Μια ερώτηση που σίγουρα απασχολεί πολλούς επαγγελματίες.

«..έχουμε καλά προϊόντα, όμορφο κατάστημα και λογικές τιμές».

Γιατί δεν αγοράζουν;

Αυτό θα προσπαθήσουμε να αναλύσουμε σε αυτό εδώ το άρθρο.
…

Υπάρχουν 3 βασικές κατηγορίες ανάλογα το “αγοραστικό στάδιο” που βρίσκεται κάποιος.

Έχω χωρίσει τα στάδια αυτά σε βαθμούς θερμοκρασίας, για να γίνει εύκολα κατανοητό!

Έχουμε τους:

1. Κρύους
2. Ζεστούς
3. Καυτούς

Όταν κάποιος βρίσκεται στην «Κρύα» ζώνη, αρχίζει να αναγνωρίζει το «πρόβλημα» που αντιμετωπίζει (pain-point) αλλά και τις συνέπειες αυτού του προβλήματος. Όμως ακόμα δεν είναι έτοιμος να αγοράσει και ούτε το σκέφτεται.

Όταν κάποιος βρίσκεται στην «Ζεστή» ζώνη, ψάχνει ενεργά για την «Λύση» στο πρόβλημα του και εξερευνά τα διαθέσιμα προϊόντα και υπηρεσίες, την διαδικασία, και τη μέθοδο για να πάρει το αποτέλεσμα που επιθυμεί. Θέλει να μάθε περισσότερα.

Και στην «Καυτή» ζώνη είναι όσοι αναγνωρίζουν πλήρως το πρόβλημα και την λύση που αναζητούν, γνωρίζουν τα διαθέσιμα προϊόντα και γνωρίζουν την δική σας «λύση». Οραματίζονται ήδη την ζωή τους μετά (με το προϊόν ή την υπηρεσία), και είναι έτοιμοι να κάνουν το επόμενο βήμα.

Οπότε – ερώτηση:

Γιατί κάποιος αγοράζει ή δεν αγοράζει από εσάς;

Βασιζόμενοι στα παραπάνω – οι άνθρωποι αγοράζουν με βάση την «ζώνη θερμότητας» στην οποία βρίσκονται!

ΔΕΝ είναι όλοι έτοιμοι να αγοράσουν και αυτό πρέπει να το κατανοήσουμε!

Το μεγαλύτερο μέρος του μάρκετινγκ που θα δείτε εκεί έξω, στηρίζεται στην προσπάθεια να “μεταφέρει” κάποιον από αυτές τις 3 ζώνες όσο πιο γρήγορα γίνεται..

ή

προσπαθεί να πείσει όσους βρίσκονται στην «καυτή» ζώνη (που είναι κάτω του 3%) – να αγοράσουν τώρα!

Εκεί όμως βρίσκεται και ο μεγαλύτερος ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών.

Όλοι κυνηγούν αυτό το «καυτό» κοινό με αποτέλεσμα το κόστος διαφήμισης σε αυτό το 3% να είναι πολύ υψηλό.

Στην ζώνη αυτή όποιος μπορεί να ξοδέψει τα περισσότερα για να φέρει έναν νέο πελάτη – αυτός θα κερδίσει!

Μην επικεντρώνεστε λοιπόν μόνο σε αυτό το 3%.

Οι άνθρωποι αγοράζουν γιατί πρώτα:

• καταλαβαίνουν το “πρόβλημα” που θέλουν να διώξουν από πάνω τους (το Α τους)
• καταλαβαίνουν το “αποτέλεσμα” που θέλουν να πάρουν και σήμερα δεν έχουν (το Β τους)
• θέλουν να βγουν από το σημερινό τους σενάριο στο Α και να πάνε στο Β.

Στη συνέχεια..

• πιστεύουν σε μια «Λύση» που τους βγάζει νόημα
• σας εμπιστεύονται ότι είστε το κατάλληλο άτομο/εταιρεία/υπηρεσία/προϊόν που θα τους δώσει το αποτέλεσμα που επιθυμούν (το Β)
• έχουν αποδείξεις ότι και άλλοι σαν και αυτούς έχουν πάρει το αποτέλεσμα που και οι ίδιοι ψάχνουν

..και τελικά λένε ναι ..γιατί τώρα το “μετά”, ο δρόμος προς το Β είναι πλέον ξεκάθαρος (με το προϊόν/υπηρεσία σας)

Εάν κάποιο από τα παραπάνω στοιχεία λείπει, θα σκεφτούν:

“Αυτό δεν έχει νόημα…”
“Είναι πολύ ακριβό…”
“Ίσως αργότερα..”

ή κάτι παρόμοιο.

Προσωπικά πιστεύω στο μάρκετινγκ της «σχετικότητας».

Θέλουμε να είμαστε «σχετικοί» στο σημείο που βρίσκεται σήμερα ο πελάτης μας πάνω στην αγοραστική διαδικασία.

Το παραπάνω σχήμα δείχνει την “σκάλα” της επίγνωσης του κοινού μας ως προς το “πρόβλημα” που θεωρούν ότι έχουν και την λύση που αναζητούν. 

Δεν μπορούμε να βγούμε και να ζητήσουμε χρήματα για κάτι που πουλάμε ή κάνουμε – εάν πρώτα το κοινό μας δεν έχει καταλάβει ποιο είναι το Α και το Β του!

Δεν μπορώ να βγω και να μιλάω για λύσεις και προϊόντα – όταν οι περισσότεροι το μόνο που αντιλαμβάνονται είναι το «πρόβλημα» που έχουν. Αυτό δείχνει και η παραπάνω “σκάλα”.

Πιστεύω λοιπόν στο μάρκετινγκ που “καταλαβαίνει” πού βρίσκεται κάποιος και του δίνει αυτό που χρειάζεται.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν το αντιλαμβάνονται πλήρως αυτό.

Βιάζονται για την πώληση.

Μην βιάζεστε!

Όταν βιάζεστε θα ακούγεστε σαν όλους τους άλλους. Αυτούς που «θέλουν απλά να μας πουλήσουν».

Και ΔΕΝ το θέλετε αυτό!

Παίζουμε το «μεγάλο παιχνίδι».

Εάν το μάρκετινγκ που κάνετε στηρίζεται αποκλειστικά στην «καυτή» ζώνη – θα ανταγωνίζεστε σκληρά για να κερδίσετε πελάτες.

Αυτός είναι και ο βασικός λόγος που οι περισσότερες επιχειρήσεις ΔΕΝ έχουν τις πωλήσεις που θέλουν (και τους πελάτες που θέλουν).

Όταν καταλαβαίνεις ΓΙΑΤΙ κάποιος αγοράζει κάτι και ΠΟΥ βρίσκεται αγοραστικά στο μυαλό του – όλο το παιχνίδι αλλάζει.

Το να προσφέρουμε την κατάλληλη πληροφόρηση, το κατάλληλο μήνυμα ανάλογα στο ΠΟΥ βρίσκεται κάποιος αγοραστικά στο μυαλό του – είναι κάτι σαν Superpower!

Το έχω αναφέρει ξανά – το Μάρκετινγκ έχει να κάνει με τους ανθρώπους – όχι με τα προϊόντα.

Θα πρέπει λοιπόν να προσαρμόζεται ανάλογα με την “θερμοκρασία” που βρίσκεται κάποιος.

Το Μάρκετινγκ που κάνουμε να προσαρμόζεται με την θερμοκρασία του κοινού που απευθυνόμαστε κάθε φορά.

Θέλουμε να είμαστε “σχετικοί”.

Όσο πιο “σχετικοί” είμαστε στο σημείο που βρίσκεται αγοραστικά κάποιος στο μυαλό του – τόσο πιο πολύ τα μηνύματα μας θα έχουν νόημα για αυτόν.

Update: 1/4/25

Σημασία λοιπόν έχει το “μήνυμα” – σήμερα περισσότερο από ποτέ. Για τον λόγο αυτό έφτιαξα την εκπαίδευση “Σχεδιάζοντας ένα Μήνυμα Μάρκετινγκ“. Θα μάθετε πως θα τραβήξετε την προσοχή και το ενδιαφέρον του “σωστού κοινού” με το κατάλληλο “μήνυμα” μέσα από τις διαφημίσεις και τα κείμενα μας. 

The post Γιατί οι άνθρωποι ΔΕΝ αγοράζουν από εσάς; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Από την Joanna Vouloubasaki*,

Ψάχνετε τι είναι το Influencer marketing ή σκέφτεστε “Πως θα το κάνω;”

Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε τι είναι, πως να βρείτε Influencers και συμβουλές – στρατηγικές.

To Influencer Marketing μπορεί να συμπτυχθεί σε μία πρόταση:

Μία πιο “προσωποποιημένη” διαφήμιση των προϊόντων σας ή υπηρεσιών σας, από άτομα με ευρύ κοινό (followers) στα social media.

Μία διαφήμιση στην τηλεόραση για ένα άρωμα από μία γνωστή/ό ηθοποιό, ήταν influencer marketing πριν ακόμα γεννηθεί αυτή η έννοια.

Όσον αφορά τα social media και τη διαφήμιση σε αυτά από influencers, ό,τι αλλάζει προς το καλύτερο είναι το target audience. (Ας μην αναφέρουμε το budget, που εννοείται.)

Έχοντας ξεκαθαρίσει τον απλό ορισμό, ας εξετάσουμε λίγο βαθύτερα:

Τι προσφέρει το Influencer Marketing στην επιχείρησή σας,

Πως λειτουργεί,

Πως θα βρείτε τους σωστούς influencers,

Συμβουλές και στρατηγικές.

Τι είναι ένας Influencer;

Όταν μιλάμε για influencers, δεν αναφερόμαστε σε “διάσημα” σε όλους άτομα, αλλά περισσότερο άτομα τα οποία θαυμάζει και επηρεάζεται από αυτά μια μεγάλη κοινότητα, ή ένα fanclub!

Έτσι ένα άτομο θεωρείται influencer, όταν έχει ένα καλό αριθμό από followers στα social media, επειδή ασχολείται και είναι ενεργός σε αυτά, με τη προσωπική του οπτική και πινελιά στα θέματα που τον αφορούν.

Οι Influencers είναι συνήθως ανοιχτοί σε συνεργασίες προώθησης, εφόσον θα έχουν κάτι να κερδίσουν.

Τι μπορεί να προσφέρει το Influencer Marketing;

• Μεγιστοποίηση του brand awareness
• Ενδυνάμωση της εμπιστοσύνης για τα προϊόντα ή υπηρεσίες σας
• Καινούρια, περισσότερα leads
• Ευκαιρία μακροπρόθεσμων κερδοφόρων συνεργασιών

Με το Influencer Marketing η επιχείρησή σας έχει καινούριες ευκαιρίες εξέλιξης και ενδυνάμωσης.

Αν ένας/μία influencer εμπιστευτεί το brand σας, έπειτα το κάνουν και όσοι εμπιστεύονται αυτόν/ή.

Με αυτό το τρόπο εμφανίζεται μπροστά από άτομα με παρόμοια ενδιαφέροντα και τα hashtags μένουν σε ενός είδους online αρχείου στα social media!

Οπότε, με τη προβολή σας και την καλή συνεργασία και τους ευχαριστημένους influencers και followers, δημιουργείτε ευκαιρίες για μελλοντικά projects, που θα σας συμφέρουν ακόμα περισσότερο.

Για να συνεργαστείτε με influencers και να αρχίσετε να εκμεταλλεύεστε αυτό το είδος marketing, χρειάζεται να κάνετε έρευνα.

Επιλέξτε influencers σωστά, με συγκεκριμένα κριτήρια:

• Να μιλάτε “την ίδια γλώσσα”.

Και όχι, αυτή δεν είναι η ελληνική.

Αυτό που εννοούμε είναι ότι το brand σας πρέπει να συμβαδίζει με το ύφος και τη φιλοσοφία του συγκεκριμένου influencer.

Αν το brand σας είναι αυστηρό και επίσημο, προφανώς δε θα μπορούσε να υποστηριχθεί από έναν rapper.

Βεβαιωθείτε ότι το άτομο που θα επιλέξετε ταιριάζει ήδη με το brand σας και δε θα χρειαστεί να “αλλάξει” για αυτό.

Ο λόγος; Οι followers δε θα πειστούν από κάτι που δεν μπορεί πραγματικά να υποστηρίξει ο influencer.

• Το κοινό του influencer

Δεν είναι ανάγκη να διαλέξετε μόνο άτομα με τεράστιο κοινό. Μην ξεχνάτε το χρυσό κανόνα του marketing: Ποιότητα, όχι ποσότητα.

Στην συγκεκριμένη περίπτωση, η ποιότητα χαρακτηρίζεται από το πόσο ταιριάζουν οι fans του influencer με τους πελάτες σας.

Αν πουλάτε προϊόντα περιποίησης, δε θα ήταν ιδανικός υποψήφιος αυτός που έχει 70% αντρικό κοινό – όσο μεγάλο κι αν είναι αυτό.

Ερευνήστε τα δημογραφικά στοιχεία τους πριν συμφωνήσετε σε συνεργασία, για να είστε σίγουροι ότι αυτό που προσφέρετε θα είναι αυτό που χρειάζονται οι συγκεκριμένοι followers.

• O τρόπος που θα πλησιάσετε influencers

Σκεφτείτε πόσο μεγάλη διαφορά έχει ένα προσωποποιημένο, από καρδιάς μήνυμα, σε σχέση με ένα κοινότοπο, “άψυχο” email.

Στο influencer marketing, όπως και σε όλες τις πτυχές του marketing, ο ιδιοκτήτης του προϊόντος πρέπει να είναι ο πρώτος fan του!

Συνεπώς, συνδιάστε τη δική σας αγάπη και ενθουσιασμό για ό,τι προσφέρετε, με τον θαυμασμό για τη δουλειά του influencer και του οράματός σας για συνεργασία. Αυτή είναι συνταγή επιτυχίας!

Δώστε σημασία και αξία σε ό,τι πουλάτε και μεταφέρετέ το μέσω του μηνύματός σας.

Σε κάθε συνεργασία, από το πρώτο email μέχρι την ολοκλήρωσή της, αν υπάρχει θετική ενέργεια αυτό θα βγει προς τα έξω.

• Χρησιμοποιείστε εργαλεία εύρεσης influencers

Κάποια top εργαλεία για να γίνει πιο εύκολη η αναζήτηση και έρευνά σας.

• Upfluence
• AspireIQ
• HYPR
• BuzzSumo

Συμβουλές και στρατηγικές για καλύτερα αποτελέσματα με το Influencer Marketing

1. Κάντε διαγωνισμούς και giveaways

Ένας επιτυχημένος τρόπος για awareness και exposure του brand σας είναι οι διαγωνισμοί και τα giveaways μέσω Influencers.

Οι ενδιαφερόμενοι (ανάλογα με τους όρους και τοπικούς-εθνικούς περιορισμούς που πρέπει να ελέγξετε) συμμετέχουν εύκολα και παροτρύνουν γνωστούς τους.

Συνεπώς, αναπτύσσετε καινούριους πιθανούς πελάτες και ισχυροποιείτε το brand σας.

2. Εκπτώσεις, discount codes, affiliate marketing

Εάν ο σκοπός της καμπάνιας σας είναι οι πωλήσεις, χρειάζεται να είναι έτσι δομημένη ώστε να κινητοποιεί τόσο τον influencer όσο και τους followers του.

Δώστε κίνητρο στους πιθανούς πελάτες να κάνουν αγορά μέσω του call to action.

Ο συνδυασμός του εκπτωτικού κουπονιού (για ένα διάστημα), μαζί με την παρότρυνση του Influencer και τη φύση του κοινού, που χρειάζεται τα προϊόντα σας, πιθανόν να σας φέρει μαζικές πωλήσεις.

3. Blog post μέσω Influencers

Σε αντίθεση με τα social media, αν οι influencers κάνουν sponsor ένα blog post σας, αυτό θα βοηθήσει το SEO της ιστοσελίδας σας.

Με την επιλογή σας αυτή για sponsored blog post, αυξάνετε την επισκεψιμότητά σας λόγω του backlink και η κίνηση έρχεται κατευθείαν σε εσάς.

Επίσης, αφού θα μείνει για χρόνια στις μηχανές αναζήτησης, ισχυροποιείτε το συγκεκριμένο blog post και ανεβαίνετε στις αναζητήσεις.

4. Influencer as Creative Director

Αν είστε πιο ευέλικτοι και ανοιχτοί σε προτάσεις, κάντε τον influencer creative director για ένα project σας.

Αυτό, αν ενδιαφέρει τον ίδιο τον influencer, θα ενδιαφέρει διπλά τους ακολούθους του.

Θα ανταλλάξετε απόψεις και ιδέες και θα εμβαθύνετε τη συνεργασία σας, αλλά και την ανταλλαγή κίνησης.

Εν κατακλείδι, όσο τα social media ανθίζουν, το ίδιο και το marketing μέσα από αυτά.

Το Influencer Marketing είναι ένα μόνο παράδειγμα και ένας μόνο τρόπος για την αξιοποίησή τους.

Όπου είναι ο κόσμος, εκεί πάει και το marketing – και δεν είναι καθόλου κακό (μάλλον αναγκαίο) να ακολουθούμε!

*Joanna Vouloubasaki

Copywriter & SEO manager

Real marketing is influencing both Logic and Emotions

The post Influencer Marketing: Τι είναι, πως θα το κάνω; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Η χρονιά που μας πέρασε ήταν σίγουρα μια ενδιαφέρουσα χρονιά. Ίσως από τις πιο ενδιαφέρουσες που έχουμε ζήσει.

Δεν χρειάζεται να σας πω πόσο δύσκολη ήταν. Το βιώσαμε όλοι. Και όχι μόνο στην Ελλάδα αλλά παγκόσμια.

Είτε σας επηρέασε λίγο στις ζωές σας είτε πολύ – είμαι σίγουρος ότι κανείς δεν εύχεται να το ξαναζήσει όλο αυτό. Ακόμα και αυτοί που οικονομικά τα πήγαν καλά.

Το “business as usual” απλά εξαφανίστηκε. Τίποτα δεν κύλισε φυσιολογικά στις δουλειές μας. Αλήθεια τι είναι πλέον “φυσιολογικό”;

Αυτές τις ημέρες των γιορτών είχα την ευκαιρία να κάνουμε μαζί με την σύζυγο μου τα Χριστουγεννιάτικα ψώνια για δώρα και άλλα (με online shopping και click away στα τοπικά καταστήματα).

Περπατήσαμε αρκετές φορές στον πεζόδρομο της Ηγουμενίτσας όπου είναι συγκεντρωμένα τα περισσότερα καταστήματα. Έβλεπα το ένα μαγαζί μετά το άλλο και τους ιδιοκτήτες να είναι μέσα. Ανθρώπους τους οποίους τους περισσότερους γνωρίζω προσωπικά αφού είμαστε μια μικρή πόλη.

Αυτή την φορά όμως ένιωσα παράξενα αλλά κυρίως ένιωσα έναν βαθύ σεβασμό για όλους αυτούς και για ότι εκπροσωπούσαν εκείνη την στιγμή.

Το ίδιο ακριβώς συναίσθημα ένιωσα όταν έκανα παραγγελίες online από διάφορα e-shop ανά την Ελλάδα. Μικρά e-Shop. Από την Κομοτηνή μέχρι τα Χανιά.

Η εξυπηρέτηση που είχα ήταν εξαιρετική και σε κάποιες περιπτώσεις συγκινητική. Όλοι προσπαθούσαν να κάνουν το καλύτερο. Ναι υπάρχουν και τα κακώς κείμενα όμως θεωρώ είναι η μειοψηφία.

Οι Κούριερ από την άλλη, δεν ξέρω τι έγινε στις πόλεις σας, εδώ όμως δεν είχαμε ιδιαίτερα προβλήματα. Έβλεπα τους ανθρώπους στις Κούριερ να δουλεύουν ασταμάτητα για να μπορούν να εξυπηρετήσουν τους ανθρώπους της πόλης. Οφείλω να το πω. Αυτή τουλάχιστον είναι η δική μου εικόνα.

Κοιτάζοντας όλους αυτούς τους ανθρώπους, αυτό που βλέπω είναι αφοσιωμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που επιμένουν και κοιτάζουν μπροστά επειδή ονειρεύονται κάτι καλύτερο για τον εαυτό τους, για τους υπαλλήλους τους, για τους ανθρώπους που εξυπηρετούν και για τις οικογένειες τους.

Έχω βαθύ θαυμασμό και σεβασμό για εσάς που με διαβάζετε αυτή την στιγμή και για όλους τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που παλεύουν καθημερινά στο παράξενο και αβέβαιο περιβάλλον που ζούμε.

Θα αναφέρω ειδικά τους ανθρώπους της εστίασης και τουρισμού που πλήγηκαν ίσως περισσότερο από κάθε άλλο κλάδο. Η δύσκολη κατάσταση σας αναγνωρίζεται από όλους. Οπλιστείτε με υπομονή. Δεν είμαι στην θέση σας για να ξέρω πως αισθάνεστε όμως μπορώ να φανταστώ.

Να έχετε στο μυαλό σας ότι θα περάσει και αυτό.

Αυτή η στιγμή του χρόνου είναι ίσως η καλύτερη για να σκεφτούμε και να σχεδιάσουμε τι μπορούμε να κάνουμε την χρονιά μπροστά μας για τις δουλειές μας.

Προσωπικά θα αφοσιωθώ στο να κάνω το 2021 μια καλύτερη χρονιά για όλους όσους είστε εδώ.

Μερικές σκέψεις μου για το 2021:

1. Οι δουλειές δεν θα ξεκινήσουν ξαφνικά να πηγαίνουν καλά. Λυπάμαι αλλά δεν υπάρχει κάποιος μαγικός τρόπος να γίνει. Τα συχνά και κυλιόμενα Lockdown θα είναι μια πραγματικότητα. Οι κυβερνήσεις πανευρωπαϊκά θα εξετάζουν την παρούσα κατάσταση της πανδημίας και ανάλογα θα πράττουν. Δεν είναι τίποτα δεδομένο. Όσο θα προχωράει ο εμβολιασμός και ο καιρός θα ζεσταίνει – τόσο πιο γρήγορα θα βγούμε από αυτό.

2. Το πρόβλημα είναι στην ζήτηση. Ακόμα και εάν η εστίαση ανοίξει αύριο το πρωί ή τα cinema και θέατρα ανοίξουν – δεν είμαι σίγουρος ότι ο κόσμος θα σπεύσει να πιει ποτά ή να παρακολουθήσει ταινίες κατά συρροή.

Το πρόβλημα είναι ότι ακόμα οι άνθρωποι δεν αισθάνονται ασφαλείς να συναναστραφούν με πολλούς ανθρώπους και ιδίως με ανθρώπους που δεν γνωρίζουν. Η ζήτηση λοιπόν θα παραμείνει μεγάλο θέμα και μέσα στο νέο έτος. Όλα θα εξαρτηθούν από την πορεία των εμβολιασμών στην κάθε χώρα αλλά και παγκόσμια.

Όταν οι άνθρωποι θα μπορούν να βρουν τους φίλους τους και άνετα θα τους αγκαλιάσουν και φιλήσουν ή θα σφίξουν το χέρι ενός αγνώστου χωρίς δεύτερη σκέψη – τότε θα έχει αποκατασταθεί η κανονικότητα σε έναν μεγάλο βαθμό και μαζί της και η «ζήτηση». Για να φτάσουμε όμως εκεί έχουμε ακόμα πολύ δρόμο.

3. Εμπιστοσύνη. Το έχω αναφέρει πολλές φορές σε άρθρα μου και συνεντεύξεις μέσα στο 2020. Η εμπιστοσύνη θα είναι το βασικό «νόμισμα» συναλλαγής μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών. Πάντα ήταν – τώρα όμως κατά την άποψη μου ανεβαίνει στην 1η θέση! Οι άνθρωποι θα αγοράσουν περισσότερο από επιχειρήσεις που εμπιστεύονται και λιγότερο επειδή είδαν μια fancy προσφορά. Ότι και εάν κάνετε ενισχύστε την εμπιστοσύνη με το κοινό σας. Θα ανταμειφθείτε.

4. Το E-commerce θα κυριαρχήσει. Οι αγορές online θα είναι το new-normal για ένα μεγάλο ακόμα διάστημα. Μπήκαμε λίγο βίαια στο μοντέλο αυτό (γιατί θα φτάναμε έτσι και αλλιώς κάποια στιγμή), όμως αυτή η τάση θα κυριαρχήσει στις αγορές των ανθρώπων εφόσον το παραδοσιακό εμπόριο παραμένει κλειστό!

Μάντης δεν είμαι αλλά προβλέπω ότι ακόμα και όταν ανοίξουν τα εμπορικά καταστήματα – το online shopping θα διατηρήσει σημαντικά την δύναμη του. Όχι τα εμπορικά καταστήματα και τα Mall δεν θα εξαφανιστούν όμως ο κόσμος όταν αποκτάει νέες συνήθειες και αισθανθεί άνετα με αυτές – τότε αυτό γίνεται το φυσιολογικό. Όσοι ακόμα δεν δραστηριοποιείστε online φροντίστε άμεσα να το κάνετε.

5. Νέες συνήθειες και τάσεις online. Και μιας και μιλάμε για νέες συνήθειες – βλέπουμε πλέον να έχει μετακυλήσει online σχεδόν το σύνολο της οικονομίας. Ο λεγόμενος «ψηφιακός μετασχηματισμός» είναι πλέον γεγονός. Από τις υπηρεσίες της Κεντρικής Κυβέρνησης, μέχρι τους κλάδους της παραδοσιακής οικονομίας όπως η εστίαση.

Διάβασα πρόσφατα για την νέα τάση που έχει κατακλύσει την Αμερική το «Cloud Kitchen». Χώροι εστίασης που δεν έχουν κατάστημα για να καθίσεις αλλά κάνουν αποκλειστικά delivery φαγητού. Προβλέπω να φτάνει σύντομα και στην χώρα μας. Εδώ θα δούμε την άνοδο του Branding και όχι του Location.

Άλλη τάση – τα Virtual Events. Θα συνεχίσουν να κυριαρχούν και το 2021. Όλα τα events και σεμινάρια πρόσωπο-με-πρόσωπο θα αργήσουν να έρθουν. Zoom, Skype, virtual trainings και workshops θα είναι το στάνταρτ και φυσιολογικό.

Επίσης να περιμένετε το ΑΙ και Machine Learning να μπουν για τα καλά στην ζωή μας. Θα επηρεάσουν και το marketing σημαντικά.

6. Online εκπαίδευση. Είχε τρομερή άνοδο μέσα στο 2020, θα έχει ακόμα μεγαλύτερη τα επόμενα χρόνια. Ένας κλάδος σε πλήρη ανάπτυξη. Προσωπικά κάνω σεμινάρια online από το 2011 και την άνοδο που είδα φέτος δεν την είχα ξαναδεί. Είναι λογικό από την στιγμή που δεν μπορούσε κάποιος να παρακολουθήσει μαθήματα ή σεμινάρια σε φυσικούς χώρους. Αυτή η τάση ήρθε για να μείνει.

Ο κόσμος έχει ανάγκη από εκπαίδευση και θέλει να μάθει νέα πράγματα είτε αφορούν την δουλειά του, είτε κάποια προσωπική ενασχόληση. Το 2021 να περιμένετε ακόμα μεγαλύτερη ανάπτυξη του κλάδου.

Εάν γνωρίζετε κάτι και μπορείτε να το διδάξετε σε άλλους – αυτή είναι η ιδανική στιγμή για να δημιουργήσετε την δική σας εκπαίδευση online.

7. Το Marketing που ξέραμε άλλαξε. Το σκεφτόμουν αυτό αρκετά. Πολλά από αυτά που δίδασκα τα τελευταία χρόνια στα σεμινάρια μου έχουν πλέον αλλάξει. Εγώ έχω αλλάξει. Οι βασικές αρχές του Μαρκετινγκ μπορεί να παραμένουν σταθερές – όμως η μεθοδολογία που χρειάζεται να χρησιμοποιήσουμε, οι τακτικές και τα συστήματα μας χρειάζεται να προσαρμοστούν.

Πλέον Δεν έχει να κάνει με το πόσοι σε βλέπουν ή πόσο μεγάλη λίστα έχεις – αλλά ποιοι σε βλέπουν, πως συνδέεσαι μαζί τους, και πως τους βοηθάς να προχωρήσουν στο επόμενο βήμα. Θα καλύψω το θέμα αρκετά μέσα στο 2021, όπου θα μοιραστώ μαζί σας πολλές από τις θεωρίες και νέες προσεγγίσεις μου στο Μάρκετινγκ (για αυτό συνεχίστε να με διαβάζετε)!

Παρά την κατάσταση που όλοι βιώνουμε, το γενικό συναίσθημα για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους επιχειρηματίες παραμένει αισιόδοξο.

Κανείς δεν θα τα παρατήσει. Όλοι θα κάνουν το καλύτερο. Οι άνθρωποι έχουν ανάγκες και επιθυμίες – η ζωή δεν σταματάει.

Οι αλλαγές δεν θα πρέπει να μας φοβίζουν και να μας κρατούν πίσω. Θα πρέπει να δούμε τον εαυτό μας όπως έναν σέρφερ. Έρχεται το κύμα αλλά δεν φοβάται ούτε παραλύει – το «καβαλάει» και πάει μαζί του.

Το 2021 είναι εδώ και μαζί του θα φέρει καλά και κακά, δύσκολα και εύκολα. Ότι και εάν φέρει εμείς θα σερφάρουμε πάνω του!

Εύχομαι καλό και γεμάτο αγάπη 2021.

Βασίλης Παππάς
Epixeirein

The post Σκέψεις και Προβλέψεις για το 2021 first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Το 1973, δυο ψυχολόγοι επιστήμονες της κοινωνικής συμπεριφοράς (behavioral scientists) ο John Darley και ο Daniel Batson κυκλοφόρησαν τα ευρήματα ενός πρωτοποριακού πειράματος.

Ήθελαν να μελετήσουν την κοινωνική συμπεριφορά και συγκεκριμένα «γιατί οι άνθρωποι κάνουν καλό σε άλλους».

Για να εξετάσουν αυτό το ερώτημα, αποφάσισαν να μελετήσουν μαθητές της Θεολογικής σχολής του Πανεπιστημίου του Princeton, που ήθελαν να γίνουν Ιερείς.

Το βασικό σημείο της μελέτης ήταν να εξετάσουν και να δουν – αν εσωτερικοί παράγοντες προσωπικότητας (που αφορούν τα ίδια τα άτομα) ή άλλοι εξωτερικοί παράγοντες (κατάστασης και περιβάλλοντος), επηρεάζουν περισσότερο την κοινωνική τους συμπεριφορά.

Με άλλα λόγια, όταν είμαστε καλοί και ευγενικοί προς κάποιους αυτό συμβαίνει λόγο του χαρακτήρα μας (επειδή είμαστε έτσι) ή οφείλεται επειδή ορισμένοι παράγοντες «κατάστασης» μας το επιτρέπουν; (και το αντίθετο)

Έτσι δημιούργησαν μια επική κυριολεκτικά μελέτη. Προσωπικά είναι μια από τις σημαντικότερες που έχω διαβάσει.

Οργάνωσαν ένα πείραμα που κράτησε 3 ημέρες. 40 μαθητές συμμετείχαν.

Συνοπτικά το πείραμα ήταν το εξής.

Σε αυτούς τους μαθητές τους είπαν ότι θα γίνει μια εκδήλωση όπου θα πρέπει ο καθένας να δώσει μια ομιλία πάνω στην παραβολή του «Καλού Σαμαρείτη». Όλοι γνωρίζουμε την ιστορία. Εάν κάποιος δεν την γνωρίζει θα την βρει εδώ.

Είχαν λοιπόν τρεις ημέρες να οργανώσουν την ομιλία τους.

Την ημέρα της παρουσίασης φώναξαν τους μαθητές πριν την εκδήλωση σε μια αίθουσα με την δικαιολογία να τους κάνουν κάποιες ερωτήσεις.

Χωρίς να το γνωρίζουν οι μαθητές, τους χώρισαν εντελώς τυχαία σε 3 ομάδες. Στο τέλος των ερωτήσεων έλεγαν:

Α. Σε όσους ανήκαν στην 1η ομάδα ότι έχουν αρκετό χρόνο στην διάθεση τους ακόμα γιατί θα αργήσει να ξεκινήσει η εκδήλωση.
Β. Στην 2η Ομάδα ότι σε λίγο ξεκινάει η εκδήλωση και θα πρέπει να φύγουν άμεσα για να προλάβουν, και
Γ. Στην 3η Ομάδα μαθητών είπαν «……..» θα σας το αποκαλύψω σε λίγο.

Και εδώ ξεκινάει το ωραίο!

Πίνακας από την Original μελέτη των John Darley και ο Daniel Batson, 1973

Για να πάνε από αυτή την αίθουσα του Πανεπιστημίου στην άλλη αίθουσα όπου θα πραγματοποιούνταν η εκδήλωση – έπρεπε να διασχίσουν το πάρκο του Πανεπιστημίου και μετά να ακολουθήσουν ένα στενό δρομάκι μερικών μέτρων πριν φτάσουν στον προαύλιο χώρο της νέας αίθουσας.

Καθώς οι μαθητές (που υπενθυμίζω φοιτούσαν για να γίνουν Ιερείς) διέσχιζαν αυτό το δρομάκι – έπεφταν πάνω σε κάποιον άνθρωπο που είχε πέσει κάτω στην μέση από αυτό το δρομάκι, ο οποίος έβηχε και βογκούσε.

Για να περάσεις από τον άνθρωπο αυτό έπρεπε κυριολεκτικά να πηδήσεις από πάνω του γιατί έκλεινε τον δρόμο.

Πόσοι σταμάτησαν να βοηθήσουν;

Οι περισσότεροι θα σκεφτούν όλοι ή τουλάχιστον οι περισσότεροι.

Μην βιάζεστε..

Αποτελέσματα

Έμαθα για την μελέτη αυτή πριν μερικά χρόνια και από τότε βλέπω λίγο διαφορετικά τις καταστάσεις και τις συμπεριφορές των ανθρώπων.

Μάλιστα όπως θα σας δείξω παρακάτω μας βοηθάει να διαμορφώσουμε και το Μάρκετινγκ που κάνουμε (εξάλλου οι συμπεριφορές των ανθρώπων συνδέονται άμεσα με το Μάρκετινγκ).

63% των μαθητών από την ομάδα Α (που είχαν χρόνο) σταμάτησε

45% των μαθητών από την ομάδα Β (που ήταν οριακά) σταμάτησε

Και από την 3η ομάδα;

Μόλις το 10% σταμάτησε.

Θέλετε να μάθετε τι είπαν στην 3η ομάδα και μόλις ελάχιστοι σταμάτησαν;

«Έχετε αργήσει» – αυτό ουσιαστικά τους είπαν, και πιο συγκεκριμένα ότι η εκδήλωση είχε ξεκινήσει και θα έπρεπε να είναι ήδη εκεί για την ομιλία τους – επομένως έπρεπε κυριολεκτικά να τρέξουν.

Για να το καταλάβουμε καλύτερα.

Μαθητές που φοιτούν για να γίνουν Ιερείς, οι οποίοι για 3 ημέρες μελετούσαν την παραβολή του καλού Σαμαρείτη και θα έδιναν ομιλία πάνω σε αυτό – ΔΕΝ σταμάτησαν όταν κάποιος ζητούσε βοήθεια.

Γιατί;

Είναι πιο “κακοί” σε σχέση με τους άλλους της ομάδας Α που σταμάτησαν;

Όχι.

Η γρήγορη απάντηση είναι: Γιατί το «πλαίσιο» που τους έδωσαν ήταν διαφορετικό.

Το πλαίσιο (context) έχει σημασία. Η κατάσταση (το περιβάλλον) στο οποίο είμαστε πριν πάρουμε μια απόφαση – έχει σημασία!

Αυτές οι δυο απλές λέξεις «Έχετε αργήσει» έκαναν όλη την διαφορά.

Συμπέρασμα

Το πείραμα αυτό δείχνει πώς το «πλαίσιο» και το περιβάλλον μας, μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στις αποφάσεις μας, όχι μόνο στην προσωπική μας ζωή, αλλά και στην επαγγελματική μας ζωή.

Αν το σκεφτείτε – υπάρχει μια προκατάληψη θα έλεγα, όπου σχεδόν όλοι μας θεωρούμε ότι όταν κάποιος κάνει ότι κάνει – το κάνει λόγο προσωπικότητας ή χαρακτήρα.

Σίγουρα ισχύει όμως αν λάβουμε υπόψη την παραπάνω μελέτη, αυτή είναι η μισή αλήθεια (και εάν όχι η μισή – σε ένα καλό ποσοστό).

Βλέπουμε ότι μεγάλο ρόλο στην λήψη αποφάσεων μας, παίζει το δεδομένο «πλαίσιο» εκείνη την στιγμή που καλούμαστε να πάρουμε μια απόφαση.

Αυτό πολλές φορές (ίσως τις περισσότερες) το παραβλέπουμε.

Έτσι λοιπόν δεν είναι μόνο εσωτερικοί παράγοντες που καθορίζουν την συμπεριφορά μας αλλά και εξωτερικοί.

Πολλές φορές στις συμπεριφορές των ανθρώπων κρύβονται πράγματα που δεν τα γνωρίζουμε – απλά τα υποθέτουμε και τα ερμηνεύουμε βάση των δικών μας εμπειριών.

Μην βιάζεστε λοιπόν να κρίνετε κάποιον χωρίς να έχετε το ευρύτερο “πλαίσιο” που κάνει ότι κάνει.

Και πάμε στο Marketing

Αυτό θα πρέπει να το λάβουμε υπόψη είτε ως επιχειρηματίες είτε ως Μαρκετίστες πριν κάνουμε οποιαδήποτε καμπάνια.

Να έχουμε δηλαδή υπόψη μας, και μια άλλη οπτική όταν σχεδιάζουμε καμπάνιες, ή αποφασίζουμε πότε θα τρέξουμε τις διαφημίσεις μας, ή θα δημοσιεύσουμε ένα άρθρο μας, ή θα λανσάρουμε ένα νέο προϊόν.

Δεν θα πρέπει να λάβουμε υπόψη μας απλά και μόνο το προϊόν μας, ή την τακτική μας, ή μόνο το κοινό-στόχο μας.

Φυσικά έχουν τεράστια σημασία ..όμως θα πρέπει επίσης να σκεφτούμε τι μπορεί να συμβαίνει στις ζωές και τα μυαλά του κοινού μας, την συγκεκριμένη στιγμή που θα έρθει σε επαφή με το μήνυμα μας. Να σκεφτούμε σε ποια κατάσταση πιθανόν βρίσκεται όταν δει μια διαφήμιση μας ή διαβάσει το μήνυμα μας.

Αυτό πολλοί Μαρκετίστες το ονομάζουν Context Marketing. Να παραδώσεις δηλαδή το σωστό περιεχόμενο την σωστή στιγμή. Μοιάζει με το Re-marketing (δεν είναι όμως το ίδιο), γιατί λαμβάνει υπόψη προηγούμενες αγοραστικές συμπεριφορές του κοινού μας, πράγματα που έψαξε στην σελίδα μας ή στο διαδίκτυο γενικότερα

Εγώ το λέω «Μάρκετινγκ Σχετικότητας».

Να είναι δηλαδή η καμπάνια μας και το μήνυμα μας, όσο πιο σχετικό γίνεται στο αγοραστικό στάδιο και σε αυτά που έχει στο μυαλό του κάποιος. 

Σε κάθε περίπτωση αυτό που προτείνω όταν σχεδιάζετε μια καμπάνια Μάρκετινγκ – είναι να έχετε υπόψη σας και παράγοντες που αφορούν το περιβάλλον και την “κατάσταση” που πιθανόν βρίσκεται ο αποδέκτης των μηνυμάτων μας.

Επίσης, την επόμενη φορά που θα δείτε κάποιον πεσμένο στον δρόμο ..δώστε ένα χέρι βοήθειας! 

–Βασίλης Παππάς, Epixeirein

Reference

Η μελέτη που ανέφερα παραπάνω είναι αυτή: “From Jerusalem to Jericho”: A study of situational and dispositional variables in helping behavior. John M. Darley, C. Daniel Batson, Published 1973. Και θα την βρείτε εδώ.

The post Γιατί οι άνθρωποι κάνουν ότι κάνουν και πως αυτό επηρεάζει το Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Το Marketing funnel ΔΕΝ είναι ευθεία!

Πολλοί νομίζουν ότι όταν κάνουν διαφημίσεις προς τους πελάτες τους – αυτοί ακολουθούν μια ευθεία γραμμή προς την πώληση!

Από την διαφήμιση -> στην σελίδα σας -> στο προϊόν/υπηρεσία σας – > στο να γίνουν πελάτες σας.

The post Το Marketing funnel ΔΕΝ είναι ευθεία first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Πολλοί επιχειρηματίες αλλά και Μαρκετίστες, αγνοούν μια μεγάλη αλήθεια.

Κανείς ΔΕΝ ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή για ότι άλλο προωθείτε.

Όχι δεν ενδιαφέρεται.

The post Οι άνθρωποι αγοράζουν Αποτελέσματα όχι το προϊόν σας first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

4 δευτερόλεπτα.

Αυτός είναι ο χρόνος που έχετε για να δείξετε σε κάποιον επισκέπτη της ιστοσελίδας σας τι κάνετε και ποιο είναι το επόμενο βήμα που πρέπει να ακολουθήσει.

Αν δεν καταφέρετε να πουλήσετε μέσα σε 4 δευτερόλεπτα κάτι κάνετε λάθος.

Εγώ – Εσείς – όλοι μας!

Να «πουλήσετε» όμως τι;

Δεν αναφέρομαι στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Όχι. Αναφέρομαι στο επόμενο βήμα! Αυτό πρέπει να «πουλήσετε».

Το επόμενο βήμα μπορεί να είναι απλά να συνεχίσει να διαβάζει παρακάτω – ή να σηκώσει το τηλέφωνο και να σας καλέσει – ή να συμπληρώσει μια φόρμα – να διαβάσει κάποιο άρθρο σας ή να αφήσει το email του για να κατεβάσει ένα eBook.

Θα πρέπει όμως το επόμενο βήμα να είναι ξεκάθαρο.

Μην ξεχνάτε ότι απέχει μόλις ένα click μακριά από το να φύγει και ίσως να μην επιτρέψει ποτέ ξανά.

4 δευτερόλεπτα έχετε επίσης περιθώριο και στο Youtube για να δείξετε την διαφήμιση σας πριν κάποιος πατήσει το κουμπί skip για να δει το video.

Ενώ στο Instagram για να κάνουμε story κάποιο video δεν μπορεί να ξεπερνάει τα 15 δευτερόλεπτα.

Ξέρουμε επίσης ότι οι άνθρωποι πλέον σκανάρουν. Δεν διαβάζουν.

Φίλος δημοσιογράφος με news-portal μου έλεγε ότι από τα στατιστικά του στο google analytics, βλέπει ότι το 80% των ανθρώπων διαβάζει μόνο τον τίτλο και ποτέ δεν μπαίνει να διαβάσει το άρθρο.

80%! Είναι μεγάλο το νούμερο.

Όλα αυτά δείχνουν κάτι σημαντικό.

Ότι ο “χρόνος της προσοχής” (attention span) των ανθρώπων όλο και μειώνεται! Είναι κάτι που συμβαίνει – δεν είναι θεωρητικό.

Όταν κάνουμε μια διαφήμιση στο Facebook ή Instagram αυτός που την βλέπει μπορεί εύκολα να κάνει scroll και να πάει παρακάτω (εδώ έχετε λιγότερο από 4 sec).

Η ευκολία σήμερα του καταναλωτή να εντοπίσει τι είναι διαφήμιση και να την «προσπεράσει» είναι πολύ μεγάλη.

Οπότε τι κάνουμε;

Πώς θα τραβήξουμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων ώστε να διαβάσουν το «μήνυμα» μας;

Τι πρέπει να περιέχει αυτό το σύντομο μήνυμα για να κάνει κάποιον να σταματήσει ότι έκανε και να δώσει την προσοχή του σε εμάς;

Ως επαγγελματίες, το να γνωρίζουμε πως θα το καταφέρουμε αυτό σήμερα, ίσως περισσότερο από ποτέ, είναι μια από τις σημαντικότερες ικανότητες που μπορούμε να κατέχουμε!

Είναι κάτι σαν super-power!

Εάν δεν γνωρίζουμε πως θα το κάνουμε – το καλύτερο προϊόν του κόσμου να έχουμε, δεν θα καταφέρουμε να πάμε πολύ μακριά.

Θα πρέπει λοιπόν να μάθουμε πώς θα τραβάμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων μέσα από τους τίτλους μας, τα κείμενα μας και γενικότερα τα μηνύματα μας.

Μηνύματα που έχουμε στις δημοσιεύσεις μας στα Social, στις διαφημίσεις μας, στα Email μας, ακόμα και στα Φυλλάδια μας.

Και πως το καταφέρνουμε αυτό; Πως γράφουμε μηνύματα που τραβούν την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων;

Από την εμπειρία μου θα σας πω ότι για να το καταφέρετε θα πρέπει να μιλήσετε για «Προβλήματα».

Τα πάντα ξεκινούν με ένα πρόβλημα.

Οι πελάτες σας έχουν προβλήματα (όλοι μας έχουμε). Εάν θέλετε να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, δεν αρκεί να μιλάτε για το προϊόν σας και πόσο καλό είναι. Όλοι αυτό κάνουν.

Μιλήστε για το «πρόβλημα» που λύνει. Τα προβλήματα τραβούν το ενδιαφέρον – όχι οι λύσεις.

Θα μιλήσετε και για το προϊόν σας – στην συνέχεια όμως. Είπαμε αρχικά θέλουμε να τραβήξουμε την προσοχή και το ενδιαφέρον των ανθρώπων.

Μιλήστε για ένα «Συγκεκριμένο Πρόβλημα» όπως το αντιλαμβάνεται ο πελάτης σας. Μόνο έτσι θα τραβήξετε το ενδιαφέρον του.

Εάν σας ενδιαφέρει να μάθετε περισσότερα και πώς θα το κάνετε – δείτε εδώ το Online Workshop “Σχεδιάζοντας ένα Μήνυμα Marketing” που διοργανώνουμε στο Epixeirein. 

The post Πουλώντας στην εποχή των 4 sec first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Τo Marketing αλλάζει. Κυρίως σε επίπεδο τακτικών και νέων τεχνολογιών. Όσοι είμαστε στον χώρο των επιχειρήσεων θα πρέπει συνεχώς να ενημερωνόμαστε και να κρατάμε επαφή.

Παρακάτω μοιράζομαι μερικές πηγές τις οποίες παρακολουθώ προσωπικά για να ενημερώνομαι για νέες εξελίξεις και εργαλεία πάνω στο Marketing:

1. Το Google Skill Shop https://skillshop.withgoogle.com/. Μια εξαιρετική πηγή πληροφοριών με εκπαιδεύσεις από την ίδια την google για τα προϊόντα της όπως πχ. google ads, analytics, my business, και πολλά άλλα. Ενώ για google analytics συγκεκριμένα, υπάρχει και το εξειδικευμένο Academy από την google https://analytics.google.com/analytics/academy/

2. Η επόμενη πρόταση έρχεται από το Hubspot και την μεγάλη από την μεγάλη Resources που διαθέτει https://www.hubspot.com/resources. Θα βρείτε δωρεάν eBooks, Templates, Infographics και διάφορα άλλα εργαλεία (δείτε το και με ευχαριστείτε αργότερα).

3. Ένα από τα αγαπημένα μου είναι το Facebook Blueprint https://www.facebook.com/business/learn (ναι το έχω αναφέρει ξανά). Θα μάθετε για την χρήση του Facebook και Instagram στις επιχειρήσεις. Έχει μια μεγάλη πληθώρα από video (κάποια όχι τόσο αναλυτικά), όμως σίγουρα θα σας βοηθήσουν.

4. Κάτι ακόμα από την google είναι το Think with Google https://www.thinkwithgoogle.com/. Εδώ θα βρείτε τις τελευταίες εξελίξεις στο marketing, έρευνες και case study. Πολύ χρήσιμο.

5. Για content marketing προτείνω χωρίς δεύτερη σκέψη το Copyblogger https://copyblogger.com/blog/. Θα βρείτε πληροφορίες και θα πάρετε γνώσεις για να γράφετε καλύτερα.

6. Για Social Media trends και πολλά άλλα, ο go-to προορισμός δεν θα μπορούσε να είναι άλλος από το Social Media Examiner https://www.socialmediaexaminer.com/. Πραγματικά όρεξη να έχετε να διαβάσετε άρθρα, να δείτε video και case studies.

7. Άφησα για το τέλος μια σελίδα που επισκέπτομαι συχνά και είναι από τον marketer Neil Patel https://neilpatel.com/blog/. Εδώ θα βρείτε συμβουλές για SEO, content, video, αλλά και πολλά άλλα. Αξίζει μια επίσκεψη.

Έχετε και εσείς να προτείνετε κάτι;

Από που παίρνετε πληροφορίες για marketing και strategy;

Σημειώστε το αν θέλετε στα σχόλια ώστε να φτιάξουμε ένα ωραίο post με marketing resources.

The post 7 δωρεάν πηγές Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Είσαστε από αυτούς που θεωρούν ότι το email marketing έχει πεθάνει;

Και ότι δεν το χρειαζόμαστε αφού έχουμε πλέον νέα κανάλια marketing όπως τα Social media, το facebook messenger και τους Influencer;

Μάλλον θα πρέπει να το ξανασκεφτείτε.

Αυτός ο σύντομος Οδηγός θα σας δείξει γιατί το email αποτελεί σήμερα ένα ισχυρό κανάλι digital marketing και πώς θα ξεκινήσετε να το χρησιμοποιείτε στην δουλειά σας, μέσα από 9 ενέργειες: 

1. Εγγραφή σε μια πλατφόρμα Email Marketing
2. Χτίστε μια Λίστα με email
3. Ο “Αποστολέας” του email
4. “Θέμα” και “Preview”
5. Κάνουμε “Τμηματοποίηση”
6. Φτιάχνουμε αυτοματισμούς email
7. Email Behavioral marketing
8. Re-targeting στα Social media
9. Κρατάμε την Λίστα μας καθαρή

Γιατί Email Marketing

Αυτή την στιγμή ο οργανισμός Radicati υπολογίζει ότι υπάρχουν 3,9 δις χρήστες email και το νούμερο αυτό αναμένεται να φτάσει τους 4,25 δις χρήστες μέχρι το 2023.

Για να έχουμε ένα μέτρο σύγκρισης – την ίδια στιγμή το facebook στην επίσημη σελίδα του, μας λέει ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν τουλάχιστον κάποια από τις υπηρεσίες του (facebook, Instagram, Messenger, Whats-up), φτάνουν συνολικά τους 2,7 δις χρήστες.

Το Twitter έχει 330 εκατ. χρήστες και έχει σταθεροποιηθεί εκεί.

Αυτό που βλέπουμε είναι ότι ο αριθμός των ανθρώπων που χρησιμοποιούν σήμερα το email είναι πολύ μεγάλο και αναμένεται να αυξηθεί ακόμα περισσότερο τα επόμενα χρόνια – ενώ είναι σίγουρα κατά πολύ μεγαλύτερο των social.

Κάτι επίσης εντυπωσιακό είναι τα μηνύματα που στέλνονται καθημερινά μέσω email. 293 δις μηνύματα email στέλνονται κάθε ημέρα, ενώ μέχρι το 2023 το νούμερο αυτό θα ανέβει στα 347 δις (επαναλαμβάνω – κάθε ημέρα!).

Ένα ακόμα ενδιαφέρον στατιστικό είναι αυτό της οργανικής απήχησης (όχι πληρωμένης)  στο facebook (πόσοι άνθρωποι δηλαδή θα δουν μια δημοσίευση μας).

Η πλατφόρμα του Buffer υπολογίζει ότι η μέση οργανική απήχηση κάποιου post στο facebook, είναι περίπου στο 6% του συνόλου των fan της σελίδας, ενώ μετά την ανακοίνωση του Mark Zuckerberg το 2018 για την οργανική απήχηση (ότι θα μειωθεί περισσότερο), φαίνεται ότι πάμε ολοταχώς προς μια κατάσταση “Facebook Zero” όπως προέβλεψε εύστοχα η Oglivy στο διάσημο πλέον άρθρο της πριν μερικά χρόνια.

Συγκρίνοντας το νούμερο αυτό με τον μέσο όρο Open rate του email παγκόσμια, που είναι στο 20,81% (πόσοι άνθρωποι δηλαδή άνοιξαν και είδαν το email μας), βλέπουμε την διαφορά και την δυναμική του email.

Όταν στηρίζετε την στρατηγική σας μόνο στα Social είστε ευάλωτοι στις ορέξεις του Mark και του κάθε Mark.

Το Facebook και το Instagram δεν σας ανήκει – σας φιλοξενεί. Μην το ξεχνάτε αυτό. Αν θέλετε να χτίσετε – χτίστε στο δικό σας οικόπεδο, όχι σε νοικιασμένο!

Μια λίστα με email είναι δική σας. Σας ανήκει.

Θα μπορούσαμε να πούμε πολλά ακόμη με τους λόγους που χρειάζεται να αναπτύξετε το email marketing. Θεωρώ ότι με τα παραπάνω πήρατε μια ιδέα.

Όχι δεν είμαι από αυτούς που θα σας πουν να φύγετε από το facebook και τα Social, ούτε να σταματήσετε να συνεργάζεστε με Influencers. Το αντίθετο!

Όμως εάν ακόμα δεν έχετε συμπεριλάβει το email στην στρατηγική marketing της επιχείρησης σας, μην το καθυστερείτε – απλά κάντε το!  

Παρακάτω θα σας δείξω 9 ενέργειες που θα σας βοηθήσουν να κάνετε αποτελεσματικό email marketing. 

1. ΕΓΓΡΑΦΗ ΣΕ ΜΙΑ ΠΛΑΤΦΟΡΜΑ EMAIL MARKETING

Αυτό είναι το πρώτο βήμα. Εάν θέλετε να κάνετε αποτελεσματικό email marketing θα πρέπει να κάνετε εγγραφή σε μια Online πλατφόρμα με τέτοιες υπηρεσίες (Email Service Provider).

Από εκεί θα γίνεται όλη η δουλειά. Η συλλογή και αποθήκευση των email, η παρακολούθηση των στατιστικών, το tracking των μηνυμάτων, η δημιουργία αυτοματισμών, και πολλά άλλα.

Στην ερώτηση, γιατί δεν μπορώ να χρησιμοποιήσω το gmail, yahoo, ή το hotmail, για να στέλνω email; Η απάντηση μου είναι «Όχι δεν μπορείτε». Και για να είμαι πιο ακριβής, μπορείτε αλλά θα έχετε προβλήματα!

Για παράδειγμα, όσον αφορά το Gmail που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι – γνωρίζετε ότι έχει όριο στην ημερήσια αποστολή και λήψη email;

Ναι έχει. Το όριο αυτό είναι 500 email την ημέρα. Αυτό ισχύει είτε στείλετε 1 email σε 500 άτομα, είτε στείλετε 100 email σε 5 άτομα (με όλους τους συνδυασμούς).

Εάν στείλετε παραπάνω email, θα λάβετε ένα μήνυμα που λέει “You have reached a limit for sending mail” και θα σας μπλοκάρει από το να στείλετε άλλα email από 1 έως 24 ώρες.

Ο λόγος που το Gmail το κάνει αυτό, είναι για την αποφυγή Spam.

Δεν μπορούμε λοιπόν να χρησιμοποιήσουμε το Gmail για να στείλουμε μαζικά email στο κοινό μας όταν χρειαστεί (πχ. για να στείλουμε το μηνιαίο Newsletter μας).  

Επίσης δεν μας δίνει καμία δυνατότητα παρακολούθησης των email που στέλνουμε. Δεν ξέρουμε πόσοι άνοιξαν το email μας, πόσοι έκαναν click σε κάποιο link, ή ποιοι από αυτούς επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα μας.

Όλες αυτές τις πληροφορίες τις έχουμε εύκολα διαθέσιμες από μια πλατφόρμα Email Marketing.

Ορισμένες τέτοιες πλατφόρμες είναι το Mailchimp, Active Campaing, ConvertKit, Drip, Aweber, Mailerlite, Moosend, Constant Contact, και πολλές άλλες ακόμα.

Η πλατφόρμα του sumo.com έχει φτιάξει το παρακάτω διάγραμμα.

Βλέπουμε ότι η πιο διαδεδομένη πλατφόρμα είναι αυτή του Mailchimp, και ακολουθούν οι υπόλοιπες.

Μια εταιρεία Email Service Provider (ESP), μας παρέχει ουσιαστικά όλα τα εργαλεία – την πλατφόρμα – για να κάνουμε email marketing.

Το κόστος τους κυμαίνεται μεταξύ 10-20€ για 2000 διευθύνσεις email, και ανεβαίνει ανάλογα όσο αυξάνονται τα email στην λίστα μας.

• Μια καλή πλατφόρμα email μας βοηθάει να χτίσουμε την Λίστα των email μας (μέσα από μια σειρά εργαλεία όπως landing pages, pop-ups, κα.), να τα αποθηκεύσουμε και να τα τμηματοποιήσουμε ανάλογα τα χαρακτηριστικά τους.
• Μας βοηθάει να φτιάξουμε email newsletters μέσα από ένα περιβάλλον φιλικό στην χρήση του (ιδανικά drag & drop).
• Μας επιτρέπει να στέλνουμε προσωποποιημένα και στοχευμένα email σε τμήματα της λίστας μας, χωρίς να κάνει την ζωή μας δύσκολη ψάχνοντας πώς θα το κάνουμε.
• Κάνει tracking την αποτελεσματικότητα των email μας (Opens, Clicks, sales, κα.).
• Μια καλή πλατφόρμα έχει την δυνατότητα να στέλνει αυτοματοποιημένα μηνύματα, ανάλογα την συμπεριφορά των συνδρομητών μας. Αυτό ονομάζεται Email Automation και είναι κάτι πολύ σημαντικό στο email marketing.

Και βεβαίως, και ίσως σημαντικότερο, μια καλή πλατφόρμα email, θα πρέπει να έχει καλό deliverability – δηλαδή να μας διασφαλίζει ότι τα email μας θα παραδίδονται στο inbox και όχι στο spam folder (αν και γι’ αυτό παίζουν και άλλοι παράγοντες ρόλο που θα δούμε παρακάτω).

2. ΧΤΙΣΤΕ ΜΙΑ ΛΙΣΤΑ ΜΕ EMAIL

Για να στείλουμε μηνύματα email – χρειαζόμαστε διευθύνσεις email (λογικό). Πώς όμως θα τις βρούμε;

Καταρχήν να κάνουμε κάτι ξεκάθαρο από την αρχή. Ποτέ μα ποτέ ΜΗΝ αγοράσετε έτοιμες λίστες email. Θα βλάψετε σοβαρά την φήμη, την εικόνα και την δυνατότητα σας ως αποστολές να στείλετε ξανά email στο μέλλον.  

Πέρα από τον κανονισμό GDPR που θα σας κοστίσει Νομικά, υπάρχει το πρακτικό μέρος όπου τα email μπορεί να είναι ψεύτικα, ενώ όσα παραδοθούν το πιθανότερο είναι να βρεθούν στα SPAM, γιατί εκεί θα τα στείλουν οι παραλήπτες τους (δεν σας ξέρουν).

Αυτό σίγουρα δεν το θέλετε γιατί εάν το ποσοστό των παραληπτών που χαρακτηρίσουν ως SPAM τα email σας είναι υψηλό, τότε σχεδόν σίγουρα και όλα τα μελλοντικά σας email θα οδηγούνται στα spam. Απλά ΜΗΝ το κάνετε.

Υπάρχει καλύτερος τρόπος.

Ο τρόπος αυτός είναι να ζητήσετε την άδεια τους! Εδώ θα πρέπει ο κάθε ενδιαφερόμενος, να αφήσει οικιοθελώς το email του ώστε να λαμβάνει το Newsletter σας, τις προσφορές σας, κλπ.

Πώς θα το πετύχουμε αυτό;

4 βήματα:

1. Σχεδιάζουμε κάτι που μπορούμε να δώσουμε δωρεάν (opt-in offer), πχ. ένα eBook, ένα εκπτωτικό κουπόνι, δωρεάν συμβουλευτική συνεδρία, συμμετοχή σε κάποιον διαγωνισμό, κα.
2. Φτιάχνουμε μια Landing Page στην ιστοσελίδα μας (εκεί κάποιος θα βρεις όλες τις πληροφορίες – και θα αφήσει το email του σε μια φόρμα για να λάβει την δωρεάν «προσφορά» σας από το προηγούμενο βήμα).
3. Κάνουμε την εγγραφή σε μια πλατφόρμα email marketing (ο μηχανισμός που θα αποθηκεύει τα email και θα στέλνει τα μηνύματα μας – θα το δούμε αναλυτικά παρακάτω).
4. Φέρνουμε επισκεψιμότητα σε αυτή την σελίδα

Προσωπικά έχω φτιάξει έναν Οδηγό eBook με τα πρώτα βήματα στο Marketing. Όποιος βρεθεί στην σελίδα μου, του δίνεται η δυνατότητα να το κατεβάσει δωρεάν.  

Ο τρόπος αυτός δουλεύει εξαιρετικά. Χρησιμοποιώ την μεθοδολογία αυτή για πολλά χρόνια.

Δεν χρειάζεται να το κάνετε πολύπλοκο. Βρείτε κάτι που μπορείτε να δώσετε δωρεάν και ξεκινήστε.

Προσοχή: Εάν κάνετε κάτι ανάλογο θα πρέπει να κάνετε σαφές στον ενδιαφερόμενο ότι μαζί με το eBook θα λάβει και το Newsletter σας, προσφορές, κ.α. Πρέπει να είναι ξεκάθαρο τι θα λάβει κάποιος κάνοντας εγγραφή στην Λίστα σας.  

3. ΑΠΟΣΤΟΛΕΑΣ EMAIL

Όταν λαμβάνετε email – ποιος είναι ο Νο1 παράγοντας για να ανοίξετε το email;

Σκεφτείτε προσωπικά τι κάνετε!

Τι βλέπετε πρώτα που καθορίζει εάν θα ανοίξετε ή όχι τελικά το email;

Οι περισσότεροι απαντούν το Subject line. Είναι όμως έτσι;

Ερώτηση: Εάν σας στείλει ο αδερφός σας ένα email ή η γυναίκα σας – θα το ανοίξετε;

Κάποιος καλός πελάτης ή ο Λογιστής σας – θα το ανοίξετε;

Θα το ανοίξετε!

Θα το ανοίξετε ακόμα και εάν δεν έχει καν θέμα και είναι εντελώς κενό!

Άρα το ποιος μας στέλνει το email είναι το πρώτο και σημαντικότερο συστατικό για να ανοίξει κάποιος το email μας. Το «Θέμα» ακολουθεί.

Η πλατφόρμα email SendPulse το επισημαίνει χαρακτηριστικά στο παρακάτω γράφημα με στοιχεία από έρευνα του οργανισμού DMA με τίτλο “The most important factors influencing users’ choice to open an email”.

Η αναγνώριση του ονόματος του αποστολέα είναι στο 72% και ακολουθεί το «Θέμα» με 64%.

Δώστε λοιπόν σημασία στον αποστολέα.

Τι προτείνω: Εάν έχετε προσωπική επιχείρηση, χρησιμοποιήστε το όνομα σας. Εάν εκπροσωπείτε ένα Brand, χρησιμοποιήστε είτε το όνομα του Brand, είτε το όνομα σας μαζί με το Brand πχ. “Vasils από Epixeirein”.  Προσωπικά χρησιμοποιώ το ονοματεπώνυμο μου.

Επίσης ποτέ μην χρησιμοποιείτε το email που έχετε στο gmail, yahoo, htomail, κλπ. για να στείλετε καμπάνιες email στους συνδρομητές σας. Το είδαμε και πιο πριν. Είναι ένα μεγάλο καμπανάκι για να πάνε τα email σας στα spam. Χρησιμοποιήστε πάντα το καταχωρημένο email της ιστοσελίδας σας, πχ. example@yoursite.gr.

Επίσης ταιριάξτε το “From name” με το “From email address”. Αν δηλαδή κάποιος λάβει ένα email με το όνομα “SMART Company”, τότε θα περιμένει να δει και μια διεύθυνση email του τύπου info@smartcompany.gr.

Σε καμία περίπτωση όμως ΜΗΝ χρησιμοποιείται “Non-Reply”. Είναι πραγματικά αστείο όταν το βλέπω. Φτάσαμε στο 2020 και ακόμα υπάρχουν εταιρείες που το χρησιμοποιούν. Αν για παράδειγμα έκανα λάθος το νούμερο παπούτσι που παρήγγειλα  – που θα απαντήσω; Στο Non-Reply; Θα με βάλετε στην διαδικασία να μπω ξανά στην ιστοσελίδα σας, να ψάξω να βρω το email σας, κλπ. (βαρέθηκα ήδη).

Προσοχή λοιπόν στον «Αποστολέα». Έχει σημασία!

4. SUBJECT LINE ΚΑΙ PREVIEW

Αμέσως μετά τον «Αποστολέα», το «Θέμα» (Subject line), έχει την μεγαλύτερη ευθύνη για να ανοίξουμε ή όχι το email.

Οπότε το ερώτημα εδώ είναι: Πώς γράφουμε ένα καλό «τίτλο» email που οι άνθρωποι θα διαβάσουν και θα θέλουν να ανοίξουν;

Ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή και να πούμε κάτι βασικό.

Το ποσοστό των ανθρώπων που ανοίγουν ένα email ονομάζεται Open Rate και των ανθρώπων που κάνουν Click σε κάποιο Link μέσα στο email μας ονομάζεται Click-Through Rate (CTR).

Θέλουμε και τα δυο αυτά ποσοστά να είναι υψηλά. Μας δείχνουν έως ένα βαθμό την επιτυχία μιας καμπάνιας email που στείλαμε.

Υπάρχουν βεβαίως και περιπτώσεις όπου μπορεί να έχουμε υψηλό Open ή CTR όμως χαμηλές πωλήσεις, και αντίστοιχα περιπτώσεις με χαμηλό Open και click, αλλά αυξημένες πωλήσεις. Σίγουρα όμως το Open rate και το CTR είναι δυο δείκτες που μας ενδιαφέρουν και πρέπει να τους παρακολουθούμε.

Για να έχετε μια εικόνα – o παγκόσμιος μέσος όρος για όλους του κλάδους είναι 20,81% Opens και 2% Clicks, όπως αναφέρει το Mailchimp (link εδώ).

Πάμε τώρα ξανά στην ερώτηση, «Πώς γράφουμε έναν καλό τίτλο για email»;

Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να γράψουμε έναν τίτλο. Εδώ χρειάζεται να κάνετε και από την πλευρά σας αρκετά test.

Μερικά «μοντέλα» που χρησιμοποιώ συχνά για τίτλους (και μπορείτε να δοκιμάσετε και εσείς), είναι τα παρακάτω:

1. Θέμα με ΟΦΕΛΗ-ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ (γιατί στο τέλος αυτά είναι που θέλουμε)

Παράδειγμα: Εδώ είναι συνήθως τα “How-to” emails (Πώς θα κάνετε.. κλπ.). Στέλνω πολύ συχνά στην Λίστα μου τέτοια email. Ένα παράδειγμα είναι αυτό το email «Πώς θα πετύχετε μεγαλύτερο Engagement στο Facebook».

Δίνει άμεσα το ΟΦΕΛΟΣ στον παραλήπτη, και ουσιαστικά του λέει: Διάβασε το email μου και θα μάθεις πως θα γίνεις καλύτερος στο facebook.

2. Θέμα με FOMO (γιατί κανείς δεν θέλει να μείνει απ’ έξω)

Παράδειγμα: Ο τίτλος που χρησιμοποίησα σε μια καμπάνια email μου ήταν: «Οι εγγραφές κλείνουν σήμερα».

Απλός και άμεσος, που ουσιαστικά λέει στον παραλήπτη: κάνε εγγραφή σήμερα – γιατί θα μείνεις επ’ έξω.

3. Θέμα με ΕΡΩΤΗΣΗ (γιατί όταν υπάρχει ερώτηση – θέλεις να ξέρεις την απάντηση)

Παράδειγμα: Μια από τις πιο επιτυχημένες καμπάνιες μου ήταν όταν έστειλα ένα email με την ερώτηση «Γιατί η διαφήμιση δεν φταίει?». Προκαλούσε επίσης και την περιέργεια.

Το Open έφτασε πάνω από 70% και το Click στο 4,6% (υπενθυμίζω τους μέσους όρους: 20,8% open και 2% click).

4. Θέμα που κεντρίζει την ΠΕΡΙΕΡΓΕΙΑ του παραλήπτη (δεν χρειάζεται ανάλυση – θέλουμε να ξέρουμε τι βρίσκεται στην άλλη πλευρά)

Εδώ ένας καλός τρόπος είναι να χρησιμοποιήσετε και αριθμούς. Για παράδειγμα, μια καμπάνια email μου είχε τίτλο «10 Βιβλία Marketing που πρέπει να διαβάσετε».

Ο παραλήπτης κάνει κλίκ (γιατί θέλει να ξέρει), και διαβάζει το άρθρο. Εδώ το Open έφτασε το 33% ενώ το click έφτασε σχεδόν το 10%.

Ένα επίσης χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι όταν αναφερόμαστε στα λάθη «που κάνει το κοινό μας. Χρησιμοποίησα τον τίτλο «Ένα σημαντικό λάθος στο Facebook που κάνουν οι περισσότεροι επαγγελματίες».

Όλοι είναι περίεργοι να δουν ποιο είναι αυτό το λάθος και εάν το κάνουν οι ίδιοι. Open 52% και click 4,25%.

Ένα Λογιστής θα μπορούσε να γράψει «Ένα σημαντικό λάθος στον υπολογισμό του Φόρου», ένας Ασφαλιστής να γράψει «Ένα σημαντικό λάθος στην επιλογή συνταξιοδοτικού προγράμματος», την ίδια λογική θα χρησιμοποιήσετε όλοι οι επαγγελματίες. Πειραματιστείτε λίγο.

5. Θέμα με CLIFF-HANGER (γιατί όλοι θέλουμε να μάθουμε τι έγινε μετά..)

Όταν βλέπετε την αγαπημένη σας σειρά, από το Lost (οι παλιότεροι γνωρίζουν), μέχρι το Game of Thrones και το Sharp Objects, το επεισόδιο τελειώνει και σε αφήνει κυριολεκτικά ξεκρέμαστο! Θέλεις να μάθεις οπωσδήποτε τι γίνεται μετά! Όμως δεν θα μάθεις μέχρι το επόμενο.

Οι σκηνοθέτες αυτών των σειρών ξέρουν πολύ καλά που πρέπει να «κόψουν» το επεισόδιο ώστε να μας αφήσουν σε αγονία περιμένοντας το επόμενο. Αυτή η τεχνική ονομάζεται Cliff-Hanger.

Το ίδιο μπορούμε να κάνουμε και με τους τίτλους των email μας. Μπορούμε να τους κόψουμε σε ένα σημείο που θα προκαλέσουν τον παραλήπτη να ανοίξει το email και να το διαβάσει.

Παράδειγμα: Έφτιαξα μια καμπάνια email με σκοπό να δώσω μερικές συμβουλές για το πώς θα φτιάξει κάποιος ένα eBook. Χρησιμοποίησα την τεχνική του Cliff-hanger και έκοψα τον τίτλο σε ένα σημείο που προκαλεί τον παραλήπτη να το ανοίξει.

Τα email αυτά έχουν συνήθως υψηλό Open rate (το συγκεκριμένο είχε Open 70%) – όμως δεν πρέπει να το παρακάνετε. Αν στέλνετε συνεχώς τέτοια email οι παραλήπτες σας θα το πάρουν χαμπάρι και θα το βαρεθούν.

Περνάμε σε κάτι επίσης σημαντικό, που βοηθάει στο ανοίξει ο παραλήπτης το email μας.

PREVIEW

To PREVIEW είναι το σύντομο κειμενάκι που εμφανίζεται μετά το ΘΕΜΑ. Είναι επίσης σημαντικό γιατί είναι το επόμενο που βλέπει κάποιος. Μην το αφήνετε στην τύχη.

Κρατήστε το σύντομο και περίπου στους 35 χαρακτήρες. Στόχος του είναι να υποστηρίξει το ΘΕΜΑ και να κάνει κάποιον να ανοίξει το email για να το διαβάσει.

Δώστε μερικές ακόμα πληροφορίες – ως συνέχεια του «Θέματος». Χρησιμοποιήστε το ως call-to-action πχ. Πατήστε εδώ και δείτε…

Πόσο καλό είναι το Open Rate σας;

Για να δείτε πόσο καλά τα πάτε σε σύγκριση με τον παγκόσμιο μέσο όρο του κλάδου σας, ελέγξτε το εδώ στο δωρεάν εργαλείο του Hubspot.

5. ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΛΙΣΤΑΣ ΜΑΣ

Κάθε email ανήκει σε έναν άνθρωπο ή μια εταιρεία-οργανισμό. Αυτό σημαίνει ότι μπορούμε να φτιάξουμε συγκεκριμένες ομάδες email που έχουν ίδια ή παρόμοια χαρακτηριστικά. Αυτό ονομάζεται τμηματοποίηση (segmentation) και είναι κάτι που μας βοηθάει σημαντικά στο email marketing.

Δεν ταιριάζουν όλα σε όλους – ούτε μπορούμε να πούμε τα ίδια σε όλους. Ο κάθε ένας που βρίσκεται στην λίστα μας έχει τα δικά του χαρακτηριστικά και βρίσκεται σε διαφορετικό αγοραστικό στάδιο (buyers journey). Δεν μπορούμε να συμπεριφερθούμε σε όλους το ίδιο.

• Για παράδειγμα μπορούμε να φτιάξουμε μια ομάδα με email πελατών.
• Μια άλλη ομάδα με τα email μη-πελατών.
• Μια άλλη ομάδα πελατών που όμως δεν έχουν αγοράσει τους τελευταίους 3 ή 6 μήνες.
• Μια άλλη ομάδα με email όσων ΔΕΝ άνοιξαν κανένα μήνυμα μας τους τελευταίους 6 μήνες.

Γενικά μπορούμε να κάνουμε όσες ομάδες θέλουμε βάση κάποιων χαρακτηριστικών που μας ενδιαφέρουν.

Θα σας δώσω ένα παράδειγμα. Όταν θέλω να στείλω ένα email με μια ενημέρωση ή προσφορά για το course του Marketing Ελεύθερων επαγγελματιών που έχω φτιάξει – στέλνω την καμπάνια αυτή αποκλειστικά και μόνο σε ένα τμήμα της λίστας μου (ομάδα), που έχουν δηλώσει ότι είναι ελεύθεροι επαγγελματίες. Δεν το στέλνω σε κανέναν άλλο γιατί δεν ενδιαφέρει κανέναν άλλο.

Προσωπικά προσπαθώ διαρκώς μέσα από ερωτηματολόγια και έρευνες να τμηματοποιώ την Λίστα μου διαρκώς, ώστε να μπορώ να στείλω πιο στοχευμένα email. 

Μέσα από την τμηματοποίηση πετυχαίνουμε μεγαλύτερα Open Rates, μεγαλύτερα Click Rates, και μικρότερα ποσοστά Unsubscribe. Και όλα αυτά επειδή στέλνουμε το «μήνυμα» μας στο σωστό κοινό.

6. EMAIL AUTOMATION

Ο σπουδαίος Μαρκετίστας Chris Brogan, έχει πει “To Automate is Human” κάτι που συμφωνώ απόλυτα.

Χωρίς την «αυτοματοποίηση» δεν θα μπορούσαμε να εξυπηρετήσουμε σωστά τους πελάτες και συνδρομητές μας. Θα ήταν σχεδόν αδύνατο.

Παράδειγμα: Όταν κάποιος ζητάει να λάβει το δωρεάν eBook μας, εάν θέλουμε να είμαστε σοβαροί επαγγελματίες θα πρέπει να του το στείλουμε. Εάν είναι 1-2 άτομα την ημέρα, μπορούμε να τους το στείλουμε χειροκίνητα.

Τι κάνουμε όμως όταν υπάρχουν 50 την ημέρα που θέλουν το eBook μας;

Και ταυτόχρονα έχουμε και τους 50 της προηγούμενης ημέρας που θέλουμε να τους στείλουμε ένα email σχετικά με τις υπηρεσίες μας και πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε;

Και ταυτόχρονα έχουμε και τους 50 της προ-προηγούμενης ημέρας που θέλουμε να τους στείλουμε ένα email με το τελευταίο άρθρο μας;

Καταλαβαίνετε ότι θα ήταν αδύνατο να τα κάνουμε όλα αυτά χειροκίνητα σε μια ημέρα!

Εδώ λοιπόν έρχεται η «αυτοματοποίηση» του email.

Τα έχουμε ετοιμάσει όλα αυτά 1 φορά – και αυτόματα όποιος βρεθεί στην λίστα μας, λαμβάνει τα email που έχουμε φτιάξει – χωρίς να χρειάζεται από την πλευρά μας να κάνουμε κάτι άλλο.

Το να αυτοματοποιήσουμε την διαδικασία αποστολής των email, μας επιτρέπει:

• Να έχουμε “1-προς-πολλούς” προσέγγιση για να χτίσουμε μια σχέση με νέους υποψήφιους πελάτες
• Να στέλνουμε περιεχόμενο σχετικό με αυτά που ενδιαφέρει το κοινό μας – κάθε φορά
• Μας επιτρέπει να φτιάξουμε περιεχόμενο που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε καθημερινά – χωρίς να χρειάζεται κάθε μέρα να φτιάχνουμε καινούριο

Όλες οι πλατφόρμες email που είδαμε πριν έχουν την δυνατότητα του αυτοματισμού. Κάποιες περισσότερο – και κάποιες λιγότερο. Όταν επιλέξετε πλατφόρμα email marketing, φροντίστε να έχει αυτή την δυνατότητα.

7. BEHAVIORAL EMAIL MARKETING

Συνδέεται με το παραπάνω και την αυτοματοποίηση του email. Μπαίνουμε όμως σε λίγο μεγαλύτερο βάθος.

Όταν αναφερόμαστε σε Behavioral targeting email (Στόχευση email βάση Συμπεριφοράς), εννοούμε ουσιαστικά την μέθοδο όπου δημιουργούμε και αποστέλλουμε σχετικά email και περιεχόμενο – βάση της συμπεριφοράς του μέλους της λίστας μας, συμπεριλαμβανομένων των open, clicks, και σελίδων που επισκέφθηκε στην ιστοσελίδα μας ή αγορές που έκανε.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ:

Εφόσον λοιπόν έχουμε ήδη το email κάποιοι μέλους μας, μπορούμε να παρακολουθήσουμε την «συμπεριφορά» του και να φτιάξουμε:

Έναν αυτοματισμό ώστε να λάβει αυτόματα ένα email με ένα εκπτωτικό κωδικό, όταν επισκεφθεί μια σελίδα μας με ένα συγκεκριμένο προϊόν περισσότερες από 4 φορές.

Όταν πάει να αγοράσει αλλά εγκατέλειψε στην μέση την διαδικασία αγοράς (cart abandonment) – μπορούμε να στείλουμε αυτόματα ένα email για να έρθει και να ολοκληρώσει την παραγγελία του.

Όταν αγοράσει – να λάβει αυτόματα μετά από 5 ημέρες ένα email που θα ζητάμε feedback ή Review.

Μπορούμε επίσης, σε κάποιον συνδρομητή μας που έκανε click σε ένα email μας για να διαβάσει ένα άρθρο ή να δει ένα video, κλπ. – να τον στείλουμε σε έναν νέο αυτοματισμό email (σημαίνει ότι έχει ενδιαφέρον), ώστε να λάβει συγκεκριμένα μηνύματα.

Όλοι υπόλοιποι θα συνεχίσουν να λαμβάνουν κανονικά το Newsletter μας. Το βλέπετε στην παρακάτω εικόνα.

Όταν η στόχευση γίνει βάση της συμπεριφοράς – τα αποτελέσματα είναι εντυπωσιακά.

8. RE-TARGETING ΣΤΑ SOCIAL MEDIA

Μπορεί να είδαμε παραπάνω πως θα χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά το email marketing, όμως εδώ θα δούμε πώς συνδυάζεται εξαιρετικά και με άλλα κανάλια όπως το facebook και τα υπόλοιπα social media.

Είμαι ένθερμος υποστηρικτής του cross-channel promotion, δηλαδή της προώθησης μέσα από διάφορα κανάλια marketing και όχι μόνο από ένα.

Όταν αναφερόμαστε σε Re-targeting, εννοούμε γενικότερα την διαφήμιση σε άτομα που έχουν προηγούμενος κάνει ήδη κάποια επαφή με την επιχείρηση μας. Μπορεί να επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα μας, ή να είναι ήδη πελάτες μας.

Εμείς εδώ αναφερόμαστε σε Re-targeting ατόμων που έχουμε ήδη τα email τους (βρίσκονται δηλαδή στην Λίστα μας).

Για παράδειγμα, εάν τρέχω μια προσφορά για κάποιο προϊόν μου, και στείλω μια καμπάνια email – είδαμε παραπάνω ότι μπορούμε να «ξεχωρίσουμε» και να φτιάξουμε μια νέα ομάδα, από άτομα που άνοιξαν ή έκαναν κλίκ στα email αυτής της καμπάνιας.

Μπορώ στην συνέχεια να κάνω extract την λίστα με αυτά τα συγκεκριμένα email και να φτιάξω ένα custom audience (προσαρμοσμένο κοινό) στο Facebook.

Την συνέχεια μπορείτε να την υποθέσετε. Φτιάχνω μια διαφήμιση με την προσφορά αυτή στο Facebook, και την βλέπουν αποκλειστικά τα άτομα αυτού του συγκεκριμένου κοινού.

Εδώ θα κάνω μια μικρή σημείωση. Για να είστε καλυμμένοι με τον κανονισμό GDPR, θα πρέπει να αναφέρετε στους όρους της σελίδας σας ότι χρησιμοποιείτε cookies και ότι θα κάνετε διαφήμιση Re-targeting στο facebook.

9. ΚΡΑΤΗΣΤΕ ‘ΚΑΘΑΡΗ’ ΤΗΝ ΛΙΣΤΑ ΣΑΣ

Εάν χτίζετε την Λίστα σας εδώ και αρκετό καιρό, τότε θα έχετε προσέξει ότι υπάρχουν κάποιοι που ΔΕΝ έχουν ανοίξει κανένα email σας ούτε έχουν κάνει κλίκ – για 6 μήνες ή και περισσότερο.

Οι ζωές των ανθρώπων αλλάζουν και ότι μας άρεσε 6 μήνες ή 1 χρόνο πριν, τώρα δεν το βρίσκουμε ενδιαφέρον.

Είναι κάτι που συμβαίνει και δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτό.

Τα email αυτά όμως, λειτουργούν ως «βαρίδια» στην λίστα μας και μας τραβούν προς τα κάτω!

Θα πρέπει να τα διαγράψουμε.

Στόχος μας είναι να έχουμε μια καθαρή και ενεργή Λίστα!

Τα οφέλη είναι πολλά. Πέρα από τα υψηλότερα Open και Click που θα δούμε, το να συντηρούμε μια Λίστα κοστίζει και χρήματα.

Οι περισσότερες πλατφόρμες email marketing χρεώνουν βάση τον αριθμό διευθύνσεων email που διατηρούμε. Το να έχω λοιπόν 10.000 email στην Λίστα μου, εκ των οποίων ενεργά είναι μόλις τα 7.000, είναι σα να πετάω χρήματα.   Δεν έχει κανένα νόημα να διατηρείτε μια μεγάλη Λίστα email όταν αυτά είναι ανενεργά.

Βρείτε τα και στείλτε τους μερικές ενημερώσεις ότι θα προχωρήσετε σε διαγραφή τους.

Εάν δεν υπάρξει καμία ανταπόκριση μετά από 1-2 επαναλήψεις (ότι θέλουν να συνεχίσουν να λαμβάνουν τα email σας), τότε θα πρέπει να πατήστε το κουμπί της διαγραφής! Το ξέρω, δύσκολο – αλλά απαραίτητο!

ΤΟ ΕΠΟΜΕΝΟ ΒΗΜΑ

Τα παραπάνω αποτελούν ορισμένες ενέργειες που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε ή βελτιώσετε το email marketing που κάνετε ήδη. 

Συνοψίζοντας και τις 9 ενέργειες: 

1. Κάνουμε αρχικά εγγραφή σε μια πλατφόρμα Email Marketing
2. Χτίζουμε την Λίστα των email μας (με τον σωστό τρόπο)
3. Προσέχουμε τον Αποστολέα του email
4. Γράφουμε ένα καλό «Θέμα» και «Preview»
5. Κάνουμε «Τμηματοποίηση»
6. Φτιάχνουμε αυτοματισμούς email
7. Στέλνουμε email βάση συμπεριφοράς (Email Behavioral marketing)
8. Κάνουμε Re-targeting στα Social media
9. Κρατάμε την Λίστα μας καθαρή

Το επόμενο βήμα είναι να ξεκινήσετε σταδιακά να εφαρμόζετε αυτές τις ενέργειες. Εάν ξεκινάτε τώρα, προχωρήστε με την εγγραφή σας σε μια πλατφόρμα email marketing.

Εάν χρησιμοποιείτε ήδη το email marketing, δείτε τι μπορείτε να κάνετε για να προσφέρετε ακόμα μεγαλύτερη αξία στους συνδρομητές σας. Προσοχή – όχι μόνο προσφορές! Υπάρχουν τόσα άλλα πράγματα που μπορείτε να στείλετε.

Και μην ξεχνάτε. Χρησιμοποιήστε το Email Marketing για να Δημιουργήσετε Σχέσεις – ΌΧΙ για να κάνετε μια Πώληση! Το email marketing δεν δουλεύει έτσι. 

Πρώτα χτίστε σχέσεις εμπιστοσύνης. Οι πωλήσεις θα ακολουθήσουν.

Βασίλης Παππάς, Epixeirein

Σημείωση: Το άρθρο δημοσιεύθηκε αρχικά στο business portal Epixeiro.gr σε μια σειρά από 5 μέρη.

Χρειάζεστε βοήθεια με το email marketing; Υπάρχουν 2 τρόποι που μπορώ να σας βοηθήσω:

1. Μέσα από έναν δωρεάν Οδηγό (eGuide) όπου θα σας δείξει πώς θα ξεκινήσετε. Κατεβάστε τον εδώ.
2. Μέσα από προσωπική Συμβουλευτική 1-1 όπου αναλαμβάνω το email marketing για εσάς. Επιλέξτε εδώ την Υπηρεσία Email Marketing που σας ταιριάζει.

The post 9 ενέργειες για αποτελεσματικό Email Marketing first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.

Αν χρειάζεται να πείσεις κάποιον – να κάνει κάτι, τότε κάνεις marketing.

Αν ψάχνεις για ψήφους, ή ψάχνεις για προαγωγή, τότε κάνεις marketing.

Αν γράφεις κείμενα στην ιστοσελίδα σου, ή ανεβάζεις μια selfie στα social media ή όταν προσπαθείς να πείσεις τον αστυνομικό να μην σου κόψει κλίση, τότε κάνεις μάρκετινγκ.

Το μάρκετινγκ πάει πολύ πέρα από τις διαφημίσεις, το email, ή τον τρόπο που τιμολογείς.

Μάλιστα, στις περισσότερες των περιπτώσεων, το μάρκετινγκ δεν έχει να κάνει τίποτα με τα χρήματα.

Μας περιστοιχίζουν άνθρωποι που θέλουν ένα κομμάτι της «προσοχής» μας, ένα κομμάτι τις εμπιστοσύνης μας και ένα άλλο των δράσεων μας. Αυτοί οι άνθρωποι κάνουν μάρκετινγκ σε εμάς, και βοηθάει να γνωρίζουμε τι κάνουν καλά (και τι όχι).

Όταν κάποιος λέει «δεν κάνω μάρκετινγκ», στις περισσότερες περιπτώσεις εννοεί «δεν ξοδεύω χρήματα σε διαφημίσεις». Αυτά τα δυο είναι πολύ διαφορετικά μεταξύ τους.

Η κουλτούρα μας σήμερα, οδηγείται περισσότερο από ποτέ, από μαρκετίστες.

Τα link που κάνουμε click, οι εκπομπές που παρακολουθούμε στην τηλεόραση, οι άνθρωποι που ψηφίζουμε – όλα είναι marketing. Εάν δεν σου αρέσει η πολιτική κατάσταση σήμερα, αναφέρεσαι ουσιαστικά στην «κατάσταση μάρκετινγκ».

Όταν το συνειδητοποιήσουμε και πάρουμε την ευθύνη για το marketing που κάνουμε, και το marketing που «κάνουν» σε εμάς, (και μας επηρεάζει), έχουμε την ευκαιρία να κάνουμε τα πράγματα καλύτερα (κάνοντας καλύτερα πράγματα).

*Το κείμενο είναι σε ελεύθερη μετάφραση. Εδώ μπορείτε να διαβάσετε το original στα αγγλικά. 

The post Τι είναι Marketing; first appeared on Epixeirein by Vasilis Pappas | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing.