Σε μία Ελλάδα όπου η επιχειρηματικότητα βάλλεται καθημερινά, και η συντήρηση ενός καταστήματος/μιας επιχείρησης γίνεται επίπονη καθημερινότητα, υπάρχει η λύση του Internet… των online πωλήσεων. Αρκετοί, λοιπόν, έχουν στραφεί στο Internet και στην δημιουργία ηλεκτρονικών καταστημάτων σαν ένα έξτρα κανάλι πωλήσεων.

Γράφει ο Παντελής Καρβουνόπουλος*

Ορισμένοι μάλιστα, λόγο οικονομικών περιορισμών, διαθέτουν μόνο ηλεκτρονικό κατάστημα και έχουν κλείσει ή δεν άνοιξαν ποτέ κάποιο φυσικό.

Όμως πολύ σύντομα, επιχειρηματίες που επένδυσαν κάποια χρήματα για την κατασκευή ενός e-shop, καταλαβαίνουν ότι η πώληση online δεν είναι μία απλή υπόθεση. Πολλές φορές, ένα ηλεκτρονικό μαγαζί χρειάζεται παρόμοια φροντίδα και επενδύσεις όπως ένα φυσικό κατάστημα.

Σε αυτό το άρθρο θα δούμε μερικούς λόγους για τους οποίους το ηλεκτρονικό σας κατάστημα δεν πουλάει όπως θα θέλατε.

Δεν έχει αρκετούς επισκέπτες

Ο λόγος αυτός είναι προφανής. Πώς να πουλήσει κάτι ένα e-shop όταν δεν έχει τους απαραίτητους επισκέπτες για να δουν τα προϊόντα σας; Αλλά ας δούμε μερικά δεδομένα:

• Ο μέσος όρος εγκατάληψης ενός e-shop είναι 65%. Τι σημαίνει αυτό; Ότι από τους 100 επισκέπτες που θα μπουν στην σελίδα σας, οι 65 θα φύγουν χωρίς ίσως να δουν τα προϊόντα.
• Ο μέσος όρος αγορών ενός e-shop είναι 2%. Παρόμοια, το ποσοστό αγορών είναι 2 στους 100. Άρα αν έχετε 1000 επισκέπτες μηνιαίως και αγοράζουν οι 20, είστε μέσα στον μέσο όρο παγκοσμίως.

Ωραία, και πως μπορώ να προσελκύσω επισκέπτες στο e-shop μου;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι προβολής και διαφήμισης ενός website, αλλά πρέπει να είμαστε ειλικρινής: οι περισσότεροι απαιτούν επένδυση. Είτε χρηματική είτε προσωπικού χρόνου. Ας δούμε επιγραμματικά κάποιους:

• Προώθηση ιστοσελίδας ή αλλιώς SEO. Με αυτόν τον όρο εννοούμε τις διαδικασίες που απαιτούνται ώστε η σελίδα να κατατάσσεται ψηλά στις σχετικές αναζητήσεις που γίνονται στο Google. Η Google αξιολογεί μία ιστοσελίδα με 200 σημεία μέτρησης, τα περισσότερα από τα οποία είναι γνωστά στον χώρο των internet marketers. Είναι μία μακροπρόθεσμη επένδυση η οποία σίγουρα κάνει απόσβεση τα χρήματα που ξοδεύονται.
• Social media marketing. Τα κοινωνικά δίκτυα είναι πλέον καθημερινότητα για τους περισσότερους από εμάς. Δεν θα μπορούσε να λείπει από τα δίκτυα αυτά η ευκαιρία για προώθηση μιας ιστοσελίδα ή κάποιων προϊόντων. Το Facebook δίνει την δυνατότητα δημιουργίας εταιρικών σελίδων και διαφημίσεων τις οποίες αν τις εκμεταλλευτείτε έξυπνα, μπορείτε να έχετε αυξημένο ROI. Παρόμοια το Google+, το Twitter, το Instagram και το Pinterest, αν χρησιμοποιηθούν σωστά, δημιουργούν επισκεψιμότητα.
• Pay per click διαφήμιση. Η Pay per click (PPC) διαφήμιση, είναι ένα μοντέλο διαφήμισης που χρησιμοποιείται για να φέρει εξαιρετικά στοχευμένο κοινό σε μία ιστοσελίδα. Ο διαφημιζόμενος πληρώνει κάθε φορά που κάποιος κάνει click στην διαφήμιση. Γνωστότερες υπηρεσίες είναι το Google Adwords και τα Facebook Ads. Χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στην δημιουργία και συντήρηση τέτοιων διαφημιστικών καμπανιών αν θέλετε να έχετε απόδοση.
• Content marketing. Το content marketing αναφέρεται στην διαδικασία δημιουργίας και διανομής ποιοτικού περιεχομένου. Το περιεχόμενο δεν έχει διαφημιστικό χαρακτήρα, αλλά χρηστικό και υποβοηθητικό για τον αναγνώστη. Τον μετατρέπει έμμεσα σε πελάτη ενώ παράλληλα αυξάνει την εμπιστοσύνη προς την επιχείρηση.
• Affiliate marketing. Το affiliate marketing είναι ένας τύπος Performance based marketing και αφορά την προώθηση των προϊόντων από συνεργάτες. Affiliate είναι ο συνεργάτης ο οποίος προωθεί τα προϊόντα σε δική του ιστοσελίδα. Για κάθε πώληση που γίνεται από συνεργάτη ο διαφημιζόμενος καταβάλει μία συμφωνημένη προμήθεια.

Αυτοί είναι μερικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να φέρετε περισσότερους επισκέπτες στην ιστοσελίδα σας. Ο κάθε ένας χρειάζεται χρόνο ενασχόλησης, βελτίωσης και κάποιο κεφάλαιο αρχικής επένδυσης. Αν οργανωθούν σωστά σε μία ολοκληρωμένη στρατηγική internet marketing, είναι σίγουρο ότι θα αποφέρουν αποτελέσματα και πωλήσεις.

Λάθη στην κατασκευή

Αρκετά online καταστήματα έχουν επισκέπτες, αλλά δεν υπάρχει αντίκτυπο σε πωλήσεις. Έχουν παρατηρηθεί αρκετά λάθη σε e-shop που τις περισσότερες φορές είναι πρόχειρα φτιαγμένα ή «φθηνές» επιλογές. Σε αυτό το άρθρο δεν θα ασχοληθούμε για το σημαίνει ένα φθηνό ή πρόχειρο e-shop για την επιχείρησή σας, αλλά ας δούμε πως μπορείτε να βελτιώσετε την εμφάνιση, και την γενικότερη ποιότητα της ιστοσελίδας σας.

• Αργό φόρτωμα. Ένα αρκετά κακό χαρακτηριστικό, είναι η καθυστέρηση στην εμφάνιση μιας σελίδας. Μελέτες έχουν δείξει ότι ο χρήστης δεν θα περιμένει περισσότερα από 5-10’’ για να δει μια σελίδα. Η επόμενη σελίδα άλλωστε, είναι δύο κλικ μακριά. Χρησιμοποιήστε αυτό το εργαλείο της Google ώστε να δείτε πως ανταποκρίνεται από άποψη ταχύτητας.
• Μη responsive σελίδα. Τι σημαίνει αυτό; Ότι δεν είναι συμβατή με όλες τις συσκευές (tablets, κινητά κλπ). Είναι πολύ σημαντικό μία σύγχρονη ιστοσελίδα να εμφανίζεται σωστά σε κάθε συσκευή που την «καλεί». Αυτό το ονομάζουμε responsive design και είναι σίγουρα κάτι που πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή.
• Δύσχρηστη πλοήγηση. Κάτι που παρατηρείται συχνά, είναι η δύσχρηστη πλοήγηση στα δεδομένα της ιστοσελίδας. Χαώδη μενού, δυσκολία στην εύρεση πληροφοριών και προϊόντων και αδυναμία πλοήγησης από μία εσωτερική ιστοσελίδα σε μία άλλη εσωτερική ιστοσελίδα, είναι συνήθη φαινόμενα.
  Σε γενικές γραμμές η πλοήγηση θα πρέπει να είναι α) εύκολο να την βρει κανείς, β) σταθερή σε ένα σημείο, γ) να έχει βάθος έως 3 επίπεδα και δ) να υπάρχει επιλογή αναζήτησης και φίλτρων προϊόντων.
• Τρόποι πληρωμής/αποστολής. Ένα σημαντικό κομμάτι ενός ηλεκτρονικού καταστήματος, είναι οι τρόποι πληρωμής και αποστολής που έχει διαθέσιμους. Εμπνέει εμπιστοσύνη, και διευκολύνει τους επισκέπτες, να υπάρχουν όλοι οι δυνατοί τρόποι πληρωμής (κατάθεση σε τραπεζικό λογαριασμό, paypal, αντικαταβολή) αλλά και τρόποι αποστολής του προϊόντος με courier ή απλή μεταφορική.

Ανεπαρκής σελίδα προϊόντος

Ζωτικής σημασίας σελίδα για αύξηση των πωλήσεων, είναι η σελίδα του προϊόντος. Πολλές φορές είναι ανεπαρκής, δύσχρηστη και αποθαρρύνει τον επισκέπτη να προβεί σε αγορά. Πως πρέπει, λοιπόν να είναι δομημένη μία σελίδα προϊόντος;

1. Θα πρέπει να υπάρχει υψηλής ποιότητας φωτογραφία/ες του προϊόντος
2. Θα πρέπει να υπάρχει ακριβής και αναλυτική περιγραφή
3. Θα πρέπει να τονίζονται οι εκπτώσεις
4. Θα πρέπει να υπάρχει η επιλογή του zoom στο προϊόν
5. Αν είναι δυνατόν, να υπάρχει βίντεο του προϊόντος «σε δράση»
6. Θα πρέπει να είναι εμφανές το κουμπί «προσθήκη στο καλάθι»
7. Θα πρέπει να είναι εμφανής η δωρεάν αποστολή αν πληρούνται οι προϋποθέσεις
8. Εάν είναι εφικτό, να υπάρχουν χρωματικές επιλογές και διαθέσιμες φωτογραφίες
9. Θα πρέπει να υπάρχουν reviews πελατών
10. Θα πρέπει να υπάρχει χώρος για συναφή προϊόντα
11. Θα πρέπει να είναι εύκολος ο διαμοιρασμός του προϊόντος στα social media με τα κατάλληλα κουμπιά.

Τι άλλο μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις;

Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα για να πουλήσει θα πρέπει να ελκύσει τον επισκέπτη. Όπως θα γινόταν και σε ένα φυσικό κατάστημα, το προϊόν που πουλάτε εσείς, το πουλάει και κάποιος άλλος … κάποιο άλλο ηλεκτρονικό κατάστημα. Άρα θα πρέπει να δώσετε στους επισκέπτες κάποια έξτρα κίνητρα ώστε να αγοράσουν από εσάς.

Πια είναι τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά που επηρεάζουν την απόφαση του αγοραστή; Οι έρευνες σε παγκόσμιο επίπεδο δείχνουν τα παρακάτω:

• 73% – Δωρεάν μεταφορικά
• 70% – Δωρεάν επιστροφές
• 62% – Ειδικές προσφορές και εκπτώσεις
• 56% – Εκπτωτικά κουπόνια
• 46% – Σύστημα πόντων και δώρα
• 43% – Προσφορές με ημερομηνία λήξης
• 34% – Έκπτωση ανάλογα με το ποσό αγορών
• 31% – Δώρα

Κλείνοντας

Η δημιουργία και μόνο ενός e-shop, αν και σωστή κίνηση, δεν αρκεί για επιτυχία. Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα θα πρέπει να θεωρείται ένας ζωντανός οργανισμός που χρειάζεται συντήρηση και ανάπτυξη. Θα ήταν λάθος να νομίζουμε ότι θα δημιουργήσουμε παθητικό, συνεχές εισόδημα με ελάχιστον κόστος.

Όπως είδαμε, θα πρέπει να υπάρχει συνεχής ροή επισκεπτών και δουλειά όσον αφορά τους τρόπους προσέλκυσής τους. Θα πρέπει να είναι προσεγμένη η κατασκευή και η δομή του ηλεκτρονικού μας καταστήματος και τέλος, η σελίδα των προϊόντων θα πρέπει να είναι πλήρης και να εμπνέει εμπιστοσύνη.

Καλή επιτυχία!

*Ο Παντελής Καρβουνόπουλος ασχολείται με την κατασκευή και την προώθηση ιστοσελίδων για περισσότερα από δέκα χρόνια. Τα τελευταία χρόνια ειδικεύεται στο Internet Marketing και στην αποτελεσματική παρουσία των εταιρικών παρουσιάσεων στο διαδίκτυο. Εργάζεται για την 4step, μια εταιρία που παρέχει υπηρεσίες διαδικτύου. Μπορείτε να τον βρείτε στο Google ή/και στο LinkedIn