει ένα μήλο. Τα οφέλη του δηλαδή και πως τα περιγράφουμε:

• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν βιταμίνη C (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι προστατεύει το ανοσοποιητικό μας σύστημα, και αρρωσταίνουμε πιο δύσκολα!
• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν μεταλλικά στοιχεία (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι λειτουργούν ως ασπίδα κατά της οστεοπόρωσης. Και είμαστε περισσότερο υγιείς.
• Είδαμε επίσης ότι τα μήλα έχουν λίγες θερμίδες και καθόλου λιπαρά (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι τα μήλα μπορούν να αποτελέσουν ένα πολύ υγιεινό σνακ, αφού απελευθερώνουν ενέργεια στον οργανισμό αργά και σταθερά, σε αντίθεση με τα συνηθισμένα σνακ, τα οποία αφενός μας “γεμίζουν” με θερμίδες και λιπαρά, αφετέρου η ενέργεια που μας προσφέρουν είναι παροδική (οφέλη).
• Επίσης κάποια άλλα οφέλη του μήλου που πηγάζουν από τα χαρακτηριστικά του είναι, ότι διευκολύνουν την πέψη, βοηθούν την καλή λειτουργία των εντέρων, ενώ βοηθούν σημαντικά στην μείωση της χοληστερίνης. Αυτό σημαίνει περισσότερη υγεία για τον οργανισμό μας (όφελος).
• Επιπλέων το μήλο είδαμε ότι περιέχει ισχυρά αντιοξειδωτικά στοιχεία (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να μας προστατεύσει από τη νόσο Aλτσχάιμερ, ενώ έχει και σημαντική αντικαρκινική δράση (οφέλη).

Τώρα σκεφτείτε το εξής. Εάν υπήρχε ένα οπωροπωλείο που να διαφημίζει τα μήλα με αυτόν τον τρόπο (με ταμπελάκια σε κάθε ράφι), και ένα άλλο οπωροπωλείο όπου θα λέει απλά “μήλα: 2 ευρώ το κιλό”, ποιο από τα δύο θα προτιμούσατε;

Η απάντηση είναι εύκολη. Το παράδειγμα αυτό ισχύει για τα περισσότερα καταστήματα.

Δεν εξηγούν επαρκώς τα οφέλη που παρέχουν τα προϊόντα και υπηρεσίες τους. Ο πελάτης ενδιαφέρεται μόνον για τα οφέλη που θα πάρει και σε ποια τιμή! Τίποτα άλλο!

Θα πρέπει να θυμάστε ότι αυτό που πουλάτε είναι οφέλη, πλεονεκτήματα και λύσεις προς τους ανθρώπους! Οι άνθρωποι αγοράζουν το προϊόν σας για την επίδραση που έχει στην ζωή τους!

Σε ένα παλαιότερο άρθρο μας στο Epixeirein.gr αναφέρουμε τους 35 λόγους για τους οποίος αγοράζουν οι άνθρωποι. Μελετήστε τους.

Εσείς από την πλευρά σας ξεχωρίστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια επικεντρώστε τις ενέργειες μάρκετινγκ πάνω σε αυτά τα οφέλη και λύσεις!

Εφαρμόστε την παραπάνω μεθοδολογία και δείτε του πελάτες σας ικανοποιημένους και τις πωλήσεις σας μεγαλύτερες! Και να θυμάστε.

Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα θα πρέπει να τα εφαρμόσετε.

The post Αυξήστε τις πωλήσεις σας πουλώντας Οφέλη, Πλεονεκτήματα και Λύσεις προς τους Πελάτες σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.