Ας υποθέσουμε ότι έχετε ήδη μια λίστα με email ενδιαφερόμενων για τα προϊόντα και υπηρεσίες σας όμως ακόμα δεν έχουν αγοράσει. Δεν έχουν γίνει πελάτες σας.

Είναι άνθρωποι οι οποίοι έχουν αφήσει το email τους και έχουν κάνει εγγραφή στο Newsletter σας.

Το να στέλνετε διαρκώς προωθητικά email με προσφορές δεν θα δουλέψει. Θα κουράσει και εν τέλει θα κάνει τους ανθρώπους να πατήσουν το κουμπί Unsubscribe – οπότε δεν έχει νόημα.

Για κάποιο λόγο αυτοί οι άνθρωποι έδειξαν αρχικά ενδιαφέρον και βρέθηκαν στην λίστα σας όμως ακόμα δεν έχουν δοκιμάσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Το να τους στέλνετε διαρκώς προσφορές δεν θα αλλάξει κάτι.

Αντί αυτού μπορείτε να δοκιμάσετε μια άλλη προσέγγιση.

Η προσέγγιση αυτή στηρίζεται στην φιλοσοφία του Educational Based Marketing (EBM) που προσωπικά χρησιμοποιώ.

Εδώ θα σας δείξω μια ακολουθία με 5 email που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. 

Αυτό που θέλουμε να κάνουμε είναι να “εκπαιδεύσουμε” τους συνδρομητές μας από το πρώτο κιόλας email που θα λάβουν όταν βρεθούν στην Λίστα μας, ώστε να γίνουν ενημερωμένοι και η απόφαση αγοράς που θα κάνουν να στηρίζεται πάνω σε πληροφορίες και γνώσεις που θα έχουν αποκτήσει στο θέμα.

Θέλετε να τους εκπαιδεύσετε πάνω σε κάποια βασικά σημεία, που εάν τα γνωρίζουν θα αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ας πάρουμε το παράδειγμα ενός Ασφαλιστικού γραφείου που προσφέρει ασφάλειες Ζωής, Αυτοκινήτου, συνταξιοδοτικά προγράμματα, νοσοκομειακά, κλπ. Για το παράδειγμα μας υποθέτουμε ότι το γραφείο θέλει να προωθήσει κάποιο πρόγραμμα Ασφάλειας ζωής.

Ο καλύτερος τρόπος για το Ασφαλιστικό γραφείο να το πετύχει αυτό – είναι να ετοιμάσει μια αυτόματη ακολουθία με email για όσους έχουν γραφτεί στην Λίστα των email του (που σημαίνει ότι έδειξαν αρχικό ενδιαφέρον).

Τα πρώτα email θα πρέπει να δίνουν χρήσιμες πληροφορίες και νέες γνώσεις στους “υποψήφιους πελάτες” και καθώς ο χρόνος περνάει και αναπτύσσεται μια σχέση μαζί τους, τα email μπορούν να γίνουν περισσότερο προωθητικά.  

1.Email καλωσορίσματος (Welcome email)

Το πρώτο Email της σειράς είναι πάντα το πιο σημαντικό. Συνήθως έχει open rate από 60% έως και 80%. Είναι το Email που θα ανοίξουν σχεδόν όλοι. Θα πρέπει λοιπόν να θέσετε σωστές βάσεις για την υπόλοιπη επικοινωνία που θα γίνει στην συνέχεια.

Καταρχήν, εάν εγγράφηκαν στην Λίστα σας για να λάβουν κάποιον Οδηγό Ασφαλιστικών Προγραμμάτων σε μορφή eBook θα πρέπει να το παραδώσετε. Στην συνέχεια περιγράψτε τι θα πάρει κάποιος από την εγγραφή του στην Λίστα σας και κάθε πότε θα λαμβάνει τα email σας. Να είσαστε ειλικρινής σε αυτό.

Πριν κλείσετε το Email, κάτι έξυπνο είναι να ζητήσετε να επικοινωνήσουν μαζί σας είτε χρησιμοποιώντας κάποιο σύντομο ερωτηματολόγιο είτε απ’ ευθείας πατώντας reply στο email. Πέρα από τον προφανή λόγο που το κάνουμε για να γνωρίσουμε καλύτερα τους συνδρομητές μας – το κάνουμε και για έναν άλλο λόγο.

Όταν κάποιος μας απαντήσει πίσω (ή συμπληρώσει το ερωτηματολόγιο μας) οι πάροχοι email όπως το Gmail, Yahoo, Hotmail, κλπ., καταλαβαίνουν ότι υπάρχει διάδραση στην Λίστα σας και σας βοηθάει να αποφύγετε το Promotion Tab και πολύ περισσότερο το Spam folder (δοκιμάστε το!).

Κλείνοντας το Email μην ξεχάσετε να βάλετε υστερόγραφο (Υ.Γ.). Εδώ κάτι επίσης έξυπνο είναι να γράψετε ότι αύριο θα λάβουν ένα νέο email από εσάς με τίτλο πχ. “Πως θα επιλέξετε το κατάλληλο Πρόγραμμα Υγείας για την οικογένειας σας”. Θα τους βάλετε στην διαδικασία να το περιμένουν και όταν το δουν να το ανοίξουν.

Για να τα δείτε όλα αυτά στην πράξη, μπορείτε να κάνετε την εγγραφή σας στο Epixeirein κατεβάζοντας το ηλεκτρονικό μας βιβλίο. Θα το βρείτε εδώ!

2. Εκπαιδευτικό Email

Την επόμενη ημέρα (μην αφήσετε να περάσουν πολλές ημέρες – προτείνω max 2 ημέρες) θα στείλετε ένα νέο email (αυτό που υποσχεθήκατε χθες).

Στο παράδειγμα του Ασφαλιστικού γραφείου, είναι ασφαλές να θεωρήσουμε ότι από την στιγμή που βρέθηκαν στην Λίστα των Email σας σημαίνει ότι υπάρχει στο μυαλό τους και ενδιαφέρονται να κάνουν κάποιο πρόγραμμα Υγείας.

Οπότε στείλτε τους ένα email με ένα άρθρο που έχετε στο site σας πχ. “Πως θα επιλέξετε το κατάλληλο Πρόγραμμα Υγείας”.

Όταν στέλνετε τέτοιες χρήσιμες πληροφορίες που δίνουν πραγματική γνώση στους ανθρώπους και τους βοηθούν να ενημερωθούν περισσότερο, αποκτάτε την εικόνα του “ειδικού” και κάποιου που είναι επαγγελματίας και ξέρει τι λέει.

Δείτε παρακάτω ένα τέτοιο εκπαιδευτικό Email από το Epixeirein για το Content Marketing.

3. Το Email με το Πρόβλημα

Αυτό είναι ένα σημαντικό email και καλό είναι να το λάβει κάποιος 2-3 ημέρες μετά το 2^ο email. 

Ξανά – δίνουμε χρήσιμες πληροφορίες και γνώσεις όμως τώρα επικεντρωνόμαστε στο πρόβλημα.

Εδώ θέλουμε να τους εκπαιδεύσουμε γιατί το πρόβλημα που έχουν στο μυαλό τους και τους έφερε στην σελίδα μας και στην λίστα μας  αξίζει να λυθεί το συντομότερο.

Ένα καλό παράδειγμα για τον φίλο μας τον Ασφαλιστή θα ήταν να στείλει ένα email που να περιγράφει τις δυσκολίες στο σύστημα υγείας που υπάρχουν σήμερα στην χώρα μας και πόσο εκτεθειμένος είναι αυτός και η οικογένεια του σε μια πολύ δύσκολη στιγμή. Δεν θα πούμε ψέματα ούτε θα πανικοβάλουμε κάποιον. Θα πούμε την κατάσταση ως έχει.

Το email αυτό παραμένει ενημερωτικό και δείχνει στους συνδρομητές σας γιατί το πρόβλημα που έχουν είναι σημαντικό, δείχνοντας στοιχεία που πιθανόν να μην γνωρίζουν και ταυτόχρονα μεταδίδει ένα είδος επείγοντος για επίλυση του προβλήματος. 

Κλείστε το email με την ενημέρωση ότι σε 2 ημέρες θα λάβουν ένα νέο email με τις Λύσεις που προτείνετε.

Ακόμα δεν ζητάμε τίποτα. Προσφέρουμε ενημέρωση, πληροφορίες και γνώσεις.

4. Το email με τις Λύσεις

Στο σημείο αυτό έχετε δώσει να καταλάβουν ότι το πρόβλημα που έχουν είναι σημαντικό και αξίζει να λυθεί το συντομότερο.

Για να αγοράσει κάποιος (οτιδήποτε και εάν είναι αυτό) θα πρέπει να απαντήσει 2 ερωτήσεις στο μυαλό του:

1. Γιατί να το αγοράσω
2. Γιατί να αγοράσω από εσένα

Δίνοντας το πρόβλημα στο προηγούμενο email και τις Λύσεις σε αυτό το email καλύπτουμε την 1^η ερώτηση.

Για το Ασφαλιστικό μας γραφείο θα ήταν ιδανικό να αποσταλεί σε αυτό το σημείο ένα email με τα πλεονεκτήματα μια Ασφάλειας Υγείας και ενός συγκεκριμένου Νοσοκομειακού προγράμματος για όλη την οικογένεια με όλες τις καλύψεις που προσφέρει.

Το email βεβαίως παραμένει ενημερωτικό και δίνει στον υποψήφιο πελάτη να καταλάβει ότι χρειάζεται να δει σοβαρά το ενδεχόμενο να κάνει κάποιο Ασφαλιστικό Πρόγραμμα Υγείας γιατί  θα του δώσει την ηρεμία ότι την “δύσκολη στιγμή” θα είναι καλυμμένος γι’ αυτόν και την οικογένεια του.

5. To Email ότι εσείς είσαστε η ιδανική λύση για το πρόβλημα του – Success story email

Στο σημείο αυτό έχετε δώσει στους συνδρομητές και υποψήφιους πελάτες σας να καταλάβουν ότι το πρόβλημα τους είναι σημαντικό και ότι θα πρέπει το συντομότερο να το λύσουν. Τώρα σειρά έχει να τους πείσετε ότι η αυτή η ιδανική λύση είσαστε εσείς.

Συνεχίζοντας το παράδειγμα του Ασφαλιστικού γραφείου, αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή να τους στείλετε μια ή δυο πραγματικές ιστορίες πελατών σας ή ακόμα και κάποιες καλές μαρτυρίες από πελάτες σας που βρήκαν ουσιαστική βοήθεια από τις υπηρεσίες σας  και πόσο ικανοποιημένοι είναι από την συνεργασία και την συμπεριφορά σας ως επαγγελματία.

Το email αυτό όταν συνδυαστεί με τα προηγούμενα εκπαιδευτικά email που ξεκάθαρα σας τοποθετούν ως επαγγελματία και ειδικό – θα δώσει την εμπιστοσύνη στους ανθρώπους της λίστας σας ότι είσαστε η ιδανική επιλογή που μπορούν να απευθυνθούν και να βρουν την καλύτερη δυνατή λύση για την περίπτωση τους.

Εάν είσαστε Ασφαλιστής εδώ θα ζητήσετε να σας καλέσουν για να κλείσετε κάποιο ραντεβού ή να συμπληρώσουν μια ηλεκτρονική φόρμα ενδιαφέροντος ώστε να επικοινωνήστε εσείς πίσω μαζί τους.

Εάν δραστηριοποιήστε σε κάποιον άλλο επαγγελματικό χώρο της Παροχής Υπηρεσιών στο σημείο αυτό τους ζητάτε να κάνετε ένα δωρεάν ραντεβού για να δείτε λίγο πιο αναλυτικά την περίπτωση τους και να προτείνετε πιο συγκεκριμένες λύσεις. Σε κάποιες άλλες περιπτώσεις θα τους στείλετε απ’ ευθείας σε μια σελίδα πώλησης (sales page) για να αγοράσουν (πχ. εάν έχετε εκπαιδευτικές υπηρεσίες με σεμινάρια). 

Εάν έχετε e-shop και πουλάτε κάποιο προϊόν θα τους στείλετε σε μια σελίδα πώλησης να αγοράσουν απ’ ευθείας το προϊόν σας (εδώ ίσως του δώσετε και κάποιο κουπόνι για ένα extra κίνητρο).

Στο σημείο αυτό θα πρέπει να πούμε το εξής. Οι περισσότεροι δεν θα αγοράσουν ούτε θα γίνουν πελάτες σας. Ένα μικρό ποσοστό και πάλι θα προχωρήσει. Μπορεί να μην έχουν τα χρήματα ή να χρειάζονται ακόμα περισσότερο warm-up για να πειστούν.

Σε κάθε περίπτωση συνεχίζουμε να κάνουμε follow-up με νέα email λίγο πιο αραιά (μια φορά την εβδομάδα – με ελάχιστη συχνότητα την μια φορά τον μήνα).

Αυτή η σειρά των 5 email είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να μετατρέψετε τους ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες σε πραγματικούς πελάτες. Δείχνει στους ανθρώπους την σημασία να λύσουν το πρόβλημα τους και τοποθετεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως την ιδανική επιλογή.

Εδώ θέλω να διευκρινίσω ότι τα παραπάνω μπορεί να μην ταιριάζουν απόλυτα σε όλους. Στο eCommerce για παράδειγμα υπάρχουν ορισμένες διαφοροποιήσεις. Παρόλα αυτά προτείνω να δείτε την ακολουθία των 5 Email αναλυτικά για να πάρετε ιδέες και έμπνευση που μπορείτε να προσαρμόσετε στην δική σας περίπτωση. 

Προσωπικά έχω τρέξει δεκάδες καμπάνιες και έχω στήσει άλλες τόσες αυτοματοποιημένες ακολουθίες email τόσο για πελάτες μου όσο και για το Epixeirein. Η προσέγγιση αυτή: 1. Καλωσόρισμα 2. Εκπαίδευση 3. Πρόβλημα 4. Λύση 5. Case Study + Action – δουλεύει εξαιρετικά. Δοκιμάστε το!

Τώρα – για να στήσετε μια τέτοια αυτόματη ακολουθία email, ο καλύτερος τρόπος είναι κάνετε την εγγραφή σας σε μια πλατφόρμα Email Marketing με autoresponder. Προσωπικά χρησιμοποιώ το Active Campaign (υπάρχουν πολλές ακόμα).

Μέσα από μια τέτοια πλατφόρμα μπορείτε να κάνετε πράγματα που δεν προσφέρει το gmail ή το yahoo.

Μπορείτε να στήσετε τις ακολουθίες σας, να φτιάξετε διαφορετικές λίστες (πχ. πελατών και μη-πελατών), να στείλετε μαζικά email, να ετοιμάσετε και να στείλετε καμπάνιες email, να φτιάξετε ένα όμορφο Newsletter, να δείτε στατιστικά όπως ποιοι ανοίξανε τα email σας και ποιοι έκαναν κλικ σε κάποιο Link, και πολλά άλλα εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να κάνετε το Email ένα πολύτιμο εργαλείο Marketing στο πλευρό σας. 

Πρακτικά – τι μπορείτε να κάνετε και πώς μπορώ να σας βοηθήσω

Εάν θέλετε να κάνετε πράξη όλα τα παραπάνω (χωρίς να σπαταλήσετε ατελείωτες ώρες προσπαθώντας μόνοι σας) τότε μπορούμε να σας βοηθήσουμε. Όλα τα παραπάνω τα προσφέρουμε ως «Υπηρεσία» και μπορούμε να τα εφαρμόσουμε και στην δική σας επιχείρηση. Επικοινωνήστε μαζί μας στο info@epixeirein.gr για περισσότερες πληροφορίες.

Βασίλης Παππάς, Epixeirein